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Objectifs + Ambition + Entreprise


La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Enfin, un objectif se doit d'être précis. Il en va de la crédibilité de l'entreprise dans l'esprit du collaborateur. un manque de précision peut amener vos collaborateurs à sur-performer sur certains cycles et sous-performer sur d'autres. Ces variations décrédibilisent la fixation des objectifs et remettent en cause la chaîne managériale.  [...] Enfin, l'agrégation de l'ensemble des objectifs individuels est généralement plus faible et ne correspond pas à l'ambition nationale de l'entreprise.  [...] Ces deux mécanismes sont souvent combinés dans les entreprises. Le processus réel qui est privilégié amène souvent à des négociations d'objectifs qui sont chronophages avec des phases d'aller-retour. Plus il existe d'échelons hiérarchiques dans l'entreprise, plus les commerciaux reçoivent leurs objectifs tardivement.  [...]

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L'ambition, qualité inhérente aux dirigeants pour Sandra Le Grand

L'ambition, qualité inhérente aux dirigeants pour Sandra Le Grand

Comment définir ce fabuleux moteur de tous nos projets et actions Est-ce inné Est-ce acquis Ou un mélange des deux Qualifier une personne d' ambitieuse, est-ce une critique ou un compliment La France est-elle mal à l'aise avec cette valeur Pour quelles mauvaises raisons Ce terme est-il réservé aux autres pays L' ambition a-t-elle évolué au cours du temps Est-elle réservée à la vie professionnelle Accessible à tous L' ambition a-t-elle un âge idéal, un sexe Un territoire de prédilection Et pour finir, les chefs d' entreprise en sont-ils tous dotés.  [...] ambition 360°), avec sa générosité (la coambition ), avec son évolution (l'uber- ambition ou l'ambition 4.0), avec ses moyens et ses valeurs. Il existe des ingrédients essentiels à l' ambition dont, il faut l'avouer, dans leur grande majorité, les chefs d' entreprise sont pourvus. la passion, le plaisir,  [...] tous les dirigeants n'ont pas la même ambition. aller plus loin, plus vite, plus fort, plus grand, n'est pas la motivation et l' objectif de tous les chefs d' entreprise en France, comme l'analyse Nicolas Dufourcq, directeur général de Bpifrance. De plus, il faut avoir en tête que dans toute ambition accélérée, il y a un risque, mais a contrario que dans toute ambition sous-dimensionnée, il y a une déperdition.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Ceux-ci doivent être identiquement ambitieux et réalistes pour tout le monde. il est impératif de veiller à un niveau de difficulté homogène. Enfin, un objectif se doit d'être précis. Il en va de la crédibilité de l'entreprise dans l'esprit du collaborateur. un manque de précision peut amener vos collaborateurs à sur-performer sur certains cycles et sous-performer sur d'autres.  [...] 3) La question de la direction commerciale. a-t-on le bon niveau d'ambition Points forts de ce mécanisme. il associe le collaborateur dans le plan d'actions de l'entreprise, le responsabilise, et lui permet de se projeter sur l'année suivante. Principaux inconvénients. de bonne foi, le collaborateur peut oublier ou ne pas connaître un certain nombre de moyens qui vont être mis en oeuvre pour lui dans l'année notamment par le marketing.  [...] De plus, suivant son mécanisme de prime (et particulièrement lorsqu'il est primé sur objectif), il peut avoir intérêt à minimiser l'objectif pour maximiser sa rémunération variable. Enfin, l'agrégation de l'ensemble des objectifs individuels est généralement plus faible et ne correspond pas à l'ambition nationale de l'entreprise.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Les objectifs qu'on leur assigne sont généralement plus ambitieux que ceux d'une force de vente intégrée. Et leur niveau de rémunération est souvent de 10 à 30 % inférieur à celui de leurs homologues salariés de l'entreprise.  [...]

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Avenant au contrat : la renégociation du variable

Un plan de commissionnement qui fait office d'avenant au contrat de travail initial. La définition des objectifs pour la période à venir trimestre, semestre ou année, selon les sociétés, se fera, en fonction de la culture de l' entreprise, de façon imposée ou négociée. Aucun dispositif n'oblige en effet un em-ployeur à discuter de ses objectifs avec le com-mercial concerné.  [...] Une entreprise qui aurait, par exemple, licencié un collaborateur, invoquant que ce dernier n'avait réalisé que 51 % de ses objectifs alors que son activité générale avait évolué,  [...] de mauvaise foi. La jurisprudence est de plus en plus ferme en matière de licenciement pour insuffisance de résultats et, d'une manière générale, pour tout ce qui a trait à la rémunération, observe maître Berenguer-Guillon.  [...] Autre constat. les critères pour établir et mesurer les objectifs tendent à se sophistiquer. Ainsi, aux classiques chiffre d'affaires, marge ou volume, s'ajoutent de plus en plus souvent des objectifs plus précis et plus fins liés aux orientations stratégiques de chaque entreprise. le nombre de références, le niveau de distribution, la qualité de l'exposition et même certains critères qualitatifs comme la qualité des relations avec les clients ou celle de la contribution à des projets transversaux dans le cadre de groupes de travail pluridisciplinaires, par exemple.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Encourager ses commerciaux à évaluer leur performance future. c'est le principe de la méthode de fixation des objectifs dite du pari. Mais la prévision doit être réaliste et, surtout, réalisable.  [...] Parmi les moments-clés de l'année commerciale, celui de la fixation des objectifs individuels nécessite à la fois de l'ambition et du réalisme. La méthode du pari, encore peu répandue, convient aux entreprises qui souhaitent encourager leurs vendeurs à évaluer avec précision le chiffre d'affaires qu'ils vont atteindre.  [...] Pour ce qui est de la périodicité, il faut, évidemment, procéder à une prévision annuelle. Mais il est conseillé de fractionner cet objectif par trimestre ou par semestre et de prendre des paris pour chaque période. Les entreprises qui enregistrent des fluctuations saisonnières fortes opteront pour autant de grilles différentes que de périodes.  [...]

