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Objectif + Chiffre d'affaires + Commercial


Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Il s'agit généralement, pour le manager, de donner à chacun de ses commerciaux un objectif de vente en euros, puis de lui demander de se prononcer sur le réalisme de cet objectif en indiquant s'il pense le réaliser à 90%, 100%, 110%, etc. Par exemple, vous proposez un objectif de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires à un commercial.  [...] Les primes sont accordées en fonction du pari effectué en début de période par le commercial sur l'objectif fixé par le manager, par rapport au chiffre d'affaires effectivement réalisé à l'issue de la période.  [...] Par exemple, la prime de 1 150 euros correspond à un pari de 105% de l'objectif proposé et à un chiffre d'affaires réalisé de 110%. Le commercial n'a pas parfaitement anticipé son activité et pêché par pessimisme. Il gagne donc 60 euros de moins que s'il avait directement parié sur 110%.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Dans quel cas utiliser les primes Pour Thierry Magin (MCR), on opte pour un système de primes (ou de bonus) lorsqu'il s'agit de commerciaux qui vendent des produits techniques ou qui doivent collaborer avec d'autres services pour boucler l'affaire (SAV, ingénieurs, supports techniques...) ou encore lorsqu'on a affaire à des cycles de vente longs.  [...] De manière générale, l'utilisation de la prime favorise une approche qualitative de la relation commerciale. Elle aide aussi à définir des priorités tactiques comme l'intéressement des animateurs de réseaux de distribution au nombre de recrutements qu'ils effectuent.  [...] Enfin, le principal intérêt technique de la prime par rapport à la commission réside dans le fait que celle-ci va se déclencher uniquement lorsque 80% de l'objectif de chiffre d'affaires est atteint. Elle est versée lorsque le commercial a réalisé une vraie performance, conclut Bernard Marty. Concrètement, à 80% de l'objectif, la prime sera de 2% du salaire fixe, elle sera de 2,2% à 100%, de 2,5% à 120%, etc.  [...]

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L'efficacité, ça s'apprend !

Fixez ensuite, avec vos commerciaux, des priorités et des objectifs. Ceux-ci peuvent être de différents ordres. vente, rentabilité, prospection, etc. Prenez un commercial qui, au mois de juin, a réalisé 50 % de son chiffre d'affaires, explique Serge Lloan. Pour parvenir à son objectif, il lui reste vingt clients à convaincre.  [...] En maîtrisant leur temps, ils sauront donner le la aux commerciaux, poursuit Franck Tami. Ces derniers doivent avant tout organiser à l'avance leurs différentes missions journalières en fonction des objectifs fixés.  [...] _ Pour commencer, incitez vos commerciaux à analyser leur rapport au temps en établissant une rétrospective de leur semaine type. _ Définissez ensemble des objectifs, établissez des ordres de priorité puis choisissez les activités nécessaires à leur réalisation, en les inscrivant, par exemple, sur un échéancier.  [...]

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« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

De retour au bureau, Erick Billiemaz rejoint son équipe en salle de réunion. Sont présents trois directeurs comptes-clés, qui gèrent les négociations au niveau national avec les centrales d'achat des grandes chaînes d'hypermarchés, ainsi que trois directeurs régionaux en charge des autres clients. L'objectif est de suivre tous les indicateurs dont dispose la direction commerciale, via des tableaux de bord regroupant le chiffre d'affaires, les objectifs quantitatifs ou encore les opérations promotionnelles.  [...] En 2000, il décide de suivre un MBA de perfectionnement aux affaires à HEC. C'est en 2006 qu'il devient directeur commercial de Playmobil France, fonction qu'il assure encore aujourd'hui.  [...] Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir.  [...]

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PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

Chaque responsable d'un point PMU signe, en début d'année, un contrat commercial annuel, qui fixe un objectif négocié et personnalisé de progression de son chiffre d'affaires, l'atteinte de l' objectif étant récompensée par une prime. En 2000, 56 % des points de vente ont amélioré leurs résultats, et 46,7 % ont atteint l' objectif fixé lors de la signature du contrat commercial.  [...] Au 1er octobre, l' objectif de quinze paris vendus par jour et par point de vente était dépassé, atteignant vingt-cinq. Nous avons d'ores et déjà réalisé quinze millions d'euros (100 millions de francs) de chiffre d'affaires sur ce produit, précise Michel Oddos.  [...] faut dire que le PMU n'a pas lésiné sur les moyens, organisant une convention pour sa force de vente, des tournées régionales de présentation du produit dans l'intégralité des points de vente et équipant chacun d'entre eux de totems géants et d'affiches.  [...] Diplômé de l'École supérieure de commerce de Paris, Michel Oddos débute sa carrière en 1973 dans l'industrie agroalimentaire, au sein de la société Jacques Vabre, où il a pour principale mission la négociation avec les hypermarchés et les centrales d'achats. En 1976, il intègre le groupe Philip Morris France, au sein duquel il exerce divers responsabilités commerciales.  [...]

