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Objectifs + Commerciaux + Rémunération


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Cependant, miser sur les performances collectives vous fait prendre le risque de permettre aux moins bons commerciaux de se réfugier derrière de bons résultats collectifs, cachant ainsi leurs médiocres performances individuelles. C'est pour cela que les objectifs collectifs ne doivent pas dépasser 20 % de la rémunération variable.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour fidéliser les équipes, le groupe mise par ailleurs sur la rémunération, la modernisation de ses outils de vente, etc. Un engagement qui semble porter ses fruits puisque l'ancienneté moyenne des commerciaux au sein du groupe Raja est de huit à dix ans.  [...] Sans oublier l'importance de la reconnaissance, la rémunération reste un facteur d'attractivité et de motivation essentielle, notamment au travers de sa part variable. A condition toutefois que les primes soient corrélées aux objectifs et de tout faire pour éviter un sentiment d'inéquité chez ses commerciaux.  [...] Pour éviter cela, pourquoi ne pas les associer à la fabrication de leurs propres objectifs note Eric Mallet, directeur associé de Primeum, cabinet de conseil en rémunération variable. Et le manager de rassurer. Les commerciaux se révèlent souvent plus ambitieux que l'entreprise.  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...] Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder.  [...] Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...]

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Comment limiter les accidents de voiture de vos commerciaux

Comment limiter les accidents de voiture de vos commerciaux

Vous pouvez aussi impacter une partie de la rémunération variable des commerciaux qui sera alors liée à des objectifs de bonne conduite.  [...] Enfin, n'oubliez pas de responsabiliser vos commerciaux. il n'est pas question de passer un accident sous silence. au contraire, demandez à votre vendeur de rédiger une déclaration d'accident. L'idée est de l'amener à réfléchir sur ce qu'il vient de vivre. ainsi, il lui sera demandé d'expliquer son accident, de mentionner les causes réelles, de dire si l'accident pouvait être évité, etc.  [...] Vous pouvez enfin établir un tableau de bord des sinistres. Ce dernier, pas forcément nominatif, sera rendu public afin de sensibiliser les commerciaux et souligner dans quel service se trouvent les plus mauvais conducteurs.  [...]

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« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

Les commerciaux en ont été très fiers, d'autant que nous avons reçu deux autres prix la même semaine. un trophée d'argent pour notre démarche merchandising par l'Institut français du merchandising et une autre deuxième place dans la catégorie Evénement interne d'entreprise de l'Association communication & entreprise.  [...] C'est également intéressant de voir aussi comment cette stratégie a développé la solidarité entre mes deux forces de vente. Les commerciaux CHR profitent de l'expérience de leurs homologues grande distribution sur leur secteur géographique. Par ailleurs, en ajoutant aux commerciaux qui ciblent les grandes surfaces des objectifs de rémunération fondés sur cette entraide, le partage d'information a été réellement effectif.  [...] L'une des pistes est d'abandonner le relevé des informations quantitatives par les commerciaux. Aujourd'hui, ils doivent remonter toutes les données chiffrées. prix de la concurrence, linéaires... Nous nous interrogeons sur la pertinence de cette mission. Un collaborateur sur deux chez Ricard fait partie de la force de vente, qui est l'élément-clé de notre croissance.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] Autre point d'efficacité, la récompense pour dépassement d'objectifs. C'est le cas d'une entreprise dans les services BtoB fonctionnant au contrat d'environ 24 mois. Les commerciaux remplissant leurs objectifs touchent un variable, mais en cas de dépassement, ils se voient attribuer l'intégralité du montant des deux premiers mois de la location.  [...] Enfin, l'expert rappelle que le système de rémunération des commerciaux le plus efficace reste celui dont les objectifs portent à la fois sur les volumes de vente et les niveaux de prix, car plus équilibré et plus juste que celui récompensant un niveau de CA seul ou de marge.  [...]

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Avenant au contrat : la renégociation du variable

Revoir les objectifs des commerciaux et, par conséquent, jouer sur la partie variable de leur rémunération requiert, pour éviter toute mauvaise surprise, de respecter un certain nombre de règles.  [...] Pour ne pas avoir appliqué les règles en ce qui concerne la définition et l'acceptation des objectifs et des modalités de versement de la partie variable de la rémunération de vos commerciaux, vous pouvez, un jour ou l'autre, vous retrouver devant les prud'hommes. Afin d'éviter cette fâcheuse situation, penchez-vous sur la question très en amont, c'est-à-dire dès le recrutement de vos collaborateurs et l'élaboration de leur contrat de travail.  [...] Cette procédure est d'autant plus souhaitable que le fait de toucher au chapitre rémunération est assimilé par les tribunaux à une modifi-cation du contrat de travail. Si l'entreprise et l'un de ses commerciaux ne trouvent pas de terrain d'entente sur les objectifs et le plan de commis-sionnement, si le salarié refuse d'apposer la formule magique, l'employeur peut adopter deux attitudes.  [...]

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Il révolutionne les méthodes de travail de sa force de vente

Il révolutionne les méthodes de travail de sa force de vente

Afin de cibler une clientèle plus aisée, Didier Etard n'hésite pas à bouleverser les habitudes de ses commerciaux, tant sur la rémunération que sur l'approche managérial.  [...] C'est via l'intranet, que chaque conseiller financier.est invité à déposer ses propositions. relations managériales, objectifs, rémunération, actions commerciales... Près de 700 idées sont alors remontées, triées et compilées à celles de la direction.  [...] Pour finir, Didier Etard décide d'agir sur trois principaux leviers. la rémunération, le management et la formation. Toucher au variable des commerciaux est toujours délicat, mais je souhaitais que la rémunération prenne en compte notre nouvelle ambition sur le marché patrimonial, explique-t-il. Ainsi, le directeur du réseau simplifie la grille d'objectifs, réduisant le nombre d'indicateurs de 30 à 7, réorganise les portefeuilles clients et adapte les commissions selon le profil des clients, l'intensité concurrentielle ou encore le potentiel du secteur.  [...]

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4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

1 - [État des lieux] Rémunération des commerciaux face à la crise. le variable crée d'importantes disparités D'après une étude sur les salaires publiée par Maesina International Search, dans le secteur commercial, les fonctions à responsabilité parviennent à maintenir un niveau de rémunération convenable.  [...] 2 - Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder Lire.  [...] 6 - [Juridique] Comment modifier les salaires des commerciaux Il est difficile de toucher aux rémunérations des commerciaux, tant elle est importante et joue un rôle-clé dans la motivation des vendeurs. Mais au-delà de cet aspect, toute modification obéit à des règles juridiques spécifiques. Lire.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...] Cette approche permet de diriger de façon extrêmement précise et fine la politique commerciale de l'entreprise et le système de rémunération variable. Mais des améliorations sont encore possibles. Ainsi, aujourd'hui, la fixation des objectifs et l'attribution du variable se font tous les trimestres.  [...]

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