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Partenaires + Canaux + Distribution


L'essor des stratégies multi-canaux

Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Il existe un phénomène de balancier entre les deux hypothèses. Regardez l'informatique, il y a en permanence des revirements de situation, qui ôtent toute confiance aux distributeurs. À mon sens, la situation intermédiaire est instable, difficile à gérer, à faire accepter. Car l'étanchéité n'existe pas, on peut seulement y tendre, en gérant plusieurs marques et produits selon les canaux auxquels on s'adresse.  [...] En réduisant le nombre des fournisseurs, la distribution les oblige à concevoir d'autres canaux de vente. Une dose de vente directe, même à travers internet, est à étudier. Une stratégie multi-canaux mêlant par exemple commerce au détail et vente directe s'inscrit dans une dynamique de conquête et de fidélisation client.  [...]

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Terraillon prend du poids en pharmacie

Terraillon prend du poids en pharmacie

Nous avons aussi choisi de mettre davantage l'accent sur certaines familles de produits en misant sur l'innovation, explique Didier Cadeau, qui insiste sur le développement de nouveaux canaux de distribution, notamment en renforçant sa présence en pharmacie.  [...] Promoplast, quant à elle, se charge de motiver sa force de vente propre. L'année dernière par exemple, la société a offert à ses meilleurs vendeurs un week-end en thalassothérapie. En parallèle des pharmacies, qui représentent la part la plus importante des nouveaux canaux de vente, Terraillon a également noué des partenariats avec divers revendeurs qui adressent chacun un réseau de distribution spécifique à son métier.  [...] Nous passons par des intermédiaires qui ont une réelle expertise des réseaux de distribution que nous ciblons. Nous avons les compétences industrielles et marketing, sans disposer toutefois d'un savoir-faire en distribution, explique Didier Cadeau, cela nous évite également de gérer la logistique qu'entraîne la distribution de ces produits.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

Dans une conjoncture tendue, les stratégies mono-réseaux n'ont pas d'avenir, explique Gérard Aubin, directeur de Cegos/PR3. Le recours à plusieurs canaux de distribution permet aux entreprises de viser trois objectifs. atteindre des groupes d'acheteurs distincts ayant des habitudes d'achat différents, avoir des distributeurs adaptés aux différents cycles de vie des produits et marchés, et créer un climat d'émulation entre les canaux et les distributeurs.  [...] Trois catégories, trois organisations Même s'il existe autant de schémas possibles que d'organisations commerciales, trois catégories de structures semblent retenir la préférence des entreprises. Dans le premier cas, la société dispose d'une force de vente unique, organisée géographiquement et traitant indifféremment tous les canaux de distribution, décrit Gérard Aubin.  [...] Enfin, les systèmes de rémunération s'adaptent. Tous égaux Pour pallier les défauts d'un système nécessaire à leur développement, la stratégie multi-réseaux, les entreprises peuvent également aujourd'hui s'enorgueillir d'avoir établi un réel partenariat avec leurs clients. Les nouveaux canaux de distribution, type e-business, se prêtent à une relation privilégiée avec le client.  [...]

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Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

A quelques différences près, néanmoins. D'abord, dans la forme. Si Marc Hia Balié débute par un discours sur les opportunités stratégiques offertes par HP à son réseau de revendeurs, toute l'équipe dirigeante du segment de la distribution d'HP est ensuite mobilisée pour répondre aux questions des managers du réseau de distribution.  [...] Marc Hia Balié a débuté sa carrière en 1994 chez HP France où il a occupé les fonctions de chef de produit jusqu'en 1995, date à laquelle il devient représentant des ventes sur le segment des serveurs, réseau, PC et imprimantes, pendant trois ans. Possédant une parfaite connaissance du marché des PC, du segment PME-PMI et des canaux de distribution (intégrateurs, partenaires), il prend les fonctions de chef des ventes de la division Enterprise System d'HP France.  [...] En 2003, sa connaissance des clients et des partenaires lui offre l'opportunité de poursuivre la transformation de SPO, Solution Partners Organisation, en qualité de directeur commercial du réseau de distribution HP France.  [...]

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3 conseils pour réorganiser votre réseau de revendeurs

3 conseils pour réorganiser votre réseau de revendeurs

En B to B, la notion de réseau sélectif au sens juridique du terme (c'est-à-dire lorsqu'un fabricant refuse de vendre ses produits à un distributeur) n'existe pas. Pour sélectionner leurs revendeurs, les industriels organisent donc leur réseau en segmentant leurs partenaires en différentes catégories, chacune répondant à des critères précis (chiffre d'affaires, pallier de commandes, spécialités, etc.  [...] Constituez un groupe homogène vous permet ainsi de développer un discours et une approche commerciale unique et argumentée plus efficace. Nous avons créé neuf familles de distributeurs et allons à présent travailler avec eux en fonction de leurs compétences, souligne Éric Lallier, responsable partenaires chez HP France, qui a choisi de réduire le nombre de ses distributeurs de 700 à 350.  [...] Avant de vous séparer de certains de vos partenaires, commencez par réduire vos forces commerciales sur les canaux de vente jugés moins pertinents, préconise Thierry Hanss, directeur général adjoint chez Aviso. En amont, pensez donc à vous poser des questions telles que. Suis-je sur les bons circuits de distribution Ai-je les bonnes ressources commerciales pour bien piloter mon réseau Est-ce que j'en tire le maximum.  [...]

