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Objectifs + Commerciaux + Réseau de distribution


Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Mobiliser tout un réseau de distribution multicanale dans un challenge, sans faire de laissés pour compte, passe par la mise en compétition de commerciaux combattant à armes égales. Mais, plus le réseau est complexe, plus le succès du challenge est aléatoire. Le pari relevé néanmoins par le Groupe RHINOS a permis à Michel PENET et François ROUSSEAU, respectivement Directeur Général Adjoint et Directeur Marketing, ainsi qu'aux 1 000 commerciaux de Groupama Rhône Alpes-Auvergne, d'atteindre des objectifs très ambitieux.  [...] Michel PENET. Forte de sa nouvelle politique commerciale, amorcée fn 2007, la Caisse Groupama Rhône Alpes-Auvergne souhaitait redynamiser ses réseaux de vente. L'enjeu était simple. la direction du développement, soucieuse d'insuffler un nouvel esprit de conquête au réseau, après quelques années difficiles en termes de compétitivité globale, s'est donnée les moyens de ses ambitions.  [...] Michel PENET. Les trois challenges que nous avons mis en place avec l'aide de l'agence ont significativement contribué à notre objectif de relance du développement. En cumulant un challenge annuel mixant les principales lignes d' objectifs de chaque réseau, un autre portant sur un produit  [...] récompensant les gagnants chaque bimestre et un challenge spécifique, et avec une priorité produit définie tous les 2 mois, la stimulation s'est révélée un véritable facteur de la dynamique commerciale.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Il est primordial de travailler de concert avec les managers encadrant les vendeurs des différents points de distribution de votre réseau car ils jouent un rôle-clé dans la réussite de votre challenge. Le manager commercial du distributeur doit impérativement être consulté avant la mise en place du concours, car c'est son implication qui va pousser ses commerciaux à jouer le jeu du challenge que vous leur proposez, estime Norbert Gruère (A2 Partner).  [...] Bien entendu, les concours seuls ne suffisent pas à enrichir des relations entre Costa Croisières et ses distributeurs. Nous impliquons activement nos forces de vente dans l'animation de notre réseau, précise Dominique Guillery. Les 15 commerciaux Costa France visitent quotidiennement les points de vente sur le secteur géographique dont ils ont la charge.  [...] Et ils doivent relayer le challenge en cours auprès des vendeurs du réseau. Dernièrement, ils ont distribué des flyers aux couleurs de la Costacademy pour promouvoir l'opération (en plus d'une visibilité sur le Web, d'une campagne d'e-mailing et de fax-mailing). Le fait de ne pas exiger d'objectifs quantitatifs permet à nos commerciaux de développer des relations privilégiées avec les membres de notre réseau de distribution, termine Dominique Guillery.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Le challenge est un succès du point de vue économique. Il faut garder à l'esprit que les objectifs commerciaux restent le but premier de tout challenge, rappelle le directeur, qui juge que la dimension caritative de l'opération a indéniablement apporté un plus dans le déroulé du challenge, notamment dans son animation.  [...] Bugaboo a impliqué ses commerciaux dans un challenge solidaire au niveau international. Chaque vente au réseau de distribution du fabricant d'articles de puériculture déclenchait un don à une association, tout en augmentant les chances du commercial de partir à New York.  [...] Mais, en 2009, la marque hollandaise souhaite aller plus loin en associant uniquement l'ensemble des commerciaux et son réseau de distribution à cette démarche caritative, et ce au niveau international. Le concept de Red est de relier la vente et le geste solidaire. Il nous a semblé que ce rapprochement motiverait les commerciaux et donnerait du sens à leurs missions, soutient Irene Muller.  [...]

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[Paris Retail Week] Le marché des pop up stores

[Paris Retail Week] Le marché des pop up stores

Historiquement, mon associé et moi-même sommes des transfuges du secteur du e-commerce. Nous faisions partie de l'aventure de la marketplace de La Redoute. Nous avons compris une réalité simple. S'il est facile pour un e-commerçant de se développer en ligne avec les marketplaces, le développement dans la vie réelle représente un passage plus difficile.  [...] Pour un commerçant, un point de vente éphémère est forcément complémentaire à son réseau de distribution de référence, sur des lieux ou besoins tactiques. Et ce type de point de vente peut répondre à différents objectifs distincts.  [...] Nos interlocuteurs sont autant des directeurs de la communication, que des responsables marque, directeurs marketing, directeurs e-commerce. Ce constat démontre bien la pluralité des objectifs que nous pouvons atteindre.  [...]

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Trophée de l'action commerciale externalisée

Trophée de l'action commerciale externalisée

D'autant plus que le lancement de nombreuses innovations et d'un plan promotionnel d'envergure avaient alourdi la tâche de ces derniers. La mission des commerciaux externes était d'effectuer au moins cinq visites par jour dans les points de vente. Objectifs. augmenter la distribution numérique, gagner des parts de linéaire et vendre en volume.  [...] Objectif. assurer une bonne transmission des magasins confiés aux commerciaux saisonniers. Bilan de l'opération. les Brasseries Heineken ont obtenu deux points de parts de linéaire en plus et réalisé leurs objectifs en distribution numérique. Le fabricant de bière souligne également que ses chefs de secteur ont profité du gain de temps pour obtenir des scores performants dans les magasins à fort potentiel ciblés pendant cette saison estivale.  [...] Trophée de bronze. Ajilon pour Konami À l'occasion du lancement de la quatrième version de son jeu vidéo Pro Evolution Soccer (PES), Konami a mis sur pied pendant cinq mois une équipe de cinq commerciaux terrain pour présenter le plan médias et négocier les volumes.  [...]

