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Objectifs + Baisse + Commerciaux


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Par ailleurs, il est des cas où vous êtes obligés, du moins temporairement, de faire cohabiter différents systèmes de rémunération pour une même population de commerciaux. Par exemple, les commerciaux débutants, qui ne peuvent répondre d'emblée aux exigences de leurs collègues en place depuis plusieurs années, et pour lesquels les objectifs pourront être plus souples et révisés à la baisse.  [...] Toutefois, les efforts de communication ont leurs limites. Question transparence, si les vendeurs connaissent les objectifs de chacun, ils n'ont en revanche pas accès aux informations concernant les marges réalisées par l'entreprise. Les commerciaux n'ont pas besoin de connaître les marges obtenues sur chaque vente.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché. Autrement, vos collaborateurs risquent de déserter leur poste, juste avant la reprise d'activité.  [...] Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé.  [...] Elle consiste à favoriser davantage vos commerciaux-clés, avec tous les risques que cela comporte en termes de perte de motivation pour les autres. Il s'agit dès lors d'adapter les objectifs et/ou d'allouer une enveloppe bonus temporaire pour vos meilleurs éléments. D'une manière générale, augmenter le salaire fixe pour compenser la baisse du variable de vos commerciaux n'est pas la meilleure décision à prendre.  [...]

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Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Après une année 2012 difficile avec des objectifs revus à la baisse, les commerciaux voient cette année leurs résultats et donc leurs rémunérations 2013 progresser sensiblement. Les dirigeants commerciaux sont ceux dont l'augmentation est la plus forte + 9,5 %. C'est du moins ce qui ressort de la dernière étude* Maesina International Search en collaboration avec le cabinet Aon Hewitt.  [...] Toutefois, ce sont véritablement les directeurs commerciaux de groupes internationaux - moins affectés par la crise - qui voient leur salaire bondir. Ce qui n'est pas forcément le cas pour des directeurs commerciaux d'entreprises franco-françaises, analyse Eric Grandibleu, directeur général de Maesina International Search.  [...] Près de 3/4 des forces de vente disposent d'une rémunération variable sur objectif. Les entreprises ont de plus en plus recours à ce système au travers d'objectifs qualitatifs et quantitatifs instaurant une équité entre commerciaux et garant de l'alignement sur les enjeux stratégiques. A l'inverse, bien que la tendance soit à la baisse, le système de commissionnement perdure.  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...] Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder.  [...] Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...]

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Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Fonctions commerciales : évolutions des rémunérations et embauches en 2014

Pour ce qui est des rémunérations, Le Guide des Salaires 2014* annonce des évolutions à la baisse, à l'exception des managers. Par exemple, les ingénieurs commerciaux perçoivent une rémunération globale médiane en chute de 10% par rapport à 2013 (soit un salaire annuel médian de 43 000 ¬ bruts), s'expliquant par une baisse du fixe comme du variable.  [...] Les commerciaux terrain étant objectivés sur leur niveau de vente, cela peut expliquer une baisse des variables, contrairement aux managers commerciaux dont les objectifs ne sont pas uniquement liés aux volumes de ventes réalisés, analyse Pascal Julie, éditeur du Guide des Salaires pour expliquer la différence entre managers et non-managers.  [...] Enfin, le Guide des Salaires étudie les différences ente commerciaux hommes et femmes. Il apparaît que l'écart salarial global existe toujours en défaveur des femmes, qui gagnent en moyenne 16% de moins qu'un homme à poste égal. Un écart significatif qui est toutefois en baisse de 10 points par rapport à 2013.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

La rémunération des commerciaux reposant en grande partie sur le variable, la crise l'impacte directement. Comment éviter que vos équipes ne subissent une baisse de leurs revenus qui mettrait à mal leur motivation Voici quatre idées à suivre.  [...] 2 - Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder Lire.  [...] 6 - [Juridique] Comment modifier les salaires des commerciaux Il est difficile de toucher aux rémunérations des commerciaux, tant elle est importante et joue un rôle-clé dans la motivation des vendeurs. Mais au-delà de cet aspect, toute modification obéit à des règles juridiques spécifiques. Lire.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

