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Objectifs + Manager + Collaborateur


La motivation selon Vroom

La motivation selon Vroom

Déterminer le niveau de l'expectation (E). L'expectation est l'attente de pouvoir réaliser les objectifs. Le manager doit sentir si le collaborateur, grâce aux efforts qu'il va fournir, s'attend réellement à réaliser les objectifs fixés. Cela signifie aussi que des objectifs perçus par le collaborateur comme inatteignables créeront de la motivation.  [...] Déterminer le niveau de la valence (V). La valence est l'attrait ressenti à l'égard des objectifs visés. Le manager doit sentir la valeur que le collaborateur accorde aux objectifs. Ces objectifs ont-ils un sens pour le collaborateur, autrement dit, les objectifs valent-ils la peine qu'il va se donner, valent-ils la peine qu'il s'active.  [...] Déterminer le niveau de l'instrumentalité (I). L'instrumentalité est l'évaluation de la récompense en fonction des objectifs réalisés, de la performance réussie. Le manager doit viser une instrumentalité équitable. Cette instrumentalité peut n'avoir rien à voir avec la notion de justice, elle est celle ressentie par le collaborateur, ce que lui ressent comme équitable.  [...]

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La grille objectifs/confiance

La grille objectifs/confiance

Accueil Méthodologie La boîte à outils du Management Le manager et la dimension du pouvoir La grille objectifs/confiance.  [...] Cette grille stratégique objectifs/confiance permet de positionner chaque collaborateur en se posant deux questions.  [...] Ni la confiance, ni l'accord sur les objectifs ne se créent naturellement. Lorsqu'une relation se dégrade, il est important pour le manager de comprendre s'il s'agit d'une mauvaise compréhension des objectifs, voire d'une négation des objectifs fixés, ou bien d'une perte de confiance du collaborateur vis-à-vis de son manager.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] Dans tous les cas, le manager doit conserver une position de soutien de son collaborateur. Son intérêt. trouver une issue constructive. Parmi les situations de blocage classiques Celle où le commercial se fixe des objectifs surdimensionnés. Excessivement optimiste, ce dernier veut démontrer sa performance.  [...] Autre cas de figure. le commercial sous-évalue ses objectifs, en raison d'une interprétation inadéquate de son historique. Ici, le manager doit mettre le collaborateur en situation de confiance et de réussite. Mais cela peut également traduire un désengagement du collaborateur. Au manager de prendre le temps d'identifier les raisons de cette démotivation.  [...]

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Entretien annuel : pour le réussir préparez-le

À l'inverse, un rendez-vous annuel bâclé, compor t ant de s conclusions injustes ou des objectifs mal fixés, fera rapidement le tour de l'entreprise et portera atteinte à la crédibilité professionnelle du manager. Pour toutes ces raisons, il est primordial de bien le préparer. En premier lieu, quelques semaines avant la rencontre, fixez la date avec votre collaborateur, en lui expliquant la finalité de l'entretien Certains salariés croient le moment opportun pour demander une augmentation, alors que ce n'est pas forcément le cas.  [...] Je pars des objectifs du groupe, qui nous sont annoncés en début d'année, et je les traduis en objectifs individuels pour mon équipe, indique Louis Varillon, directeur de la division grands comptes chez Xerox Office. De cette façon, avant même de rencontrer le collaborateur, j'ai une idée de ce que j'attends de lui.  [...] Vous envisagez de confier une mission à votre collaborateur Testez, auprès de son ancien manager, sa propension à relever le défi. Car il vous faudra, en dernière partie d'entretien, envisager l'avenir du collaborateur, au regard de ses propres souhaits et des objectifs de l'entreprise. Il faut donc, avant la rencontre, valider avec les services concernés ce que l'on peut proposer au collaborateur, par exemple une formation, souligne Sylvie Jeannequin.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

La première action du manager est d'identifier les raisons de l'échec de son collaborateur. Des paramètres extérieurs peuvent influer sur les mauvais résultats d'un junior, à commencer par son portefeuille clients et prospects. Si ce portefeuille ne comporte que des prospects difficiles à approcher ou s'il a été mal géré par son prédécesseur, il est normal qu'un débutant ne réalise pas ses objectifs, observe Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, cabinet de conseil en management de la performance commerciale.  [...] Ou encore quels sont les points qu'il doit développer pour atteindre ses objectifs et quelle aide il attend de son manager. Au cours de cet entretien, le manager laissera son collaborateur s'exprimer le premier afin de connaître son ressenti et ses attentes, explique Laurent Tyl ski, dirigeant du cabinet de conseil Acteo Consulting.  [...] Jacques Inizan insiste sur cette nécessité de rétablir la confiance chez le commercial junior. Le manager doit être encourageant et positif, précise-t-il. Cela signifie qu'il doit, certes, repérer les points négatifs chez son collaborateur, mais en parler comme des points de progrès. Il doit aussi lui redire qu'il peut poser des questions avant d'agir et qu'il a le droit de se tromper.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

