Votre recherche :

Outil + Pilotage + Commercial


Muse, une nouvelle agence pour motiver vos commerciaux

Muse, une nouvelle agence pour motiver vos commerciaux

Organiser un challenge commercial, améliorer la visibilité des points de vente ou assurer la promotion des ventes, toutes ces opérations nécessitent souvent une assistance externe. Muse, agence du groupe de communication et marketing client Loyalty Company, propose depuis la semaine dernière d'aider ses clients dans la conception de leurs actions de motivation des acteurs de la vente.  [...] Depuis janvier, l'agence a mis en place une plateforme digitale d'animation, Max. Elle permet de créer et gérer des challenges commerciaux, des animations de points de vente ou des promotions des ventes. Une fois que l'entreprise a personnalisé sa plateforme et défini les objectifs et modalités de l'animation, les utilisateurs peuvent en gérer les différentes étapes.  [...] Dans le cas d'un challenge commercial, les commerciaux peuvent suivre leurs performances et accéder directement à la boutique cadeaux pour commander leurs récompenses. Nous réalisons aussi des défis qui sont gérés directement, sans l'aide de la plateforme, explique Stéphanie Noyers, mais à une époque où la majorité des forces de vente est connectée, une plateforme permet de de suivre les résultats et les commandes et d'échanger avec ses pairs.  [...]

Lire la suite...
Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercia...

Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercia...

Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercial, le marketing et la com'.  [...] Peu avant 8 heures, le directeur commercial et marketing des services financiers de La Poste est à son bureau, une grande table carrée autour de laquelle se tiennent la plupart de ses réunions. Il y lit la presse Les Échos, La Tribune, L'Agefi afin de se tenir au courant de l'actualité économique. À quelques semaines de l'entrée en vigueur de la loi sur la régulation postale, qui a marqué le coup d'envoi de la fameuse Banque Postale, chaque information compte.  [...] Chaque jour, le manager s'efforce de se consacrer, à parts égales, aux quatre aspects principaux de sa mission. marketing, commercial, communication et organisation. Au cours de l'après-midi, il enchaînera les réunions et comités de pilotage, particulièrement nombreux et denses en cette période de rodage de la Banque Postale.  [...]

Lire la suite...
Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Chez Xerox, par exemple, un key account manager national définit une stratégie, décide d'un plan d'action, valide sa mise en place sur le terrain et en suit les résultats. Il s'aide d'un outil méthodologique de pilotage. la revue de comptes. Chez Schneider Electric, le national account manager ou l'international account manager (IAM) est une sorte de super directeur commercial, dédié à un client, disposant de ressources commerciales sur le terrain.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...] Il faut donner confiance et inscrire son management dans le moyen et le long terme. Jérôme Schmidt, 43 ans, est responsable grands comptes nationaux de l'opérateur Bouygues Telecom depuis juin 1999. Après un parcours de commercial et de responsable commercial, dans les services puis dans le bâtiment (Bouygues), il a pris la tête d'une équipe d'une dizaine de commerciaux grands comptes d'une moyenne d'âge inférieure à 30 ans.  [...]

Lire la suite...
Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

Détecter et gérer le stress chez ses commerciaux

Prévu à la base pour améliorer le pilotage des équipes, l'outil est parfois perçu comme un instrument de flicage du commercial qui, avec son smartphone, sa tablette, son PC portable, doit désormais rendre compte de son activité au quotidien, quelle que soit sa localisation, observe Matthieu Poirot, dirigeant de Midori Consulting, cabinet conseil spécialisé en ressources humaines.  [...] Pour un commercial traditionnellement épris d'autonomie, le CRM peut rapidement se transformer en contrainte. Quant aux vendeurs les plus âgés ou peu à l'aise avec l'informatique, ils sont également soumis à la difficulté de manier l'outil. leur contrariété double. Tout ceci est à rapprocher de l'attitude du management.  [...] Or, il est beaucoup plus simple pour le directeur commercial à la tête d'une équipe aussi nombreuse que diffuse de piloter par les chiffres, à l'aide de son logiciel, que de se concentrer sur l'humain.  [...]

Lire la suite...
Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Outil de suivi, de pilotage, le CRM est aussi et surtout un outil de management que vous pouvez utiliser pour motiver vos commerciaux.  [...] Le CRM est un outil indispensable car il vous permet de disposer d'une vision globale de la performance de vos équipes mais aussi de visualiser les forces et les faiblesses de chaque commercial. Grâce à l'exploitation des KPI adaptés, vous serez en mesure de détecter les difficultés, les lacunes des uns et des autres, recentrer les commerciaux en fonction de leurs résultats sur les missions sur lesquelles ils performent le mieux.  [...] Une logique qui doit s'appliquer pour toutes les missions, depuis l'alimentation de son pipe jusqu'à la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...]

