Votre recherche :

Objectifs + Stratégie commerciale + Entreprise


Stimulation et cadeaux d'affaires: des marchés résistants à la crise

Stimulation et cadeaux d'affaires: des marchés résistants à la crise

En témoignent les 87,6 % des dirigeants interrogés qui constatent une augmentation de leur chiffre d'affaires quand leur entreprise développe des challenges commerciaux.  [...] A ce stade, l'entreprise doit remettre un maximum d'informations à son prestataire. la description de la politique de rémunération des forces de vente, l'historique des opérations de stimulation la définition de la stratégie commerciale et des objectifs liés au challenge, etc.  [...] Tous ces éléments serviront la réflexion des créatifs, qui pourront mettre en place une opération répondant point par point aux exigences repérées. Le challenge se monte comme un puzzle, en réunissant l'ensemble des éléments. stratégie, objectifs, cible. Il est donc important de ne rien passer sous silence à son prestataire.  [...]

Lire la suite...
Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Comment développer son chiffre d'affaires sans miser sur les compétences commerciales d'une force de vente salariée Cette question, toutes les entreprises ayant choisi de commercialiser leurs produits via un réseau indirect se la posent. Car, si la vente indirecte se révèle moins coûteuse que la vente directe le fournisseur gère une équipe commerciale considérablement réduite, elle présente aussi l'inconvénient de faire écran entre elle et ses clients finaux.  [...] Drainer du trafic dans son réseau implique donc la mise en place d'une véritable stratégie commerciale gagnante si l'on applique les bonnes méthodes. Première nécessité. susciter l'envie d'achat chez ses clients finaux, afin qu'ils deviennent de véritables prescripteurs de la marque auprès de leur revendeur.  [...] Inutile, toutefois, de lancer une opération de mailing isolée. Pour porter ses fruits, une action de marketing direct doit s'inscrire dans un plan d'action commerciale annuel. Il est nécessaire que l'entreprise clarifie sa stratégie, fixe ses objectifs, puis planifie et hiérarchise les opérations à mener, affirme Brigitte Ohana, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Everest.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Le directeur commercial a pour première mission de définir la stratégie commerciale de l'entreprise. Il va pour cela analyser les études marketing ainsi que toutes les informations qui remontent du terrrain et sont transmises par les fournisseurs et commerciaux. Le but de cette analyse est d'identifier les évolutions et attentes du marché ainsi que le positionnement de l'entreprise tant par rapport au marché qu'à ses concurrents directs.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

C'est pourquoi, j'ai l'impression qu'en matière de motivation, la question d'actualité n'est pas de motiver ses vendeurs en période de calme mais plutôt en situation d'incertitude. Cela ne m'empêche cependant pas d'émettre des hypothèses sur cette question. Je pense que la stratégie de motivation doit être principalement axée, en période d'accalmie, sur la participation des vendeurs à la révision de la stratégie commerciale et marketing pour faire en sorte que cela aille encore mieux.  [...] Que tout aille bien ou mal, il est impératif de construire sa stratégie de motivation sur la durée et sur des objectifs tenant compte de la situation. François Mangeot, directeur commercial de VediorBis France Nous n'avons pas traversé de période brutale où tout va bien puis tout va mal. Chez VediorBis, nous construisons notre politique de motivation en fonction des objectifs que nous devons atteindre.  [...] Le premier d'entre eux est la rémunération dans laquelle la partie variable est très attractive au niveau de celle pratiquée sur le marché, voire plus puisqu'elle est fonction du nombre d'affaires apportées par chaque commercial. Le deuxième levier de motivation est notre challenge national annuel portant sur les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...

Motivation : Bâtir sa stratégie

), des commerciaux ultra-motivés sur des objectifs, une stratégie, que le management n'a pas pris soin de leur expliquer Répondez à ces questions, en toute honnêteté La fin de règne du one-shot Ne confondez pas stratégie et tactique. Une stratégie de motivation se construit sur le long terme. Elle s'inscrit de manière cohérente dans la stratégie globale de l'entreprise, dans sa culture.  [...] Maître-mot. cohérence. Après avoir puisé dans la palette des outils ceux qui correspondent de manière adéquate avec vos objectifs, veillez à ce que l'utilisation que vous en ferez soit en parfaite osmose avec le reste de la stratégie. Exemple d'absurdité à éviter. délivrer aux forces de vente réunies en convention un message d'alerte sur les résultats économiques de l'entreprise, avec des risques de licenciement, et offrir une Porsche aux dix meilleurs vendeurs dans le cadre du challenge annuel. *Source. AACC.  [...] Vous êtes démotivant si... Vous ne tenez pas informés vos collaborateurs de la stratégie et des projets de l'entreprise et qu'ils les apprennent par des bruits de couloir. Vous ne tenez pas vos engagements. Vous ne clarifiez pas une situation problématique. Vous fixez à vos vendeurs des objectifs irréalisables.  [...]

