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Opération + Directeur commercial + Challenge


Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

À la première question, Imagineriez-vous une vie de commercial sans challenge, Sébastien Lacombe, directeur commercial de Companeo, répond par la négative. Pour lui, les challenges sont un élément incontournable et très demandé par les populations commerciales. Un avis partagé par Sophie Vandriessche, responsable commerciale de Citrix SaaS division Emea.  [...] Cependant, cet outil n'est pas toujours perçu comme un passage obligé, loin de là. Par exemple, Acer France, spécialiste des PC et tablettes, n'a organisé son tout premier challenge commercial qu'en 2013, et ce dans un cadre bien particulier. Cette opération répondait à un besoin précis de l'entreprise, puisque la mise en place de notre challenge à destination des commerciaux fut le moyen d'atteindre une nouvelle cible de clientèle, explique Fabrice Massin, directeur marketing et communication d'Acer France.  [...] Quoi qu'il en soit, le challenge, in fine, sert les intérêts du directeur commercial, et a fortiori ceux de l'entreprise. Si les commerciaux prennent plaisir à participer à ces opérations, il ne faut pas oublier que ces dernières sont organisées dans le but d'atteindre nos propres objectifs et nos ambitions commerciales, souligne à juste titre Sébastien Lacombe (Companeo).  [...]

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Motivation 5/6. Challenges innovants pour commerciaux blasés

Il ne faut surtout pas perdre de vue le bénéfice personnel que les commerciaux pourront retirer de l'opération, précise Bernard Pautou (Terre d'Idées). C'est une condition sine qua non pour que le challenge réussisse. Simplement, l'entreprise et les équipes acceptent de donner un peu de leur temps ou de leurs gains pour une bonne cause.  [...] L'idéal est de multiplier les relances en diversifiant les médias courrier, e-mail, etc. et en offrant de petits objets en rapport avec le thème de l'opération, recommande le président-directeur général d'Exploraction. Là aussi il faut faire preuve d'originalité pour pimenter l'opération. Si la dotation du challenge est un voyage en Inde, par exemple, pourquoi ne pas imaginer de faire passer un yogi dans les bureaux afin qu'il dispense des cours de yoga aux collaborateurs Ils seront forcément intéressés, séduits et amusés Des relances qui doivent être organisées tous les quinze jours, au minimum, et mixer originalité et classicisme.  [...] Henri-Jean Vittecoq, p-dg d'Exploraction Plus de productivité avec Internet Les nouvelles technologies permettent de doper l'efficacité d'un challenge à moindres coûts. Un site dédié à l'opération et des relances par e-mail permettent au directeur commercial de gérer un challenge au jour le jour, explique Henri-Jean Vittecoq.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Vous pouvez même aller plus loin, en décentralisant les challenges à l'échelle régionale. Après avoir fixé le cadre général d'une opération, vous pouvez, en tant que directeur commercial, apporter à vos directeurs régionaux le choix de certains paramètres pour qu'ils s'approprient l'opération. Ils pourront, par exemple, aménager leur propre période, la dotation ou encore les critères, dans les limites du cadre fixé au niveau national, précise Christine Clément-George, responsable motivation chez Grass Roots (voir l'exemple de PagesJaunes en p.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Tout type de challenge peut intégrer un volet caritatif. Et si ce dernier apporte une couleur particulière à votre opération, la mécanique reste la même. S'ajoute à cela qu'il n'existe pas de profil commercial plus réceptif que d'autre. Toutefois, l'effet motivant est plus fort chez les managers commerciaux que chez les vendeurs, avance Jean-Luc Kastner, directeur de Stonfield, une agence de motivation et de récompense.  [...] Le challenge est un succès du point de vue économique. Il faut garder à l'esprit que les objectifs commerciaux restent le but premier de tout challenge, rappelle le directeur, qui juge que la dimension caritative de l'opération a indéniablement apporté un plus dans le déroulé du challenge, notamment dans son animation.  [...] Etre en phase avec les valeurs du groupe était, en effet, une des conditions sine qua non dans l'élaboration de ce premier challenge commercial de l'entreprise. Il est vrai que les vendeurs du groupe sont tous des sociétaires, selon les termes d'Olivier Bernon, directeur des ventes du groupe Chèque Déjeuner pour la fonction publique et les associations.  [...]

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9 outils pour animer vos challenges

L'éditeur, également agent de voyages, propose trois offres. une appli dédiée aux challenges 2.0 avec l'opération mise en scène aux couleurs de l'entreprise, l'appli et le challenge coaché, et un e-store. Le directeur commercial peut donc choisir plusieurs niveaux d'accompagnement. utiliser simplement l'appli comme support technologique, commander à Roadoo Network la réalisation d'interviews ou la production d'informations, faire appel au coaching d'Edgar Grospiron (champion olympique de ski acrobatique devenu conférencier sur la motivation), ou demander des sessions de formation pour développer les compétences.  [...] L'e-store cadeaux est conçu dans un esprit luxe/lifestyle (+ de 5 000 références et de 40 destinations, voyages en prestation conciergerie). L'appli est disponible en français, anglais, espagnol, hollandais (et bientôt en italien et en arabe), et devrait être prochainement connectée avec les CRM du marché, notamment avec Microsoft.   [...] Prix. à partir de 1 800 ¬ HT par an pour la plateforme (le panier moyen se situe environ à 3 500 ¬ pour une force de vente de 1 000 collaborateurs).   [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

Les usages évoluent. Laurent Béguet, directeur commercial du département stimulation, fidélisation et récompenses du Groupe Up confirme la montée en puissance du digital, avec le succès de l'e-carte, permettant une consommation immédiate. Les commerciaux étant des consom'acteurs comme les autres, ils achètent sur Internet, s'y informent et comparent les produits et leurs prix.  [...] L'entreprise peut également participer à des événements extérieurs mais néanmoins valorisants pour ses commerciaux. C'est ce que fait l'ESN Umanis, spécialisée dans la data, qui participe, entre autres, à la course La Parisienne, un challenge interentreprise et à l'opération de team building d'Action Contre La Faim.  [...] Dans le cadre d'un challenge au caractère exceptionnel, organisé sur une année, la dotation est remise à la fin, mais l'opération est rythmée par des périodes de booster, associées à la distribution de cadeaux. Si le directeur commercial doit négocier son budget auprès de la direction, il doit également s'interroger sur le taux de générosité à déployer.  [...]