L'évaluation doit être fondée sur des critères objectifs et transparents, que le manager rappellera en début d'entretien. Il s'agit, explique Bernard Marty, de dresser une sorte de portrait-robot du commercial 100 % performant. Ce modèle de compétence va permettre au collaborateur de se situer par rapport à un idéal qu'il s'était fixé pour objectif.  [...] Le manager doit se garder de toute rigidité, estime Bernard Marty (Hay Group), et se montrer ouvert aux arguments de son collaborateur. Ce dernier pourra lui rappeler un fait qu'il avait oublié, comme Je devais bénéficier d'une formation, qui n'a finalement pas eu lieu. Mais attention, souligne l'expert, l'entretien ne doit pas verser dans la polémique ou pire l'affrontement.  [...] Le moment où l'on évoque l'avenir est finalement l'instant décisif de l'entretien. François Perez (Merlane) parle de contrat RH passé entre le commercial et son manager. Tous deux vont s'accorder sur un plan d'action définissant de nouveaux objectifs, tant chiffrés que comportementaux, et mettant à la disposition du collaborateur un certain nombre de moyens.  [...]

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[Tribune] La motivation n'existe pas, il faut la créer!

[Tribune] La motivation n'existe pas, il faut la créer!

Par exemple, vouloir motiver un collaborateur en se trompant sur la raison qui l'anime fera l'effet contraire. Il sera démotivé, car il ne se sentira pas en phase avec les attentes de son manager. Donner une prime financière à une personne démotivée à cause d'une ambiance de travail négative, pourra être interprété comme une pommade qu'on essaye de lui faire accepter.  [...] Lorsqu'un manager me dit. mes collaborateurs ne sont pas motivés, je lui réponds que c'est lui qui n'a pas trouvé (ou cherché) le moyen de les motiver. Car c'est bien à lui de définir ce qu'on appelle le cadre de la motivation. C'est sa responsabilité de définir des objectifs, des stratégies et un cadre de travail motivants.  [...] Il est loin le temps de l'homme outil. Le travailleur moderne réfléchit, prend des initiatives, est amené à faire des choix. Dans cette démarche il amène ce qu'il a de plus personnel. ses valeurs, ses idées, ses ambitions ou ses craintes. Si le manager délaisse cette question, le collaborateur n'aura pas d'autre choix que de chercher une source de motivation dans ses objectifs personnels, parfois bien loin de ceux de l'entreprise et de la collectivité.  [...]

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Dossier | Objectif 3: tester des méthodes de management atypiques

. Qu'est-ce que c'est La théorie des couleurs est une technique de management basée sur 4 familles de comportements, symbolisées par autant de couleurs. en observant son équipe, le manager déterminera quelle est la couleur dominante de chacun de ses collaborateurs.  [...] . Comment ça fonctionne Le manager aide son collaborateur à voir le sens de sa mission. Il lui confie des objectifs ambitieux, mais réalistes, tout en lui accordant un juste niveau d'autonomie. Enfin, il favorise les retours positifs (encouragement, reconnaissance...).  [...] Terminons sur une initiative particulièrement audacieuse. le laboratoire Biose a décidé de supprimer la fonction de manager au sein de ses équipes. L'objectif. mettre l'entreprise au service des hommes, et non l'inverse. Dans une telle optique, le rôle traditionnel du manager, centré sur le contrôle et l'organisation du travail des autres, n'a pas sa place.  [...]

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Managers, apprenez à bien déléguer

Managers, apprenez à bien déléguer

Déléguer ne signifie pas se débarrasser des tâches désagréables ou ingrates que l'on n'a pas envie ou pas le temps de faire, avertit Jean-Michel Prat, manager au sein du département marketing et commercial de l'organisme de formation professionnelle Cegos. Il s'agit de confier une mission motivante à un collaborateur avec des responsabilités, des objectifs, une latitude et des moyens.  [...] ) et bien entendu le résultat qu'il attend. Déléguer n'est pas donner une carte blanche à un équipier, il faut au contraire cadrer les choses, rappelle Stéphanie Savel, directrice de recherche au sein du cabinet de conseil ASG Stratégie et gouvernance. Le manager devra fixer clairement le périmètre de latitude de son collaborateur et une limite au-delà de laquelle il devra le consulter avant d'agir, complète Bertrand Poulet, conseiller au sein du cabinet Demos.  [...] Le manager ne doit jamais être totalement coupé du terrain, estime Eric Alonso. C'est important pour éviter que le collaborateur ne se fourvoie dans une mauvaise direction. A l'issue de la délégation, l'erreur du manager serait de s'approprier le résultat final, avertit Eric Alonso. Il doit au contraire valoriser son collaborateur s'il veut pouvoir continuer à déléguer au sein de ses équipes.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Distinguer ces deux moments place davantage le manager en situation de coach et lui évite de se limiter à un contrôle strict du travail de son commercial. Et Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, de conseiller. Parler plutôt d'entretien d'activité que d'évaluation, car l'objectif ultime est de faire progresser votre collaborateur bien plus que de l'évaluer au sens strict du terme.  [...] Les trois moments distincts que sont le bilan, la définition des objectifs et la façon d'envisager l'année à venir sont autant d'occasions pour motiver vos collaborateurs.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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