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Objectif + Vendeur


Revivez un siècle d'histoire de la vente

La vente-conseil (souvent traduit - à tort - par consultative selling ) élargit le questionnement de la découverte à des thèmes éloignés du produit vendu. L'objectif est d'identifier les problèmes que le produit résout. Le champs de questions élargi permet au vendeur de conseiller le prospect dans la résolution de son problème, d'être un conseiller plus qu'un simple vendeur de produit ou un service.  [...] Pour prolonger le voyage dans le temps, découvrez ici l'intégralité de l'infographie de Jean-François Messier. 7000 ans d'histoire des techniques de ventes.   [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Néanmoins, il est là aussi utile d'organiser un tête-à-tête avec son vendeur et lui demander de réfléchir à un plan d'action pouvant booster encore plus ses performances. L'objectif de cet entretien individuel est d'identifier un mode de reconnaissance qui dépasse le cadre purement financier. Selon les experts, une révision à la hausse des objectifs est possible, mais elle ne constitue pas un signe fort pour le collaborateur, confirme Jacques Inizan.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...] Bien entendu, je le félicite. Puis, je lui fixe un nouveau but. il s'agit en général d'un critère de dépassement de l'objectif initial qui, s'il est atteint, donne droit à un bonus. Pour exemple, un de ses vendeurs juniors s'est vu confier, en novembre 2006, un challenge qui consiste à dépasser de 30 % son objectif annuel.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Quand l'objectif global de l'entreprise est atteint, il semble normal qu'elle verse le montant des primes annoncées en début d'année. Mais cette règle n'est pas toujours respectée, souvent par maladresse dans la conception du dispositif. Ce caractère sous-distributeur du dispositif n'échappe pas longtemps à vos commerciaux.  [...] La prime sur objectif est adaptée quand vous déléguez un territoire exclusif en mettant à disposition des ressources et des moyens adéquats. Souvent assortie d'une rémunération fixe intéressante, cette formule est subordonnée à l'adhésion du vendeur aux objectifs. Leur fixation relève d'intérêts opposés.  [...] Le procédé d'engagement associe le commercial à la définition d'un objectif réaliste le plus ambitieux possible sur lequel il s'engage. La prime croît avec le niveau du résultat obtenu. Plus le vendeur s'éloigne de son objectif, moins l'impact sur sa prime est important. Un tel système sera d'autant plus efficace s'il dispose d'une marge de manoeuvre réelle dans la réalisation de ses plans d'actions.  [...]

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Les ingrédients d'un management parfait

Les ingrédients d'un management parfait

L'atmosphère est conviviale, les candidats s'apprécient et ont de la considération les uns pour les autres. Avec le temps, ils prennent confiance en eux et atteignent le niveau d'excellence. Dans ce modèle, ce qui prime, c'est cet objectif à atteindre et non pas la recherche du gagnant.  [...] Tel le sportif de haut niveau, le vendeur cherche à se dépasser en réalisant des projets de plus grandes tailles, en gagnant davantage d'affaires, en optimisant ses marges. La satisfaction de ses désirs passe par l'identification d'un objectif et des étapes pour y parvenir. L'objectif doit être suffisamment ambitieux pour maintenir l'attention sur une année fiscale.  [...] Attention, dès lors que l'objectif est atteint, la vigilance diminue naturellement. Le succès conduit au luxe et à la paresse, et le vendeur a besoin d'être stimulé pour être redynamisé par un coaching hebdomadaire individuel d'une demi-heure. Ce face-à-face est l'opportunité de clarifier les priorités à court et à moyen termes et de s'assurer de l'alignement du plan d'actions.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

La revue de compte n'a, en effet, rien d'un acte opportuniste ou spontané. Elle consiste, au contraire, à construire une étude afin d'évaluer les ressources à déployer pour le client ou prospect en question. Un travail de fond auquel il convient de sensibiliser vos vendeurs.  [...] Il sera donc en mesure de vous fournir un objectif de chiffre d'affaires à réaliser lors de la revue. Si votre commercial est un vendeur grand compte, l'objectif concernera uniquement un ou deux clients. S'il a, en revanche, la charge d'un secteur géographique en tant que vendeur terrain, les chiffres porteront alors sur l'ensemble des comptes-clés de ce secteur.  [...] Votre rôle est d'affiner son analyse. Il ne s'agit pas de dévaloriser son travail, mais de le réorienter, si vous le jugez nécessaire. Tu as énoncé tels objectifs Pourquoi Comment As-tu rencontré tel interlocuteur A travers un questionnement intelligent, le vendeur réalise ainsi - s'il existe - le décalage entre la réalité et sa propre idée du compte.  [...]

