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Objectifs + Commerciaux + Prime


Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Premier conseil des experts pour simplifier votre système de primes. se limiter, si possible, à deux périodicités dans l'année. Il ne s'agit pas de faire l'impasse sur les objectifs qualitatifs bien vus des commerciaux car ils leur permettent de compenser des objectifs quantitatifs souvent difficiles à atteindre ou de supprimer la prime collective, mais d'effectuer des choix.  [...] Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l'organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat. leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain.  [...] Aujourd'hui, les forces de vente peuvent ainsi assumer l'une de leurs missions prioritaires. un relationnel puissant avec les clients et les prospects. Jérôme Duthilleul tient beaucoup à cette notion. J'insiste énormément pour que nos commerciaux s'impliquent dans la vie locale. Faire partie d'une association, être membre d'une chambre économique, assister aux matchs de foot en invitant des clients.  [...] Dans le même temps, Jérôme Duthilleul a modifié le système de rémunération de ses équipes. Auparavant, les commerciaux recevaient une prime annuelle d'atteinte d'objectifs. Désormais, cette part de variable est trimestrielle et comprend un système de bonus au-delà de l'objectif. Résultat. grâce à la nouvelle organisation commerciale, la productivité des commerciaux a augmenté de 25 %.  [...]

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Via Location crée des binômes technicien-commercial

Via Location crée des binômes technicien-commercial

Ce mois-ci, Jacques Michel, commercial, et Jean-Paul Besnouin, technicien, se sont partagé une prime commune. Tous deux travaillent chez Via Location, sur le site de Drancy. Ce spécialiste de la location de véhicules industriels s'est lancé depuis la fin de l'année 2010 dans la commercialisation d'une offre de maintenance de parcs.  [...] En théorie, la stratégie pourrait s'appliquer automatiquement à tous les commerciaux et techniciens. Cependant, en pratique, aucun caractère obligatoire ne régit cette démarche. L'intégralité des équipes commerciales et techniques n'est pas organisée en binôme. Seule une trentaine de duos a pour l'heure été formée, sur une force de vente de 60 commerciaux au total.  [...] Afin de les inciter à collaborer, commerciaux et techniciens ont, en plus de leurs objectifs individuels, des objectifs communs. L'atteinte de ces derniers déclenche une prime financière, équitablement répartie entre les deux collaborateurs. Pour Patrick Marquart, pas question de privilégier le commercial plus que le technicien.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Les primes ont, depuis plusieurs années, perdu de leur intérêt au profit d'un système de rémunération des commerciaux solidement ficelé. Il se compose, généralement, pour 70% d'un fixe et pour 30% d'un variable, assis sur des objectifs clairement définis. Un système agrémenté, de surcroît, de rétributions supplémentaires liées à des opérations visant à booster le business.  [...] Avant de recourir à la prime exceptionnelle, il est donc conseillé de vérifier si les objectifs fixés à vos commerciaux sont toujours en phase avec la réalité du business. Dans le cas contraire, il est nécessaire de les recalculer. Cette initiative peut redonner confiance à vos collaborateurs. Deux options s'offrent notamment à vous.  [...] Vous pouvez, selon la situation dans laquelle se trouve votre force de vente, envisager une prime exceptionnelle collective pour l'ensemble de vos commerciaux ou réserver ce bonus à quelques collaborateurs méritants ou encore mixer les deux. Si vous sentez que la motivation est au plus bas chez l'ensemble de vos collaborateurs, il est judicieux d'opter pour le bonus collectif.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

