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Objectifs + Entreprise + Commerciaux


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...] Il s'agit de trouver le juste équilibre entre l'orientation commerciale que souhaite prendre l'entreprise et les objectifs à atteindre suggérés par les commerciaux eux-mêmes. Les objectifs proposés - qu'ils émanent de l'équipe commerciale ou de la direction - sont déclinés, discutés et signés. Ils sont révisés, sauf exception, tous les ans.  [...] La décision a été prise de voir tous les commerciaux individuellement lors d'entretiens. Les rôles étaient bien définis. le directeur général de Charmant France présentait le virage stratégique de l'entreprise, tandis qu'Olivier Forner expliquait le mécanisme des objectifs. Afin d'appuyer ses propos, le consultant s'est servi d'une fiche de calcul Excel grâce à laquelle il a pu simuler les gains des collaborateurs, à partir de résultats fictifs, en appliquant le nouveau système de rémunération.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] De plus, la notion de délégation peut, si l'on n'y prend garde, être facteur de distance entre des commerciaux extérieurs, dont le vrai employeur est la société prestataire et l'entreprise dans laquelle ils sont envoyés en mission. Comme ils sont appelés pour des missions particulières avec des objectifs très précis, il arrive parfois que le client ait une vision quelque peu utilitaire de ses commerciaux externalisés, observe Thomas Martin.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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Avenant au contrat : la renégociation du variable

Un plan de commissionnement qui fait office d'avenant au contrat de travail initial. La définition des objectifs pour la période à venir trimestre, semestre ou année, selon les sociétés, se fera, en fonction de la culture de l'entreprise, de façon imposée ou négociée. Aucun dispositif n'oblige en effet un em-ployeur à discuter de ses objectifs avec le com-mercial concerné.  [...] Cette procédure est d'autant plus souhaitable que le fait de toucher au chapitre rémunération est assimilé par les tribunaux à une modifi-cation du contrat de travail. Si l'entreprise et l'un de ses commerciaux ne trouvent pas de terrain d'entente sur les objectifs et le plan de commis-sionnement, si le salarié refuse d'apposer la formule magique, l'employeur peut adopter deux attitudes.  [...] Le tribunal jugera alors sur plusieurs critères. il s'attachera à vérifier que les nouveaux objectifs fixés à ce collaborateur étaient réalisables en regard de ceux fixés aux autres commerciaux de l'entreprise. L'appréciation se fera sur des bases équitables et tiendra compte, de ce fait, de critères pouvant largement influencer les objectifs, tels que l'expérience.  [...]

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B.A. BA du centre d'appels

Dans la grande chaîne de la gestion de la relation client, le centre d'appels joue un rôle central. Dans son ouvrage*, Bernard Caïazzo explique pourquoi et comment mettre ce nouvel outil à profit pour son entreprise. Il y a seulement une dizaine d'années, le secteur des centres d'appels n'en était encore qu'à ses balbutiements.  [...] Dans un tel contexte, le centre d'appels permet de répondre à quatre objectifs, cruciaux pour toute entreprise. conquérir de nouveaux clients, fidéliser les autres, réduire les coûts commerciaux et augmenter le chiffre d'affaires. Les centres d'appels sont donc potentiellement des centres de profit.  [...] Un ouvrage pratique pour apprendre comment fidéliser ses clients grâce aux services téléphoniques. Du centre d'appels au téléservice, Sophie de Menthon, éditions d'Organisation. Le guide du centre d'appels Édité à l'occasion du dernier salon SeCA 2000 qui s'est tenu en mars dernier, ce guide est l'outil indispensable à tous ceux qui veulent mettre en place un centre d'appels dans leur entreprise.  [...]

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Les étapes clés d'une informatisation réussie

Les étapes clés d'une informatisation réussie

Mener à bien un projet d'informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n'est au bout de ce parcours long et difficile que si le projet a été conduit avec minutie, méthode et rigueur.   [...] Ce qu'il faut retenir 1. Définir quantitativementles objectifs d'une informatisation des forces de vente. Ensuite seulement, établir un cahier des charges recensant tous les besoins qui doivent être couverts par la solution. 2. Un projet de SFA se mène en concertation avec les directions de l'entreprise et les commerciaux eux-mêmes.  [...]

