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Objectifs + Montant + Primes


EBP Compta & Gestion commerciale en mode réseau

EBP Compta & Gestion commerciale en mode réseau

L'éditeur EBP lance la version réseau de son logiciel de comptabilité et de gestion commerciale, désormais accessible depuis plusieurs postes simultanément. Une évolution qui devrait intéresser des forces de vente de grosses PME, alors qu'elle était jusqu'alors destinée à de petites structures. Complément d'un outil CRM davantage positionné sur l'historique des contacts clients et la qualification de leads, le logiciel d'EBP est plus qu'un simple outil de facturation.   [...] Ainsi, avant toute nouvelle commande, le vendeur peut vérifier si les paiements de son client sont à jour grâce au partage des informations. Par ailleurs, il peut visualiser ses objectifs en fonction des ventes réalisées et connaître le montant de ses primes. Accessible à distance, cet outil est facturé 2 060 euros HT pour deux connexions simultanées.  [...]

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Yves Mouriès, p-dg d'Aigle : L'artisan d'une spectaculaire envolée

Un bon commercial fait son chiffre, atteint ses objectifs, mais toujours dans l'optique du client. Concrètement, il conseillera le revendeur dans ses achats, l'orientera vers les produits qui correspondent le mieux au positionnement de sa boutique, à la demande de sa clientèle. En résumé, il agira dans le souci d'aider son client à faire son métier de commerçant, et ne considérera qu'une vente n'est réussie que quand le produit s'est bien revendu auprès de la clientèle finale.  [...] Nous réalisons aujourd'hui 45 % de nos ventes annuelles au cours du premier semestre. Il y a quelques années, la saison printemps-été pesait bien moins lourd, sur la globalité de notre chiffre. Mais, depuis, nous avons développé des gammes estivales vêtements et chaussures de loisirs, de randonnée ou de nautisme et donné à nos commerciaux des objectifs semestriels.  [...] Nous avons pratiquement abandonné les commissions au profit d'un système de primes sur objectifs. Ceux-ci sont de deux ordres. quantitatifs, c'est-à-dire liés au montant des commandes de présaison, et qualitatifs, c'est-à-dire liés aux ouvertures de comptes, de corners, etc. Ce système nous a permis de favoriser les prises d'ordre précoces plutôt que la facturation, et de mieux fidéliser nos collaborateurs.  [...]

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Les clauses du contrat de travail d'un VRP

Les clauses du contrat de travail d'un VRP

Le taux de rémunération doit naturellement être mentionné dans le contrat. Le salaire d'un VRP peut être composé d'un fixe (un montant uniforme totalement indépendant du chiffre d'affaires réalisé par le VRP), de commissions (correspondant au pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par le VRP) et de primes diverses (primes d'objectifs, etc.  [...] ..). Une clause de survente qui autorise le VRP à vendre au-dessus du prix fixé. Et conserver la marge supplémentaire ainsi réalisée n'est pas incompatible avec le bénéfice du statut du VRP, sous réserve qu'elle soit encadrée par le contrat, qui déterminera notamment le montant de la survente. S'agissant des frais professionnels, ils doivent obligatoirement être remboursés au VRP dès qu'ils ont été exposés pour les besoins de l'activité et dans l'intérêt de l'employeur.  [...] Cette clause doit comprendre une contrepartie financière dont le montant minimum est précisé par l'accord interprofessionnel (2/3 de mois si la durée est supérieure à un an et 1/3 de mois si elle est inférieure à un an).  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

La part variable a été augmentée avec l'introduction d'un système de commissions sur les entrées en commande et une modification des primes sur objectifs. Au final, les salaires ont globalement augmenté de 15 %.Les récentes orientations se confirment. rétrogradation des commissions (hors vente directe aux particuliers) au profit des primes sur objectifs, fourchette de part variable allant de 10-15 % à 40 %.  [...] Selon l'enquête APEC, le fixe augmente dans les systèmes fixe + commission et fixe + prime + commission, et diminue dans le système fixe + prime. La périodicité des résultats pris en compte fait une large place aux objectifs annuels (plus de 50 % des entreprises), puis aux objectifs mensuels et trimestriels (25 % et 21 %).  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

