Votre recherche :

Outil informatique + Commercial + Visite


Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Comment anticiper les besoins de ses clients En consultant son outil informatique juste avant la visite. Base de contacts et mémoire de l'entreprise, le logiciel commercial permet de préparer la vente.  [...] Résultat. cela évite de détourner un entretien de son objectif premier, la vente. Il y va également de la crédibilité de l'entreprise, car, pour un client, le commercial est son représentant et, à ce titre, est censé être informé de ce qui s'y passe. Ce cas est extrême, mais l'outil informatique permet surtout de bien préparer une visite, parce que l'historique contenu dans la machine constitue un précieux reflet des besoins du client.  [...] c'est cela qui fera la différence. Alors, le commercial ne concevra pas son ordinateur comme un simple outil de reporting, tâche qu'il entrevoit le plus souvent comme obligatoire et fastidieuse. il se rendra compte que l'outil informatique peut l'aider à vendre plus, donc à augmenter ses commissions.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Donner de l'information au commercial est donc un enjeu déterminant qui n'enlève rien à l'importance du face-à-face. Au contraire. le canal essentiel, c'est le contact. L'outil informatique ne vient qu'en renfort et ne doit être conçu que comme une aide à la vente. Il ne déshumanise pas du tout la relation client, explique Philippe Nieuwbourg.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

Lire la suite...

Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

). En fonction de ces données, le logiciel propose une optimisation de l'implantation. Cela fournit au commercial des arguments pour expliquer au chef de rayon qu'un placement des produits plus judicieux signifie, pour lui, de meilleures ventes, explique Valérie Ganivet, responsable commerciale de Klee Group, spécialiste des systèmes d'information d'entreprise.  [...] Lorsqu'un commercial effectue un relevé de linéaires, il peut tout de suite vérifier que la mise en place de nos produits en magasin correspond à ce qui avait été défini au niveau national, pour chaque enseigne ou point de vente. Les informations ainsi relevées sont transmises, chaque soir, au siège social, qui établit des tableaux de bord quotidiens.  [...] Cette mission rend donc particulièrement délicate l'évaluation du retour sur investissement de la solution informatique. Toutefois, un certain nombre d'indicateurs sont à prendre en compte. D'abord, l'outil doit permettre un gain de temps important. le commercial passera moins de temps en préparation de visite, car son logiciel lui fournit d'emblée des objectifs client par client.  [...]

Lire la suite...
Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients  à tout moment

Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients à tout moment

À la fois base de contacts et mémoire de la relation client, l'outil informatique permet au commercial de bien préparer sa visite sur le terrain. L'objectif. donner à la force de vente une information récente pour lui permettre de mieux anticiper les besoins de ses clients. 2 -.  [...] Une question sur les stocks, les prix, les produits ou une simple prise de commande L'outil informatique constitue une aide précieuse, face au client. Mais attention à ne pas créer de barrière par une utilisation abusive pendant la visite. 3 -.  [...] Le suivi de la visite et le reporting sont des éléments essentiels de la réussite commerciale d'une entreprise. L'informatique permet au vendeur d'effectuer ces tâches rapidement et précisément, et au manager, d'analyser l'activité de ses équipes. 4 -.  [...]

Lire la suite...
Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dans tous les cas, le commercial ne doit utiliser l'informatique nomade pendant le rendez-vous que s'il maîtrise parfaitement l'outil, afin que la machine et la technologie n'entravent ni la relation, ni la communication humaine. Le contact est, et doit demeurer, la clé de voûte de la négociation. François Labeste, directeur commercial de la société Carrard, le rappelle.  [...] L'outil informatique constitue une aide formidable, mais seulement si son possesseur le maîtrise parfaitement. L'essentiel demeure la capacité du commercial à écouter son client. Tout ce qui pourrait troubler cette écoute doit être écarté. Et tout ce qui peut l'enrichir, être plébiscité.  [...] , directeur commercial chez Carrard, du groupe Vebego, spécialisé dans la propreté Mal utilisé, l'outil informatique peut gâcher un rendez-vous Pour utiliser l'outil en clientèle, il faut parfaitement le maîtriser. La priorité c'est que le commercial soit disponible et à l'écoute du client. L'outil ne doit en aucun cas troubler cette écoute, explique François Labeste, qui a conduit le projet d'informatisation de la force de vente de l'ensemble du groupe Vebego.  [...]

Lire la suite...