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Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

Quels mots associe-t-on à la fonction commerciale Beaucoup comparent le commercial à l'arnaqueur, à celui qui serait prêt à tout pour vendre un produit ou un service dans l'intérêt unique de toucher ses primes en fin de mois. Ce commercial est parfois décrit comme un marchand de tapis - expression péjorative qui montre à quel point les préjugés sont ancrés dans les mentalités - qui chercherait à soutirer un maximum d'argent, minime soit le montant.   [...] Ce vendeur véreux qui ne s'intéresserait qu'égoïstement aux besoins du client qu'il est censé servir. Ce commercial qui dans toutes les situations manipulerait pour atteindre un but unique, le sien, celui de faire payer pour des services inutiles. Cet individu userait de tous les moyens, qu'ils soient moraux ou non, pour atteindre cet objectif de vente et d'enrichissement personnel.  [...] Le commercial pâtit de ces préjugés. Il ne serait que l'image d'un être immoral, égoïste et avide d'argent. Cette description correspond à un ensemble de clichés, trop véhiculés dans notre société. Est-ce l'avidité et l'égoïsme qui motivent le commercial Loin de ces idées reçues, la fonction commerciale partage un ensemble de valeurs humaines que nous tâcherons de définir dans la suite de ce Manifeste.   [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Des fiches pratiques résumant les étapes clés d'une visite client réussie (comment préparer une visite, définir un objectif et conquérir de l'information) ont été mises au point et présentées aux commerciaux au cours de deux séminaires. Lors de ses déplacements, le vendeur peut également accumuler des données d'ordre plus personnel sur son client.  [...] Jacques Malier, directeur marketing de Néopost Notre objectif. réduire de moitié le taux d'infidélité L'année dernière encore, nos vendeurs ne se préoccupaient pas assez des clients. Fort de ce constat, Jacques Malier, directeur marketing de Néopost, entreprise spécialisée dans la vente d'équipements de bureautique, a lancé un projet baptisé Cap clients.  [...] - Pour fidéliser ses clients, un vendeur doit cumuler plusieurs casquettes. celle de négociateur, d'animateur, de marketer et de gestionnaire. - Le vendeur doit être dans un objectif constant de connaissance de ses clients, tant au niveau professionnel que personnel. - Une fois ses clients bien identifiés, le vendeur peut définir les exigences prioritaires de chacun et leur proposer une offre de produits et services sur mesure, adaptée à leur business.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif.Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Si l'objectif et la prime sont mensuels, le commercial ne connaît ses résultats qu'a posteriori. Si l'objectif et la prime sont trimestriels, le vendeur, dont les résultats sont médiocres le premier mois, dispose de deux mois pour rectifier le tir et atteindre l'objectif, note Laurent Termignon, d'Hewitt Associates.  [...]

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Challenge commercial : comment booster les ventes en fin d'année ?

Challenge commercial : comment booster les ventes en fin d'année ?

L'objectif étant d'en faire des ambassadeurs reconnus comme tels par l'ensemble de la force de vente ajoute Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste.  [...] Si vous souhaitez que tous vos objectifs, quanti comme quali, soient atteints, ces derniers doivent être adaptés à chaque participant. Il faut parler à vos commerciaux de leur propre réalité commerciale. Si l'objectif semble décalé de leur réalité business, il est illusoire d'espérer leur adhésion. souligne Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial de l'agence Muse dans le livre blanc.  [...] Chaque vendeur doit donc avoir un objectif adapté. C'est seulement à cette condition qu'ils s'impliqueront réellement et feront augmenter votre chiffre d'affaires.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Et de participer à une formation éclair de un à trois jours, sauf exception dont l' objectif est de présenter le marché, l'entreprise, le produit, le contexte de l'opération, l'enjeu, l' objectif. Mais c'est à nous de définir le contenu de cette formation, de sélectionner ce que le vendeur doit vraiment savoir pour atteindre les objectifs.  [...] L'essentiel Des objectifs réalistes, qu'il est risqué de calquer sur  [...] général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] Pour pallier aux départs et aux congés, mais aussi pendant les périodes d'intense activité. après Noël (pour les jouets), lors du lancement de nouveaux produits ou à des occasions particulières, comme en 1998, lorsque nous étions sponsors de la Coupe du Monde, explique Philippe Cadiou. Quand les délais sont trop courts, je préfère faire appel à un prestataire plutôt que de m'apercevoir au final que, malgré les efforts déployés en interne, 20 % des points de vente par exemple n'ont pas été visités. Mon objectif est de les couvrir en totalité.  [...]

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