Lire la suite...
10 secrets pour développer son business

10 secrets pour développer son business

Les entreprises les plus performantes ont inscrit la réussite et la satisfaction dans la mentalité commerciale. Elles considèrent les ventes comme un sujet stratégique et global. La fierté d'appartenir à une entreprise qui réussit est un puissant moteur de performance pour les commerciaux.  [...] Les entreprises les plus performantes mettent à profit la technologie pour faire évoluer leurs dispositifs d'apprentissage et semblent préférer une approche qui mixte la formation présentielle avec la formation distancielle pour développer les compétences commerciales de leurs équipes de ventes.  [...] Définir une stratégie commerciale est la première étape pour assurer l'alignement des collaborateurs sur les objectifs commerciaux. C'est un levier clé pour réussir dans les entreprises les plus performantes. la clarté et la cohérence de la stratégie commerciale permet plus facilement aux commerciaux d'être alignés sur les mêmes priorités, surtout quand ils sont éparpillés sur plusieurs zones géographiques, voire plusieurs pays.  [...]

Lire la suite...
Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

Gérez votre nomination au poste de directeur commercial

vis-à-vis de vos anciens collègues, de la direction générale de l'entreprise. Un laps de temps qui vous permettra d'intégrer les enjeux de ce défi. Cette réflexion ne peut pas se faire dans la précipitation, mais n'oubliez pas que vous disposez de peu de temps. Un directeur commercial doit être opérationnel de plus en plus rapidement.  [...] En tant que directeur commercial, vous ne pouvez plus vous dispenser d'une vision globale de l'entreprise. Vous vous devrez de bien connaître les directeurs des différents services, qui seront vos nouveaux contacts au sein de l'entreprise. Vous serez désormais en relation directe avec la direction générale et il sera de votre ressort de déterminer des objectifs et une stratégie commerciale qui seront obligatoirement en phase avec ceux de l'entreprise.  [...] J'ai su que le poste de directeur commercial allait devenir vacant chez DHL. C'était pour moi l'occasion de mettre en oeuvre mon projet de travailler entre le terrain et la direction centrale, en mettant en application mes idées de réforme concernant la stratégie commerciale. Il a donc présenté sa candidature à la direction nationale, qui l'a acceptée.  [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Pierre angulaire de votre stratégie commerciale, votre plan de rémunération vous permet d'orienter vos commerciaux vers le cap souhaité. Entre fixe et variable, objectifs quantitatifs et qualitatifs... plusieurs leviers permettent d'agir, à condition de savoir comment les actionner.  [...] Sur le choix de la fréquence des versements, Accenture, cabinet de conseils en stratégie commerciale, met en avant quelques bonnes pratiques des entreprises, suite à son étude sur les systèmes de rémunération variable parue en juin 2010. Quasiment toutes les entreprises françaises sondées versent les primes mensuellement, mais les calculs s'effectuent annuellement.  [...] A chaque nouvelle direction que souhaite prendre l'entreprise, répond Thierry Magin. Cela peut être, par exemple, à l'occasion de la commercialisation d'une nouvelle offre, d'un changement de stratégie commerciale, de l'acquisition d'un nouveau marché... Sauf événement exceptionnel, il est raisonnable, tous les trois ans, de se demander si sa politique de rémunération est toujours d'actualité.  [...]

Lire la suite...
Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Ces concours offrent aux entreprises l'occasion d'identifier les talents. Comment En devenant membres du jury au cours des éliminatoires régionaux. Vous pouvez aussi intégrer l'une des chaires vente que proposent quelques écoles (EM Strasbourg, Essec, etc.). Elles réunissent des entreprises qui trouvent là une occasion de réfléchir à la stratégie commerciale et d'évoquer, bien entendu, la question du recrutement et de l'intégration des jeunes diplômés, assure Francis Schillio, responsable d'EM Strasbourg Partenaires.  [...] Au programme également. la stratégie de l'entreprise et sa politique commerciale, une formation aux produits et aux clients, la fixation d'objectifs, l'organisation de visites commerciales d'observation avec un confrère confirmé, du coaching et des débriefings avec le n + 1.  [...] Il est beaucoup question dans cet article des écoles de commerce et une parenthèse est faite avec les IAE. Il ne faut pas oublier les filières classiques des universités qui pour certaines sont orientées vers la fonction commerciale. Moi-même étant issu du Master 2 Stratégie Commerciale et Politiques de Négociation de l'Université Paris 1 Panthéon Sorbonne qui constitue une alternative intéressante et reconnue.  [...]

Lire la suite...
Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

De la définition de la stratégie commerciale à l'image des vendeurs dans l'entreprise, en passant par la mise à plat de processus commerciaux et une segmentation client fondée sur l'analyse de leurs attentes, nous allons passer en revue les facteurs principaux du succès et de l'excellence commerciale des entreprises qui cartonnent.  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] Le directeur général adjoint a désormais en charge la stratégie commerciale de l'entreprise, détaille Pierrick Lourdain. Même stratégie chez le fabricant de chariots élévateurs Still. Avec une croissance de 15 % de ses ventes de chariots en 2006, l'entreprise a redressé la barre après avoir accusé une baisse de son chiffre d'affaire en 2005.  [...]

Lire la suite...