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Objectif + Commande


Parfaire la relation téléphonique

Chaque année depuis 1988, ce prestataire interroge 250 entreprises dans une douzaine de secteurs d'activité. Environ 10 000 enquêtes-mystères sont réalisées et les entreprises sont notées en fonction de 10 critères. accessibilité, présentation, attitude commerciale, etc. Cette année, la grande consommation, les services, le transport et les télécommunications arrivent en tête du hit-parade des secteurs les plus difficiles à joindre.   [...] Catherine Lerallu, responsable du centre d'appels du Club des Créateurs de Beauté. Le centre d'appels est sous la responsabilité de Dominique Delmar (en photo), directeur marketing clients. En 1997, le Club des Créateurs de Beauté créait une division centre d'appels chargée des prises de commandes (environ 60 % des appels) et des réclamations.  [...] Après avoir lancé un numéro Indigo en début d'année inscrit sur les catalogues et les bons de commande, ce service reçoit aujourd'hui 100 à 5 000 appels quotidiens gérés par vingt-cinq téléconseillères. Leur objectif est d'assurer le suivi qualitatif de chaque dossier. Une attitude basée sur l'écoute et le sourire que les professionnels membres du jury des Téléphones de la Performance ont apprécié en décernant au vépéciste le prix Action Commerciale de l'attitude commerciale.  [...]

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Le client à l'heure des nouvelles techno

Voilà vos commerciaux convaincus des performances du tout nouveau système de vidéoprojection/ordinateur portable/intranet C'est bien, mais complètement inutile si vous n'avez pas fait (ou fait faire) le même effort de persuasion auprès de vos clients. Imaginez la scène, illustre Lionel Bellanger, directeur général du centre de formation Centor Idep et maître de conférence à Paris III, HEC et Polytechnique.   [...] C'est tout bête, mais il faut y penser Et la tendresse Car c'est bien là que réside le premier risque en la matière. les nouvelles technologies introduisent une certaine distance entre le commercial et son client, habitué jusque-là à un face-à-face chaleureux et pas compliqué Version hard. votre objectif est de diviser par dix le nombre des visites clients de chacun de vos commerciaux, grâce à la mise en place d'un intranet ou d'un centre d'appel pour la prise de commande.  [...] Version soft. ce n'est pas au client de prendre l'initiative d'utiliser un nouveau service ou matériel, c'est simplement le commercial qui utilise de nouveaux engins au cours de l'entretien. Expliquer pour convaincre Là, deux précautions. la première, prévenir (Si vous en êtes d'accord, je me propose de vous présenter notre nouvelle collection par vidéoprojection).   [...]

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6 conseils pour faire de la data la clé du succès des marques

6 conseils pour faire de la data la clé du succès des marques

Web, mobile, réseaux sociaux, magasins, ou encore objets connectés. le volume de données explose. Comment trier cet or noir et engager les consommateurs dans une logique multicanale, mais, aussi, séparer le bon grain de l'ivraie dans la mode du CRM et du big data.   [...] Avec la transformation digitale, tous les points de contact deviennent des points de vente, à l'heure où les marques sont devenues de véritables médias, relève Yves del Frate, CEO d'Havas Media France. De plus, un quart des perceptions de marques en digital se fait en earned média - des données que l'entreprise ne possède pas -, d'où l'importance de retrouver de l'humilité quant aux datas consommateurs.   [...] Pour cela, nous avions besoin de données afin de mieux les connaître. L a première brique de collecte de data a été la commande en ligne, avec un premier pilote, en 2012-2013, et un parti pris 100 % digital. À terme, l'objectif ultime sera d'accueillir les clients non plus par un numéro, mais par leur prénom.  [...]

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Les e-marchands font leurs jeux

Pour toute commande passée avant telle date, vous recevrez une bouteille de champagne. Ou bien. Si vous achetez trois produits identiques lors d'une même commande, vous pourrez peut-être gagner un home cinéma après tirage au sort. L'objectif, dans ce cas, est de fidéliser les acheteurs professionnels clients de Wstore et non d'en recruter de nouveaux.  [...] Pour les entreprises qui, à l'instar de France Loisirs, ont la chance de posséder à la fois un réseau de distribution physique et un site Internet, les synergies, lors de la conception d'une animation, ne doivent pas être oubliées. L'objectif de tout jeu-concours sur le Web est de créer un trafic supplémentaire dont on espère qu'il sera générateur de chiffre d'affaires.  [...] Et c'est bien l'objectif d'Isabelle Martin, la responsable marketing. Chaque participant doit donner son adresse e-mail. Les non-adhérents reçoivent, immédiatement après, une offre d'adhésion, qui est souvent transformée. Cela nous permet de connaître les adresses e-mail de nos clients existants. Et c'est, pour nous, un véritable enjeu.  [...]

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Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

En effet. En ce qui concerne la rémunération, nous n'avons pas beaucoup touché à la mécanique. Celle-ci reste sur le modèle suivant. un salaire fixe relativement faible et un variable déplafonné. C'est-à-dire que si un commercial dépasse ses objectifs et surperforme, il peut gagner plus que son manager.  [...] Nous avons également mis l'accent sur les tournées terrain accompagnées, avec l'objectif de se concentrer sur les aspects relationnels entre le client et le commercial, plus que sur le chiffre que ce dernier parvient à réaliser.  [...] Par exemple, pour le vendeur, il peut s'agir d'une commande en particulier. Les cinq dernières minutes de ce rendez-vous en duo sont consacrées à répondre à cette question. Que fait-on concrètement pour améliorer la situation L'objectif n'est surtout pas de tomber dans la réunionite, mais, au contraire, de favoriser l'échange informel.  [...]

