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Objectifs + Amélioration + Compétences


Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous jouez votre rôle de coach terrain, en valorisant ce qui marche et en proposant des points d'amélioration. Gardez une longueur d'avance en développant de nouvelles compétences.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

Ceci est d'autant plus vrai pour la population des commerciaux, et notamment pour les commerciaux itinérants d'une part par la pression que représente le contenu de leur travail, au contact des acheteurs et des stratégies d'achat, lesquelles en temps de crise tendent à se crisper davantage, d'autres part par leur environnement de travail (trajets, obligation de tout faire soi-même, rémunération faible).   [...] Or cette population de commerciaux n'est pas toujours la première retenue pour faire partie des programmes de qualité de vie au travail, du fait de l'éloignement, de l'itinérance de ces populations ou d'une faible présence dans les locaux de l'entreprise.   [...] Concernant la compétition, très présente dans le milieu des commerciaux, elle peut parfois nuire à la bonne entente de l'équipe. Sans la neutraliser complètement (elle peut être créatrice de motivation), il faut personnaliser les objectifs de chacun et encourager le travail et la performance collective.  [...]

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Les acheteurs, peu primés sur les gains qu'ils réalisent

Les acheteurs, peu primés sur les gains qu'ils réalisent

La discussion, portée par nos soins sur le groupe LinkedIn de Décision Achats, a mobilisé les acheteurs. Tous s'accordent sur le fait que ces primes sur gains pourraient constituer une motivation supplémentaire mais aussi sur le fait que leur instauration est compliquée. C'est effectivement là que commencent les problèmes, notamment avec le cost avoidance sur des coûts variables comme de la prestation intellectuelle ou du service à la consommation.   [...] Je pense que les primes liées aux économies doivent représenter une (très) faible part de la rémunération variable d'un acheteur et je conseille de la mettre fixe et non indexée sur cet indicateur, indique Arnaud de Varine-Bohan (Swiss Life).   [...] Jeremy Benhaim, responsable achats SITA Région Centre Est, pense, pour sa part, qu'il serait intéressant d'étudier la faisabilité de mettre en place des scorecards évolutives au-delà de 100% des objectifs fixés en fonction de la performance d'un acheteur liée à l'amélioration d'un P&L, la contribution aux revenus, amélioration d'un budget.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans la chimie

Patrick Ferbeck, directeur commercial de Bayer Crop Protection France.   [...] Projet marquant. mise en place d'un business model et d'une organisation régionale en Amérique latine pour Bayer.   [...] Objectifs 2014. renforcer le développement des équipes et leurs compétences.  [...]

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Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

la décision doit résulter d'une réflexion globale sur vos besoins et vos objectifs. Des missions comme la détection de projets sont inenvisageables en offshore, car elles exigent des compétences techniques et un niveau de langage que ce dernier ne peut garantir, constate Michèle Denoyer, responsable de Business Unit chez SOS Phoning, société de télémarketing.  [...] L'expert recommande aussi d'afficher les objectifsclés (nombre de rendez-vous à décrocher, pourcentage de contacts de décisionnaires, etc.) sur un tableau afin que chacun puisse les consulter. La rémunération doit également prendre en compte les objectifs et se composer d'un fixe - un Smic amélioré - et d'une part variable, de l'ordre de 200 à 300 Euros sur la base de quelques objectifs.  [...] L'animateur doit jouer franc jeu avec ses équipes et utiliser les enregistrements à des fins d'amélioration des compétences. Comme pour toute équipe de commerciaux, vous pouvez lancer des challenges, et cela aussi bien en interne qu'en externe.  [...]

