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Objectifs + Performance + Rémunération


Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

Préparez-vous à réussir votre entretien annuel d'évaluation

L'entretien annuel d'évaluation est tout sauf un rendez-vous anodin. C'est le moment propice à l'analyse des résultats obtenus au cours de l'année passée (les succès et les échecs), et à la fixation des objectifs et des axes de progrès pour l'année à venir. C'est également un moment privilégié pour soigner la qualité de vos relations, avec votre hiérarchie, souligne Christian Ract, consultant associé au pôle dirigeants chez DBM, société de conseil en évolution professionnelle.  [...] attribution ou non d'une formation, promotion interne, prime ou augmentation de salaire, affectation de nouveaux moyens, etc. Donc, pour ne pas être déçu à l'issue de ce rendez-vous avec votre directeur général, Christian Ract conseille de peaufiner la préparation. Je conseille au manager de coucher ses idées noir sur blanc, en amont de l'entretien, et d'en communiquer une synthèse à son supérieur, quelques jours auparavant.   [...] S'agissant du volet rémunération, il y a deux écoles. ceux qui en parlent lors de l'entretien annuel d'évaluation et ceux qui préfèrent repousser la négociation lors d'un autre rendez-vous. Une aberration pour Christian Ract. Comment parler objectifs commerciaux sans parler rémunération Lorsqu'il est d'usage de l'aborder, il faut attendre la fin de l'entretien pour l'évoquer, avoir passé en revue l'année écoulée pour mesurer la performance et la quantifier.  [...]

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Dossier 1 : Prenez le pouls de vos clients pour mieux vous démarquer

Pour cela, il faut sensibiliser la force de vente à la satisfaction client. Ainsi, chez Aon Auto, spécialiste de la gestion de flottes automobiles, une partie de la rémunération est indexée sur la satisfaction client et le respect des engagements. Nous avons établi une carte de performance, qui recense une cinquantaine de paramètres objectifs pour mesurer la qualité de notre travail, explique Thierry Dubois, directeur d'Aon Auto.  [...] Ainsi, dès la signature du contrat, nous réalisons pour chaque client une carte personnalisée comprenant 15 à 20 critères parmi les 50 définis au préalable (respect du délai d'exécution des opérations, du paiement, etc.). Cette satisfaction va non seulement engendrer une fidélisation accrue des clients mais aussi un phénomène de recrutement.   [...] Olivier Modrego, responsable qualité à l'AFT Iftim, spécialiste de la formation dans les transports et la logistique Pour nous affirmer face à la concurrence, la satisfaction client est un impératif Sur le marché de la formation continue destinée aux secteurs des transports et de la logistique, la concurrence fait rage depuis trois ans.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Cependant, miser sur les performances collectives vous fait prendre le risque de permettre aux moins bons commerciaux de se réfugier derrière de bons résultats collectifs, cachant ainsi leurs médiocres performances individuelles. C'est pour cela que les objectifs collectifs ne doivent pas dépasser 20 % de la rémunération variable.  [...] Par ailleurs, il ne reflète pas les écarts de performance. le premier au classement recevra un même montant de rémunération variable que le premier du mois suivant, pour des performances parfois bien inégales.  [...] . si l'écart de rémunération moyenne hommes-femmes s'élève à 27 % en France, au détriment de ces dernières, ce taux grimpe à 35 % dans la fonction commerciale, et à 48 % sur l'écart de rémunération variable. Cela ne s'explique pas par une différence de performance, atteste Cyril Brégou (People Base CBM), mais il s'agit bel et bien d'une discrimination.  [...]

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Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes | Dossier : 4 solution...

Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes | Dossier : 4 solution...

Deuxième piste pour compenser la baisse de la rémunération variable de votre force de vente, la création d'un nouveau bonus, plus orienté qualité. Une décision qui peut être prise en concertation avec votre équipe.  [...] Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour exemple, la société NextiraOne, intégrateur de solutions de communications, a fait le choix d' intégrer les commerciaux dans la phase de définition du plan de commissionnement, ce qui facilite l'adhésion des équipes aux choix stratégiques de l'entreprise. En période de crise et d'incertitude sur les rémunérations, cette démarche se révèle d'autant plus pertinente pour favoriser la motivation et l'implication de votre force de vente.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

le plan de communication du nouveau système de rémunération, de l'amont (l'implication possible dans la construction) à l'aval (l'explication et la communication proprement dite). Rémunération et performance, rémunération et motivation. quatre mots étroitement imbriqués. Deux autres paraissent moins former un couple uni.  [...] Les vendeurs ne doivent pas faire du volume pur, mais du volume qualitatif.Véritable outil de gestion de la performance, le variable joue le rôle d'incentive, un levier majeur pour pousser les vendeurs à atteindre et à dépasser leurs objectifs, précise David Hufnagel, directeur de la division information-rémunération du cabinet Hay Management.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

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Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la cri...

Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération. Dossier. 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux.  [...] Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder.  [...] Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...]

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Recrutement : le bout du tunnel ?

Une méthode qui n''est pas du goût de tout le monde. Nous ne pratiquons plus le parrainage, car il entraînait des problèmes de management, dus aux affinités entre les personnes, explique Céline Miélot, responsable recrutement et rémunération chez Noos. Pour ou contre les formations diplômantes De nombreux acteurs du métier semblent, en tout cas, de plus en plus convaincus de la nécessité de créer une formation reconnue qui revaloriserait le candidat en terme d''image, souligne Christophe Caille.  [...] Zoom Nous avons encore la chance de pouvoir choisir. 90 % de notre effectif est en CDI. Céline Miélot, responsable du recrutement et de la rémunération chez Noos Le centre d''appels intégré de Noos emploie cent-quarante conseillers clientèle, encadrés par des chefs d''équipe et des chefs de plateau. Nous ne réceptionnons que les appels entrants, explique Céline Miélot, responsable du recrutement et de la rémunération.  [...] Un conseiller clientèle reçoit un salaire brut mensuel de 8 800 francs (1 341,50 euros), auquel s''ajoutent des primes sur objectifs, qui varient de 0 à 10 % de sa rémunération globale. Les postes sont revalorisés en fonction de la performance, mais nous ne proposons pas d''évolution de carrière en interne, explique Céline Miélot.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Les conseillers disposent également d'une prime de performance commerciale hors commissionnement et d'une prime de maintient du portefeuille clients. Il n'est pas nécessaire de rechercher l'originalité à tout prix. Ainsi, Michel Mammeri qualifie-t-il lui-même le plan de rémunération de Dolphin Telecom d'assez classique.  [...] fixe, variable qualitatif et quantitatif ainsi que des avantages, tel la voiture. Mais pour rendre ce plan de rémunération plus motivant, pour gagner en performance, l'entreprise a créé des boosters qui entrent en vigueur au-delà de l'objectif et récompensent les commerciaux qui n'ont pas réalisé leurs objectifs, mais dont les résultats évoluent de façon exponentielle.  [...] L'évaluation passe par un feed back sur la performance de chaque commercial, informel, concis et fréquent. L'absence de ce retour peut être source de démotivation terrible, tranche la consultante de Kepner Tregoe. Objectifs et process Ces vrais temps de communication, le manager doit les avoir de façon régulière avec chacun de ses commerciaux.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

Après avoir connu des années de galère, les industriels, et notamment les acteurs de la chimie, du BTP et de la distribution professionnelle, osent remettre à plat leurs systèmes de rémunération des commerciaux pour plus de motivation et de performance.  [...] L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] Enfin, l'expert rappelle que le système de rémunération des commerciaux le plus efficace reste celui dont les objectifs portent à la fois sur les volumes de vente et les niveaux de prix, car plus équilibré et plus juste que celui récompensant un niveau de CA seul ou de marge.  [...]

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Baromètre de la rémunération variable 2017

Baromètre de la rémunération variable 2017

Autre évolution du variable et qui marque là encore une tendance du moment. une part individuelle qui ne cesse de décroître au profit d'un variable prenant en compte des indicateurs collectifs. Ainsi, selon l'étude 2017, 62% de la rémunération d'un commercial est majoritairement constituée d'indicateurs individuels.  [...] Elles sont davantage tournées sur l'humain, le social, le bien-être que la performance..., juge Cyril Bregou. Selon lui, il y a un manque réel de maturité et de clairvoyance des entreprises sur la rémunération et les systèmes de rémunération s'empilent parfois les uns sur les autres, annihilant leurs objectifs.  [...] Au-delà d'une prise de conscience, les entreprises doivent avoir le courage de mettre à plat leur politique de rémunération pour en faire un vrai levier au service de la performance commerciale, préconise l'expert.  [...]

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