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A l'épreuve du foot

A l'épreuve du foot

Prenez une société qui souhaite vendre un produit mais qui sait que ses acheteurs potentiels ne sont pas très nombreux et, de surcroît, peu enclins à dépenser plus que lors de leur dernière commande. Cette société a pourtant un objectif de vente ambitieux, d'autant que ses cycles de vente sont longs.  [...] ..). Résultat. de nouveaux acteurs se sont mis à négocier l'affaire. Et, au final, c'est Orange qui se partage avec Canal + ce qui reste pour la Ligue un beau pactole. Les esprits chagrins feront remarquer que la LFP escomptait au moins 750 millions d'euros pour ces droits et qu'elle n'a donc pas atteint son objectif.  [...] Les plus réalistes répondront que la Ligue a quand même réussi à augmenter la valeur de son offre. Et qu'elle a surtout ouvert de nouvelles perspectives pour les années à venir, via la vente par lots qui lui permet d'aller démarcher de nouveaux clients. Plus modestes, mais plus nombreux. Elle a ainsi réussi à se replacer dans une optique de négociation commerciale beaucoup plus large que la simple discussion avec le seul acteur capable de lui acheter la totalité de son offre. A méditer.   [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

Wstore.com veut s'imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif. attirer PME et grands comptes sur son site, les inciter à passer commande et les fidéliser. Outil de conquête. la prospection terrain.  [...] Le cahier des charges Prospecter et fidéliser PME et grands comptes, avec de l'information en temps réel sur les produits et les prix, et des services personnalisés pour acheter et suivre leurs commandes. S'imposer comme leader européen de la distribution de produits informatiques en ligne. Cinq filiales ouvertes.  [...] France, Angleterre, Russie, Suisse et Allemagne. L'objectif est de déployer dans chaque filiale les mêmes modèles de prospection et de fidélisation.  [...]

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Würth implique ses commerciaux dans la vente en ligne

Würth implique ses commerciaux dans la vente en ligne

Avec plus de 2 800 commerciaux, difficile pour le spécialiste de la vente de matériel de fixation, d'assemblage et d'outillage de remettre en cause sa stratégie de vente. Mais c'est pourtant le défi qu'il s'est lancé. Certains de nos clients, habitués à s'approvisionner en ligne, ont souhaité disposer d'un site marchand pour commander plus facilement, explique Anne Beauvelle, responsable e-commerce chez Würth France.  [...] Or, pour le moment, seul son commercial référent peut lui créer un compte. Notre objectif, tout en permettant au client de choisir son mode d'achat en fonction de ses besoins du moment, est de faire de notre force de vente la pierre angulaire du projet e-shop, analyse Anne Beauvelle. Si n'importe quel client peut accéder au catalogue en ligne, ce n'est toutefois qu'en s'identifiant qu'il pourra prendre connaissance des prix et passer commande.  [...] Pour le moment, 2 000 des 240 000 clients Würth disposent d'un compte e-shop. A terme, cela devrait permettre aux commerciaux de consacrer moins de temps à leurs prises de commandes, renforçant leur présence terrain et leur rôle de conseil, conclut Anne Beauvelle.  [...]

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Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les process, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente. prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.  [...] L'objectif principal en cycle de vente court est d'arriver à prendre une commande le plus rapidement possible. Pour ce faire, la force de vente a besoin d'un équipement spécifique. des outils digitaux puissants qui s'interfacent avec le système d'information de votre entreprise.  [...] Utiliser un CRM mobile vous permettra de prendre des commandes sur le terrain et de booster le chiffre d'affaires de votre entreprise, comme le confirme Jérôme LAURENT, Directeur commercial de La Biosthétique. Nous étions à la recherche d'un outil qui soit productif mais également doté d'une fonction dynamique qui permette d'augmenter le chiffre d'affaires.  [...]

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[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

En 2013, nous avons formé l'ensemble de notre force de vente à la méthode Success Insights, afin de l'aider à mieux cerner le profil des clients. En parallèle, depuis novembre 2013, nous disposons de notre propre Académie des ventes, au sein de notre siège social de Senlis. L' objectif de cette école est d'apporter des techniques de vente adaptées suivant le canal concerné, de former sur les produits - notre catalogue en contient plus de 12000 - et d'utiliser nos applications de gestion internes, notamment notre CRM et nos outils de commande en ligne, qui doivent être maîtrisés par nos vendeurs pour qu'ils les recommandent à leurs clients.  [...] de sa région deux journées par an. Les livreurs étant les collaborateurs le plus souvent au contact des clients, les commerciaux profitent de ces instants privilégiés pour comprendre la mécanique des flux de commandes et voir la relation client d'un autre oeil.  [...] En effet. Nous avions comme objectif de rendre les pratiques managériales communes. Pour cela, il nous a fallu réécrire le processus de management, à la fois sur le fond et sur la forme. Auparavant, les managers n'étaient pas tenus de rencontrer chaque commercial de leur équipe de manière régulière. Désormais, les entretiens sont normalisés.  [...]

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