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Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Objectif de ce road show. faire le point sur leur projet d'entreprise Ambition 2012. Le comité de direction a ainsi animé 15 réunions dans les plus grandes villes de France.  [...] Un mois et demi avant la convention, nous avons rencontré Eric Béchu, raconte Norbert Glemet. Il n'était jamais intervenu dans ce type de convention, mais j'ai très vite senti qu'on allait bien travailler ensemble. Nous lui avons raconté l'histoire de l'entreprise, parlé de son récent développement, de nos valeurs, de la nécessité de tenir notre position et de nos espoirs de croissance.  [...] Si la tentation est grande, pour la direction commerciale, d'aller chercher un coach sportif, il est possible d'aller au-delà de cette facilité. Les entreprises qui sortent du carcan du coach sportif pour aller vers de nouveaux horizons ont bien raison, constate Christophe Larenduche (Sagarmatha). Car choisir un intervenant auquel personne ne s'attend, c'est aussi augmenter ses chances de retenir l'attention des participants.  [...]

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Reconversion. De commercial à commerçant

Reconversion. De commercial à commerçant

Les directeurs commerciaux sont, par définition, des rebelles, sourit Henri-Claude Siméon, consultant en orientation professionnelle au sein de la société Agophore. Ils ont besoin de nouveauté et d'autonomie. ils se disent que tout ce qu'ils font pour l'entreprise, ils pourraient très bien le faire pour eux.  [...] Car la croissance est, selon les experts, le meilleur antidote contre l'ennui et la routine. Pour s'épanouir pleinement dans leur nouveau métier, ces pros de la vente habitués à être au coeur des décisions stratégiques de l'entreprise devront se fixer, très régulièrement, des objectifs ambitieux, affirme Daniel Lecat, directeur du département création d'entreprise au sein du cabinet de ressources humaines Right Garon Bonvalon.  [...] - Devenir commerçant permet de gagner en autonomie et de voir le résultat immédiat des actions mises en place. - Opter pour son domaine de prédilection est essentiel. Bénéficier des services d'un expert en création d'entreprise est un plus.  [...]

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Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

La mise en place d'une organisation de key account management modifie les modes de fonctionnement de l'entreprise et oblige les responsables comptes-clés à maîtriser les quatre aspects de leur métier. Vous devez vérifier que vos collaborateurs endossent bien ces différents rôles.  [...] Le rôle du commercial est de traduire les objectifs chiffrés fixés par l'entreprise en plan d'action, afin de construire rapidement les affaires et d'obtenir des résultats concrets et visibles. Cette démarche est surtout axée sur le court terme. Ne laissez pas vos key account managers se complaire dans cette seule attitude.  [...] Analyser et prendre des décisions ne sert à rien si elles ne sont pas appliquées. Le key account manager orchestre la mise en oeuvre des plans définis. Les clients stratégiques, ne l'oublions pas, sont ceux qui aident votre entreprise à atteindre ses ambitions. Il est donc capital de réaliser rapidement et efficacement ce qui est conclu.  [...]

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Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Pour gérer les comptes stratégiques de son entreprise, quel directeur commercial n'a pas rêvé d'attirer la perle rare Face aux exigences des commerciaux les plus performants et expérimentés - qui se savent très courtisés -, charge au manager de se donner les moyens de ses ambitions et d'adapter ses méthodes de recrutement.  [...] Ces lieux montrent votre ambition et flattent l'ego de vos heureux invités. Cette solution permet à l'entreprise de voir l'évolution du comportement du candidat dans un cadre plus détendu, et au postulant de se forger une vision complémentaire de l'entreprise, confirme Isabelle Neri (GFI Informatique).  [...] Autant d'attentions particulièrement appréciables par une personne qui se présente avec l'ambition d'exercer des responsabilités dans l'entreprise. Et ce regain d'attention s'est avéré payant. tandis que le cabinet de recrutement place finalement quatre des sept nouveaux managers, Serge Ragozin a embauché en direct trois d'entre eux, qui connaissent aujourd'hui le succès.  [...]

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