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Objectifs + Entreprise + Client


[Tribune] "Le développement de la culture commerciale et l'avenir des PME"

[Tribune] "Le développement de la culture commerciale et l'avenir des PME"

Le métier de vendeur est un métier dévalorisé depuis trop longtemps. Les entreprises et, de ce fait l'économie en générale, en souffrent. En effet, quel parent rêve pour son enfant d'une grande carrière de commerciale C'est une grossière erreur. Nous avons trop souvent vu dans notre cage d'escalier cette pancarte.  [...] l'accès de l'immeuble est interdit aux démarcheurs. Comment voulez-vous faire tourner une économie, une entreprise, sans cet apport vital qu'apporte la force de vente.  [...] Nous n'expliquons pas dans les livres la jouissance que peut offrir une vente, ou valider un client, tenir ses objectifs de CA... C'est certes un métier difficile ou il faut s'investir fortement et soumis à la pression des clients et des objectifs de l'entreprise, néanmoins, les efforts fournis et le temps passé permettent à tout bon commercial de très bien gagner sa vie.  [...]

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Trophée du manager  commercial 2000

Trophée du manager commercial 2000

En effet, nous continuions à progresser mais à un rythme insuffisant. Nous avons donc décidé de focaliser les ingénieurs d'affaires sur des comptes nommés. France Télécom, EDF, Schlumberger, etc. L'idée n'est plus seulement de répondre à une demande mais de s'impliquer totalement dans la stratégie des entreprises clientes pour être pro-actif par rapport à leurs besoins.  [...] Imprégné des objectifs de son client, le commercial est plus efficace et peut établir une réelle relation de confiance et une situation de gagnant/gagnant. Cette nouvelle conception modifie dès lors le rôle des ingénieurs d'affaires Business Objects qui deviennent de véritables consultants au sein d'une entreprise nommée.  [...] La difficulté est de savoir sur quels comptes nommés nous allons nous focaliser. On sait que certains secteurs sont plus porteurs que d'autres, mais à nous également d'en déceler des nouveaux, des entreprises où la potentialité est importante. L'application de ce modèle de vente a pour objectif global un meilleur suivi des clients, certes, mais aussi l'augmentation du volume d'affaires moyen par entreprise, souligne Jérôme Jaunasse.  [...]

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[Success Story] Comment Top Office renoue avec la croissance

Toujours dans l'idée de mieux connaître notre clientèle B to B et de coller à ses attentes, nous boostons notre force digitale, explique Florence Duriez, directrice du digital chez Top Office, département créé en 2016, en même temps que la direction client. L'un des objectifs phares de l'entreprise est d'offrir à ses clients pros une expérience sans couture.  [...] Tous se réunissent une fois par mois lors d'une visioconférence, et sont connectés via une discussion WhatsApp. Leur but. améliorer les outils digitaux de l'entreprise. Nous savons qu'une démarche multicanale peut multiplier par trois la création de valeur.  [...] Aussi souhaitons-nous parler du digital en point de vente et vice-versa, pour accroître les synergies, développe Raphaël Vanneste. Un chantier toujours en cours, et qui se poursuivra ces prochains mois, notamment par la création prochaine d'une appli mobile.   [...]

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Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Pour économiser du temps sur la recherche de clients, l'entreprise française Sales XL propose aux directions commerciales d'automatiser leur prospection commerciale.  [...] La start-up montpelliéraine définit d'abord avec son client quelles sont les cibles et les objectifs à viser. Elle paramètre alors ses propres serveurs pour mener les actions de prospection. les commerciaux de l'entreprise cliente n'ont aucun nouveau système à appréhender. Ils n'ont absolument rien à faire, aucun paramétrage à effectuer, explique le PDG et fondateur Alexandre Barthélémy, entrepreneur qui avait auparavant fondé une start-up d'applications professionnelles.  [...] Le système de Sales XL est en outre intégrable au CRM de ses clients, notamment pour gérer les rendez-vous. L'entreprise ne s'engage pas sur des objectifs chiffrés, mais dit observer un taux d'ouverture de ses mails de 55 à 60%, un taux de réponses (qu'elles soient négatives ou non) de 12 à 24%, et 35 à 60 rendez-vous générés chaque mois par commercial.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] De plus, la notion de délégation peut, si l'on n'y prend garde, être facteur de distance entre des commerciaux extérieurs, dont le vrai employeur est la société prestataire et l'entreprise dans laquelle ils sont envoyés en mission. Comme ils sont appelés pour des missions particulières avec des objectifs très précis, il arrive parfois que le client ait une vision quelque peu utilitaire de ses commerciaux externalisés, observe Thomas Martin.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Une prise de conscience qui amène désormais les entreprises à jouer la carte de la séduction. Ainsi, l'assureur Axa a pour objectif ambitieux de devenir la société préférée des  [...] , tandis qu'Oracle lance son programme Vision 2010 avec le slogan être la société la plus admirée en Europe. Le client a désormais pris une telle place au sein même de l' entreprise, que cette dernière est désormais contrainte de le respecter.  [...] Question. quels sont les objectifs assignés à la gestion de la relation client dans votre entreprise Cette étude, réalisée en 2006 auprès de cadres commerciaux et marketing de 206 entreprises, montre que l' objectif prioritaire n'est plus la connaissance client (13% en 2006 vs. 27 % fin 2004), mais bien une exploitation intelligente de la connaissance acquise au cours des exercices précédents pour recruter de nouveaux clients (17%), accroître la valeur et la rentabilité des clients actuels (17%) et fidéliser les clients existants (16%).  [...] Chez Chronopost, la direction commerciale a appuyé cette initiative visant à donner une meilleure image de l' entreprise. Car faire évoluer l' entreprise, afin qu'elle prenne davantage en compte le client, est en général l'apanage du management, mais aussi de la direction commerciale, puisque c'est elle qui est au plus proche de la clientèle.  [...]