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«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

En réalité, j'étais persuadé que pour atteindre cet objectif ambitieux, il fallait construire un plan d'action à 360°. Le premier axe de travail s'est concentré sur nos distributeurs. Il fallait les convaincre, les motiver et les aider à commercialiser une voiture un peu atypique dans notre gamme, en tout cas un véhicule qui ne se vend pas comme un modèle classique.  [...] J'ai donc multiplié les visites dans les concessions. Nous avons implanté des aires de démonstration Prius dans les points de vente, monté des opérations de marketing direct avec les distributeurs, organisé des challenges commerciaux spécifiques à ce modèle, etc. En parallèle, nous avons agi fortement sur les ventes aux entreprises qui représentent un gros potentiel jusqu'à présent peu exploité, et nous avons conclu un accord avec Hertz afin de proposer, pour la première fois, cette auto propre à la location.  [...] L'équipe commerciale et moi-même avons une partie variable dans notre rémunération. Dans cette partie, un pourcentage significatif est lié à la rentabilité du réseau de distribution. C'est un élément concret pour ne pas oublier que nos partenaires doivent avant tout gagner de l'argent et que nos objectifs individuels en dépendent.  [...]

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Quand Master Pro fédère son réseau au Stade de France

Quand Master Pro fédère son réseau au Stade de France

Pour la première fois, Master Pro réunit son réseau de distribution en convention. Un événement qui a rassemblé 300 commerciaux au Stade de France.  [...] Première convention commerciale pour le réseau Master Pro. La coopérative de distributeurs indépendants spécialisés en équipements, fournitures et outillage pour les professionnels a en effet rassemblé le 15 janvier dernier son réseau de distributeurs indépendants au Stade de France. Cela fait plusieurs années que nous souhaitions organiser cet événement, et ce, à la demande des adhérents eux-mêmes, qui veulent transmettre toute l'énergie du réseau à leurs équipes.  [...] Je suis heureux de constater que 300 commerciaux de la France entière ont répondu présent pour ce grand rendez-vous, confie Vianney Hamoir, directeur de l'enseigne Master Pro.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Les modules mis en place par les organismes de formation invitent donc les managers commerciaux à s'interroger sur l'opportunité d'y aller et ensuite à envisager la façon dont cette démarche peut s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. L' objectif est de les sensibi-liser à l'outil, de leur apprendre à naviguer d'une façon mercantile, à adopter une approche marketing, de les faire passer d'une logique commerciale statique à une logique dynamique, explique le représentant de Demos.  [...] L'intégration chez Allasso France nécessite une importante formation aux produits, au réseau de distribution et aux techniques de vente Ancienneté dans l'entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge. entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/ Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] vingt commerciaux terrain Deux formations. Développer des actions de prospection efficaces IRéussir vos entretiens de vente Durée. IDeux journées Trois journées Objectifs. IDans le cadre de leur prospection,  [...]

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FAITES PASSER LE COURANT

FAITES PASSER LE COURANT

En effet, fournir des documents commerciaux, des échantillons et des catalogues produits aux vendeurs de votre réseau de distribution est indispensable pour les aider à mieux vendre vos produits. Vous devez aussi demander à vos propres animateurs d'organiser des tournées sur le terrain avec les commerciaux des revendeurs, de les aider à monter des journées portes ouvertes avec eux, de participer à des foires et à des salons à leurs côtés.  [...] L'éditeur règle les frais d'édition des cartes, les frais de fonctionnement, la mise à disposition du service de relation client, etc. Visa émet une carte bancaire à chacun des commerciaux du réseau de distribution de McAfee. C'est une carte de débit éditée à leur nom. impossible d'être à découvert sur ce compte.  [...] Au sein du groupe Saint-Gobain, les sociétés Placoplatre et Isover proposent aux artisans du bâtiment des produits complémentaires. Et cela dans des réseaux de distribution souvent communs. Partant de ce constat, les directions commerciales des deux entités ont orchestré ensemble une opération d'animation de réseau, dans le cadre du lancement, courant 2008, d'une offre conjointe baptisée Confort & rénovation.  [...]

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Evénement : Optimiser les retombées d'une convention

). Comment mesurer La précision est de rigueur. Plus vous assignez des objectifs détaillés à la convention (informer des sept nouvelles valeurs de l'entreprise, lancer un produit innovant auprès d'un réseau de distribution, etc.), plus l'analyse des retombées sera aisée car effectuée sur des critères clairement identifiés au préalable.  [...] Recourir à un intervenant extérieur Action Commerciale. Pourquoi Stéphane Waller*. La participation d'une personne connue, experte ou atypique laisse une trace mémorielle très longue. On se souvient pendant des années avoir vu Untel à telle occasion. Ce moment fort, on le partage avec ses collaborateurs, seulement eux, et il n'y a ensuite qu'eux pour s'en souvenir avec vous.  [...] Ce qui est toujours vrai, c'est que l'intervenant n'est qu'une pièce d'une mécanique plus vaste. La question de savoir si l'on choisit quelqu'un de connu ou pas, si l'on prévoit une intervention magistrale ou des questions/réponses, cela dépend du contexte et de l'objectif. Le plus confortable pour tout le monde est de s'y prendre deux mois à l'avance.  [...]

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