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Le manager de proximité

Le manager de proximité

Maillon indispensable entre les équipes de terrain et la direction, les managers de proximité doivent concilier leur mission de management avec leur propre contribution à l'activité de l'entreprise.  [...] Maillon indispensable entre les équipes de terrain et la direction, à la fois gestionnaires et encadrants, les managers de proximité doivent au quotidien concilier leur mission de management avec leur propre contribution à l'activité de l'entreprise. En première ligne pour faire partager les objectifs, mais aussi contrôler, évaluer, motiver les collaborateurs et faire accepter le changement, leur rôle est loin d'être évident.  [...] Fort de ce constat issu de son expérience aux côtés de managers de premier niveau, l'auteur propose une vision nouvelle du management opérationnel. À l'appui d'exemples concrets et d'analyses de situations, il explique aux dirigeants, cadres et professionnels des ressources humaines comment accompagner au mieux les managers de proximité, pour leur permettre de révéler et exercer leur leadership, tout en gagnant en autonomie et en responsabilité.   [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché. Autrement, vos collaborateurs risquent de déserter leur poste, juste avant la reprise d'activité.  [...] Par exemple, si à l'heure actuelle, ils reçoivent un bonus de 10 000 euros dès lors qu'ils remplissent 100 % de leurs objectifs, rien ne vous empêche de porter ce seuil d'atteinte à 90 % durant un court laps de temps. Si votre entreprise dispose de plusieurs cordes à son arc, c'est-à-dire si elle opère sur plusieurs marchés, à vous d'ajuster les objectifs par branche d'activité selon les difficultés rencontrées par les équipes en place.  [...] Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé.  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Autrement, vos collaborateurs risquent de déserter leur poste, juste avant la reprise d'activité. Grâce à cette baisse d'objectifs, leur salaire peut rester sensiblement identique à celui d'avant-crise, à condition bien sûr qu'ils maintiennent leur niveau d'effort.  [...] Si votre entreprise dispose de plusieurs cordes à son arc, c'est-à-dire si elle opère sur plusieurs marchés, à vous d'ajuster les objectifs par branche d'activité selon les difficultés rencontrées par les équipes en place, recommande Thierry Magin.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

Pas facile, quand on travaille 35 heures par semaine, de maintenir des temps collectifs. Pour y parvenir, le manager doit optimiser l'activité de ses équipes et leur fixer des objectifs communs.  [...] ). Pour remporter l'adhésion de ses équipes de vente, le directeur commercial doit impérativement fixer des objectifs collectifs portant sur le mode de gestion de ces miniprojets, explique la porte-parole de la Cegos. Il doit, en outre, contribuer à instaurer de bonnes pratiques, en demandant, par exemple, à ses vendeurs de faire remonter un maximum d'informations auprès de leurs collègues.  [...] Enfin, pour renforcer les liens entre les commerciaux tout en jouant la carte de la coopération, le manager peut très bien décider de mettre au vert, de temps à autre, ses collaborateurs. Pour être bénéfique, le temps collectif ne doit pas forcément être productif, constate la consultante. Rassembler ses équipes une journée dans un endroit agréable et original, sans chercher à l'optimiser par d'innombrables activités ludiques et sportives, est aussi bénéfique pour l'équipe qu'une réunion de travail.  [...]

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Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes | Dossier : 4 solution...

Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes | Dossier : 4 solution...

Solution 2. compenser la baisse du variable avec un bonus qualité... en impliquant les équipes. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...] Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour exemple, la société NextiraOne, intégrateur de solutions de communications, a fait le choix d' intégrer les commerciaux dans la phase de définition du plan de commissionnement, ce qui facilite l'adhésion des équipes aux choix stratégiques de l'entreprise. En période de crise et d'incertitude sur les rémunérations, cette démarche se révèle d'autant plus pertinente pour favoriser la motivation et l'implication de votre force de vente.  [...]

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C'est décidé, je change de secteur

C'est décidé, je change de secteur

En matière de recrutement, les entreprises françaises souffrent souvent du syndrome du clonage. Pour remplacer un cadre commercial dans le secteur de l'automobile par exemple, les recruteurs vont avant tout privilégier des candidats ayant une expérience significative dans ce domaine d'activité. S'il a déjà vendu des voitures, il saura bien vendre les miennes.  [...] Puisque vous ne connaissez pas les arcanes du secteur d'activité de l'entreprise qui recrute, il va vous falloir redoubler d'arguments et d'énergie pour rassurer les recruteurs quant à la pertinence de votre candidature.  [...] Quel que soit le secteur, les bases du métier demeurent. Le manager commercial doit définir les objectifs, piloter l'activité, manager les équipes, fixer des objectifs... Paradoxalement, Guillaume Sauzier avoue qu'il a eu plus de difficultés à passer de Dhl à fedex, deux entreprises évoluant pourtant dans le même secteur.  [...]

