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Objectifs + Entreprise + Chiffre d'affaires


B.A. BA du centre d'appels

ces centres de contacts véritablement multimédias sont le point de convergence privilégié du client et de l'entreprise. C'est dans le centre d'appels que le client se renseigne ou achète, que la société obtient des renseignements sur lui pour élaborer ses campagnes marketing. Un mouvement de fond qui ne peut que se renforcer au fur et à mesure que l'entreprise se dématérialise pour devenir de plus en plus virtuelle.  [...] Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Comme son nom l'indique, il s'agit pour une entreprise de faire du relationnel avec son client par le biais du téléphone ou du web phoning. L'auteur passe notamment en revue la vente en réception d'appels grâce à la télévision (téléachat), les moyens de promouvoir un numéro d'appel, et surtout donne de nombreux conseils très pratiques pour bien former ses téléconseillers.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

Quel ROI pour votre CRM ?

Précisément, le ROI s'apprécie au regard des objectifs de l'entreprise, car au-delà du développement du chiffre d'affaires, le CRM répond à des objectifs métiers, explique Cyrille Giraudat, directeur associé au sein de l'entité digital customer experience de Capgemini Consulting. C'est pourquoi les indicateurs diffèrent selon qu'il s'agit de renforcer la fidélisation, la prospection ou de lancer l'activité à l'international, précise François Papon, directeur des opérations de Carrenet, intégrateur.  [...] Il n'empêche, plus nous parvenons à quantifier le ROI, plus les clients y sont sensibles et se sentent guidés, observe Roland Koltchakian. Un calcul parfois difficile. En tant qu'intégrateur, nous essayons de proposer une photographie avant la mise en place de la solution et de se projeter un an plus tard, mais les entreprises ne disposent pas toujours des données nécessaires, confie François Papon.  [...] Globalement, affirment les éditeurs, tout projet de CRM doit s'accompagner d'une augmentation du chiffre d'affaires, d'un gain de productivité, d'une réduction des coûts et donc d'un accroissement des marges. Le CA serait donc le marqueur numéro 1, devant le nombre de rendez-vous ­supplémentaires qui témoigne du gain de productivité, et les KPI répondant aux objectifs stratégiques.  [...]

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Bâtir un reporting facile d'utilisation

Bâtir un reporting facile d'utilisation

Les critères retenus doivent être les plus pertinents possibles par rapport à l'activité. Par exemple, des éléments basiques comme le chiffre d'affaires réalisé, la marge, le nombre de prospects visités, le nombre d'appels d'offres en cours de traitement peuvent suffire s'ils traduisent les objectifs de l'entreprise.  [...] Le S de suspect désigne l'entreprise ciblée, le P de prospect, le nom du décideur ou de l'acheteur, le A analyse l'opportunité d'affaires, le N identifie la phase de négociation, le C la date de la prise de commande et le O l'ordre de livraison émit. Facile et rapide à remplir, cette grille d'analyse permet de suivre le niveau de maturité du projet dans l'esprit du client et ses chances d'aboutir à une vente.  [...] Nous avons donc créé un tableau qui répertorie, colonne par colonne, le nom de l'entreprise, le contact, la marque, le libellé de la proposition commerciale, le chiffre d'affaires, la marge, le pourcentage de réussite et le numéro de la semaine. Je connais ainsi le chiffre d'affaires potentiel semaine après semaine.  [...]

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Dressez le bilan du challenge

Dressez le bilan du challenge

L'impact, en termes de chiffre d'affaires est donc connu par l'entreprise. L'analyse de la courbe des ventes par rapport à une période de référence valide l'efficacité du challenge. Il est possible de vérifier les résultats vendeur par vendeur. Les calculs se basent sur le volume et la valeur des ventes selon les objectifs.  [...] Lorsque la mécanique du challenge - version concours - ne prévoit le déclenchement des récompenses qu'une fois les objectifs atteints, le ROI est garanti. L'organisateur n'a qu'à définir le budget consacré aux dotations en tenant compte du chiffre d'affaires supplémentaire et des investissements consacrés à la création et à l'animation du challenge.  [...] Oui, il est intéressant de dresser un bilan à l'issue de l'opération pour évaluer sa rentabilité. En compilant les résultats obtenus lors des bilans intermédiaires, il est possible de définir le chiffre d'affaires global atteint grâce au challenge et de le comparer à l'investissement réalisé par l'entreprise.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

il doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et aux attentes des commerciaux de terrain. Autrement dit, le directeur commercial qui souhaite informatiser pour la première fois ses commerciaux doit fixer des objectifs précis et quantifiables à ce projet. Par exemple, quelle augmentation du chiffre d'affaires en attend-il Souhaite-t-il plutôt fidéliser les clients Dans ce cas, il doit également préciser le taux de fidélisation escompté.  [...] des sociétés comme Dendrite s'adressent, par exemple, plus particulièrement à la grande distribution. d'autres, comme Selligent ou Saratoga, aux entreprises ayant une forte activité en B to B. d'autres enfin, comme Siebel ou Oracle, devront être privilégiés dans le cas où l'entreprise souhaite se doter d'un système plus large de gestion de la relation client.  [...] L'élimination peut, par exemple, s'effectuer sur des critères comme la présence de bureaux de l'éditeur dans les régions d'implantation de votre entreprise, le chiffre d'affaires ou l'ancienneté de l'éditeur, qui permet de juger de son sérieux, etc. Il faut, alors, demander aux trois sélectionnés de présenter une version de démonstration de leur logiciel, déjà (en partie) paramétré selon vos attentes.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...] Dans le cas d'une entreprise B to B, s'adressant à d'autres entreprises, le travail consacré à l'encadrement se mêle au développement commercial, en particulier des grands comptes. Le directeur commercial gère souvent lui-même les comptes historiques ou stratégiques de la société.  [...]

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Quels sont les facteurs clés de la performance ?

Motiver ses commerciaux, fidéliser ses clients ou encore récompenser des partenaires, Groupe Up explore en infographie les bonnes pratiques des entreprises pour améliorer leur performance.  [...] Pour pérenniser son activité et gagner en compétitivité, une entreprise doit plus que jamais prendre soin de son capital humain, tant en interne que côté clients. Group Up (anciennement Chèque-Déjeuner), spécialiste des solutions de motivation, a questionné les entreprises sur leurs bonnes pratiques en la matière et leurs résultats*.  [...] augmentation du chiffre d'affaires dans 52% des cas et concrétisation des objectifs commerciaux chez 47% des entreprises.  [...]

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Comment entretenir votre employabilité en temps de crise

Comment entretenir votre employabilité en temps de crise

. Pour quelles raisons souhaitez-vous quitter votre entreprise La première question du chasseur de tête avec lequel vous avez rendez-vous ce matin risque fort de vous désarçonner si votre projet professionnel n'est pas correctement ficelé. En effet, même si la conjoncture économique est loin d'être excellente, même si les recrutements de cadres sont toujours en baisse (lire l'encadré p.  [...] Appuyez-vous sur des données chiffrées. mesurez vos performances en les comparant aux années précédentes. Analysez la réalisation de vos objectifs touchant au chiffre d'affaires de l'entreprise. Préparez-vous aux questions sur votre capacité à préserver la marge ou à gagner des parts de marché, par exemple.  [...] Le baromètre Apec du 3 e trimestre 2009 pointe du doigt la dégradation du marché de l'emploi des cadres. Ainsi, seuls 35% des entreprises interrogées prévoient de recruter au moins un cadre au cours des trois prochains mois. Ce chiffre est le plus bas jamais atteint depuis la création du baromètre en 2002, assure Eric Verhaeghe, le président de l'Association pour l'emploi des cadres.  [...]

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Motivation : comment mener une opération multicible ?

Motivation : comment mener une opération multicible ?

Par exemple, en présentant le nouveau produit et en expliquant le rôle des revendeurs dans la réussite de son lancement. En revanche, il est évidemment plus facile de motiver des commerciaux en interne, car ils se mobiliseront plus spontanément sur des objectifs permettant d'améliorer le chiffre d'affaires de leur entreprise.  [...] Mais pas seulement... Dans un contexte morose marqué par les difficultés économiques, des opérations plus sobres apparaissent. elles mettent l'accent sur le discours de la marque et capitalisent sur l'esprit d'équipe. Ces challenges d'un nouveau genre font appel à davantage de technologies, afin de fédérer une communauté autour de l'objectif global et sont animés par réseaux sociaux interposés.  [...] Un autre point à considérer est l' affectation des budgets. Trop souvent, celle-ci est circonscrite aux outils (plateforme digitale, application mobile), aux objectifs et aux dotations (cadeaux réellement motivants), au détriment de la forme et de la théâtralisation. L'idéal est de trouver le juste équilibre, glisse Olivier Bertin.  [...]

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Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Bien préparer les entretiens annuels d'évaluation

Pour réussir les entretiens annuels de vos commerciaux, il faut les planifier à l'avance et inciter chaque collaborateur à analyser ses résultats. Etudiez attentivement le cas de chaque vendeur et fixez-lui des objectifs personnalisés. Le moment venu, pratiquez l'écoute active.  [...] Le travail de préparation se base essentiellement - et plus qu'avec d'autres collaborateurs dans l'entreprise - sur des données chiffrées (objectifs, chiffre d'affaires, taux de prospection, etc.). Mais il convient de les ana lyser en se détachant du quantitatif pur afin d'identifier les moyens mis en oeuvre et les efforts fournis par le commercial.  [...] Si chaque entreprise détermine en général dans l'an née une période dédiée aux entretiens annuels d'évaluation, c'est au manager d'arrêter avec ses collaborateurs la date et l'heure de ces rendez-vous, en tenant compte de leurs agendas et de leurs contraintes professionnelles. Laissez-vous un délai de trois à quatre semaines pour la préparation.  [...]

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