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Objectif + Commercial + Travail


Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

De son côté, le commercial est sollicité pour effectuer le même travail. L'idée n'est pas d'organiser une confrontation, mais, dans un premier temps, de laisser votre commercial prendre la parole sur ses objectifs annuels lors de l'entretien de fin d'année. Vous allez ensuite challenger le commercial sur sa suggestion, plus ou moins suivant l'objectif que vous aviez en tête pour lui.  [...] .. Ces informations seront complétées par des données externes et macroéconomiques, comme l'état du marché, et le niveau de la concurrence. Ne négligez pas ce travail, sans lequel vos commerciaux ne pourront construire un objectif atteignable, réalisable et en ligne avec les vôtres.  [...] On peut penser de prime abord que c'est un cadeau pour le commercial que de le laisser participer à la conception de ses objectifs. C'est en partie le cas, puisque celui-ci gagne en autonomie et en liberté. Mais il y a un prix à payer. Car la fixation d'objectif par le commercial lui-même requiert que ce dernier effectue un réel travail d'analyse, de son secteur mais aussi de ses propres capacités, et surtout qu'il se responsabilise sur l'animation de son portefeuille clients en priorisant leurs actions.  [...]

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Adecco challenge ses 800 agences

Adecco challenge ses 800 agences

Doper les résultats de ses agences en organisant un challenge commercial d'envergure, telle est l'ambition d'Adecco. Retour sur la dernière édition réalisée.  [...] Chaque année, Adecco anime son réseau de 800 agences au travers d'un challenge commercial s'étalant sur plusieurs mois à l'échelle régionale et nationale. L'objectif. Booster nos forces de vente, notamment les directeurs d'agences, leurs recruteurs et chargés d'affaires, pour stimuler le rythme de l'activité commerciale et améliorer, in fine, nos résultats, explique Gabrielle Mendes, directrice marketing et communication du spécialiste du travail temporaire.  [...] Des cadeaux très significatifs qui permettent de donner un vrai sens à cette opération en stimulant vraiment, en amont, l'appétit commercial de nos agents, et surtout en leur offrant, une récom­pense digne des efforts réalisés, souligne Gabrielle Mendes.  [...]

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Travelex met l'accent sur les services aux entreprises

Pour sortir de la dépendance liée au change manuel touristique, la société Travelex mise sur de nouveaux services destinés aux entreprises. Le spécialiste mondial du change, qui compte 150 personnes en France, vient de développer une offre du nom de CFX, pour Commercial Foreign Exchange, qui propose un service de couverture des risques de change.  [...] Lors du démarrage effectif de l'offre en septembre 2004, nous avons embauché quatre commerciaux qui se sont, depuis, constitué un portefeuille de 500 clients, aidés par deux télé-prospecteurs, explique Guy Laverton, responsable du développement produits et services chez Travelex en France. La cible Les PME ayant un chiffre d'affaires minimum de 50 000 euros, une activité à l'international et effectuant des règlements en devises.  [...] Elles représentent un potentiel de 40 000 clients, ajoute Guy Laverton qui mise également sur le travail d'un centre d'appels externe de dix positions. Notre objectif est d'obtenir trois rendez-vous par commercial et par jour. nous sommes aujourd'hui sur une base d'un à deux rendez-vous. Travelex compte doubler son chiffre d'affaires sur ce service d'ici à la fin de l'année, pour passer de 100 à 200 millions d'euros.  [...]

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Directeur commercial: un poste sur la sellette ?