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Comment

Comment

Nous élaborons des plans d'action commerciale tous les six mois. La stratégie, elle, se fait sur une vision à 3 ans. Denis Walter, pdg du Groupe Walter Avant de vouloir piloter l'activité commerciale, il faut savoir où l'on veut aller. Tout démarre donc avec l'élaboration d'une stratégie forte. C'est une vision à moyen terme avec la définition de grands objectifs à 3 ans.  [...] Ensuite, nous faisons un contrôle mensuel avec les directeurs commerciaux et en comité de direction pour vérifier que les objectifs sont atteints. C'est là que l'on peut éventuellement apporter des actions correctives. Le pilotage, c'est à la fois quelque chose de très simple et de très compliqué. C'est pour cela aussi que nous sommes en train d'informatiser tous les services de l'entreprise.  [...] Les objectifs sont définis en fonction de notre connaissance du marché et des résultats de l'exercice précédent. Chaque semaine, nous suivons l'activité du terrain. les commerciaux étant équipés d'un ordinateur portable depuis 2 ans, ils font remonter les informations, leurs ventes, les questions des clients, etc.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Dans un premier temps, les objectifs doivent répondre à un cahier des charges strict pour qu'ils soient efficaces et motivants pour chacun. ils doivent être ambitieux et réalistes. Mais comment fixer un objectif ambitieux pour motiver le collaborateur sans que celui-ci ne devienne irréaliste et par nature, contreproductif Où positionner le curseur Dans un second temps, la fixation des objectifs se doit d'être équitable au sein de vos équipes.  [...] Ne prenez pas trop de retard Le calcul des objectifs doit certes être de qualité pour conserver son caractère motivant. Pour autant, ne prenez pas de retard pour cette fixation. Sur des cycles de performance courts (3 ou 4 mois), de tels délais allongés sur les objectifs viennent obérer leur capacité à orienter l'action des équipes.  [...] Ces variations décrédibilisent la fixation des objectifs et remettent en cause la chaîne managériale.Ces 4 éléments sont indispensables pour garder des équipes motivées, mais comment s'y prendre Comment gagner du temps Découvrez les 3 méthodes de fixations des objectifs...1. Management Top-DownComme son nom l'indique, le processus s'établit du haut vers le bas.  [...]

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Apple Watch : déjà 3 applis professionnelles signées Salesforce

Apple Watch : déjà 3 applis professionnelles signées Salesforce

Proximité avec le client, travail collaboratif... les objets connectés offrent de nouvelles opportunités aux entreprises. A ce titre, l'éditeur Salesforce vient de lancer trois applis professionnelles pour l'Apple Watch. La première Salesforce Analytics Cloud for Apple Watch permet d'afficher directement sur la montre des données compilées sous la forme de graphiques.   [...] Ainsi, vous pourrez découvrir où vous vous vendez le plus de produits, ou encore comparer vos performances à vos prévisions. Il est aussi possible de faire une requête en parlant grâce à l'utilisation de l'assistant Siri. Par ailleurs, la fonctionnalité handoff offre une connexion naturelle entre votre montre et votre Iphone.   [...] La seconde application éditée Salesforce1, offre quant à elle la possibilité d'afficher des notifications personnalisées et instantanées aux forces de vente, aux experts de la relation client et du marketing. De quoi aider vos collaborateurs à suivre leurs activités et à répondre à leurs objectifs. Cet outil va aussi permettre à vos équipes commerciales de travailler en collaboration, même lorsque certains équipiers sont en déplacement.  [...]

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Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vous assumez pleinement votre rôle de manager, pilote de l'activité commerciale, et vos commerciaux savent précisément quels comptes réactiver et comment le faire. Vous, tout comme eux, avez une très bonne visibilité de votre activité, et vous savez clairement activer les gisements de performance forts utiles pour atteindre des objectifs et gagner des parts de marchés sur vos concurrents.  [...] Après avoir défini les critères permettant de repérer les clients inactifs, osez fixer des objectifs de prospections à vos équipes. Plus ces objectifs sont quantifiés et écrits, plus leur probabilité d'aboutir est élevée.  [...] Mobilisez votre force commerciale autour de cet objectif et montrez-leur à quel point cet exercice est simple et rentable. Profitez d'une réunion d'équipe pour lancer cette activité et soulignez à quel point vous êtes engagé dans cette action. Enfin, suivez rigoureusement les avancées de vos équipes sur cet objectif, comme vous le faites pour le CA ou la marge, et communiquez.  [...]

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