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Organisation + Commerciale + éléments + Stratégie + Entreprise


Quel avenir pour les structures régionales ?

L'organisation commerciale est un des éléments essentiels à toute stratégie d'entreprise. La question primordiale est de savoir si, aujourd'hui, la présence d'entités régionales ou de proximité est toujours justifiée.  [...] Il existe des problématiques réellement différentes d'un secteur à l'autre. Dans le secteur de l'industrie, par exemple, deux phénomènes sont à l'origine de grands changements dans l'organisation commerciale des entreprises. En premier lieu, la concentration des entreprises et la fusion des forces de vente elles-mêmes, qui impliquent une nouvelle façon d'aborder les marchés.  [...] Fort de cette connaissance des attentes de ses clients, on peut juger de l'utilité des structures régionales. Trop d'entreprises répondent à tort à ces problématiques en fonction de la notion de coût ou de structure, ce qui entraîne souvent une mauvaise organisation commerciale, malheureusement défavorable au client.  [...]

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Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

De son côté, le commercial est sollicité pour effectuer le même travail. L'idée n'est pas d'organiser une confrontation, mais, dans un premier temps, de laisser votre commercial prendre la parole sur ses objectifs annuels lors de l'entretien de fin d'année. Vous allez ensuite challenger le commercial sur sa suggestion, plus ou moins suivant l'objectif que vous aviez en tête pour lui.  [...] Pour permettre à votre commercial d'être le plus juste possible dans sa proposition d'objectif, vous devez lui fournir suffisamment d'éléments tangibles. Mettez à sa disposition des données internes à votre entreprise. stratégie commerciale envisagée, résultats commerciaux de l'année passée, conditions de finance, plans de formation, état du service client.  [...] Marc Rousselle, partenaire associé de Keyrus Management, cabinet de conseil en management, stratégies commerciales et marketing.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de  [...] de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...] Pour autant, les trois quart des entreprises interrogées jugent inutile de recourir aux services d'un cabinet d'accompagnement et n'envisagent pas de le faire prochainement. Si seulement 20% d'entre elles considèrent qu'un prestataire peut les aider à réduire l'impact de la crise sur leurs performances commerciales, 93% de celles qui y ont effectivement recours évaluent mieux la situation de leur business dans leur entreprise.  [...] La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l' organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts, conclut Christophe Fauré.  [...]

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Dossier | Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt "

Dossier | Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt "

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Les entreprises séduites par le référencement payant

cette tâche nécessitait souvent plusieurs semaines et au bout de quelques mois, le lien disparaissait au fur et à mesure que d'autres apparaissaient. Un phénomène extrêmement gênant pour une entreprise dont le site est l'un des éléments de la stratégie marketing, voire commerciale lorsqu'il comprend une partie marchande.  [...] A noter d'ailleurs que ce sont les plus grandes entreprises (plus de 500 salariés) qui sont les plus enclines à payer pour être présentes sur les outils de recherche du Web. Parallèlement à cette étude, Le Journal du Net a réalisé un sondage auprès d'un millier de ses internautes. 37% déclarent cliquer régulièrement sur des liens promotionnels présents sur les annuaires et moteurs de recherche.  [...] Ces liens sont également une nouveauté du Web. une entreprise peut décider de payer pour acheter des mots clés et s'offrir ainsi une meilleure visibilité sur son marché. Le résultat de ce sondage montre que le lien promotionnel est un moyen de communication à ne pas négliger, car la proportion d'internautes allant visiter le site est importante.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Dans un contexte de professionnalisation des acheteurs, d'internationalisation des marchés et de généralisation du digital dans la relation commerciale, les entreprises repensent leur organisation pour servir une stratégie nécessairement orientée clients.  [...] Si la segmentation de leur force de vente par territoire reste la méthode la plus utilisée, les entreprises tendent aujourd'hui à réfléchir différemment pour aligner leur organisation commerciale sur leurs enjeux-clés. Il s'agit de partir de la stratégie commerciale pour définir les objectifs par cibles clients, puis les process-clés pour atteindre les objectifs par cible, puis identifier les compétences-clés, le temps homme nécessaire et le modèle de management pour, enfin, dessiner l'organisation adéquate, explique Charles Verot global sales development director, Mercuri International.  [...] La tendance actuelle en matière d'organisation commerciale est donc de segmenter en démarches-clés, et ce bien au-delà des commerciaux. Une inversion des tendances longtemps pratiquées, où les hommes et leurs qualités sont désormais analysés et optimisés au service de la stratégie, et où l'aspect commercial devient l'affaire de tous.  [...]