Il y a des postes difficiles car ils sont toujours très exposés, où l'on est sur la sellette. La plupart des managers le sont occasionnellement. Mais en tant que Directeur commercial, vous êtes sur la sellette toute la journée, tous les jours.  [...] Mettez-vous dans la peau d'un directeur commercial. Votre travail équivaut à des séries de 100 mètres exténuants tous les jours pendant 90 jours (si votre objectif est au trimestre). Vous commencez chaque trimestre avec un optimisme à toutes épreuves. Vous savez que vous allez faire envoler les chronos (les chiffres). Les gros dossiers viendront.  [...] En bref, vous ne pouvez pas jouer la tornade multitâche et bien faire votre travail. Vous devez compter sur d'excellents membres de votre équipe pour faire le travail. Nous avons constaté que derrière chaque Burn out d'un directeur commercial, il y a derrière une équipe sans aucune autorité pour réaliser le travail.  [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Si le prospect se trouve à 600 kilomètres du commercial le plus proche, on peut évidemment en conclure qu'il ne serait pas rentable d'aller lui rendre visite. Les multiples éléments à prendre en compte doivent être définis par la direction commerciale, l'objectif étant d'établir des priorités et des critères discriminants.  [...] L'objectif est de montrer au prospect que la rencontre avec notre commercial peut être fructueuse et générer un gain financier ou en termes de qualité de service, etc., précise Hélène Gallo. D'où l'importance du travail d'information réalisé en amont sur le ciblage. Car s'il n'est pas un minimum informé, il y a fort à parier que le commercial essuie un refus poli, mais ferme.  [...] Il faut donc faire preuve d'une certaine subtilité. De toute façon, renchérit Hélène Gallo, si le commercial a bien fait son travail, il a amené le prospect à verbaliser lui-même les problèmes avec l'actuel fournisseur. Il est donc inutile d'aller plus loin, au risque de se décrédibiliser. Concrètement, l'argumentaire commercial s'élabore donc au fil de la ou des rencontres avec le prospect.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Le chef d'équipe de Canon confirme. Je préfère revoir à la hausse le travail qualitatif pour atteindre ces objectifs fixés car, neuf fois sur dix, le commercial rattrape son retard. Certaines situations nécessitent néanmoins une révision à la baisse de l'objectif. Si des facteurs extérieurs indiscutables nuisent à l'activité du commercial, le manager mesure leur impact et pondère l'objectif en se référant aux résultats antérieurs de son poulain, conclut l'expert.  [...] Il mènera la même réflexion de son côté. L'objectif de cette entrevue Repérer les domaines dans lesquels son commercial dispose encore d'une marge de progression. Une revue détaillée du portefeuille clients permet une analyse objective et critique des efforts accomplis par le collaborateur. Objective et critique car même les bons résultats peuvent cacher des faiblesses.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Par exemple, au-delà d'informations générales, elle doit collecter des données ciblées sur sa zone géographique, les adapter d'après son histoire, d'après son fichier clients. Seul ce travail, réalisé en amont, permet de fixer des objectifs pertinents. L'entreprise doit emmagasiner des informations précises et pertinentes, la crédibilité du manager en dépend, insiste Jacques Inizan, directeur de Comanagement, cabinet conseil en management commercial.  [...] Toutefois, le directeur commercial reste optimiste. Nous devrions maintenir, en 2002, la performance réalisée en 2001, voire même légèrement progresser. Pour y arriver, Médiapost a peaufiné ses outils. Tout d'abord, le service marketing a travaillé sur l'identification de niches et sur le potentiel des clients, plutôt que sur la seule recherche produit.  [...] _ Pour contextualiser les objectifs commerciaux, emmagasinez des données pertinentes sur le marché, les investissements, etc. _ Si vous décidez de réduire ou de faire une pause, profitez-en pour réfléchir à de nouvelles méthodes de travail. une pause doit être courte et régénératrice. _ Si vous maintenez ou bien si vous révisez à la hausse l'objectif commercial, mettez en place des outils ou des solutions d'aide à la vente (promotions, appui d'un centre d'appels, etc.).  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs sont annexés au contrat de travail, et le fait, pour un collaborateur, de ne pas les atteindre peut être un motif de sanction. Il est même possible, lorsqu'une entreprise rencontre de graves difficultés, qu'elle invoque cette raison pour écrémer ses effectifs de vente. C'est donc un dossier éminemment explosif, auquel le manager commercial devra accorder la plus grande attention.  [...] Concrètement, le commercial est invité à opérer un travail d'analyse de son activité et de son portefeuille clients, afin de formuler, sur cette base, un ensemble d'objectifs. Parallèlement, le même travail est réalisé par son responsable hiérarchique direct (chef des ventes, directeur régional des ventes, etc.  [...] Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences Un même objectif ne peut être atteint par tous Selon Lionel Bellenger, la notion d'objectif commercial devrait systématiquement inclure trois dimensions. Il existe, tout d'abord, un objectif réaliste, qui s'appuie sur des données de marché.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.  [...] L'objectif est que le vendeur ne se décrédibilise pas aux yeux de son client. Pensez, en outre, à mettre en place différents scenarii avec lui si vous l'accompagnez en rendez-vous, conseille Robert Moskovits, consultant au sein du cabinet de conseil opérationnel Club Travail d'Équipe (CTE), spécialisé dans le développement commercial.  [...] Leur objectif est, en effet, de préserver leurs marges même avec de très gros clients forcément plus exigeants. Lorsqu'un de ceux-là demande, par exemple, une remise de 20 % alors qu'il a déjà bénéficié de 5 % sous peine de mettre un terme à vos relations, il dépose alors sur la même balance la relation qu'il entretient avec le responsable commercial qui lui est dédié et l'objet de sa demande.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Distinguer ces deux moments place davantage le manager en situation de coach et lui évite de se limiter à un contrôle strict du travail de son commercial. Et Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, de conseiller. Parler plutôt d'entretien d'activité que d'évaluation, car l'objectif ultime est de faire progresser votre collaborateur bien plus que de l'évaluer au sens strict du terme.  [...] Vous donnerez ainsi du sens à ces objectifs et ainsi vous le motiverez, assure Sylvie Jeannequin. Expliquez que la réalisation de ces objectifs est fondamentale pour l'entreprise. Un objectif doit être argumenté, même s'il est non négociable, poursuit l'expert du Collège de Polytechnique. Le commercial doit savoir pourquoi il se bat.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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