Votre recherche :

Nouvelles technologies + Commercial + Client


Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Avant d'investir dans de coûteux programmes de fidélité, ou de réduire le nombre de visites clients de vos commerciaux, pensez-y. 3. L'approche commerciale Les forces de vente doivent trouver leur place dans l'approche commerciale, entre internet et la télévente. Mais pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] Approche client. l'atout force de vente De la préparation du face à face au suivi commercial, les vendeurs passent au tout informatique. Objectif. rentabilité des coûts commerciaux et qualité de la vente. Pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] Les nouveaux compagnons high-tech des commerciaux Les nouvelles technologies offrent au commercial des outils très performants pour préparer la vente, l'aider lors du face à face avec le client et lui permettre d'avoir un suivi de l'activité. Mais tout est question de mesure. l'équipement et la gestion de ces solutions informatiques coûtent d'autant plus cher qu'elles sont lourdes.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Avec l'apparition du GSM, les commerciaux téléphonent beaucoup plus quand ils sont sur le terrain. ils restent ainsi en contact permanent avec l'entreprise, ce qui était bien plus difficile avant. En fait, je crois que les nouvelles technologies modifient plus le type d'échanges que leur quantité. On posera par mail une question moyennement urgente, par téléphone une question très urgente et on réservera les rencontres physiques avec son manager et le reste de l'équipe commerciale aux questions de fond.  [...] Je suis donc persuadé que les commerciaux sont bien moins seuls grâce aux nouvelles technologies. * Salon Mobile Office, du 5 au 7 décembre 2001, au Palais des Congrès de Paris Luc Greth, directeur des ressources humaines de Würth Lorsqu'un commercial se trouve chez un client avec son ordinateur portable et qu'il ne  [...] ou à utiliser correctement l'outil, il doit éprouver un intense sentiment de solitude.  [...] D'autre part, nous ne sommes pas persuadés de la fiabilité à 100 % de l'outil. Nous pensons également que plus le commercial est équipé en nouvelles technologies, moins il voit le client. Car le temps passé devant son écran est autant de temps en moins passé face au client. Donc, je dirais que les outils technologiques peuvent être un facteur d'isolement supplémentaire.  [...]

Lire la suite...
"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

L'utilisation des objets connectés permettrait aux entreprises d'ajuster leur stratégie commerciale. C'est du moins ce qu'assure Giles House, directeur marketing et commercial de CallidusCloud, éditeur américain de logiciels de performance commerciale en mode cloud. Explication.  [...] Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.  [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées.  [...]

Lire la suite...
Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Philippe Nieuwbourg, consultant spécialisé dans les nouvelles technologies, a ainsi découvert, en discutant avec un responsable commercial d'une grande société internationale, la manière dont les vendeurs de son entreprise ont saboté les applications d'aide à la vente tout juste déployées. Les commerciaux, mal informés, n'y ont vu que des contraintes, du temps de travail en plus et un partage de l'information client sans contrepartie, raconte-t-il.  [...] Mais il y avait, selon moi, un problème d'architecture. J'ai donc souhaité travailler en direct avec cet expert. Ensemble, ils redéfinissent le cahier des charges technique, en s'inspirant de ce qui a déjà été fait. Ils déterminent une nouvelle customisation de la solution, plus simple. Les trois volets - commercial, marketing et service clients - demeurent, mais certains onglets et options sont mis de côté.  [...] Le choix du groupe se porte alors sur Selligent, qui recueille l'adhésion tant des commerciaux que des techniciens. Une décision motivée par le fait que cet éditeur répond aux attentes fonctionnelles des départements commercial et marketing tout en satisfaisant aux exigences techniques de Xavier Prud'homme.  [...]

Lire la suite...
Quand la vente devient high-tech

Quand la vente devient high-tech

Philippe Gabilliet, consultant en prospective des organisations commerciales, et vice-président de la Confédération européenne du marketing. Depuis 3 000 ans, la vente a toujours demandé un minimum d'organisation et une attitude. Les nouvelles technologies rendent seulement ces éléments invariants beaucoup plus exigeants.  [...] Les nouvelles technologies peuvent être assimilées de plusieurs façons, active ou passive, sous la contrainte ou comme une nouvelle ressource. Dans certaines catégories de relations commerciales, la relation humaine est moins déterminante, et il est vrai que sans valeur ajoutée, aujourd'hui, la présence d'un commercial perd de sa raison d'être.  [...] Ce qu'il faut retenir Les nouvelles technologies amènent à repenser les organisations, les rendent plus transversales, moins cloisonnées, moins hiérarchiques. Mêlées à des changements de distribution ou de stratégie de marché, elles peuvent contribuer à déstabiliser les vendeurs. Les nouvelles technologies contribuent à la redéfinition de l'acte commercial, dans lequel la relation de face à face n'est plus le mode d'échange unique, même si les notions de rencontre et d'interaction commerciale restent prépondérantes.  [...]

