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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger. Pas de segmentation sans outil CRM. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Par la mine d'informations clients qu'elle centralise, l'application CRM est l'outil incontournable pour opérer une segmentation. Elle permet de créer un ciblage, pour mener des opérations au long cours, par exemple en redécoupant le portefeuille des commerciaux ou bien pour mettre en place des campagnes marketing ponctuelles, indique Nicole Berger.  [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.  [...]

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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Nous devons nous rapprocher au plus près des attentes de nos clients et nous tourner vers la prospection, depuis les particuliers aux comptes-clés, en passant par les TPE et les PME, insiste Daniel Fava.  [...] En parallèle, Daniel Fava veille à ce que l'équipe commerciale approfondisse sa compréhension des clients, de leurs enjeux et des spécificités de leurs métiers. C'est pourquoi chaque commercial est formé sur la typologie des clients dont il a la charge. Cette double segmentation de notre force de vente directe - à la fois géographique et métier -, couplée à un nouvel outil CRM plus efficace, a permis de gagner en performance commerciale, analyse Daniel Fava.  [...] Mais ce n'est pas fini. Nous poursuivons notre stratégie, car il reste devant nous une marge de progression importante et beaucoup de clients à conquérir.  [...]

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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire.  [...] 4 - [Avis d'experte] Nicole Berger. Pas de segmentation sans outil CRM Pour Nicole Berger, experte en CRM, cet outil s'avère indispensable pour établir une segmentation clients efficace. Lire.  [...] 7 - Étape 4. choisir le moment opportun La mise en place d'une nouvelle segmentation clients ne doit pas intervenir à n'importe quel moment. Son arrivée doit correspondre à un cap important dans l'entreprise, et être précédée d'une phase de test. Lire.  [...]

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Butagaz réorganise son réseau régional

Butagaz réorganise son réseau régional

Deuxième grand chantier. l'innovation. Afin de dynamiser ses ventes, Butagaz a rapproché, en début d'année, la R&D de la direction commerciale, afin de lancer des produits davantage en lien avec l'évolution des modes de consommation, justifie Sylvie Gallois. Enfin, Butagaz a entrepris un grand chantier de segmentation clients via la mise en place d'un outil CRM.  [...] Nous mettons sur pied un programme relationnel poussé afin de mieux vendre notre porte-feuille d'offres, assure Sylvie Gallois. Désormais, quand un client appelle pour effectuer une commande, l'opérateur a accès à son historique. Alors que nous étions davantage dans une logique de prospection, nous mettons aujourd'hui l'accent sur la fidélisation.  [...] Les nécessaires restructurations de la société BUTAGAZ ne pourront empêcher une évolution radicale et malheureuse pour elle. En effet la SCHELL vend cette entreprise dans le cadre plus général de sa propre réorientation stratégique. Le marché du GPL en baisse constante va devoir se refondre autour de quelques opérateurs qui n'envisagerons leur futur que dans un cadre européen.   [...]

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Editions Lamy. Catherine Cormerais veut initier ses équipes au CRM

Editions Lamy. Catherine Cormerais veut initier ses équipes au CRM

_ Relation client L'emploi du temps de Catherine Cormerais, directrice commerciale des Éditions Lamy (ouvrages juridiques), pourrait ressembler à celui d'un ministre. Il se partage entre le management d'une équipe de commerciaux d'une centaine de personnes, la création d'un centre d'appels entrants et un vaste chantier de CRM, qui a démarré il y a deux ans avec l'implémentation progressive d'un logiciel de gestion de la relation client.  [...] Nous gérons entre 30 et 35 000 nouveaux abonnements par an, et vendons 80 % de nos produits par télémarketing, explique-t-elle. Nous avons décidé de mettre en place cet outil de CRM afin de différencier nos clients, de les fidéliser et de les écouter. _ Mutations Une décision qui s'accompagne d'une segmentation de la clientèle et de mutations au sein du service commercial.  [...] Mot clés. appel. directeur de société. au revendeur. administrateur. directeur. customer relationship management. Relation client.  [...]

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Dossier Marketing opérationnel 5/5 : Bichonner ses meilleurs clients pour les fidéliser

Fidéliser, cela consiste à faire revenir les clients... mais pas n'importe lesquels., s'exclame Pierre Morgat, auteur d'un ouvrage* sur le sujet. Une notion fondamentale qui est le préalable à toute action de fidélisation, car garder un client est plus rentable que d'en conquérir un nouveau. Et encore faut-il cibler, parmi ses excellents clients, ceux qui ont encore un potentiel d'achat, ajoute Pierre Morgat.  [...] Cela suppose de bien connaître sa clientèle et d'avoir pu effectuer une segmentation. Les bases de données clients doivent donc être correctement renseignées par les vendeurs, grâce à un outil informatique performant qui saura extraire une liste de clients à démarcher. Il s'agit alors d'identifier des prétextes de communication.  [...] _ Segmenter sa clientèle pour ne retenir que ses meilleurs clients à fort potentiel pour un programme de fidélisation. _ Mettre en place des cartes de fidélité, un club ou un consumer magazine permet de donner un sentiment d'appartenance et d'élitisme à ses clients. _ Ne pas hésiter à intégrer des éléments de fidélisation dans l'offre au départ (par exemple, des services d'entretien et d'assistance technique).  [...]

