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Quel avenir pour les structures régionales ?

Quel avenir pour les structures régionales ?

L'organisation commerciale est un des éléments essentiels à toute stratégie d'entreprise. La question primordiale est de savoir si, aujourd'hui, la présence d'entités régionales ou de proximité est toujours justifiée.  [...] Il existe des problématiques réellement différentes d'un secteur à l'autre. Dans le secteur de l'industrie, par exemple, deux phénomènes sont à l'origine de grands changements dans l'organisation commerciale des entreprises. En premier lieu, la concentration des entreprises et la fusion des forces de vente elles-mêmes, qui impliquent une nouvelle façon d'aborder les marchés.  [...] Fort de cette connaissance des attentes de ses clients, on peut juger de l'utilité des structures régionales. Trop d'entreprises répondent à tort à ces problématiques en fonction de la notion de coût ou de structure, ce qui entraîne souvent une mauvaise organisation commerciale, malheureusement défavorable au client.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de  [...] de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...] Pour autant, les trois quart des entreprises interrogées jugent inutile de recourir aux services d'un cabinet d'accompagnement et n'envisagent pas de le faire prochainement. Si seulement 20% d'entre elles considèrent qu'un prestataire peut les aider à réduire l'impact de la crise sur leurs performances commerciales, 93% de celles qui y ont effectivement recours évaluent mieux la situation de leur business dans leur entreprise.  [...] La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l' organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts, conclut Christophe Fauré.  [...]

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Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] il s'agit, en effet, de bien doser l'ensemble de ces éléments. Bien sûr, il y a des effets de mode qui donnent le la. Bien sûr, il existe toute une panoplie d'innovations en tous genres. Mais modifier son plan de rémunération doit avant tout être pensé en fonction du secteur dans lequel l'entreprise évolue, de la conjoncture et être en phase avec la stratégie commerciale définie en amont, insistent les spécialistes.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

D'autres éléments, ayant trait à l'entreprise et à son marché, peuvent inciter une direction commerciale à raisonner marketing. Une entreprise qui travaille avec des clients aux profils très hétérogènes a tout intérêt à appliquer les préceptes du marketing dans l'acte commercial, précise Thierry Meiers, directeur de la division organisation commerciale chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] - Clients diversifiés, marché centralisé, produits à valeur ajoutée, etc. sont autant d'éléments qui poussent les entreprises sur les chemins du marketing. - Pour convertir vos commerciaux au marketing, sachez porter haut et fort le message, lors des séminaires et des réunions commerciales. - Encouragez les services marketing et commerciaux à travailler main dans la main.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Et que ses camarades de promotion sont peu nombreux à l'avoir suivi dans cette aventure. Selon les chiffres des écoles, la vente représente, en effet, entre 10% et 25% seulement de leurs débouchés. Et pourtant, les entreprises ont cruellement besoin de cadres pour la fonction commerciale. A leur arrivée à l'Edhec, les étudiants ne font pas à proprement parler de rejet de la filière commerciale et des métiers de la vente.  [...] Ces concours offrent aux entreprises l'occasion d'identifier les talents. Comment En devenant membres du jury au cours des éliminatoires régionaux. Vous pouvez aussi intégrer l'une des chaires vente que proposent quelques écoles (EM Strasbourg, Essec, etc.). Elles réunissent des entreprises qui trouvent là une occasion de réfléchir à la stratégie commerciale et d'évoquer, bien entendu, la question du recrutement et de l'intégration des jeunes diplômés, assure Francis Schillio, responsable d'EM Strasbourg Partenaires.  [...] Au programme également. la stratégie de l'entreprise et sa politique commerciale, une formation aux produits et aux clients, la fixation d'objectifs, l'organisation de visites commerciales d'observation avec un confrère confirmé, du coaching et des débriefings avec le n + 1.  [...]

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Comment réussir à boucler son budget?

Comment réussir à boucler son budget?