Pédagogie : Former les seniors aux nouvelles technologies

La souris vaincra-t-elle définitivement la gomme et le crayon C'est la question que se posent encore certains managers commerciaux, à la tête de forces de vente seniors réfractaires à l'usage de leur ordinateur portable. Ce que l'on constate aujourd'hui à l'heure où l'informatisation des forces de vente est largement engagée, ce n'est pas tant un blocage lié à l'outil informatique qu'une réticence due à son application dans la fonction commerciale, observe Étienne Falise, directeur général de Carthago, société de conseil en développement commercial.  [...] Le manager commercial doit, de son côté, valider très régulièrement les acquis de ses troupes, en suivant de près des indicateurs mis en place par l'équipe informatique. Il s'agit de vérifier que les commerciaux seniors s'approprient correctement l'outil et qu'ils ne se contentent pas de consulter leur intranet, mais qu'ils y saisissent également des données, conclut Nicolas Saint Cast. C'est, en effet, la condition du succès.  [...] - Certains commerciaux seniors sont encore réfractaires à l'outil informatique car ils craignent d'être surveillés et refusent de partager leurs contacts clients. - Il faut leur démontrer que l'informatique va les aider dans leur activité au quotidien (calcul des marges, saisie des notes de frais, etc.  [...]

Lire la suite...

Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Comme nous avons beaucoup de produits, nous réalisons des argumentaires communs à un ensemble d'articles d'une même famille thématique, comme la couleur ou l'impression en grand volume, indique Gaël Boudergue, directeur marketing du groupe qui compte quelque 600 commerciaux terrain. Des discours qui sont le fruit d'une collaboration entre le marketing et les ventes.  [...] Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...] Cet exercice doit avoir lieu devant toute l'équipe. les commerciaux spectateurs ayant pour mission de critiquer de façon constructive l'échange ayant eu lieu. Enfin ultime étape pour le directeur commercial. l'accompagne ment de ses vendeurs en visite clientèle. L'objectif Observer avec quelle dextérité ils manient leur outil.  [...]

Lire la suite...

Adaptez vos modes de contact à vos clients

En confiant le téléphone aux commerciaux, la relation commerciale est de meilleure qualité car ils connaissent bien leurs clients, à l'inverse des télévendeurs, qui n'ont pas le même niveau d'information, précise le porte-parole d'Altedia Cogef. S'il ne peut pas toujours se substituer à la visite, le téléphone est un outil commercial à part entière.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou informatique. Envoyer, par exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.  [...] Quant à l'e-mail, s'il est utile dans les échanges one to one, il n'est pas un outil de commercialisation pur. La démarche commerciale demande un contact personnalisé, ce que n'offre pas l'e-mail, surtout utile pour faire passer un message descendant tel qu'une promotion ou une information sur l'entreprise, conclut Mickaël Amar.  [...]

Lire la suite...
Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Si, sur le terrain, il est difficile pour un commercial de travailler sans cet outil de gestion de la relation client, qui lui sert à répertorier l'ensemble des échanges avec ses contacts, le CRM s'impose aussi en téléprospection. C'est d'autant plus indispensable que les appels passés sont nombreux et moins marquants qu'une visite en face-à-face.  [...] Depuis la formation, les responsables des ventes, quant à eux, ont tendance à davantage formaliser la mise en place de créneaux horaires. La direction régionale impose une journée. le lundi ou le vendredi, jours où les entreprises sont le moins visitables. Ce choix est revalidé chaque semaine par le responsable commercial, lors de son face-à-face hebdomadaire avec chacun de ses commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Collectez et partagez les informations terrain

Collectez et partagez les informations terrain

Votre client se fournit chez la concurrence L'organigramme de son entreprise est en train d'évoluer et les décideurs vont changer Autant d'informations utiles à la relation commerciale mais qui ne sont pas toujours exploitées. Voici comment capter et organiser les renseignements glanés au fil des visites chez les clients par vos commerciaux.  [...] Le commercial vous demandera de rappeler trois semaines avant la date de déménagement, car son outil informatique n'est tout simplement pas configuré pour recueillir et traiter une information sur le long terme. Une fois en avril, vous pourrez très bien vous tourner vers ce fournisseur... ou vers son concurrent.  [...] L'équipe commerciale s'apprête à faire une offre impliquant une grosse commande, mais le client a déjà connu des difficultés de paiement Le marketing lance une campagne d'e-mailing sur une famille de produits, alors que les commerciaux ont convenu d'en promouvoir une autre Le service client a recueilli trois plaintes consécutives émanant d'un client qui n'ont pas été transmises au service commercial, pourtant en phase de renouvellement du contrat Voici autant d'illustrations du bien fondé du partage des informations entre services par le biais du CRM.  [...]

Lire la suite...