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La Biosthétique, une entreprise orientée client

La Biosthétique, une entreprise orientée client

Notre équipe est composée de 42 collaborateurs, dont 15 commerciaux terrains qui s'occupent de gérer un parc de 1 000 coiffeurs distributeurs sur l'ensemble du territoire français.  [...] Chaque commercial suit les 6 à 8 salons de coiffure présents dans les départements dont il s'occupe. Pour être efficaces, ils doivent optimiser au maximum le temps passé chez les clients en rendez-vous. En visites ou sur la route, il est important pour nos collaborateurs d'être en contact direct avec le siège à n'importe quel moment.  [...] SwingBusiness a très vite permis à nos commerciaux d'augmenter leur productivité. Ce logiciel leur facilite le quotidien. Chaque collaborateur de l'entreprise a une réelle visibilité sur les gammes de produits à présenter aux clients. La saisie des commandes se fait directement dans l'application. Nous sommes en mesure de suivre facilement la réalisation des différents objectifs, la progression des ventes et mettre en place les actions correctives.  [...]

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Les bonnes résolutions pour 2006

Les bonnes résolutions pour 2006

L'une des bonnes résolutions de Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, a le mérite de la franchise. J'estime que j'ai trop travaillé en 2005. Je ne suis pas un gros dormeur. Résultat, j'inonde mes collaborateurs de mémos à 3 heures du matin.  [...] lucidité celui qui fut désigné Manager commercial 2005 par les lecteurs d'Action Commerciale en décembre dernier.  [...] veillant à ce que toute l' entreprise soit concentrée sur cette mission et en réussissant à bien communiquer au sein des différents services et avec les clients, prospects, médias Patrick Mosca n'a pris en charge que récemment l'entité commerciale de Renault Trucks qui pèse 5 milliards d'euros de chiffre d'affaires et rassemble plus de 2000 collaborateurs à travers le monde.  [...] J'espère, en outre, préserver  [...] ma vie privée. En effet, un bon équilibre personnel permet d'aborder les difficultés professionnelles plus sereinement et de rester toujours humain dans son contact avec ses commerciaux. Ainsi, lors des entretiens annuels de chaque collaborateur, il souhaite s'assurer de leur adhésion aux nouveaux objectifs, en portant une attention particulière à la façon dont ils vivent les évolutions de l' entreprise qui va, cette année, faire preuve d'une agressivité commerciale renforcée puisqu'elle passe de 19 à 26 centres de bureaux en janvier.  [...]

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Avenant au contrat : la renégociation du variable

Pour ne pas avoir appliqué les règles en ce qui concerne la définition et l'acceptation des objectifs et des modalités de versement de la partie variable de la rémunération de vos commerciaux, vous pouvez, un jour ou l'autre, vous retrouver devant les prud'hommes. Afin d'éviter cette fâcheuse situation, penchez-vous sur la question très en amont, c'est-à-dire dès le recrutement de vos collaborateurs et l'élaboration de leur contrat de travail.  [...] Chaque entreprise applique, en la matière, une méthode qui relève de ses propres habitudes de management. Néanmoins, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de fixer les objectifs individuels après s'être entretenues avec chacun des collaborateurs concernés. L'indispensable formule magique Le plan de commissionnement qui en découle et qui fixe les modalités de versement de la partie variable compte tenu de l'objectif prédéterminé prendra toute sa valeur si, et seulement si, le collaborateur l'accepte.  [...] Le tribunal jugera alors sur plusieurs critères. il s'attachera à vérifier que les nouveaux objectifs fixés à ce collaborateur étaient réalisables en regard de ceux fixés aux autres commerciaux de l'entreprise. L'appréciation se fera sur des bases équitables et tiendra compte, de ce fait, de critères pouvant largement influencer les objectifs, tels que l'expérience.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...] Il est important que les collaborateurs aient une participation active dans l'élaboration des objectifs et du barème de rémunération, souligne Philippe Dauphin. Et d'ajouter. Les commerciaux ont une vision terrain de leur marché qui leur confère une légitimité quant au plan stratégique à mettre en place auprès de leurs clients.  [...] La décision a été prise de voir tous les commerciaux individuellement lors d'entretiens. Les rôles étaient bien définis. le directeur général de Charmant France présentait le virage stratégique de l'entreprise, tandis qu'Olivier Forner expliquait le mécanisme des objectifs. Afin d'appuyer ses propos, le consultant s'est servi d'une fiche de calcul Excel grâce à laquelle il a pu simuler les gains des collaborateurs, à partir de résultats fictifs, en appliquant le nouveau système de rémunération.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] De plus, la notion de délégation peut, si l'on n'y prend garde, être facteur de distance entre des commerciaux extérieurs, dont le vrai employeur est la société prestataire et l'entreprise dans laquelle ils sont envoyés en mission. Comme ils sont appelés pour des missions particulières avec des objectifs très précis, il arrive parfois que le client ait une vision quelque peu utilitaire de ses commerciaux externalisés, observe Thomas Martin.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

