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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] Pour ne pas accumuler trop de retard, plusieurs points de vigilances sont possibles. S'assurer de la mise à disposition de l'objectif national le plus tôt possible. Pour cela, il convient de mettre en place un process supporté par des outils. Celui-ci permet de réduire le temps passé à réviser les tendances budgétaires qui président à la fixation des ambitions commerciales.  [...] La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Le début de l'année peut être considéré comme une période creuse. Et pour cause, les objectifs tardent souvent à être mis en place pour chacun de vos commerciaux. Cela résulte de la volonté des directions commerciales de calculer les objectifs au plus juste, en déclinaison d'un objectif national affiché et souvent décidé courant janvier.  [...] Comme son nom l'indique, le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] S'assurer de la mise à disposition de l'objectif national le plus tôt possible. Pour cela, il convient de mettre en place un process supporté par des outils. Celui-ci permet de réduire le temps passé à réviser les tendances budgétaires qui président à la fixation des ambitions commerciales.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

De plus, les entreprises ont tendance à sous-estimer la résistance au changement, avec, en toile de fond, un outil perçu comme le nouveau jouet de la direction pour contrôler l'activité des commerciaux... La communication doit donc, avant tout, faire passer l'idée que le logiciel de SFA est une aide dans l'atteinte des objectifs de chacun.  [...] L es 120 commerciaux de la division cigarettes d'Altadis France (ex-Seita) ont désormais à leur disposition un logiciel de CRM simple et ergonomique. Et surtout une solution que nos commerciaux utilisent., se réjouit Paul Chemama, directeur national des ventes. Objectif atteint, donc, pour la direction des ventes.  [...] Par ailleurs, à vouloir faire du spécifique, la solution devient plus complexe à utiliser. Or les commerciaux expriment une exigence. ils veulent une application simple. Le groupe projet en tient compte, et le déploiement de la solution de Salesforce au sein d'ADT se poursuit au niveau national. L'ensemble des régions est finalement équipé à la mi-décembre 2007.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

La rémunération de ses 70 commerciaux est ainsi composée pour deux tiers d'un salaire fixe et pour le tiers restant d'un variable. Celui-ci se base sur des objectifs - quantitatifs et qualitatifs - personnalisés, définis selon plusieurs critères. l'historique à trois ans des ventes Kärcher par département géographique et par secteur d'activité, les résultats individuels du commercial, son ancienneté ainsi que l'indice de richesse vive par département concernant l'activité de nettoyage (calculée d'après la consommation des ménages dans une zone géographique donnée).  [...] Communiquer sur un plan de rémunération avec un variable constitué de plusieurs paramètres demande une certaine organisation. En premier lieu, la direction réunit les chefs des ventes, pour leur présenter la stratégie et les moyens alloués, en définissant un objectif national global. Puis celui-ci est divisé entre les régions et les commerciaux, suivant la méthode de calcul appliquée.  [...] Il s'agit par exemple de mettre en place des opérations spéciales chez les opticiens, de monter des plans de promotion, ou encore de promouvoir telle ou telle gamme de lunettes... J'envisage prochainement de soumettre mes commerciaux à un objectif d'utilisation d'Internet pour les réassorts de leurs clients, que je souhaite développer, indique le directeur général.  [...]

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Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Un message qui doit, selon Bernard Marty, être prononcé avec solennité et transparence. Vous pourrez, par exemple, profiter d'une réunion à caractère événementiel convention, par exemple pour dresser un bilan de la situation en jouant la carte de la transparence. L'objectif est d'annoncer ouvertement aux commerciaux que la direction a parfaitement conscience de la situation et qu'elle y fait face, souligne Paul Chemama, directeur national des ventes de la branche cigarettes d'Altadis (ex-Seita).  [...] Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...] Pierre de Bernardi, vice-président de l'agence Everest Un challenge redonne confiance à ceux qui doutaient d'eux-mêmes La plupart des challenges que nous concevons depuis un an ont un objectif de remotivation dans un contexte économique difficile. Dans ces moments, la plupart des commerciaux jugent leurs objectifs inaccessibles.  [...]