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Challenges : Cassez la routine et optez pour l'humanitaire

En outre, elle valorise les participants. Témoins, les commerciaux des AGF qui ont retroussé leurs manches pour distribuer des fournitures scolaires aux enfants d'une école Massaï. Ils ont vécu un moment collectif fort et eu le sentiment de participer à une belle action, souligne Orlandino Ferreira, directeur commercial du réseau AGF Génér'actif.  [...] Orlandino Ferreira, directeur commercial du réseau AGF Génér'actif Partage et émotions Fin mai 2002, 70 collaborateurs se sont envolés pour la Tanzanie à l'occasion d'un voyage de récompense, conçu par Orlandino Ferreira et l'agence Tara. 3 000 euros ont été débloqués pour parainer une école Massaï de 440 élèves, ce qui a permis de refaire les sols, de fournir 70 bureaux ainsi que des livres et du matériel scolaire.  [...] Thierry Beaufils, directeur de la communication, en charge de l'organisation des challenges commerciaux au Crédit Maritime L'opération Trophée euro a débouché sur la construction d'un dispensaire en Haïti Le premier challenge commercial caritatif mené par le Crédit Maritime remonte à 1998. Baptisée Trophée euro, cette opération de motivation a permis de construire un dispensaire en Haïti.  [...]

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Stimulation des ventes. Et si vous concoctiez vous-même votre challenge ?

Stimulation des ventes. Et si vous concoctiez vous-même votre challenge ?

Qu'un directeur commercial concocte un challenge en interne, ça ne me semble pas raisonnable. C'est comme si, demain matin, je me mettais à faire mon pain. Cette image est d'Hervé Fuks, directeur associé d'Everest, agence spécialisée en marketing relationnel. Mais, à vrai dire, n'importe quel représentant d'agence spécialisée en motivation pourrait en revendiquer la paternité.  [...] Logique. Néanmoins, pour un directeur commercial, la tentation est grande de concevoir en interne les opérations de motivation de ses commerciaux. Le Faillitaire, le groupe Diwan ou encore TWinSoft font partie des entreprises qui ont osé le faire. En général, ceux qui optent pour le home made challenge avancent, en premier, l'argument financier, puis, pêle-mêle et avec plus ou moins de conviction, celui de la souplesse dans l'organisation ou encore des possibles réajustements de dernière minute.  [...] Jean-Michel Voisin, directeur général du groupe Diwan Une mécanique souple et simple ne justifie pas les honoraires d'une agence Le groupe Diwan architecte e-business a conçu l'Incentive Diwan Program (IDP), un challenge d'animation de sa force de vente (une quarantaine de commerciaux). Une formule 100 % maison dont la mécanique est simple.  [...]

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Profitez d'un sponsoring sportif pour motiver vos vendeurs

Profitez d'un sponsoring sportif pour motiver vos vendeurs

Une opération d'incentive qui concerne les cinq business unit de la société, soit quelque 800 participants, chefs d'agence et commerciaux. Une opération directement inspirée de l'univers du rugby puisque tout l'habillage du challenge reflète l'esprit de cette discipline et que ce dernier est organisé en deux mi-temps [de mars à juin et de juillet à septembre).  [...] Un bémol que partage Rémy Villebrun, directeur associé de l'agence Caméléon, conseil en marketing et communication, qui insiste sur les limites du sponsoring sportif. En cas de casse matérielle ou d'élimination de l'équipe soutenue par l'entreprise, l'opération tourne court. C'est pourquoi s'il est intéressant de l'utiliser comme habillage du challenge, il est préférable de dissocier les deux opérations pour que les performances des sportifs soutenus par la société n'influent pas directement sur celles des commerciaux.  [...] Un autre problème se pose. il faut éviter la confusion des cibles. Pour Hubert Gallais, une opération de sponsoring a pour objet de communiquer vers l'extérieur, et notamment vers les clients. Or, en organisant un challenge commercial qui utilise ce sponsoring, l'entreprise prend le risque de mélanger les publics et de superposer plusieurs niveaux de communication.  [...]

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« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

Comme chaque lundi matin, Laurent Chiron, directeur commercial passe en revue les salons qui se tiendront ces prochains mois. A ses côtés, dix commerciaux et deux personnes en charge des calendriers. Au total, 45 commerciaux s'occupent de plus de 600 000 m² que gère Viparis pour le compte d'Unibail-Rodamco et de la CCIP.  [...] J'étudie, par exemple, s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération pour optimiser l'occupation des lieux. Lorsque Maison & Objet débutera, ce sera au commercial en charge du dossier d'être sur place. Les commerciaux de Viparis entretiennent une véritable relation de proximité avec leurs clients, précise le directeur commercial.  [...] Laurent Chiron assiste aux différentes phases de la construction des salons afin de voir s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération. Ici, le directeur commercial de Viparis est accompagné d'Anita Valli, directrice des opérations de la Porte de Versailles.  [...]

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