Le budget commercial s'inscrit dans la politique globale de l'entreprise. La première étape est de discuter, avec la direction générale, de la lettre de cadrage budgétaire élaborée par ses soins. Il s'agit d'un plan à moyen ou long- terme, d'une portée de trois à cinq ans, définissant les objectifs à atteindre et les moyens.  [...] de combien est-ce que j'allège mon budget, et pour quel(s) sacrifice(s) En effet il n'est peut-être pas judicieux de reporter une animation commerciale alors que les ventes stagnent ou chutent. Baisser les frais de fonctionnement de vos équipes ou annuler les opérations d'incentive aura un impact non négligeable sur la motivation de vos commerciaux, et donc, au final, sur les recettes à venir.  [...] Le contrôleur de gestion - voire le contrôleur de gestion commerciale, selon l'organisation propre à votre entreprise - est une aide précieuse lorsque vous réalisez vos prévisions budgétaires. C'est lui qui est chargé de valider vos frais à date. Même si cette vérification n'est pas une science exacte, cependant, elle vous fournira, dans le détail, tous les éléments financiers en rapport avec votre service.  [...]

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Thibault de Lamarzelle, directeur du développement de Lumesse

Thibault de Lamarzelle, directeur du développement de Lumesse

Thibault de Lamarzelle est nommé directeur du développement de Lumesse en France, entreprise spécialisée dans les solutions de gestion des talents. Dans le but de renforcer le positionnement de l'organisation sur le marché français, Thibault de Lamarzelle aura pour mission de définir la stratégie commerciale de Lumesse.  [...] A ce titre, il va principalement s'attacher au développement et la promotion de l'offre auprès des grands comptes et des partenaires. Son rôle consistera ainsi à aider les entreprises à attirer, recruter, gérer, former et faire évoluer les meilleurs talents au service d'une croissance durable et d'une organisation plus agile.  [...] Auparavant, il avait créé et géré pendant 4 ans en tant que directeur commercial la filiale française du jobboard Stepstone, 1er site emploi en Europe. De 1999 à 2008, il a également occupé le poste de responsable commercial et marketing B2B au sein de CadresOnline.  [...]

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Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Motiver les meilleurs commerciaux | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Si vous ne stimulez pas suffisamment les meilleurs éléments de votre équipe, vous prenez le risque de les voir partir. Ces commerciaux sont souvent ceux qui détiennent une part importante de l'histoire de l'organisation commerciale, voire de l'entreprise. contact client, carnet d'adresses..., affirme Laurent Tylski, p-dg d' Acteo Consulting, spécialisé en motivation.  [...] Lors de périodes charnières chez Kompass international, la direction commerciale n'hésite pas à miser sur ses meilleurs éléments. En début ou en fin d'année, lors du lancement d'une nouvelle offre... bref, à tous les instants où il faut booster l'activité, je concentre mes efforts de motivation sur les meilleurs commerciaux, explique Catherine Charlin, directrice commerciale de la société.  [...] Ce club ViP permet de partager la reconnaissance des supérieurs hiérarchiques avec l'ensemble de l'entreprise. Mais ce n'est pas l'unique avantage. Nous les faisons participer à certains travaux de réflexion de la direction commerciale. Par exemple, il nous arrive de recueillir leur avis sur la construction d'une nouvelle offre.  [...]

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Commerce électronique : Créer son site : de la RA - PI - DI - TÉ !

Commerce électronique : Créer son site : de la RA - PI - DI - TÉ !

Adopter une stratégie offensive est le seul moyen de réussir dans le e-commerce, que l'on soit un pure player (une start-up totalement virtuelle) ou bien une entreprise classique à la marque déjà établie sur son créneau. La web stratégie Comment y parvenir Avec méthode, car le e-commerce n'est pas simplement un nouveau canal de distribution.  [...] C'est une nouvelle façon d'interagir avec le consommateur. La mise en place d'un site efficace va donc entraîner une remise en cause de l'organisation stratégique, commerciale, marketing et logistique de l'entreprise. Dans un premier temps, vous devez vous demander ce qu'un site va changer dans votre stratégie de vente.  [...] Pour lancer un site web, deux éléments sont indispensables. une idée forte et une équipe aux compétences multiples. Sans cela, on court à l'échec. Pierre de Roualle, président du site mistergooddeal.com Le site de mistergooddeal.com est l'illustration parfaite des pure players de l'internet, ces start-up nées de rien et qui, en quelques mois, ont réussi à créer une entreprise.  [...]

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