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Objectifs + Force de vente


Externaliser son action

Rien d'étonnant donc à ce que les prestataires soient particulièrement vigilants sur ce point. Autre écueil à éviter. fixer à cette nouvelle équipe les mêmes objectifs que ceux auxquels la force de vente interne est habituée. Au contraire, il faut donner des objectifs simples et peu nombreux, rappelle Jean-Pierre Serre (Circular Pro-Vente).  [...] L'essentiel Des objectifs réalistes, qu'il est risqué de calquer sur ceux de l'équipe permanente, plus aguerrie, souvent concentrée sur une autre cible. Non que la force de vente supplétive soit nécessairement moins performante. En général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] 5. Concentrer la force de vente supplétive sur un ou deux objectifs essentiels et sur une gamme de produits limitée. 6. Sauf déception majeure, rester fidèle à son prestataire pour gagner en efficacité. Au fil des opérations successives, se retrouvent des commerciaux qui ont déjà travaillé pour l'entreprise, et sont donc mieux préparés.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Cette dernière préconise un système où environ 35 % des commerciaux seraient en mesure de remplir 70 à 80 % des objectifs, et où la moitié de la force de vente pourra se féliciter d'en avoir atteint 51 à 69 %.  [...] .. Quatre à cinq mois sont nécessaires pour récolter les données nécessaires, auprès des services internes de Kärcher et d'associations professionnelles, puis de les mettre en équation afin de définir les objectifs annuels qui seront présentés aux commerciaux. Un travail assez fastidieux, mais qui nous permet de viser au plus juste et de coller avec la réalité de chaque membre de notre force de vente, analyse Jean-Marc Lasserre.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...]

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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Au fil des années, le pouvoir d'attraction des incentives diminue... Comment motiver un commercial aguerri Le point avec Christophe Fournier, professeur en management des forces de vente à l'IAE de Montpellier.  [...] Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...] Car plus les objectifs sont difficiles, plus la performance réalisée sera forte. À condition, néanmoins, que les objectifs soient réellement atteignables. Le manager doit prendre soin de les négocier avec sa force de vente et de les faire accepter avec le soutien, en particulier, du marketing, via la mise à disposition d'outils (aide à la vente, promo, opérations de communication, etc.  [...]

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Les tops et les flops 5/11 : Smart, et ça repart?

Nombreux sont ceux qui avaient annoncé, parfois même avant qu'elle soit née, sa mort commerciale. À tous ceux-là smart fait aujourd'hui un joli pied de nez. En intégrant DaimlerChrysler France en juin 1999, smart s'était fixé pour objectif de doubler ses ventes en 2000. Or, dès la fin du premier trimestre de cette année, le constructeur avait d'ores et déjà largement gagné son challenge puisqu'il totalisait 3 347 immatriculations, soit une augmentation de 120 % par rapport à 1999.  [...] Repères Production. 110 000 voitures en 2000 Distribution. 20 smart Center, 6 smart Satellite et une quarantaine de Relais Vente & Services smart, installés dans des concessions Mercedes-Benz ou Chrysler. Position. la France occupe la troisième place des ventes de smart en Europe derrière l'Allemagne et l'Italie.  [...] Force de vente. environ 100 vendeurs aujourd'hui, contre près de 40 à l'origine. Objectifs de vente France. entre 8 000 et 9 000 unités.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Les objectifs qu'on leur assigne sont généralement plus ambitieux que ceux d'une force de vente intégrée. Et leur niveau de rémunération est souvent de 10 à 30 % inférieur à celui de leurs homologues salariés de l'entreprise.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Entre segmentation territoriale, profils de chasseur/éleveur ou encore typologie de prospects/clients, les entreprises adaptent leur force de vente à leurs objectifs. Aperçu des pratiques en cours.  [...] Enfin, Gaëlle Menin-Urien rappelle. Dès que le client nécessite une approche spécifique, surtout si le cycle d'achat est long, il devient nécessaire de segmenter la force de vente par typologie de clients. Classiquement, il s'agit des approches TPE-PME/grands comptes, particuliers/entreprises, mais on peut aussi envisager un découpage selon le secteur d'activité des clients.  [...] Si la segmentation de leur force de vente par territoire reste la méthode la plus utilisée, les entreprises tendent aujourd'hui à réfléchir différemment pour aligner leur organisation commerciale sur leurs enjeux-clés. Il s'agit de partir de la stratégie commerciale pour définir les objectifs par cibles clients, puis les process-clés pour atteindre les objectifs par cible, puis identifier les compétences-clés, le temps homme nécessaire et le modèle de management pour, enfin, dessiner l'organisation adéquate, explique Charles Verot global sales development director, Mercuri International.  [...]