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Les dircos sous le charme des start-up

Donc, je me suis lancé. Et même si le jeune pdg a dû consentir à réduire son salaire de moitié, il ne regrette rien. sa start-up intéresse les investisseurs et il va prochainement lever des fonds pour la développer avec un objectif de 130 millions de chiffre d'affaires pour 2002. Pour Thomas Saunier, actuellement directeur commercial d'un site portail européen pour l'assurance (Assurworld), il convient de relativiser ces risques.  [...] Preuve supplémentaire que la net économie séduit, y compris les mieux payés qui pourraient faire le choix de poursuivre leur carrière dans des entreprises où ils seraient assurés d'un avenir prospère. Du coup, prédit Pierre Aussure, il est probable que d'ici à six mois, les entreprises traditionnelles commencent à avoir des difficultés à garder leurs meilleurs éléments et même, plus généralement, à recruter de bons directeurs commerciaux.  [...] Pourtant, il est marié et père de trois enfants et gagnait auparavant, en tant que directeur des ventes, entre 500 et 600 KF par an. Objectif aujourd'hui. 130 millions de francs de chiffre d'affaires pour 2002. Quoi qu'il arrive, je me suis infiniment plus enrichi que dans un grand groupe.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Une revue de compte se mène avec chaque commercial, en général une fois par an, et se complète aisément par des points trimestriels plus concis, portant sur quelques comptes plus sensibles. En amont de l'entretien, votre collaborateur classera ses clients pour faire ressortir les comptes-clés, en les hiérarchisant selon leur chiffre d'affaires.  [...] Il sera donc en mesure de vous fournir un objectif de chiffre d'affaires à réaliser lors de la revue. Si votre commercial est un vendeur grand compte, l'objectif concernera uniquement un ou deux clients. S'il a, en revanche, la charge d'un secteur géographique en tant que vendeur terrain, les chiffres porteront alors sur l'ensemble des comptes-clés de ce secteur.  [...] La perspective de la revue de compte empêchera vos commerciaux d'assurer une gestion opportuniste de leurs affaires. Les questions qu'ils doivent se poser sont. Quelle est la faisabilité pour une entreprise comme la nôtre, de vendre à ce prospect, ou ce client Ai-je une chance moyenne ou élevée de séduire ce client.  [...]

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Isogard sort ses équipes de la sinistrose

. Un challenge ne peut fonctionner que s'il colle à la problématique de l'entreprise. Tel est le credo de Roland Deponge, p-dg de l'agence Coup de Poing, mandatée par le fabricant d'extincteurs Isogard afin de stimuler l'implication et les performances de ses équipes. commerciaux, mais aussi techniciens, responsables d'agence, directeurs régionaux, administrateurs des ventes et service recouvrement.  [...] Une priorité qui a aussitôt été mise en oeuvre par Isogard. Dès lors, six groupes homogènes ont été invités à participer à un vaste challenge. Selon ses performances, chaque concurrent pouvait, s'il enregistrait des résultats hors normes, intégrer le club des Best Performers ou celui des VIP. L'opé r a t ion a fait l'objet d'un lancement local en agences, doublé d'un événement au siège.   [...] Bilan du challenge. des équipes commerciales ressoudées, des managers réconfortés et un actionnaire américain mieux accepté, assure l'agence. L'objectif global de chiffre d'affaires a, en tout cas, été atteint et l'objectif de résultat dépassé.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Le directeur commercial était, hier, seul responsable du chiffre d'affaires et des objectifs, même s'il n'avait pas de pouvoir sur les aspects marketing, recrutement, etc. En cas d'échec, il était remercié. Mais le périmètre de ses responsabilités évolue. Les nouvelles fonctions des managers commerciaux, que je qualifierais d'édulcorées, s'accompagnent d'une pression moins forte sur l'objectif et l'obligation de résultats, ces derniers étant de plus en plus souvent répartis sur l'ensemble des managers, la direction des ressources humaine, financière, etc.  [...] Ce qui est logique. si le recrutement est fait par le DRH, que la politique de service est du ressort de la direction marketing et que la direction financière décide que les clients devront payer cash, le directeur commercial ne peut être considéré comme seul responsable du chiffre d'affaires. Dans ce type d'organisation, ces nouvelles fonctions ont leur raison d'être.  [...] La vente bientôt rebaptisée La vente n'attire pas particulièrement les étudiants, constate Francis Schillio de l'IECS de Strasbourg, auteur d'une thèse de doctorat intitulée Image de la vente et motivation pour les carrières commerciales. Problème d'image ambiguë, métier difficile, stressant, contraignant, les raisons ne manquent pas pour expliquer cette désaffection.  [...]

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