Consulter les commerciaux, argumenter lors de la présentation du nouveau système, installer un plan cohérent, s'assurer, au préalable, que le management sera capable de répondre aux demandes de fixation d'objectifs. Et Laurent Termignon de rappeler qu'on vient pour l'entreprise et qu'on en part à cause de son manager.  [...] Zoom Frédéric Moge, DG France Compagnie italienne de tourisme La mise en place d'un plan de rémunération pour les commerciaux va de pair avec une véritable politique de management des hommes. Les objectifs que nous fixons à nos commerciaux sont le reflet de l'entretien annuel d'évaluation, traduit en prime.  [...] Le variable qualitatif, qui constitue 40 % du variable, permet alors de rééquilibrer la situation. Certes, la mise en place d'un variable qualitatif doit être expliquée, argumentée, car ses critères sont plus ou moins subjectifs. Mais, dès le début, les commerciaux sont prévenus. il faut anticiper, notifier les objectifs par écrit.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Enfin, pour peaufiner votre argumentaire, insistez sur le fait que le téléphone est l'instrument idéal pour aider vos commerciaux à réaliser leurs objectifs annuels concernant le nombre de nouveaux clients à faire entrer dans leur portefeuille. Le bon usage de cet outil influera donc directement sur leur rémunération.  [...] légalement l'adhésion collective à de bonnes méthodes quel chacun pourra s'approprier. Ainsi, faites des points réguliers afin que vos commerciaux comprennent bien que la téléprospection s'inscrit pleinement dans leurs objectifs.  [...] Cette troisième session s'est bien déroulée. 300 appels ont été passés pour aboutir à 74 rendez-vous fixés. Si les commerciaux ne sont pas challengés sur ces séances, ils savent que la réalisation de leurs objectifs dépend de la réussite de ces journées. Leur prime mensuelle intègre, ce semestre, des critères liés à la prospection de manière générale, signale le directeur des ventes.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Les objectifs de l'année, vous les avez conçus sur mesure pour chaque collaborateur. En concertation avec chacun d'entre eux. En tenant compte de leur secteur, de leur portefeuille client, de leur expérience Et pourtant, à mi-parcours, tout ne se déroule pas comme prévu. Si certains de vos commerciaux sont dans les temps, voire en avance, d'autres affichent un sérieux retard au compteur.  [...] C'est une situation fréquente. Chaque mois, à mi-parcours, des commerciaux sont loin, très loin de leurs objectifs. Si le manager a mis en place des indicateurs individuels de suivi de l'activité chiffre d'affaires, nombre de dossiers en cours, taux de transformation il peut procéder à une première analyse de la situation.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

La partie variable de la rémunération étant mise à mal en période de crise, il est essentiel d'en faire évoluer les principes. S'il est extrêmement délicat de revoir les objectifs des commerciaux à la baisse, il apparaît judicieux, en revanche, de fixer de nouvelles règles de calcul. Très souvent, l'essentiel est indexé sur des critères quantitatifs individuels.  [...] L'objectif détermine une enveloppe globale, répartie auprès des commerciaux de deux manières. une part va être distribuée sous forme de prime égale. Le reste, en fonction de la performance individuelle, quantitative et/ou qualitative. Pour un effet optimal, la prime doit croître de façon exponentielle au-delà de l'objectif.  [...] - En période de crise, la direction commerciale doit être plus proche que jamais de ses vendeurs. - Elle a intérêt à se recentrer sur les procédures plutôt que de se pencher uniquement sur les résultats. - Il est important de faire évoluer le système de rémunération des commerciaux. - La constitution de groupes de réflexion permet de proposer d'autres sources de motivation.  [...]

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Comment accroître le Time To Value de vos commerciaux avec une rémunération efficace ?

Comment accroître le Time To Value de vos commerciaux avec une rémunération efficace ?

Booster la prospection de vos commerciaux, accélérer les temps de traitement de vos leads, éviter l'effet frigo... autant de pratiques qu'une bonne rémunération peut permettre. Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum, donne les clefs pour accroître le Time To Value.  [...] Un travers parfois rencontré chez les commerciaux est le fameux effet frigo. ils préfèrent garder au chaud certains dossiers afin d'être certains de toucher leur prime sur objectif lors d'une prochaine période. Les délais de relance augmentent, vos leads deviennent moins réactifs, vos prospects sont susceptibles d'être appâtés par la concurrence.  [...] Ces paliers sont des cibles à atteindre pour les commerciaux, chaque palier correspondant à une prime donnée à l'atteinte d'un objectif déterminé.  [...]

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