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Outils + Intelligence + Fonction commerciale + Commerciaux


Quelle place pour les commerciaux face à l'intelligence artificielle ?

Quelle place pour les commerciaux face à l'intelligence artificielle ?

Si de nombreux départements des ventes craignent que les outils d'intelligence commerciale ne remplacent les commerciaux, ceux-ci peuvent au contraire aider le vendeur à exploiter au mieux son intelligence émotionnelle. Plusieurs intervenants du Salon Sales Intelligence ont expliqué comment.  [...] Pour autant, juge Jean Muller, le risque est de penser que les outils vont tout faire. le directeur commercial doit maîtriser les fondamentaux de l'intelligence commerciale. L'intelligence artificielle doit donc être utilisée en complémentarité du travail du commercial et non en remplacement. les projets d'intelligence artificielle n'allégerons donc pas la force de vente.  [...] Quant au projet d'intelligence artificielle, le vice-président adjoint des ventes et du développement de JCDecaux et par ailleurs président des DCF souligne que la transformation doit être menée par le directeur commercial, et non imposée par la direction financière ou la DSI. Chez Eni, Réginald Thiébaut explique que le déploiement d'outils d'intelligence commerciale ont permis une transformation de la fonction commerciale et une montée en compétence des commerciaux.  [...]

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Sélectionner son logiciel forces de vente

Sélectionner son logiciel forces de vente

La direction générale désirera une augmentation de la productivité commerciale et le service de l'informatique une bonne intégration du logiciel au système de l'entreprise. Bien que distincts, les besoins ne sont pas antinomiques. À une condition toutefois, prévient Stéphanie Wailliez, directrice du pôle des analystes au CXP, cabinet d'étude des logiciels commerciaux, que le management ne voit pas l'outil comme un moyen de faire du reporting.  [...] Un logiciel n'est plus seulement un outil de gestion de l'agenda, des relances et des contacts, affirme Stéphanie Wailliez. Il doit aider le commercial à être plus pertinent. Il faut alors prévoir la gestion informatique des devis et des propositions commerciales. De plus en plus d'éditeurs offrent cette fonction en standard.  [...] De la même manière, pourquoi ne pas mettre de l'intelligence dans l'ordinateur Les outils décisionnels se sont démocratisés et l'on trouve des modules d'aide à la décision dans certains logiciels dédiés aux forces de vente, poursuit la directrice du pôle des analystes au CXP. Il ne faut pas s'en priver, car ces tableaux de bord permettent aux commerciaux terrain de vendre des produits en fonction de l'analyse statistique fournie par la solution.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Le Mouvement des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) lance une nouvelle édition de son baromètre de la fonction commerciale. Les résultats permettront didentifier les bouleversements professionnels que vous rencontrez au quotidien.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...] Jean-Pierre Arnaud - Le Mouvement DCF est né dans les années trente, en plein marasme économique. Aujourd'hui, alors que nous traversons une période de fortes turbulences où se mêlent bouleversements technologiques et mutations sociétales, il est de notre devoir de chercher à comprendre et à analyser dans le détail ce qui se passe au niveau de la fonction commerciale.  [...]

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"La vente et la relation client doivent travailler ensemble"

"La vente et la relation client doivent travailler ensemble"

Nous avons mené une étude auprès des consommateurs dans le monde entier. presque la moitié des personnes interrogées pensent que la relation avec l'entreprise est meilleure quand la vente n'est pas séparée de la relation client. Il existe donc un véritable enjeu à accélérer la compréhension commune des deux directions.   [...] Un des projets communs que l'on voit émerger est la définition du conseiller client de demain. quelles sont les compétences nécessaires à un commercial ou à un conseiller client pour agir dans un univers omnicanal Une question qui concerne aussi bien les collaborateurs humains que les machines. Car l'automatisation va prendre de plus en plus de place, ce n'est plus un sujet tabou.  [...] Il existe désormais des modèles d'intelligence artificielle aussi bien pour la fonction commerciale que pour la fonction relation client.  [...]

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Les managers commerciaux 2005

Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, est le grand vainqueur de la 16e édition des Trophées Action Commerciale puisque les lecteurs du magazine l'ont élu manager commercial de l'année. Il nous livre ici ses réflexions quant à l'évolution de la fonction vente et marketing.  [...] Pour ma part, j'avoue avoir apprécié la soirée de remise des prix. Ce fut l'occasion de rencontrer d'autres managers vente et marketing, et de discuter métier avec eux. Aujourd'hui, surtout par manque de temps, je ne fais pas partie d'un club ou d'un réseau regroupant d'autres managers de la fonction commerciale.  [...] La fonction vente a énormément évolué ces dernières années. Je pense que les managers commerciaux doivent désormais attendre de leurs équipes de vendeurs de prendre en compte la notion entrepreneuriale. Aujourd'hui, dans leur quotidien, la part laissée au hasard est de moins en moins grande. Les techniques et outils de pilotage de l'activité commerciale (reporting, géomarketing, CRM, data mining, etc.  [...]