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Appliquer la segmentation au service

Appliquer la segmentation au service

Qu'elle soit élémentaire ou sophistiquée, la segmentation clients se pratique fréquemment en matière de service. Mais proposer une différenciation du service suppose une réelle interrogation sur les attentes des clients. Le service se met-il lui aussi à l'heure du one to one.  [...] L'objectif d'une segmentation est de construire des groupes de clients différenciés et homogènes, résume Christian Barbaray, directeur d'INit Conseil, cabinet spécialisé dans la mesure de la satisfaction clients. Il distingue deux grands types de segmentation, par variables passives (géographie, CSP, code APE, ancienneté client, type de produit, etc.  [...] Les points-clés de la segmentation du service - Les entreprises articulent leur stratégie autour de la satisfaction client, devenue un élément majeur de différenciation. - Personnaliser le service est la meilleure façon de fidéliser, mais ce pas de géant suppose une segmentation plus fine. - Se diriger vers une stratégie de relations différenciées suppose que l'on ait traité, en marketing one to one, les informations concernant les clients.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Un sentiment d'intrusion qui est d'autant plus pénible que le message n'est pas bien ciblé. La segmentation des clients, selon des données comportementales ou économiques, est donc indispensable. Il est nécessaire de bien connaître le potentiel de ses clients et prospects, afin de répartir de façon cohérente ses investissements, martèle Berto Taïeb, p-dg de l'agence de relation client Eccla.  [...] Si la présentation d'un nouveau produit ne peut s'appuyer, par exemple, sur la compétence des vendeurs, l'entreprise pourra fournir aux revendeurs concernés des livrets conseils à remettre à leurs clients finaux. Car la mission de l'entreprise est bien d'aiguiller son réseau et de l'aider dans son business.  [...] - Pour drainer du trafic dans son réseau, l'entreprise doit susciter chez ses clients l'envie d'achat, afin qu'ils deviennent prescripteurs de la marque auprès de leur revendeur. - Pour toucher ses clients, le marketing direct reste l'outil le plus efficace, à condition de déterminer les bons supports et d'opérer une segmentation fine de ses clients.  [...]

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Emailing : Un arbre pour ne plus s'accrocher aux branches

Emailing : Un arbre pour ne plus s'accrocher aux branches

Pour bien exploiter vos bases de données, fichiers clients ou bases d'adresses e-mail, il vous faut des outils de segmentation et de ciblage simples et puissants. Emailstrategie a enrichi Wewmanager d'un outil innovant et très visuel.  [...] Accessible depuis l'application Data Analyse, l'Arbre de décision a été conçu pour vous aider à affiner le ciblage et la segmentation de vos bases de données. Simple d'utilisation, cette fonctionnalité vous permet d'affiner un segment déjà existant en effectuant un échantillonnage qui s'appuie sur des critères complémentaires que vous pourrez croiser et cumuler.  [...] Au-delà de ces fonctions de tri et de filtres, l'arbre de décision s'appuie sur différents modèles de visualisation très complets grâce auxquels vous pourrez rapidement dégager des ciblages plus précis. La prise de décision n'en sera alors que facilité. La création de nouveaux segments, plus précis, basés sur de nouveaux critères se fait rapidement et facilement, soit directement depuis une branche de l'arbre de décision, soit depuis un tableau croisé dynamique, en sélectionnant les cellules du tableau retenues.   [...]

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Un gros client industriel souhaite recevoir un commercial Mobilisez vos forces de vente. Vous segmentez ainsi vos clients selon le mode d'interaction possible avec eux. L'avantage À chaque fois qu'un client entre en contact avec vous, vous pouvez enregistrer l'événement et sans cesse revoir votre segmentation.  [...] Prendre en compte les besoins des clients révèle un certain niveau de maturité, estime Jacques-Olivier Bruzeau (Mercer). C'est la tendance à la mode ces trois dernières années, ajoute Domenico Azzarello (Bain & Company). C'est sur ces critères que le cabinet de conseil en stratégie Mercer a réorganisé la segmentation d'une entreprise de services aux collectivités.  [...] À la suite de cette première analyse, l'entreprise a établi une nouvelle segmentation clients, opérationnelle depuis avril 2005. Nous avons affiné considérablement nos segments clients selon quatre critères, alors que nous nous focalisions auparavant uniquement sur la taille, précise Élie Choukroun.  [...]

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