4. Formes et critères de la part variable Les primes sur objectifs ont définitivement sans doute supplanté les plans de commissionnement dans les préférences. Mais sans les faire disparaître, car les systèmes prime + commisions + prime restent fréquents. À un bout de l'échelle, l'agro-alimentaire est le plus farouche partisan des primes sur objectifs.  [...] Enfin on ne peut pas définir d'objectifs quantitatifs selon une fréquence annuelle et dépendant directement et isolément du commercial. Cette dernière raison est d'ailleurs souvent majeure dans l'esprit des directeurs commerciaux, qui ne cherchent pas à tout prix à introduire du qualitatif apprécié dans les rémunérations des forces de vente.  [...] À souligner enfin que les critères collectifs sont utilisés par une entreprise sur cinq de notre échantillon pour l'attribution du variable. Jean-Marc Revereau, président du cabinet JMR Consulting, a défini les objectifs d'une rémunération collective. associer les salariés à une reprise d'activité, amorcer un dialogue sur l'évolution de l'entreprise, faire prendre conscience au salarié que l'entreprise est un moteur pour lui, développer le travail d'équipe et fédérer autour d'objectifs communs, motiver les bons à utiliser leur potentiel et encourager les moins performants.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Entre commission et primes Ubiqus a décidé de ne pas choisir. La direction a, en revanche, imaginé une formule pour chaque type de vendeurs. Le variable des chasseurs purs, dont l'objectif est de gagner de nouveaux clients, se répartit équitablement entre le système de commission et celui des primes.  [...] Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Leur variable est constitué à 80 % de la commission indexée sur le chiffre d'affaires et à 20% de différentes primes. La commission est là pour les encourager à faire du chiffre. Par ailleurs, nous leur attribuons une prime lorsqu'ils vendent à un client habituel un produit inhabituel ou bien lorsqu'ils font remonter aux chasseurs une information qui permet de concrétiser une commande avec un prospect, explique Grégoire Le Bideau.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances Eléments de réponse avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] La situation dans ce cas de figure est très différente, car l'impact du choix de la période de performance est essentiel. Sur la base d'un objectif exprimé annuellement et faisant l'objet d'un calcul de prime annuel, l'entreprise ne rencontre pas de difficulté particulière puisque l'objectif intègre les éventuelles baisses d'activité estivales et la période est suffisamment longue pour que la performance globale ne soit pas affectée par les 5 semaines de congés payés.  [...] Dans le cas plus particulier d'une prime d'objectif exprimé trimestriellement, il convient d'être particulièrement prudent dans la fixation de l'objectif du 3ème trimestre qui inclut 2 mois d'été avec peu de temps pour lisser la chute d'activité. L'objectif devra donc tenir compte de cette saisonnalité si elle est avérée en observant les années précédentes.  [...]

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La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

Cette part varie entre 10 et 40 % de la rémunération totale pour les deux tiers des fiches de paie. Toutefois, les résultats de l'étude montrent des disparités suivant les postes. Par exemple, la part de variable est plus importante pour les attachés commerciaux et les chargés de grands comptes que pour les chefs des ventes et les ingénieurs commerciaux.   [...] La moitié des entreprises mixent commission et prime dans leur variable. Pour l'autre moitié, 50 % (dont une large majorité de PME) ont uniquement recours à la commission, et 50 % au système de prime. Lorsqu'elles recourent aux commissions, seul un quart des entreprises appliquent un plafonnement, et elles sont une moitié à prévoir un plancher déclencheur.  [...] un minimum de chiffre à atteindre avant versement de la commission. Dans le cas de versement de primes, celles-ci sont calculées à partir de l'atteinte d'objectifs quantitatifs (quasiment systématiquement), et, pour plus de la moitié des entreprises appliquant une prime, d'objectifs qualitatifs. La plupart du temps, les objectifs sont individuels.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

La rémunération des deux équipes est similaire, constituée à 70 % d'un fixe et à 30 % d'une variable. Cette seconde partie dépend d'un objectif en chiffre d'affaires fixé chaque mois. S'ajoutent des opérations d'incentive très régulières à l'occasion desquelles les télévendeurs reçoivent primes ou cadeaux.  [...] Le coin de l'expert Les secrets de la motivation des télévendeurs PhoneCom, un des partenaires de Lamy en ce qui concerne la télévente, applique quelques recettes pour motiver ses équipes. 20 % de la rémunération est variable, composée de primes ou de cadeaux en fonction d'objectifs individuels et collectifs, précise Nathalie Richard, responsable de la production.  [...] Sur le montant des salaires et des primes, des possibilités d'évolution, les professionnels livrent dans ce dossier leurs méthodes. La gestion des ressources humaines est d'autant plus importante que les téléopérateurs devront demain composer avec de nouveaux outils, tels que le CTI (couplage téléphonie informatique), internet et la visioconférence.  [...]

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