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Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention

Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention

Kraft Foods France a réuni à Deauville ses 450 commerciaux pour leur présenter la nouvelle organisation du groupe. Une convention réussie placée sous le signe de la cohésion et du partage.  [...] Tous les ingrédients étaient réunis les 4, 5 et 6 juillet 2012 à Deauville pour faire de la convention commerciale de Kraft Foods France un événement marquant. L'enjeu était important, précise Thomas Decroix, directeur national des ventes. Il s'agissait de présenter aux 450 commerciaux du groupe la nouvelle organisation, née suite au rachat de la branche biscuit de Danone et de Cadbury.  [...] Au cours de la deuxième journée, 56 réunions étaient prévues. L'objectif était de réunir les commerciaux en petits comités, par région et par entité, afin de leur faire découvrir leur environnement et de développer leur sentiment d'appartenance au groupe, souligne le directeur national des ventes.  [...]

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«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

En se rapprochant du réseau DCF, La Poste souhaite accentuer son développement auprès des PME et PMI, comme l'explique Thierry Salvia, directeur national des ventes à la direction commerciale courrier.  [...] Thierry Salvia - Les liens qui unissent La Poste et les DCF sont anciens. Des initiatives communes existent par le biais de partenariats entre nos directions commerciales et les structures locales des Dirigeants Commerciaux de France. Par exemple, les DCF Marseille Provence ont été, avec La Poste, à l'origine d'un forum de l'efficacité commerciale.  [...] Nous devons encore travailler avec la Fédération DCF sur le contenu précis de nos actions pour l'année 2008. Notre partenariat doit impulser des initiatives au niveau national. Mais notre objectif est déjà d'organiser le déploiement de notre accord-cadre auprès de nos 40 directeurs commerciaux pour qu'ils puissent tous connaître leur correspondant DCF et que des initiatives locales puissent émerger de ces rencontres.  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Les applications de géomarketing pour les commerciaux de terrain sont de plus en plus utiles aux fournisseurs de la grande distribution. De véritables outil d'aide à la vente, pour les commerciaux, qui peuvent, ainsi, mieux placer leurs produits face à des acheteurs de la distribution de plus en plus impitoyables, explique Jean-Marc Pichery, chef de produit géomarketing chez Claritas.  [...] Bien sûr, les centrales d'achats négocient globalement une part de linéaire au niveau national pour leur enseigne, explique Pierre Le Manh, directeur général de Consodata. Mais les chefs de rayons ont malgré tout une marge de manoeuvre, et l'objectif du géomarketing est d'aider le commercial à faire modifier, localement, les parts de facing de ses produits.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Quelle attitude adopter face à la crise Quel profil de commerciaux recruter Quel système de rémunération adopter Autant de questions abordées par l'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France au sein de son baromètre 2014/2015.  [...] Face à l'évolution des usages et des pratiques des clients, de la digitalisation, de l'arrivée de la génération Y ou encore de l'impact de la crise, les managers commerciaux gardent le moral, sont optimistes et prennent conscience des bouleversements à adopter. C'est du moins ce qui ressort de l'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France*.  [...] Il s'agit de vouloir remettre à plat sa stratégie, son organisation, tout en s'appuyant sur des commerciaux plus compétents et surtout mieux équipés, constate Vincent Caltabellotta, directeur L'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (ONDCF). Et le consultant en organisation et management de poursuivre.  [...]

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Jacques Benn, président national des Dirigeants Commerciaux de France: «A quand le choc... de stabilité?»

Jacques Benn, président national des Dirigeants Commerciaux de France: «A quand le choc... de stabilité?»

Dernière surprise sortie du chapeau du gouvernement de Jean-Marc Ayrault, le plafonnement à six chevaux fiscaux de l'indemnité kilométrique déductible, à la fois pour faire rentrer de l'argent dans les caisses de l'Etat et pour donner des gages aux écologistes. Remettre en cause la déduction des frais réels professionnels alors que l'on a, au contraire, besoin que les commerciaux ne comptent pas leur peine et leurs kilomètres parcourus pour décrocher plus de contrats, est une erreur, voire pire, une faute.  [...] L'ensemble des 2 500 Dirigeants Commerciaux de France sont et demeurent engagés depuis plus de 80 ans au service de la performance commerciale et de la réussite économique de notre pays.  [...] Jacques Benn, président national des Dirigeants Commerciaux de France.  [...]

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