Lire la suite...
Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

En revanche, les écoles doivent mettre l'accent sur la façon dont le commercial doit appréhender l'aspect économique de son activité et être capable de déterminer la valeur d'un client. Par ailleurs, la formation commerciale a énormément de mal à suivre le rythme des évolutions dans les nouvelles technologies et plus particulièrement dans les outils de CRM.  [...] Et qui le sera de plus en plus. Le commercial d'aujourd'hui et de demain a en effet de nouveaux défis à relever. grâce à l'informatique et aux nouvelles technologies, le commercial est dépossédé de certaines tâches automatisées ou semi-automatisées à travers les call center, le web. Il lui reste le travail plus noble, qui n'est pas standardisable et nécessite au contraire d'être créatif pour imaginer à chaque fois les bonnes solutions.  [...] Jean-Louis Denoual, directeur commercial copies et télécopies du réseau vente direct chez Canon. Pour bien faire, il faudrait que les formations à la vente soient enrichies de stages longue durée, que les techniques de vente et de négociation soient vraiment abordées, que le fonctionnement de l'entreprise soit expliqué, etc.  [...]

Lire la suite...

Le client à l'heure des nouvelles techno

Vos clients aussi doivent s'habituer à l'utilisation, par vos équipes, des nouvelles technologies La moindre réticence de leur part, et c'est le grand flop de votre beau projet hi-tech. Eux non plus n'aiment pas qu'on change leurs habitudes. à vous de savoir les convaincre. Revue de détails des précautions à prendre.  [...] C'est tout bête, mais il faut y penser Et la tendresse Car c'est bien là que réside le premier risque en la matière. les nouvelles technologies introduisent une certaine distance entre le commercial et son client, habitué jusque-là à un face-à-face chaleureux et pas compliqué Version hard. votre objectif est de diviser par dix le nombre des visites clients de chacun de vos commerciaux, grâce à la mise en place d'un intranet ou d'un centre d'appel pour la prise de commande.  [...] Si les moyens de votre entreprise le permettent, il faut sortir le grand jeu. convention festive pour expliquer toutes les économies de temps et d'argent que vos clients vont réaliser grâce à ce nouveau système, formations d'accompagnement chez eux, valorisation intellectuelle des utilisateurs de nouvelles technologies, campagne de stimulation avec challenge et récompense pour les inciter à s'y mettre, etc.  [...]

Lire la suite...
Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Si, auparavant, selon Philippe Petit, expert en techniques de vente à la Cegos, la fonction achat s'apprenait sur le tas, aujourd'hui, les acheteurs ont suivi, à l'instar des commerciaux, un cursus en école de commerce. Ils maîtrisent parfaitement les fondamentaux de la vente. Ils lancent des consultations auprès d'industriels en toute connaissance de cause grâce aux nouvelles technologies.  [...] Les équipes commerciales doivent donc être capables de s'adapter aux comportements de leurs interlocuteurs. Les nouvelles technologies ont révolutionné les techniques d'achat, confirme Gérard Baillard, président du cabinet de conseil en efficacité commerciale Mercuri International, pour qui les supports spécialisés ou les communautés de professionnels sur le Net véhiculent une foule d'informations et donnent une vision plus précise et plus vaste du marché.  [...] Si l'on ne chouchoute pas la relation avec son client en amont, la négociation sera plus tendue. Pire, elle ne s'articulera qu'autour du prix, avertit Gilles Mounissens. C'est ce qu'a expérimenté avec succès SQLI, concepteur et réalisateur de systèmes d'information via les nouvelles technologies, en se rendant à un entretien de prospection commercial spontané chez Thalès.  [...]

Lire la suite...

Les nouvelles voies de la motivation 1/4

on recherche partout la cohérence. Autres nouveautés. la motivation n'est plus l'apanage des seuls commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes.  [...] commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes Motiver, c'est donner de bonnes raisons d'agir, explique Philippe Gabilliet, professeur à l'ESCP-EAP. La méthode qui consiste à motiver un commercial est d'ailleurs assez voisine de l'approche marketing client. Dans les deux cas, il s'agit de proposer un avantage à une population donnée une promotion dans le cas du marketing externe, une dotation dans le cas de la stimulation des commerciaux, sur une durée courte, en échange d'un effort supplémentaire.  [...] Elles au-raient d'autant plus de raisons de le faire, que certaines de ces opérations de motivation visent désormais les services livraison, marketing, les centres d'appels ou le personnel administratif. Mais, ce n'est pas tout. lorsque la gestion de la stimulation repose sur les nouvelles technologies, il est quasiment indispensable d'y associer les services informatiques.  [...]

Lire la suite...
La vente dans tous ses états

La vente dans tous ses états

Autant de qualités que l'ancien joueur met désormais en oeuvre au sein de 4eme Mitan, l'entreprise qu'il codirige, spécialisée dans les énergies nouvelles. Sa mission. convaincre les propriétaires fonciers et les élus de se convertir aux nouvelles sources d'énergie. A condition, en bon commercial, de trouver les arguments qui font mouche.  [...] Marchés saturés, croissance en berne, augmentation de la concurrence. les temps sont durs pour les commerciaux. Les conditions de réalisation de leur métier se sont durcies ces dernières années, constate l'économiste Michel Godet L'essor des nouvelles technologies complique également l'action du commercial en permettant au client de comparer les prix plus facilement.  [...] Pour lui, ce sont une nouvelle pression concurrentielle et une source de stress supplémentaire... Sans oublier, selon l'expert, que la semaine des 35 heures est également passée par là. Depuis que ses clients sont en RTT, le commercial a une fenêtre de tir beaucoup plus restreinte pour les toucher et réaliser son chiffre, dénonce-t-il.  [...]

Lire la suite...