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Rémunération : place à l'innovation !

La direction commerciale dispose d'un ensemble de cordes pour élaborer un système de rémunération attractif et motivant pour ses commerciaux. Un système qui tend d'ailleurs à intéresser d'autres services de l'entreprise (marketing, service après-vente, etc.). Conseils d'usage pour une partition mélodieuse.  [...] il s'agit, en effet, de bien doser l'ensemble de ces éléments. Bien sûr, il y a des effets de mode qui donnent le la. Bien sûr, il existe toute une panoplie d'innovations en tous genres. Mais modifier son plan de rémunération doit avant tout être pensé en fonction du secteur dans lequel l'entreprise évolue, de la conjoncture et être en phase avec la stratégie commerciale définie en amont, insistent les spécialistes.  [...] La direction commerciale doit définir les indicateurs de performance qui serviront à mesurer le variable en toute transparence. En la matière, les enquêtes menées auprès des clients tendent à faire des émules. Autre nouveauté. le système de rémunération des commerciaux, basé depuis toujours sur le duo fixe/variable, tend, lui-même, à faire des émules auprès des autres services de l'entreprise.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

L'agence Grass Roots s'est attaquée à un défi de taille. refondre le processus de certification d'Audi. En effet, le constructeur allemand doit s'assurer que les vendeurs de son réseau respectent les valeurs du groupe et disposent d'un certain niveau de compétence. La certification intervient 24 mois après l'embauche d'un vendeur du réseau et est véritablement présentée comme un objectif à atteindre au travers d'un parcours de formation personnelle.   [...] Grass Roots a également travaillé sur la fidélisation des consultants chargés d'évaluer les commerciaux, dont le turnover était jusqu'ici important et préjudiciable à l'homogénéité des connaissances validées. L'agence a ainsi fait le choix de recruter des consultants en free-lance disposant d'une double expertise RH et distribution.  [...] Recruter les plus grands talents et les garder, assurer une cohérence entre l'action commerciale et la stratégie de l'entreprise, mieux différencier les éléments les plus performants. c'était le cahier des charges de Mercuri pour refondre le système commercial de Frans Bonhomme. Une démarche d'audit, notamment auprès de commerciaux démissionnaires, a permis de lancer un plan de formation certifiant, avec un référentiel de compétences à développer qui illustre une montée en compétences progressives, symbolisée par des ceintures de judo.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

D'autres éléments, ayant trait à l'entreprise et à son marché, peuvent inciter une direction commerciale à raisonner marketing. Une entreprise qui travaille avec des clients aux profils très hétérogènes a tout intérêt à appliquer les préceptes du marketing dans l'acte commercial, précise Thierry Meiers, directeur de la division organisation commerciale chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] - Clients diversifiés, marché centralisé, produits à valeur ajoutée, etc. sont autant d'éléments qui poussent les entreprises sur les chemins du marketing. - Pour convertir vos commerciaux au marketing, sachez porter haut et fort le message, lors des séminaires et des réunions commerciales. - Encouragez les services marketing et commerciaux à travailler main dans la main.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Et que ses camarades de promotion sont peu nombreux à l'avoir suivi dans cette aventure. Selon les chiffres des écoles, la vente représente, en effet, entre 10% et 25% seulement de leurs débouchés. Et pourtant, les entreprises ont cruellement besoin de cadres pour la fonction commerciale. A leur arrivée à l'Edhec, les étudiants ne font pas à proprement parler de rejet de la filière commerciale et des métiers de la vente.  [...] Ces concours offrent aux entreprises l'occasion d'identifier les talents. Comment En devenant membres du jury au cours des éliminatoires régionaux. Vous pouvez aussi intégrer l'une des chaires vente que proposent quelques écoles (EM Strasbourg, Essec, etc.). Elles réunissent des entreprises qui trouvent là une occasion de réfléchir à la stratégie commerciale et d'évoquer, bien entendu, la question du recrutement et de l'intégration des jeunes diplômés, assure Francis Schillio, responsable d'EM Strasbourg Partenaires.  [...] Au programme également. la stratégie de l'entreprise et sa politique commerciale, une formation aux produits et aux clients, la fixation d'objectifs, l'organisation de visites commerciales d'observation avec un confrère confirmé, du coaching et des débriefings avec le n + 1.  [...]

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