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La plaquette : un coup de pouce à la vente

Il convient, en premier lieu, d'en définir précisément les objectifs et la cible à laquelle l' entreprise la destine. Les réponses à ces questions détermineront en grande partie son contenu. La plaquette sert au moins deux objectifs. communication sur l'image de marque de l' entreprise et présentation de son savoir-faire, affirme Véronique Reille-Soult, directrice générale de K Publishing, société spécialisée dans l'édition et la presse d' entreprise.  [...] Ces objectifs convergent tous vers le même but. faire vendre. Souvent considérée comme un simple outil de communication, la plaquette commerciale remise au client par un vendeur ou distribuée lors d'un salon, par exemple est, pourtant, un outil de prospection à part entière. La principale difficulté réside dans la synthétisation écrite du savoir-faire de l' entreprise, de manière claire, concise et percutante, explique Stéphan Dordevic, directeur commercial de MH Images, entreprise spécialisée dans la communication multimédia.  [...] Des fiches produits et activités la complètent. Le second support, baptisé Cards, présente des cas de clients de l'entreprise et son savoir-faire en matière de cartes de fidélité. Enfin, la société édite quatre fois par an une plaquette magazine, qui propose également des cas de clients sous forme d'articles mais, cette fois, orientés sur tous les métiers de Laser.  [...]

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Allier sponsoring et vente : c'est possible !

Festival d'Avignon ou de Cannes, Tour de France ou Jeux Olympiques. les occasions d'associer votre entreprise à une manifestation d'ampleur ne manquent pas. Si certaines sociétés partenaires se contentent d'apposer leur logo sur les documents officiels, d'autres vont beaucoup plus loin pour exploiter la notoriété de l'événement et en profiter pour vendre ou prospecter.  [...] Parallèlement à la définition de vos objectifs, choisissez un événement pertinent. La manifestation doit être cohérente avec les valeurs de l'entreprise, note Arnaud Bouchard. Elle doit toucher un public potentiellement client. Logitech, fabricant de périphériques informatiques, s'est ainsi associé à la Coupe du monde des jeux vidéo en juin dernier à Paris.  [...] Partenaire depuis douze ans du festival de Cannes, Nec réalise l'infrastructure informatique de l'événement, en fournissant pas moins de 20 serveurs et 400 ordinateurs. Mais l'entreprise profite aussi de l'occasion pour convier chaque année 200 personnes (partenaires grossistes, clients grands comptes, prospects), à partager cette atmosphère de strass et de paillettes.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

De la difficulté des estimations Cet apprentissage de la segmentation ne se fait pas bien sûr du jour au lendemain. Y arriver demande de nombreux investissements, techniques et humains. L'objectif, c'est de mettre en place une autre vision du client. Désormais, toute l'entreprise va graviter autour de lui.  [...] Les techniques de segmentation sont plus matures quand la pondération est moindre sur les deux premiers leviers, remarque Maryam Ipaktchi. En fonction de la taille de l'entreprise, la démarche aussi va différer. découvrir le visage de chacun de ses clients n'entraîne pas les mêmes conséquences. L'objectif de la start-up va être d'abord d'alimenter sa base de données.  [...] Et pour les présentations collectives... Depuis quelques années, les vidéo-projecteurs se transforment en véritables périphériques informatiques. L'appareil se branche directement sur le portable du commercial qui fait alors une présentation collective des produits à toute l'équipe de direction de l'entreprise cliente.  [...]

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Connaissance client : les enjeux se renforcent

Connaissance client : les enjeux se renforcent

Avec la multiplication des points de contact, l'explosion des volumes d'information, l'évolution des habitudes de consommation et la mobilité, ce sont à la fois les moyens et les objectifs de la connaissance client qui sont à repenser. Découvrez le témoignage de ceux qui ont réussi.  [...] L'enjeu principal est celui d'une nouvelle intelligence client au service de la stratégie globale de l'entreprise, de sa capacité d'innovation et de sa compréhension des attentes clients.  [...] En changeant de dimension, la connaissance client fait face à de nouvelles questions. Qu'a-t-on réellement besoin de savoir sur le client, pour quels objectifs et avec quelles conséquences sur la stratégie et les processus de l'entreprise Pour les entreprises qui se sont engagées dans cette voie, la connaissance client n'a en effet rien d'abstrait.  [...]

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