Lire la suite...
Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

Pour accompagner les équipes commerciales dans leur quête de performance, les éditeurs, tels que SwingMobility, ont créé de nouveaux outils de CRM qui permettent de fiabiliser le processus de consultation et de partage de données, de suivi des projets et de pilotage commercial.  [...] Une fois de plus, le CRM mobile apporte des solutions aux problématiques des entreprises commerciales qui fonctionnent en cycle de vente long. Cet outil digital permet de rationaliser les coûts d'avant-vente en optimisant les échanges en interne.  [...] Pour le commercial terrain il est difficile de suivre des projets de longue durée sans outils adaptés. il en est de même pour son manager dans le cadre de la gestion du pipeline commercial. La digitalisation a encouragé le développement de solutions de pilotage pour les Directeurs commerciaux qui sont au centre de cette évolution.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] le commercial ne doit pas mettre trop longtemps pour se connecter et accéder à la base de données. À l'inverse, Étienne Falise estime qu'une solution informatique ne doit pas être conçue comme un simple outil de reporting. S'il s'agit simplement de donner au vendeur les moyens de remplir des fiches et d'envoyer des informations au siège, c'est l'échec assuré.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

Lire la suite...
J'ai testé Qlikview, une solution de visualisation de données commerciales

J'ai testé Qlikview, une solution de visualisation de données commerciales

Rassembler l'ensemble des données commerciales dans un même outil et pouvoir les afficher de manière dynamique. Voilà ce que parvient à faire Colissimo avec l'application Qlikview. Témoignage de Sandrine Noail, responsable analyse des ventes chez Colissimo.  [...] En 2009, alors que l'entreprise aborde son plan de transformation, avec notamment la refonte du pilotage commercial, l'idée d'avoir enfin une vision à 360 ° fait son chemin... Le choix se porte sur Qlikview, outil qui permet à Sandrine Noail de présenter une application en mode test en seulement trois semaines.  [...] Grâce à cette connaissance précise, il peut alors rectifier la situation en lançant des opérations sans attendre, explique Sandrine Noail. Côté vendeur, l'outil est ­paramétré pour que les commerciaux suivent les indicateurs clients pour préparer un rendez-vous et surveiller les critères de chiffres d'affaires, de volume facturé.  [...]

Lire la suite...
« Mon équipe sillonne les routes toute l'année »

« Mon équipe sillonne les routes toute l'année »

Ce logiciel de reporting interne permet également à chaque commercial de suivre son activité. ce qu'il a vendu et ce qui lui reste à vendre, précise Jean-Denis Perche. Au quotidien, le directeur commercial et marketing analyse les statistiques, les portefeuilles de commandes et les prévisions de vente par client. Mes trois outils de pilotage, résume-t-il.  [...] Chacun partage ensuite ces informations avec son équipe. Pour Jean-Denis Perche, il s'agit pour le groupe d'harmoniser les stratégies commerciales au niveau européen. En effet, un large partage d'informations est nécessaire pour assurer une certaine coordination, qui n'efface pas toutefois les particularités nationales.  [...] Il s'agit avant tout de réfléchir à la stratégie commerciale et pricing pour les mois et les années à venir, explique Jean-Denis Perche. C'est aussi l'occasion d'échanger leurs bonnes pratiques, notamment en termes d'animation des points de vente ou de projets marketing. Par exemple, un directeur commercial pourra exposer une opération de digital marketing sur les réseaux sociaux si elle a obtenu un retour sur investissement particulièrement important.  [...]

Lire la suite...
La Banque Postale : Hervé Aulner renouvelle l'expérience client

La Banque Postale : Hervé Aulner renouvelle l'expérience client

Un défi d'autant plus grand pour le directeur commercial qu'il implique aussi de faire évoluer le rôle des managers vers plus d'ac­compagnement. Her­vé Aulner charge, en effet, les 16 directeurs de centres d'affaires d'aider les équipes dans la réalisation des plans d'action. Pour les rallier au projet, il privilégie les échanges au travers d'une plénière planifiée en septembre 2013 et de plusieurs réunions de management.  [...] Le manager est aussi convaincu que la montée en compétences induite par le changement contribue à leur bien-être. Pour aller plus loin, celui-ci réfléchit désormais à créer un outil de pilotage uniforme (aujourd'hui les commerciaux travaillent au choix sous Word ou sous Excel) et à in­clure les plans d'action dans un CRM prévu pour janvier 2015.  [...] Titulaire d'un CAP Électronique et d'un BTS Action commerciale, Hervé Aulner est un ancien électricien devenu commercial en 1988 pour vendre du matériel de bureau puis du matériel à incendie. À la fin de son service militaire chez les pompiers de Paris (il est aujourd'hui officier et dirige une caserne), il devient responsable commercial chez Axa en 1993 puis passe responsable de secteur chez Groupama en 1998.  [...]

Lire la suite...