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Dossier | Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente

Dossier | Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente

Les entreprises peuvent s'appuyer sur des outils de suivi et des indicateurs pour mener leur force de vente. Cependant, les pratiques diffèrent selon les secteurs.  [...] En s'appuyant sur plusieurs critères différenciés, les entreprises se donnent les moyens d'analyser plus finement leur activité et de piloter leur force de vente de façon précise. Il en va de même pour les indicateurs de suivi des résultats commerciaux. Toutes les entreprises semblent l'avoir bien compris car, si les top performers disposent de beaucoup d'objectifs et d'indicateurs, l'écart avec les entreprises les moins performantes est faible.  [...] C'en est même parfois excessif. À l'inverse, dans certains secteurs B to B, les objectifs et les indicateurs se font rares... Il est donc important de trouver le juste milieu, satisfaisant le besoin en visibilité de l'entreprise sans devenir une contrainte improductive pour les commerciaux.  [...]

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Le travail de réflexion entrepris avec les équipes doit également déboucher sur un plan d'action. Dès lors que des leviers possibles ont été identifiés, il s'agit de fixer des objectifs. Ce plan précise les nouvelles cibles à atteindre, reprend Patrick Cauvin, mais aussi les moyens mis à la disposition des commerciaux pour y parvenir et les échéances.  [...] L'annonce de ces nouveaux objectifs constitue le moment opportun pour emmener la force de vente en séminaire. Ce peut être un déplacement d'une seule journée, avec la matinée consacrée au travail et l'après-midi à des activités ludiques, suggère Dominique Palacci, p-dg de StimOnline. C'est le bon moment pour lever toutes les incertitudes et les angoisses qui pèsent sur la force de vente.  [...] Mapa-Spontex cherchait en effet à renforcer l'esprit d'équipe. Résultat. les objectifs ont été dépassés de 15 % et la force de vente remise sur les rails du succès pour 2004.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Définissez ensuite la prestation. L'objectif de ce préambule. lever l'ambiguïté sur vos projets possibles de licenciements internes. L'avocat déconseille de donner à l'équipe externe une mission similaire à celle de votre force de vente interne, sous peine de délit de marchandage. Veillez, sur ce point, à ce que votre prestataire garde toute son indépendance.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...] Pour cela, les vendeurs ont su expliquer le concept du produit aux chefs de rayon. Résultat. une rotation des produits multipliée par quatre pendant les deux mois de lancement. Enfin, le travail cumulé de la force de vente de Candia et de l'équipe de Distriplus a offert à la marque une distribution numérique (c'est-à-dire le degré d'implantation d'un produit ou d'une marque dans les linéaires) de 87%, comparé à un objectif initial de 80%.  [...]

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La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

Incentive. Le sponsor exclusif de la Route du Rhum, qui a débuté fin octobre, a orchestré un challenge commercial d'une ampleur inégalée. Il rassemble plus de 8 000 vendeurs.   [...] D'avril à décembre, le Challenge Grand Large, l'un des plus importants concours de toute l'histoire de La Poste, réunit donc près de 6 200 conseillers, chargés de clientèle ou conseillers clientèle, 1 000 chefs d'établissements vendeurs et 560 conseillers spécialisés en patrimoine. Ce n'est pas tant la mécanique, somme toute assez classique (quatre régates de deux mois pour motiver les vendeurs sur les produits maison) qui fait la particularité de ce défi que son ampleur, puisque ce sont au total plus de 8 000 commerciaux de France mais aussi des Dom qui y participent.   [...] Et en moyenne, 10 % de la force de vente est récompensée lors de chaque régate. Et les objectifs de la Banque Postale sont ambitieux puisqu'il s'agit de conquérir 2 millions de nouveaux clients et d'augmenter le chiffre d'affaires de 30 % d'ici 2010.  [...]

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