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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Sommaire La gestion des grands comptes. une stratégie gagnant-gagnant Développer une approche commerciale grands comptes revient, pour une entreprise, à considérer que certains de ses clients à très forts potentiels de chiffre d'affaires méritent une attention particulière. Ces clients chouchoutés sont accompagnés dans leur quotidien au plus près de leur organisation.  [...] Des choix que l'entreprise opère en fonction de sa taille, de l'organisation du marché sur lequel elle évolue. Illustration chez Schneider Electric, Alcatel Vaccum Technology, DiverseyLever (groupe Unilever), Elpro, etc. Comment reconnaître un grand compte Recruter, former, manager, faire évoluer Voilà ce qui attend toute entreprise qui a fait le choix stratégique d'une approche commerciale grands comptes.  [...] Jusqu'en mai dernier, nous fonctionnions par découpage géographique (États-Unis, Asie, Europe et reste du monde) alors que nos clients exprimaient des besoins spécifiques par marchés. Maintenant, notre organisation commerciale est matricielle, avec des objectifs par zones et par responsables comptes clés.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] Et c'est là que réside la troisième qualité spécifique des commerciaux grands comptes, qui doivent savoir coordonner des opérations complexes. La difficulté, précise Thierry Meiers, est que ces responsables grands comptes sont des managers, des chefs de projet, mais qu'ils n'ont aucune relation hiérarchique avec les collaborateurs qu'ils pilotent pour élaborer ces offres spécifiques.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] L'approche commerciale. le choix majoritaire du direct Les réponses organisationnelles au traitement des grands comptes diffèrent largement. Pour faire face à la globalisation de la demande de leurs plus gros clients, des sociétés aux offres complémentaires s'associent, commercialement parlant. Deux exemples.  [...] Pour l'entreprise, issue de la fusion de Proteg et de Protectas au sein du groupe Securitas AB, les grands comptes sont un axe stratégique majeur. L'organisation commerciale est devenue matricielle depuis octobre 1998. Elle est segmentée par métiers, clients et segments. Où positionner les grands comptes Selon Cogef Développement qui a étudié nombre d'organisations, se rencontrent trois types de structure, correspondant au degré de maturité d'une stratégie grand compte (cf.  [...]

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Il met en place une nouvelle approche commerciale

Il met en place une nouvelle approche commerciale

Créer une nouvelle culture d'entreprise au sein de la force de vente grands comptes de Cisco. Voilà le défi relevé par Robert Vassoyan avec deux axes forts. responsabiliser ses équipes et favoriser la transmission du savoir.  [...] Grâce à ces initiatives, Cisco passe d'une vingtaine de grands projets (supérieur à un million de dollars) à plus de 50 et l'activité grands comptes a augmenté de plus de 30 % en trois ans. Ce projet a permis de responsabiliser les commerciaux à tel point que l'organisation commerciale est dorénavant plus horizontale avec des managers intermédiaires qui font davantage de vente que du management, constate Robert Vassoyan.  [...] Robert Vassoyan entre chez Cisco, en 2007, comme directeur commercial en charge des PME/PMI avant d'être nommé en 2008, directeur général en charge du marché Entreprise. Diplômé de l'Essec, Robert Vassoyan rejoint Renault puis Compaq France en tant que responsable du programme PME/PMI, directeur PME/PMI et marketing partenaire et directeur des ventes mid-market.  [...]

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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Voilà pourquoi, les intervenants seront pour une grande partie des acheteur s pour expliquer aux commerciaux leurs méthodes de travail, leurs critères d'achat, et ce tant pour des clients publics que privés, nationaux ou internationaux, mais également ce que l'on attend d'un commercial. Une approche donc de l'univers des Achats qui pousse l'IVL à mutualiser même certains cours avec le programme MBA spécialisé responsable des achats.  [...] Le MBA s'adresse donc aux responsables commerciaux (Directeur commercial, Directeur grands comptes, Chef de secteur, Directeur régional, Chef d'agence commerciale).  [...]

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Il mutualise le travail de ses équipes pour percer sur le marché des grands comptes

Il mutualise le travail de ses équipes pour percer sur le marché des grands comptes

Une révolution pour cette société spécialisée dans le recyclage qui ne travaillait jusqu'alors qu'avec des PME ou des sites locaux de grands comptes... Pour être présent lors des appels d'offres nationaux, William Lebec a créé, en septembre 2007, une direction industrielle. Un directeur commercial national et un chargé d'étude composent cette unité, dont la mission est d'utiliser les remontées terrain des commerciaux Paprec adressant les PME et les comptes locaux de grands groupes, pour toucher leurs directions générales et conclure des accords-cadres.  [...] L'organisation décentralisée de Paprec rendait difficile la réponse à des appels d'offres nationaux car nous ne disposions pas d'une force commerciale unique pouvant démarcher les sièges des grands comptes, explique William Lebec.  [...] Lorsque nous avons listé les 200 plus grosses entreprises françaises, nous avons réalisé que s'appuyer sur nos commerciaux terrain serait plus efficace que de prospecter dans le dur. Pour encourager les vendeurs des agences Paprec à travailler avec la direction grands comptes, l'entreprise a communiqué sur sa stratégie lors des réunions mensuelles des directeurs d'agence ou lors de la convention annuelle.  [...]

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Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

En France, c'est Guillaume Le Royer qui est en charge de la création de la cellule commerciale B to B. Courant 2005, ce transfuge de Fujitsu a recruté sept collaborateurs, dont trois responsables grands comptes chargés de développer les marchés cibles. l'hôtellerie, l'audiovisuel professionnel et l'affichage en points de vente.  [...] Sur ces trois univers, la distribution s'exécute via un réseau de vente indirecte, constitué d'intégrateurs et de grossistes. Pour trouver sa place sur ce marché où sont déjà ancrées des marques comme Sony ou Panasonic. Guillaume le Royer a tenu à ce que ses commerciaux grands comptes fassent connaitre leur expertise et parler d'eux.  [...] Guillaume Le Royer, 36 ans, est titulaire d'un DUT technique de commercialisation, d'un diplôme d'études supérieures de commerce international et d'un MBA. En 1995, il débute sa carrière chez CCC, société d'électronique vidéo, au poste de régional sales manager. En 1998, il est responsable grands comptes chez France Télécom.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] On attend du commercial grands comptes une véritable étude de son client et de son environnement, confirme Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants). Et Thierry Meiers de renchérir. Il doit s'imprégner de la stratégie de son client et l'intégrer à sa propre stratégie.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...]

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Les ?grands? de la vente, un vivier pour les entreprises ?

C'est à l'issue d'un stage de six mois chez Kronenbourg, filiale de Danone, qu'il a été embauché en tant que commercial grands comptes, chargé des ventes aux grandes et moyennes surfaces. Cette première expérience m'a transmis de nombreuses compétences en matière de reporting, d'organisation, de gestion du temps, d'argumentation commerciale, etc.  [...] il est systématique, parfaitement organisé, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, cabinet conseil en recrutement et gestion des ressources humaines. Or, partout, la démarche commerciale se complexifie et nécessite des connaissances de plus en plus pointues et sophistiquées.  [...] Autre qualité fréquemment développée chez ces commerciaux. la culture du client. C'est l'obsession des grands, affirme Didier Simon de Bessac. Dans ces groupes, on ne cherche plus seulement à vendre mais à faire acheter le client. La notion de besoin, d'envie, est donc au coeur des préoccupations. De fait, chez Compaq, le customer focus (ou orientation client) est l'un des leitmotiv de l'équipe de formation.  [...]

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