J'ai choisi un collaborateur avec lequel le commercial en retard a peu d'affinités pour le faire réagir et le booster. Quid des objectifs Faut-il les revoir à la baisse Non, répondent en choeurs experts et managers. Ce serait injuste vis-à-vis des autres membres de l'équipe et cela décrédibiliserait le manager, argumente Jacques Inizan (Managélia).  [...] Le chef d'équipe de Canon confirme. Je préfère revoir à la hausse le travail qualitatif pour atteindre ces objectifs fixés car, neuf fois sur dix, le commercial rattrape son retard. Certaines situations nécessitent néanmoins une révision à la baisse de l'objectif. Si des facteurs extérieurs indiscutables nuisent à l'activité du commercial, le manager mesure leur impact et pondère l'objectif en se référant aux résultats antérieurs de son poulain, conclut l'expert.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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La rémunération des commerciaux en crise

La rémunération des commerciaux en crise

Du jamais vu dans la fonction commerciale. en 2009, 36 % des commerciaux et des managers ont vu leur rémunération baisser. En 2008, ils n'étaient que 13 % dans cette position inconfortable. La crise est bel et bien passée par là. D'ailleurs, 19 % d'entre eux n'ont bénéficié d'aucune augmentation cette année (contre 6 % en 2008).  [...] Des chiffres vérifiés sur les salaires fixes mais aussi sur la partie variable. En effet, les commerciaux ont engrangé en 2009 leur variable au titre de l'année 2008, qui est à comparer avec celui de 2007. Or, 2007 fut euphorique pour beaucoup d'entreprises. Les objectifs 2008 étaient donc élevés. Mais dès le milieu de l'année, la cassure dans la croissance s'est fait sentir, d'où une baisse de salaires ou une stagnation, analyse Jean-Michel Azzi, président-directeur général du cabinet Maesina International à l'initiative de cette étude menée avec Hewitt Associates.  [...] Ces évolutions sont constatées sur un échantillon de vendeurs et de managers n'ayant pas changé d'entreprise ni de poste entre 2008 et 2009. Reste donc 44 % des commerciaux et de leurs managers français qui ont vu leur rémunération globale progresser en 2009. Un chiffre terrible si on le compare avec celui de l'année précédente puisqu'ils étaient alors 80 % dans ce cas.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

En période de crise, les commerciaux sont en première ligne. Si aucun signe d'encouragement n'est émis par leur hiérarchie, ils risquent de subir les conséquences du ralentissement des affaires et, notamment, la démotivation. Ils ne doivent pas payer les frais d'une conjoncture dégradée et endurer la diminution de la partie variable de leur rémunération, affirme Marie-Claude Cougard, directrice associée et consultante chez Aster, cabinet de conseil en ressources humaines et management.  [...] La partie variable de la rémunération étant mise à mal en période de crise, il est essentiel d'en faire évoluer les principes. S'il est extrêmement délicat de revoir les objectifs des commerciaux à la baisse, il apparaît judicieux, en revanche, de fixer de nouvelles règles de calcul. Très souvent, l'essentiel est indexé sur des critères quantitatifs individuels.  [...] L'objectif détermine une enveloppe globale, répartie auprès des commerciaux de deux manières. une part va être distribuée sous forme de prime égale. Le reste, en fonction de la performance individuelle, quantitative et/ou qualitative. Pour un effet optimal, la prime doit croître de façon exponentielle au-delà de l'objectif.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin de réussir ce projet, tous les commerciaux ont suivi un nouveau programme de formation basé sur la distribution et la vente, et leurs objectifs ont été revus en conséquence. Si les premières étapes de ce chantier sont un succès, Cédric Gobilliard ne s'arrête pas là. Je souhaite accroître notre efficacité commerciale de 30 %, et ce le plus rapidement possible, annonce le manager.  [...] Le projet est d'ores et déjà un succès. le chiffre d'affaires sur le premier trimestre augmente de 12 %, alors que le marché baisse de 5 %. C'est la première fois que toutes les régions (neuf au total) atteignent leurs objectifs depuis quatre ans, avec notamment 90 commerciaux affichant des résultats supérieurs aux attentes.  [...] Ainsi, chaque commercial recruté suit un cursus de huit semaines, associant théorie et accompagnement terrain. Les commerciaux déjà en poste participent uniquement aux modules dont ils ont besoin. Grâce à ce programme, nous fixons à nos jeunes commerciaux les mêmes objectifs qu'aux seniors, et cela fonctionne.  [...]

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