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Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Le cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio modernise ses outils d'assessment pour réseaux et commerciaux.  [...] Tout directeur commercial cherche à calculer l'efficacité de son organisation commerciale, en particulier en phase de transformation de son organisation, souligne Philippe Boucher, Managing Partner du cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio (stratégie de vente, force de vente externalisée, développement des compétences...).  [...] De même, les outils d'évaluation des commerciaux et des managers commerciaux sont automatisés, et online. Une nécessité car beaucoup de nos clients sont présents dans plusieurs pays, et souhaitent harmoniser leurs pratiques commerciales, explique Philippe Boucher.  [...]

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Évolution. Formation : diagnostiquez vos propres besoins

V., rappelle Philippe Coste, du cabinet MMO Conseil. Sans même parler d'évolution professionnelle, les directeurs commerciaux doivent pouvoir suivre celles de leur métier. Reste qu'avant de songer à suivre une formation, il faut d'abord prendre conscience de ses faiblesses.  [...] Pour évaluer leurs besoins, les directeurs commerciaux disposent de toute une panoplie d'outils. À commencer par l'entretien annuel d'évaluation. Chaque année, le manager fait le point avec son supérieur hiérarchique sur sa mission. Ensemble, ils vérifient que les objectifs fixés lors du précédent entretien ont bien été atteints.  [...] Reste qu'un manager commercial ne peut se contenter de ces quelques rendez-vous. Au-delà de ces mises au point ponctuelles, quantité de signaux d'alarme doivent l'alerter. Les directeurs commerciaux ont tout intérêt à lire la presse professionnelle pour connaître les nouvelles tendances en matière de formation, conseille Lionel Bellenger, du groupe Centor Idep.  [...]

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Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Si un peu plus d'un tiers de la population active est de génération X la proportion chez les commerciaux est certainement supérieure.  [...] L'utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.  [...] L'Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l'aide des technologies, de l'alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l'évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d'activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l'organisation.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'activité des commerciaux est passée au peigne fin grâce à des grilles d' évaluation toujours plus détaillées. Les nouveaux outils numériques, en particulier les réseaux sociaux, deviennent des supports de travail à part entière, soit autant de terrains à explorer pour affiner l'étude des profils.  [...] L' évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d' évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des  [...] sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] Les grilles utilisées se décomposent généralement en une douzaine de familles de critères, elles-mêmes subdivisées en 12 à 15 points à évaluer. Par exemple, lorsque le directeur commercial sait si en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client, utilise l'humour avec pertinence, argumente tant sur un volet technique qu'économique, il dispose d'informations précises permettant de savoir ce qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Par ailleurs, il est clair que la fidélisation des commerciaux passe par un système d'évaluation des objectifs, qui ne doit pas se limiter à la seule performance sur le chiffre rapporté. Dans le cas d'un commercial très expérimenté, raconte Anne Girard, son employeur a tout intérêt à lui confier une mission de tutorat vis-à-vis des jeunes recrues et de l'évaluer en partie sur ce point.  [...] C'est ce que pratique la société Dolphin Telecom qui, lors de l'entretien d'évaluation et d'évolution, demande au vendeur qu'il s'exprime sur son plan de carrière. Après validation par la hiérarchie, elle lui propose un plan de formation personnalisé répondant à ses attentes. Une évaluation programmée La société Ricoh, qui va recruter plus d'une cinquantaine de commerciaux dans les mois qui viennent, veille pareillement à ce que les commerciaux s'expriment sur leurs souhaits d'évolution, raconte Elie Choukroun, directeur du développement des ventes directes.  [...] les commerciaux grands comptes sont souvent d'anciens comptes régionaux. L'évolution des commerciaux passe évidemment par l'entretien d'évaluation qui doit être programmé dans le temps, de façon à être préparé par les deux parties concernées. Les critères d'évaluation doivent être fixés d'avance, connus du commercial, réalistes et pas uniquement centrés sur le chiffre, énumère Anne Girard.  [...]