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Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Ce choix de l'exclusivité limite le nombre de membres, mais il répond à la volonté de travailler autour des compétences complémentaires, sans concurrence, sur des thématiques sensibles comme l' amélioration de la stratégie commerciale, les méthodes de  [...] rémunération des commerciaux.  [...] Le Club Premier est né en 2009, en pleine crise. Cette crise est complexe, sa forme et sa durée sont encore indéterminées, c'est pour cela qu'il était nécessaire de créer ce véritable think tank de la fonction commerciale, à l'organisation totalement novatrice et unique en son genre. Un espace de travail d'avant-garde qui permet aux directeurs commerciaux d'ouvrir de nouvelles perspectives, de donner une autre dimension à leur métier et de trouver des solutions pour faire face aux défis et aux enjeux spécifiques auxquels les entreprises sont confrontées.   [...] La crise, la pression concurrentielle amènent parfois l'ajustement rapide des effectifs. Les travaux portent sur comment anticiper les fluctuations et gérer son avenir, ses équipes en période de visibilité réduite. Comment rester performant, quoi qu'il arrive, et gagner de nouvelles parts de marché Les ateliers consacrés au management traitent de la (des) façon(s) de mieux appréhender les sujets du quotidien, le choc des cultures, au sein des équipes, entre managers et jeunes recrues.   [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Préférez un dialogue franc, clair et professionnel en mettant en avant ses points forts sans passer sous silence ses points d'amélioration. Cette habitude prise, il sera plus facile de parler avec vos vendeurs de leurs compétences sans craindre de les vexer. La façon d'aborder la question dépend ensuite du contexte.  [...] Dans ce cas, comment aborder le sujet En choisissant le moment propice. Pour les experts, les tournées terrain tombent à point nommé. Vous observez votre collaborateur dans l'action. Cette proximité est idéale pour revenir par la suite sur les points d'amélioration que vous aurez constatés, analyse Marie- Agnès Blanc, consultante à la Cegos.  [...] Expérimentés, patrons sur leur secteur, connus comme le loup blanc dans l'entreprise et souvent charismatiques. les commerciaux seniors ont une réputation qui les précède. Impressionnés par ces cadors de la vente, vous prenez souvent avec eux des pincettes, voire vous interdisez d'aborder certains sujets qui fâchent comme l'amélioration de leurs compétences.  [...]

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Les métiers du marketing : le customer success manager

Les métiers du marketing : le customer success manager

Le customer success manager est rattaché à la direction commerciale et travaille en étroite collaboration avec les différentes directions de l'entreprise pour mener à bien sa mission. Au sein du service commercial, il est entouré du responsable commercial, des superviseurs et du planificateur. Il travaille également avec le responsable CRM, la direction marketing pour cibler les clients à fort potentiel, le service informatique pour améliorer les outils et le design des produits technologiques, la logistique, le service grands comptes et le service comptabilité.   [...] Enthousiasme, ambition et charisme sont les trois qualités requises pour devenir un bon customer success manager. Curieux de nature, il jouera de son esprit critique en vue d'améliorer la relation client. A l'aise dans le management non hiérarchique, excellent pédagogue, le customer success manager est un personnage qui sait mobiliser les équipes transversales autour d'un projet.   [...] Plusieurs compétences sont indispensables pour mesurer la qualité des relations client, suivre les indicateurs de performances, mettre en place des correctifs, rédiger des rapports, faire le bilan annuel de l'activité et échanger sur l'ergonomie et l'amélioration des outils avec le service informatique. Un customer success manager maîtrise.  [...]

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Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Si un peu plus d'un tiers de la population active est de génération X la proportion chez les commerciaux est certainement supérieure.   [...] L'utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.   [...] L'Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l'aide des technologies, de l'alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l'évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d'activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l'organisation.  [...]

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Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Cependant, cette utilisation croissante du Web tout au long du cycle de vente ne s'accompagne pas de l'efficacité attendue. 70% des répondants à notre enquête jugent que l'intégration du site Internet dans le schéma multicanal est à améliorer de manière significative, en particulier pour la conquête et la fidélisation des clients, deux activités pourtant au coeur de la mission de la Direction Commerciale.   [...] Le déploiement de ces outils s'inscrit désormais dans le cadre d'une stratégie réfléchie d'amélioration de l'efficacité commerciale. La tablette apparaît une fois que l'entreprise peut l'adosser à un outil CRM et à un référentiel produit performants, avec, en conséquence, un effet positif sur les compétences des équipes et la fluidité des processus commerciaux.  [...] Le manager commercial de proximité est certainement le maillon de la hiérarchie qui a le moins évolué ces dernières années dans l'organisation commerciale alors, que paradoxalement, les attentes de la direction vis-à-vis de cette population se sont particulièrement renforcées. En particulier, cette direction positionne aujourd'hui le manager commercial comme le porteur clé du changement auprès de ses équipes, et l'élément moteur dans les évolutions de l'organisation, donc au coeur de la transformation digitale, ce qui n'apparaissait pas dans la précédente enquête de 2011.   [...]

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