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CRM : où en sont les PME?

CRM : où en sont les PME?

Plus de la moitié des PME se dit satisfaite de son logiciel CRM, selon une étude* réalisée par l'éditeur de logiciels Sage. Seulement, une seule entreprise sur dix affirme à contrario être insatisfaite. Pratique pour mener une politique de prospection, les outils CRM demeurent incontournables pour les services commerciaux.  [...] Pourquoi une telle approbation par les PME Parce que les CRM permettent un meilleur partage des données (81%) et qu'ils donnent la possibilité de m ieux connaître les clients (73%). Et pourtant, les entreprises interrogées avouent pour 36% d'entre elles qu'elles n'utilisent qu' à moitié le potentiel de leur logiciel CRM.  [...] Méthodologie. Pour cette étude, 315 responsables commerciaux et dirigeants d'entreprise de 1 à 500 salariés, tous secteurs confondus, ont été interrogés. (Mars-avril 2015).  [...]

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Les formations commerciales indispensables en 2012

Les formations commerciales indispensables en 2012

L'atelier pratique intitulé Prospecter et gagner de nouveaux clients est un grand classique chez Demos. Très axé sur l'entraînement, il aborde les différentes stratégies de prospection et leurs outils, la prospection téléphonique et physique, etc. Ce stage de deux jours est proposé en interentreprises dans de nombreuses villes. Son prix. 1 190 euros HT par participant.  [...] Le cabinet de conseil et de formation CAA a refondu, en 2011, le contenu de son stage dédié à la prospection Transformez vos meilleurs prospects en clients réels. Le module de deux jours, proposé uniquement en intra-entreprise, s'articule autour de deux nouveaux axes. l'impact de la rapidité de traitement d'une demande prospect dans le taux de transformation et la gestion des prospects ayant dit non une première fois.  [...] Booster Academy propose un module prospection organisé en quatre demi-journées. Les stagiaires en nombre restreint - six maximum - planchent dans un premier temps sur la préparation à la prospection (techniques de création d'accroches, présentation de l'entreprise, etc.). Ils passent ensuite en revue tous les outils de prospection, du téléphone au Web.  [...]

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Les commerciaux en manque d'informations

Les commerciaux en manque d'informations

Alors que chaque entreprise est confrontée au Big Data, les commerciaux souffrent d'un manque d'informations pertinentes pour détecter des opportunités d'affaires sur leurs marchés. C'est du moins les conclusions d'une enquête menée par Zebaz Smart Data (éditeur d'informations commerciales et de bases de données B2B) auprès de 594 responsables commerciaux d'entreprises françaises sur leurs pratiques en matière de connaissance client.  [...] Leurs sources principales pour chercher de l'information sur leurs prospects et clients sont logiquement les sites web des entreprises (76,8%), suivis de la Presse en ligne (61,5%). Derrière viennent les sources permettant d'identifier des prospects en fonction de leur marché, à savoir les annuaires spécialisés (41,5%), et les réseaux sociaux (40,9%) qui, eux, sont utilisés pour des recherches de décideurs à contacter, une fois les entreprises identifiées.  [...] Par ailleurs, une majorité de répondants, 53,1%, affirme ne pas disposer d'outils professionnels suffisamment efficaces leur permettant de suivre l'actualité de leurs cibles. Ainsi, ils ne sont que 15,2% à être pleinement satisfaits des outils mis à leur disposition par leur entreprise pour s'informer sur leur périmètre de prospection.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Car les coûts des différents canaux de prospection n'ont rien de comparables. En misant sur une équipe de chasseurs, l'entreprise économise l'achat d'un fichier. Mais entre une visite et un appel téléphonique, le ratio en termes de coût est de un à dix, rappelle Eric Bach, consultant spécialisé dans les problématiques commerciales et marketing au sein du cabinet de conseil Oliver Wyman.  [...] Si CB Richard Ellis (CBRE), l'un des leaders sur le marché du conseil en immobilier d'entreprise, compte sur ses 420 commerciaux pour vendre ses prestations de services, il les a également équipés de multiples outils de prospection. Parmi ces derniers, les mailings papier, qui ont fait un bond de 700% au premier semestre 2007, avec 200000 envois.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Pour la simple et bonne raison que chaque opération de prospection est unique. C'est donc à l'entreprise de mener sa propre réflexion avant de recourir à un centre d'appels ou de se lancer dans une campagne de SMS. Avant toute chose, il s'agit de clarifier la position de l'entreprise sur le marché. Est-elle leader ou challenger Selon Manuel Da Rocha, une entreprise bien implantée sur son secteur et jouissant d'une solide notoriété peut tout à fait confier à sa force de vente la mission d'étoffer le parc clients.  [...] Il s'agit ensuite d'évaluer le niveau de prospection de l'entreprise. Pour Manuel Da Rocha, le choix des armes est lié aux objectifs. On n'utilisera pas les mêmes outils selon que l'on veut toucher des prospects totalement inconnus, des prospects chauds ou encore, pour développer de nouveaux marchés chez un client.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] N'opposons plus, fédérons. C'est d'autant plus vrai que des entreprises, surtout américaines, n'hésitent plus à étendre cette prospection à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise. Ils sont, alors, incentivés pour identifier parmi leurs relations, famille, amis... des prospects susceptibles d'être transformés en clients.  [...] Montrer un vrai niveau d'exigence est indispensable et, plus que la quantité, c'est la qualité qui doit primer, précise Évelyne Platnic Cohen. Il faut apprendre à prospecter et prospecter en apprenant. Pour fédérer les énergies, l'organisation de réunions régulières pour benchmarker l'usage des solutions déployées, mais aussi les initiatives de chaque commercial, contribuera à l'animation de cette vaste entreprise de prospection intelligente.  [...]