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Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Pourtant, juge l'auteur, contributeur régulier de Forbes, les ventes ne sont pas suffisamment encadrées par les cadres supérieurs. Résultat. des ventes en dessous des attentes. Ainsi, seuls 50% des commerciaux américains ont fait leurs quotas en 2016, les départements des ventes ont réalisé moins de 80% de leurs plans, les performances sont en déclin constant depuis quatre ans, et cela alors même que les investissements dans les outils d'aide à la vente, de formation et de génération de leads représentent des milliards de dollars.  [...] manque de rigueur scientifique, mauvaise compréhension des différents rôles des commerciaux en fonction du cycle de vie de l'entreprise, recrutement expéditif (souvent deux entretiens seulement). De nombreuses entreprises n'utilisent toujours pas d' outil d'évaluation prédictive des candidats, ou alors ils ne les utilisent pas correctement.  [...] Il faut également prendre en considération les managers avec qui travailleront les commerciaux. ils doivent réussir à obtenir le meilleur de leurs équipes. Il faut donc permettre aux meilleurs de développer leur potentiel, former les managers moins performants pour qu'ils s'améliorent, et ne pas hésiter à se débarrasser des plus médiocres.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Même si des grilles complètes adaptées à son activité sont disponibles auprès d'acteurs spécialisés comme Booster Academy, Affaires & Missions, Assessfirst, ou encore ABCP Formation, le pilotage des évaluations requiert un peu de temps. En ligne, quelques minutes quotidiennes sont indispensables pour surveiller l'activité des collaborateurs sur les réseaux sociaux et s'assurer que le reporting de l'avancement de chaque commercial se fait quotidiennement et est suffisamment détaillé.  [...] L'avènement des outils mobiles a placé le CRM au coeur de l'évaluation. Celui-ci permet de savoir à quel moment précis une affaire a échoué. Pour Corinne Farque-Métais, cogérante du réseau Expert-activ, spécialiste de la performance commerciale, le bon collaborateur est celui qui ne peut plus se passer du CRM.  [...] Outil d'organisation et de contrôle de l'activité, il représente la trace détaillée de l'ensemble de l'activité du commercial. La mobilité technologique permet aujourd'hui de le renseigner à tout moment. Il devient un curseur très fiable des points forts et points faibles de chaque étape et doit absolument être analysé en phase d'évaluation de compétences, indique-t-elle.  [...]

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Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Longtemps réservés aux sociétés de transport et aux livreurs, ces outils, simples d'utilisation et pouvant s'implémenter facilement, équipent de plus en plus les directions commerciales. Cependant, si le calcul d'itinéraires représente un véritable plus dans l'activité des commerciaux terrain, de vrais gains de temps ne seront réalisables qu'avec l'utilisation de logiciels d'optimisation de tournées.  [...] Attention. Avant de faire de l'optimisation de tournées, il est impératif de réaliser une opération de géomarketing, afin de déterminer des secteurs commerciaux, prévient Hélène Combot, ingénieur d'affaires chez Esri France. Une fois cette précaution prise, la direction commerciale peut établir des feuilles de routes pour ses collaborateurs en prenant en compte différents critères, dont l'adresse, les contraintes horaires ou l'importance stratégique du client.  [...] ces outils étant utilisables en situation de nomadisme, les paramètres peuvent être modifiés à la dernière minute. Ainsi le commercial saura mieux gérer sa tournée si un client vient, par exemple, à annuler la rencontre au dernier moment. Ces outils deviennent d'autant plus intéressants pour les services commerciaux que la majorité des constructeurs (Blaupunkt, Siemens Automotive, Alpine, VDO Dayton, etc.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Vos commerciaux doivent être sur le terrain, au contact des clients. Voilà leur mission prioritaire. Celle de leur manager est de tout faire pour les aider à être plus efficaces en situation de mobilité. Vous devez leur donner les outils qui leur permettent d'avoir accès aux données clients à distance et de proposer des démonstrations produits dynamiques.  [...] Et l'expert d'ajouter. On ne peut pas équiper ses commerciaux d'outils nomades, leur demander d'être davantage au contact de leurs clients tout en étant reliés en permanence à l'entreprise et croire que ce changement se fera tout seul, sans la moindre résistance... Pour réussir le virage de l'informatisation, la direction commerciale doit donc inscrire cette démarche dans un véritable scénario impliquant toute l'entreprise.  [...] Les commerciaux sont donc également équipés de cartes 3G leur permettant de se connecter au réseau de la société en situation nomade. Pour autant, pas question pour la direction commerciale de leur permettre d'utiliser ce nouvel équipement en rendez-vous client. Je ne souhaite pas qu'un quelconque outil informatique vienne perturber l'échange entre le vendeur et le client.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Les outils d'aide à la vente sont de deux types, note Fabienne Lemoine, directrice de Cutty Sark, agence de marketing opérationnel. Les premiers, en amont de l'action commerciale proprement dite, sont les supports d'information et les argumentaires destinés aux commerciaux, afin qu'ils s'approprient la campagne et la nouvelle offre.  [...] L'agence et la direction commerciale doivent lever toutes les objections que pourraient faire les clients, tout en gardant une forte cohérence avec les messages de la campagne marketing. Et de citer l'exemple de Dunlopillo, pour qui l'agence Baxbé a réalisé une campagne marketing et conçu des outils d'aide à la vente destinés aux commerciaux.  [...] Nassima Mansour, responsable du marketing opérationnel à la direction commerciale grands comptes - courrier de La Poste Avant de séduire le client, il faut séduire le vendeur. Chaque année, La Poste lance un certain nombre de nouvelles offres courrier à destination de des clients grands comptes. Les campagnes de communication et de marketing direct réalisées à ces occasions donnent toujours naissance à de nombreux outils d'aide à la vente pour les commerciaux du groupe.  [...]

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