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[Dossier] Ces challenges devenus has been

Les entreprises se ressourcent et priorisent leurs challenges sur les objectifs commerciaux, ce qui laisse moins de place au caritatif dans les opérations de stimulation. Cela ne signifie pas, pour autant, que les sociétés délaissent les actions humanitaires qu'elles peuvent mener par ailleurs, mais celles-ci sont intégrées dans la politique RSE de l'entreprise, précise Laurent Béguet (groupe Up).  [...] Adieu le petit objet en plastique made in China. Depuis deux-trois ans, les goodies et les objets de type gadget n'ont plus cours. Les entreprises les délaissent au profit de cadeaux personnalisés, comme des bouteilles de grands crus ou de champagne pour l'équipe avec message individuel sur l'étiquette, par exemple.  [...] Dans bien des domaines, l'abandon du papier est un sujet récurrent. S'il ne l'est pas encore pour les opérations de communication du challenge, pour lequel l'envoi d'un mailing papier de qualité est toujours de mise, le catalogue cadeau version print est, quant à lui, délaissé. D'autant plus avec la digitalisation des challenges, qui, à elle seule, a rendu nombre de pratiques d'autrefois obsolètes.   [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de  [...] dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Et pour favoriser cet esprit d'équipe qui fait souvent défaut aux équipes commerciales, le variable collectif se révèle un levier efficace. Le variable collectif permet de motiver l'ensemble des commerciaux autour des objectifs de l'entreprise. De créer une dynamique et de développer un esprit d'équipe, argumente Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, société spécialisée en rémunération.  [...] Les experts en rémunération ne cessent de le répéter. le système de rémunération doit porter, dans ses gènes, les objectifs commerciaux fixés par la direction. Or, qui mieux que l'équipe peut porter les couleurs de la stratégie globale de l' entreprise En effet, si le variable individuel est fixé en fonction de la stratégie de l' entreprise, il tient parallèlement compte du contexte dans lequel le commercial évolue.  [...]

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Salon de l'agriculture : 5 raisons pour les sociétés d'être présentes

Dernier mais non des moindres, la présence sur le salon donne à une entreprise la possibilité d'augmenter sa notoriété. Notre présence sur le Salon de l'Agriculture n'est pas liée à des objectifs commerciaux. Pour signer des contrats, il y a des salons professionnels, comme le SIMA. En revanche, cela participe à l'image du groupe et de la marque, Jean-François Crabot, directeur commercial Europe Bonduelle.  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

Un premier plan d'actions est établi au niveau de la direction générale. Il s'agit de la feuille de route de la société, qui constitue la base de réflexion de votre propre plan d'actions commerciales. Ces objectifs globaux déterminés par la direction servent de ligne de mire à l'ensemble de l'entreprise et ne sont pas discutables par les commerciaux.  [...] Attention, le plan d'actions commerciales n'est pas un annuaire. Multiplier le nombre d'actions à suivre risque de vous noyer et de vous éloigner de vos priorités. Trois ou quatre grandes actions suffisent, elles-mêmes déployées en trois, quatre, cinq ou six objectifs pour les commerciaux. Si l'exercice vous semble trop complexe, commencez par en lister plus qu'il n'en faut, en ayant sous les yeux la feuille de route de l'entreprise pour ne pas la perdre de vue.  [...] De chaque action commerciale définie découlent les objectifs assignés à vos commerciaux. Vous devez prendre le temps d'en établir la liste et de réfléchir à la façon de les répartir entre les membres de votre équipe. Quelle mission confier à un ou plusieurs de vos commerciaux C'est à vous seul d'en juger, même si ces décisions font ensuite l'objet de discussions individuelles avec vos commerciaux.  [...]

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Comment les petits ecommerçants peuvent-ils tirer partie de Facebook ?

Comment les petits ecommerçants peuvent-ils tirer partie de Facebook ?

Facebook For Business propose en ligne des solutions en fonction des objectifs commerciaux. développer les ventes en magasins, augmenter les ventes en ligne, lancer un nouveau produit, construire sa notoriété, promouvoir une application mobile... Tout dépend du coeur du métier de l'entreprise. Nous travaillons avec différentes PME et de diverses tailles.  [...] des artisans, des commerçants, des entreprises de B to B, des pure-players. Elles ont donc des stratégies marketing différentes, par contre elles ont toutes le même objectif de développer leur activité. Le premier outil que nous proposons est la création de la page Facebook, la vitrine des entreprises sur internet, cela se fait en quelques clics.  [...] Encore une fois, tout dépend de l'objectif et de l'audience que vous souhaitez vous fixer. Il n'y a pas de budget minimum ou maximum. En France, les entreprises, artisans, commerçants ont la possibilité de cibler les utilisateurs en fonction de leur ville ce qui leur permet de toucher des clients potentiels proches de leur point de vente.  [...]

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