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Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

En effet, bien qu'on puisse trouver de nombreuses informations sur le Web, rien ne nous assure qu'elles proviennent de sources fiables et référentes en la matière. Il nous faut donc produire un point d'accès à l'information connu de tous et reconnu pour la véracité et la qualité de son contenu. Ce point d'accès doit se positionner comme une référence à la fois pour les professionnels de la fonction commerciale comme pour les non-initiés.  [...] L'expertise est destinée à promouvoir les best practices. Cette information est dédiée aux professionnels et aux étudiants qui souhaitent se documenter et mettre à jour leurs connaissances sur les pratiques commerciales. Elle doit aussi contribuer à mettre en avant la réalité du métier en donnant la parole à des experts et des dirigeants commerciaux qui ont une connaissance légitime des enjeux auxquels la fonction commerciale fait face.  [...] C'est au travers de ces témoignages de personnalités et d'études robustes que la réflexion pourra prendre place dans le débat public. C'est aussi à partir de ces initiatives que la visibilité de la fonction commerciale pourra se trouver renforcée. Dans ce sens, le Club DCF Premier, qui regroupe des dirigeants commerciaux de grandes entreprises, a la volonté de développer différents outils - qui sont à l'étude - pour partager l'expertise qu'il concentre.  [...]

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CRM : quelles tendances en 2017 ?

CRM : quelles tendances en 2017 ?

S'il s'agit toujours d'être pour le commercial un véritable outil de suivi du client, le CRM/CxM permet, au-delà de la relation avec le client autour des différents processus que sont la vente, le marketing et le service client, de gérer la gestion des interactions client au sens large. Etre ainsi véritablement une plate-forme de partage et d'échange d'informations.  [...] Un partage de l'information d'autant plus indispensable que l'entreprise agit désormais dans un contexte omnicanal et qu'elle se doit d'apporter au client une réponse pertinente quel que soit le canal utilisé, tout en mesurant la pression commerciale que le client est prêt à accepter.  [...] Et pour faciliter le travail du commercial, les offres des éditeurs commencent à se structurer autour de l'intelligence artificielle (IA) et du machine learning (ML). Ainsi en fonction de la situation, l'outil est capable de pousser des recommandations au client en temps réel en fonction de son historique d'achats, ce qui rend plus efficace l'action commerciale.  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Pour quelles raisons le marché a souvent tendance, à tort ou à raison, à sous estimer et à sous évaluer la force des changements et des phénomènes ayant impacté les fonctions commerciales depuis ces 10 dernières années Faut-t-il y voir l'influence que peuvent avoir encore ces images d'Épinal autour de cette fonction et qui voudraient réduire un bon commercial à ses seules qualités relationnelles ou à un sens parfois étriqué de la tactique commerciale afin d'arriver à atteindre ses objectifs Ne serait-ce pas enfin justice que de pouvoir enfin abandonner ces vieux poncifs proches du commercial vintage post 80's et de reconnaître à quel point la fonction commerciale a dû évoluer et se repenser afin  [...] Pour autant, comment les populations commerciales s'organisent afin de relever ces défis Quels freins organisationnels ou métiers continuent-elles de rencontrer en interne et en externe Sur quelles ressources doivent-elles s'appuyer afin de s' outiller et quelle est l'efficacité réelle des outils mis à leur disposition Comment traiter l'urgence du changement lorsqu'une étude révèle que 37% des commerciaux n'arrivent plus aujourd'hui à atteindre leurs objectifs.  [...] ne pas imaginer, grâce aux nouveaux outils digitaux de la fonction commerciale, u ne capacité à capter et  [...] étant de pouvoir fournir à un commercial les données implicites ou explicites ainsi que  [...] interactions avec un prospect.  [...]

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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Vous l'avez compris, le sales performance management est bien plus qu'une simple approche basée sur un outil qui serait un simple outil de gestion. Il s'agit d'une autre approche permettant de repenser et de donner plus de cadre, plus de moyens mais également plus de créativité aux managers commerciaux dans le management de leurs équipes.  [...] Le but étant de créer un système vertueux au sein duquel interagissent de façon cohérente et alignée sur les mêmes objectifs, des comportements, des tâches, des processus et des données. Un système où les données deviennent plus fiables avec une réduction pouvant aller jusqu'à 90% des risques d'erreurs dans les rémunérations octroyées* et où les processus vont plus vite avec une réduction moyenne de 40% dans le délai de calcul des commissions*mais surtout un système créateur de valeur et pouvant contribuer à générer jusqu'à 10% de C.A annuel en plus*.   [...] Lire une autre tribune de Roland Koltchakian. Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise, explique Thierry Frontère.  [...] Depuis 1986, date à laquelle j'ai découvert la fonction commerciale chez Mercuri International, j'ai constaté combien le profil des collaborateurs et les exigences des entreprises avaient changé. Les commerciaux d'aujourd'hui sont mieux formés, ils ont gagné en analyse et en structuration. En revanche, ils ont perdu en joie de vivre.  [...] Action Commerciale a été le premier magazine en France à valoriser la fonction vente et à donner à ses lecteurs des outils pratiques, concrets, directement utilisables dans l'exercice de leurs fonctions. Les articles, les conseils, les éditoriaux, les dossiers et les rubriques n'abordent pas la fonction commerciale d'une manière théorique, abstraite et universelle.  [...]

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