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«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

«La Poste doit tisser des liens avec l'ensemble des acteurs économiques»

Notre groupe est donc très bien placé pour présenter aux décideurs des entreprises, les outils techniques et expertise afin d'augmenter le résultat des actions de prospection.  [...] La Poste est l'entreprise en laquelle les Français ont le plus confiance (Source TNS Sofres pour le TOP COM Corporate 01/07). Chaque jour, nous tissons des liens avec toutes les populations sur tous les territoires et nos activités de services nous placent au coeur des échanges. La confiance est à la fois le ciment et le moteur de la réussite du groupe.  [...] Dirigeants d'entreprise et responsables professionnels débattront sur la nécessaire transversalité entre les différents métiers, l'amélioration des performances, les critères de responsabilité de l'entreprise de demain, et bien d'autres sujets encore.  [...]

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Réseaux sociaux: quelles responsabilités pour l'entreprise?

Réseaux sociaux: quelles responsabilités pour l'entreprise?

Les services web 2.0 et les réseaux sociaux sont de formidables outils au service de l'entreprise, de ses activités et de ses salariés. Ce sont de nouvelles voies de communication et même de prospection commerciale. En témoigne le nombre toujours croissant de services web 2.0 au sein desquels les entreprises créent des pages de présentation et fédèrent des communautés autour de leurs produits ou services.  [...] On ne compte plus les pages fan de... sur Facebook qui en sont la parfaite illustration. Par ailleurs, ces derniers mois, de très nombreux services de type collaboratif ont été mis en place par les entreprises pour construire leur propre communauté virtuelle. Enfin, les services web 2.0 et les réseaux sociaux sont des outils très importants pour les salariés dont la fonction repose en tout ou partie sur l'effet réseau.  [...] L'entreprise doit surveiller, de manière générale, les propos publiés à son propos sur le Web et, plus précisément sur les réseaux sociaux et les services web 2.0. Cependant il ne saurait être question, sous prétexte d'une juste protection de l'image de l'entreprise, de fliquer systématiquement les collaborateurs ou de procéder à des enquêtes sur la base de technologies intrusives.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. Mieux vaut tout de même se fixer un ou plusieurs indicateurs de prospection afin de pouvoir se situer. Si 28% des sociétés mesurent le mix RDV/opportunités, 18% ne regardent que les opportunités générées et 17% uniquement le nombre de rendez-vous pris.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...] Les sources de prospection sont multiples. En premier lieu viennent les recommandations (le bouche à oreille), puis les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadéo...), les bases de données, les outils de sales intelligence (permettant de cibler des prospects ayant un projet en lien avec les solutions proposées par l'entreprise), et, enfin, les outils de marketing automation qui ciblent les prospects s'intéressant à l'entreprise.  [...]

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Mettre de l'intelligence dans la prospection

Reste à arrêter un choix entre toutes ces solutions de détection d'opportunités ou de génération de leads. Entre un C-Radar, par exemple, qui exploite une gigantesque base de données, complétée par les bases Infogreffe et Insee sur les entreprises pour détecter des signaux faibles, ou un Tilkee qui assure le suivi du prospect à tous les stades de la prise de contact, pas si simple de choisir.  [...] En suivant l'activité des entreprises et de leurs responsables sur les réseaux sociaux, vos commerciaux peuvent détecter de nombreuses opportunités et le commercial qui sait tirer de ces outils les informations clés, dispose d'un véritable avantage concurrentiel, précise l'expert. De son côté, Nicole Antonietti, qui dirige Additif, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale B to B applique elle-même ces nouvelles pratiques.  [...] Mais, au-delà de la détection des besoins et opportunités, c'est véritablement la manière d'entrer en contact avec les prospects, qui est nouvelle. Sur les réseaux sociaux, notamment Linkedin, vous ne vous adressez pas à l'entreprise, mais bien à un individu, continue Nicole Antonietti. C'est donc sur le besoin de la personne elle-même qu'il faut entamer l'échange.  [...]

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