Salaire : Comment faire valoir votre apport qualitatif

, vice-président d'Humblot-Grant Alexander Choyer la fonction commerciale, c'est préparer les résultats de demain Tout collaborateur qui évolue dans une entreprise soumise à un horizon incertain ne peut faire autrement que d'être solidaire de sa société. Le directeur commercial n'y échappe pas. Néanmoins, ce dernier apparaît aux yeux de la direction comme un élément qu'il convient d'écouter, voire de choyer, dans la mesure, bien entendu, où celui-ci se montre performant.  [...] , avocat manager au département droit social du cabinet Magellan La partie variable de la rémunération d'un cadre commercial, liée à la réalisation d'objectifs, peut être traitée de deux manières. La première, traditionnellement retenue, consiste à prévoir contractuellement (dans le contrat de travail ou un avenant ultérieur) les objectifs commerciaux à atteindre et, éventuellement, les moyens mis à la disposition du collaborateur, ainsi que la rémunération qui en découle.  [...] Cette contractualisation présente un caractère rigide pour l'employeur, mais constitue un moyen de sécurisation pour le collaborateur. La seconde solution réside dans la mise en oeuvre unilatérale par l'employeur d'objectifs commerciaux, ce qui lui permet de les modifier sans l'accord préalable du salarié.  [...]

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Entretien annuel : pour le réussir préparez-le

À l'inverse, un rendez-vous annuel bâclé, compor t ant de s conclusions injustes ou des objectifs mal fixés, fera rapidement le tour de l' entreprise et portera atteinte à la crédibilité professionnelle du manager. Pour toutes ces raisons, il est primordial de bien le préparer. En premier lieu, quelques semaines avant la rencontre, fixez la date avec votre collaborateur, en lui expliquant la finalité de  [...] demander une augmentation, alors que ce n'est pas forcément le cas.  [...] Certaines sociétés possèdent dans leur base de données, le CV ou le parcours antérieur du collaborateur dans l'entreprise. Si c'est le cas chez vous, servez-vous de ces informations. Il m'est arrivé de contacter un manager d'une autre entité, qui avait déjà travaillé avec le collaborateur, pour valider une perception, un projet, indique Pascal Vanbeversluys, directeur commercial du loueur automobile longue durée GE Fleet Services.  [...] Un élément de taille dont il faut avoir conscience, avant l'entretien, pour l'évoquer avec le commercial, car il ne s'agit pas de lui dire de quitter l' entreprise. Il est donc difficile de lui faire une proposition concrète d'évolution, tout du moins en externe. Enfin, elle reconnaît redoubler d'explications lorsqu'elle fournit le formulaire d'auto-évaluation à ses collaborateurs, surtout ceux qui le pratiquent pour la première fois.  [...]

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Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Pour réussir les entretiens annuels de vos commerciaux, il faut les planifier à l'avance et inciter chaque collaborateur à analyser ses résultats. Etudiez attentivement le cas de chaque vendeur et fixez-lui des objectifs personnalisés. Le moment venu, pratiquez l'écoute actlve.  [...] Le travail de préparation se base essentiellement - et plus qu'avec d'autres collaborateurs - sur des données chiffrées (objectifs, chiffre d'affaires, taux de prospection, etc.). Mais il convient de les analyser en se détachant du quantitatif pur afin d'identifier les moyens mis en oeuvre et les efforts fournis par le commercial.  [...] Grâce à cette réflexion, et en tenant compte des objectifs qui vous ont été fixés par la direction générale, de l'orientation stratégique de l'entreprise et des forces et faiblesses de votre équipe au sens large, vous allez pouvoir déterminer ce que vous attendez de chaque collaborateur en termes de résultats quantitatifs et qualitatifs pour l'année à venir.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Le moment-clé de l'entretien est celui où les objectifs sont abordés et assignés au commercial. Apprenez à faire comprendre à votre collaborateur qu'il se trouve dans une dynamique d'entreprise. Par exemple, en exposant la stratégie de développement souhaitée par la direction générale et en soulignant l'implication nécessaire de chacun.  [...] Fort de ce constat, le cabinet de conseil en ressources humaines a aidé Kellogg's France à améliorer sa performance commerciale. La première mesure concrète a été de formaliser les entretiens individuels, explique Gilles Dacquet. Kellogg's France a, depuis l'année dernière, mis en place un premier entretien de performances pour fixer les objectifs de chaque collaborateur, puis un deuxième entretien à mi-parcours pour faire le point sur leur réalisation.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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Neuf solutions pour localiser ses rendez-vous d'affaires

Les commerciaux peuvent synchroniser leur compte avec leur agenda électronique. Les données sont enregistrées sur un compte sécurisé et accessible depuis n'importe quel terminal. ordinateur, tablette ou téléphone. Chaque collaborateur dispose d'un compte propre et l'entreprise peut personnaliser l'accès de chaque collaborateur à la base de données.  [...] Il n'y a aucune limite quant au nombre d'utilisateurs de Mapstime dans chaque entreprise. L'application peut être reliée aux systèmes d'information existants, elle est accessible depuis un navigateur, sans rien à télécharger.  [...] Point -. Certaines fonctionnalités de la version Galaxy ne sont pas encore disponibles. échange d'informations avec le système d'information, localisation des collaborateurs.  [...]

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