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Objectifs + Vente + Commerciaux


Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Une révision peut également se justifier en période de crise. Bien que les commerciaux n'aient pas démérité, ils sont sanctionnés par  [...] une motivation de la force de vente, sans la pénaliser Il faut rehausser le fixe et préférer un mode de rémunération variable sur objectifs plutôt que du commissionnement, avance Bernard Marty (Hay Group).  [...] Ces objectifs peuvent être ajustés si les chefs des ventes nous signalent une particularité locale que nous n'aurions pas perçue, précise Jean-Marc Lasserre. Ensuite, les objectifs personnalisés sont présentés aux commerciaux par les chefs des ventes, sous forme d'entretien individuel. Il s'agit d'un moment privilégié au cours duquel le chef des ventes s'assure que le commercial a bien compris ce que l'on attend de lui, ce qui est plus difficile dans le cadre d'une réunion groupée, estime le directeur commercial.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin  [...] la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'industrie et le BTP

Titre obtenu. Ehrennadel à deux brillants, l'une des plus hautes distinctions du groupe Würth.   [...] Projet dont il est le plus fier. diriger une force de vente de plusieurs milliers de personnes tout en conservant la proximité, la simplicité et un sens aigu des affaires.  [...] Objectifs 2014. concilier la productivité des quatre canaux de vente (commerciaux, magasins, e-commerce et call center).  [...]

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[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

Comment imaginer que votre prévisionnel soit tangible si vous ne prenez pas en compte les performances habituelles (et réelles.) de vos commerciaux Si vous définissez des objectifs de vente trop élevés, voire inatteignables, non seulement vous faites à la direction générale des promesses que vous ne pourrez pas tenir, mais en outre vous allez placer votre force de vente dans une situation d'échec qui risque de la démobiliser.  [...] .. Lorsque le directeur commercial identifie le niveau de performance à chaque étape, il peut, au-delà du simple prévisionnel de vente pur, définir une stratégie qui lui permettra de remporter l'adhésion de ses commerciaux par des objectifs atteignables non seulement en termes de chiffre d'affaires, mais de processus de vente global.  [...] En intégrant un objectif de génération de leads mieux qualifiés, l'entreprise alimente les commerciaux en matière première, et ces derniers sont rassurés sur la possibilité d'atteindre les objectifs de vente fixés, confirme Sébastien Henrot.  [...]

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Augmenter vos performances commerciales

Augmenter vos performances commerciales

Les directeurs commerciaux, directeurs de vente sont priés d'augmenter les revenus, d'atteindre leurs objectifs de marge, de part de marché avec la même quantité de ressources. Cela signifie que les commerciaux doivent être plus efficace que jamais. L'objectif principal de l'activateur de vente est simple.  [...] Pensez à tous vos iPad ou autres tablettes inutilisées et vos initiatives totalement ignorées de faire implémenter votre CRM par vos commerciaux.  [...] Les outils d'activation des ventes sont plus que juste un contenu ou un outil de gestion de processus. C'est la marée montante qui soulève tous les bateaux. Il vérifie que les commerciaux utilisent les outils de vente à chaque étape de votre processus et augmentent les compétences apprises lors de vos sessions de formation.  [...]

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Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Plutôt que de s'engager avec du personnel en interne, les entreprises préfèrent donc confier à un tiers cette part de risque. Sur une période qui peut varier de quelques mois à plusieurs années. Point crucial. en cas d'existence d'une force de vente interne, il est primordial que les commerciaux maison et les supplétifs aient chacun leur propre territoire et leurs propres objectifs.  [...] ) Vous devez replacer l'externalisation dans une stratégie globale de vente, avec un but précis, et non pas dans l'idée de vous débarrasser de certaines tâches périlleuses ou ennuyeuses. Cette bonne fixation des objectifs est cruciale car elle se traduit par des engagements côté prestataire. Sur une obligation de moyens (nombre de commerciaux à disposition, outil de reporting) et de résultats (ventes, nombre de clients visités par mois).  [...] Partager les succès insuffle une motivation supplémentaire, même si nous organisons nous-même des challenges et motivons les commerciaux tout au long de l'année, estime Jérôme Deliry (Sorap- Démosthène). Comme pour les prestations d'animation et les opérations commando, vous devrez indexer une partie de la rémunération sur l'atteinte des objectifs, sachant que le budget pour une force de vente externalisée est d'environ 6 000 à 10 000 euros HT mensuel par vendeur.  [...]

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Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

Dès lors, les objectifs peuvent parfois être contradictoires. Une situation complexe qui peut démobiliser les forces de vente, brouiller leur stratégie. Il est donc capital de définir des critères de succès efficaces pour accompagner les commerciaux et cela passe par beaucoup de simulation, continue l'observateur.  [...] Le cas de Hewlett-Packard est particulièrement significatif. L'entreprise devait aligner les objectifs de vente de 30.000 vendeurs, opérant sur 168 pays, proposant 150 lignes de produits à 1,4 million de clients pour réaliser un chiffre d'affaires de 120 milliards de dollars. Les outils précédemment utilisés ne permettaient plus de fixer la feuille de route des commerciaux dans des délais acceptables.  [...] La décision a été prise de déployer une solution de modélisation en temps réel pour la planification des ventes. Il n'a fallu que sept mois pour concevoir l'application et la mettre en oeuvre sur plus de 25 000 vendeurs dans toutes ses filiales et différents pays. Avec des objectifs fixés plus tôt, les commerciaux d'HP ont amélioré leurs performances dans un délai inférieur à six mois.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...]

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À la reconquête des clients perdus

À la reconquête des clients perdus

Certains prestataires de télé-marketing préconisent également d'effectuer des réactivations de fichiers en deux temps. réaliser tout d'abord un travail de requalification et d'actualisation sur le fichier en adoptant un ton proche de celui employé lors d'enquêtes d'opinion. La seconde vague d'appel est alors consacrée à l'offre commerciale proprement dite.  [...] Sur des produits de grande consommation, nous réalisons une vente tous les 17 contacts, alors qu'en prospection classique ce rapport est d'une vente pour 250 contacts, témoigne Christian Lietar, directeur commercial de Phoning. Enfin, pour mettre toutes les chances de leur côté, les entreprises qui passent par le télémarketing pour faire de la réactivation de fichier doivent veiller à ce que le dispositif mis en oeuvre soit efficace.  [...] Cela suppose bien évidemment un brief très complet avec le prestataire. quels objectifs Vente Ou simple reprise de contact Ce dispositif demande enfin une forte implication des commerciaux internes dans la démarche, l'objectif étant de les encourager à prendre le relais des actions de télémarketing de manière efficace.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Entre la fin et le début d'année marque traditionnellement pour les forces de vente l'assignation de nouveaux objectifs. Vous êtes tentés de les faire définir par vos commerciaux eux-mêmes Bonne idée. Voici les clés pour ne pas se tromper, et retirer tous les bénéfices de cette pratique.  [...] En demandant à vos commerciaux de réfléchir eux-mêmes sur les objectifs à poursuivre, vous les positionnez dans un rôle d'entrepreneur auquel ils n'avaient pas nécessairement aspiré.  [...] En premier lieu, cette pratique permet une meilleure adhésion et appropriation des objectifs par les commerciaux. Par ailleurs, l'implication du commercial assure des objectifs intégrant une vision prospective et de terrain que seule peut apporter la force de vente. C'est particulièrement le cas des Key Account Managers, qui connaissent souvent mieux que leurs n+1 leur client, et sont plus à même de déterminer la faisabilité des objectifs. Il serait donc dommage de s'en passer.  [...]

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