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Stratégie d'innovation et de réorganisation

Stratégie d'innovation et de réorganisation

Zanussi correspond aux premier et deuxième quartiles (les plus bas prix) et à une distribution traditionnelle. Même réseau pour AEG, marque dédiée cette fois aux troisième et quatrième quartiles (haut de gamme). Arthur Martin Electrolux est la marque généraliste (deuxième, troisième et début du quatrième quartile), présente dans tous les canaux de distribution.  [...] Mais la stratégie d'innovation est déclinée différemment selon les marques. Elle passe souvent d'abord par les marques des troisième et quatrième quartiles, les plus hauts de gamme, et par les réseaux de distribution spécialisés. Elle descend ensuite dans les autres gammes et dans les circuits courts, moins réceptifs à ces nouveautés qui doivent être argumentées, explique Patricia Pradier.  [...] Simplicité aussi pour l'organisation commerciale. Il y a quelques années, chaque marque s'appuyait sur sa propre force de vente. Aujourd'hui, chaque attaché commercial est responsable d'un secteur géographique, pour toutes les marques, tous les produits, et tous les canaux de distribution. C'est plus motivant pour lui, et les distributeurs ont ainsi un interlocuteur très proche d'eux, qui connaît bien le marché local.  [...]

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Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Face à la multiplication des canaux de distribution, les marques du retail font muter leur force de vente sous l'impulsion d'une direction commerciale plus proche de ses collaborateurs. Interview de David Lachaud, directeur commercial chez Nature & Découvertes.  [...] David Lachaud (Nature & Découvertes). Aujourd'hui, nous devons suivre l'évolution des ventes générées à différents endroits. Précisément, chez Nature & Découvertes, depuis un an et demi, nous travaillons sur des outils qui favorisent l'interpénétration entre nos deux canaux de distribution, à savoir le réseau de 76 boutiques et le site marchand.  [...] Il peut aller le chercher sur Internet grâce à une tablette (25 de nos magasins en sont équipés à date), ou encore via un ordinateur mis à disposition. Ce dispositif de store-to-Web existe d'ailleurs sur la demande de nos équipes de vente, qui nous avaient remonté leur frustration de ne pouvoir répondre aux besoins des clients, notamment lors des périodes de forte activité où tout le monde veut le même produit et où les ruptures de stocks sont courantes.   [...]

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Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Ensuite, coordonnons les deux ou trois canaux de distribution, ou de relation commerciale, qui sont nécessairement actifs dans notre activité. Car il est évident que l'on utilise tous aujourd'hui plusieurs d'entre eux. vente directe, site web marchand, prescripteurs, distributeurs, grossistes, catalogues et bons de commande.  [...] Deuxième étape, il est indispensable de connaître, et de partager dans l'entreprise, les propositions de valeur que le client perçoit réellement dans nos offres. Cela signifie. entre notre intention d'offrir un bon produit/service et ce que nos segments-cibles comprennent, sommes-nous bien en phase Pour ce faire, quelle valeur économique nous permet de dire que ces offres doivent perdurer.   [...] Nous n'oublierons pas les partenaires clés, car ils font partie intégrante de la valeur spécifique que nous vendons. un fournisseur loyal, un transporteur fiable, un banquier qui vous soutient, une collectivité locale qui apprécie votre engagement citoyen... Ils constituent autant d'éléments de valeur, que le client doit retrouver dans la proposition qu'il reçoit.  [...]

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Les évolutions du merchandising

Les évolutions du merchandising

.. et à leur différenciation. Comment résoudre la contradiction entre la centralisation des décisions merchandising, dans la plupart des cas, et la volonté d'adapter localement les préconisations d'implantation Le merchandising, apanage de la grande distribution et des fabricants agro-alimentaires, sortira-t-il de son  [...] les structures Sont-ils affectés au département commercial ou dépendent-ils du service marketing Sur le terrain, qui applique les préconisations merchandising Les commerciaux maison, des merchandisers, ou bien encore des équipes supplétives 3- Les outils informatiques du merchandising Il n'existe pas de merchandising fin et adapté sans solutions informatiques, car la masse des informations à gérer et à exploiter est gigantesque.  [...] En s'équipant d'une solution informatique de merchandising, un fabricant ou un distributeur ne recherche pas la même chose. Le premier se positionne comme conseil auprès de ses partenaires en distribution, forts de plans de rayons étudiés en fonction des réactions des consommateurs finaux, de l'espace négocié, de la structuration des marchés ou des stocks en cours.  [...] Ce laboratoire a des partenaires côté distribution comme industrie. Autre démarrage. celui de l'Université internationale de la distribution. Auchan vient de mener en octobre la première édition sur 15 jours avec l'ESC Lille. Bordeaux a accueilli la première des thématiques, sur le vin bien sûr. Le public recherché.  [...]

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Visions de l'entreprise du futur

Cela passe par quantité de sujets différents. nécessité de se réorganiser, de repenser la formation, d'ima-giner d'autres canaux de distribution, et d'adopter de nouveaux canaux de vente. Dans cette révolution, les nouvelles technologies liées à internet n'ont qu'un rôle de catalyseur, elles doivent accompagner et non pas précéder.  [...] Mais plus que les marques locales, ce sont les marques tribales, qui rassemblent la jeune femme américaine ou française de 30 ans, qui me paraissent l'avenir. Cela va de pair avec la renaissance de la distribution spécialisée. Le mouvement le plus intéressant, c'est le tribal international, qui n'existait pas il y a cinq ans.  [...] On croit réinventer, mais souvent on ne réinvente pas grand-chose. Je trouve que le système des flagshops, ces magasins lieux de vie, vitrines d'une marque comme les Nike Stores par exemple, représentent une démarche intéressante. Le one to one Il me paraît déjà une réalité en B to B. La gestion d'un portefeuille de marques correspond souvent à la gestion de différents circuits de distribution.  [...]

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