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Participation + Challenges + Commerciaux


Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] Afin d'assurer une bonne participation des commerciaux à son challenge annuel, PagesJaunes implique et responsabilise ses managers au niveau local.  [...] L'option retenue est de réaliser plusieurs challenges d'un mois sur l'année. La durée des concours correspond au cycle de vente de nos produits, précise Anne-Sophie Clémot. Dès lors, les challenges s'intègrent parfaitement dans le quotidien des commerciaux. Le taux de participation des vendeurs est suivi en direct par les directeurs commerciaux via l'application CRM de Salesforce.  [...]

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5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

5 idées pour booster la créativité de vos commerciaux

Au contact de la clientèle et des différents partenaires de l'entreprise, les commerciaux sont un vecteur privilégié pour la remontée d'informations et l'émergence de nouvelles idées. Encore faut-il stimuler leur créativité, afin que celle-ci se concrétise en pistes innovantes.  [...] Habituée aux challenges sur le chiffre d'affaires, la marge ou la vente de nouveaux produits, votre force de vente a-t-elle déjà été incitée à laisser déborder sa créativité Mettre en place un challenge créatif basé sur une mécanique claire et avec une dotation à la clé permet d'encourager les commerciaux à nourrir la réflexion autour d'un thème donné, de façon encadrée et avec un maximum de participation.  [...] Dans le domaine pharmaceutique, un laboratoire a ainsi créé un questionnaire à soumettre aux clients, lors des tournées commerciales. Les ­commerciaux étaient incités à collecter les informations (portant sur les attentes clients) et à les transformer en idées concrètes, déposées dans une boîte à idées virtuelle sur l'intranet.  [...]

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Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Trop de challenges se basent sur une mécanique compliquée. Les participants peuvent espérer gagner tant de points s'ils réalisent tel chiffre d'affaires, à condition qu'il soit supérieur de tant à celui de la moyenne de leur équipe et de leur région, laquelle doit elle-même battre un record... Un tel schéma est loin d'encourager les commerciaux à s'engager avec enthousiasme dans un concours.  [...] On reproche souvent aux challenges de ne s'intéresser qu'aux meilleurs vendeurs, aux plus anciens ou à ceux qui bénéficient du portefeuille le plus juteux. Par conséquent, beaucoup de commerciaux juniors, nouveaux venus ou moyens dans leurs performances risquent de douter de leurs chances, de se décourager et de ne pas participer pleinement à l'opération.  [...] Vous pouvez, en outre, ponctuer l'opération par des moments forts, qui marqueront les esprits, comme une journée de visite de la direction commerciale en région, avec un point sur le déroulement du challenge et la récompense des plus performants, au cours d'un petit cocktail convivial. C'est une marque d'attention et les commerciaux attendent autant de preuves de reconnaissance que de récompenses pécuniaires.  [...]

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Grass Roots fédère les commerciaux de la Caisse d'Epargne Ile-de-France

Grass Roots fédère les commerciaux de la Caisse d'Epargne Ile-de-France

De leur côté, les directeurs de groupe (fédérant plusieurs agences) validaient à distance les résultats, à l'issue de chaque challenge et avant le crédit des points. Enfin, les directeurs d'agence attestaient les résultats commerciaux en ligne, assuraient la gestion des questionnaires envoyés périodiquement aux équipes et se chargeaient de motiver les équipes au jour le jour.  [...] Pour motiver les 1 700 commerciaux terrain de PagesJaunes, Vaudoo a conçu un challenge en ligne sur le thème de la Formule 1. Réparties en écuries, les agences concouraient les unes contre les autres. 100 gagnants se sont envolés pour la Malaisie.  [...] Un dispositif traditionnel mais solide qui allie fil rouge annuel et challenges intermédiaires, à la fois collectifs et individuels. Grass Roots a conçu une mécanique de fond impliquant fortement le management intermédiaire, fédérant ainsi les équipes au jour le jour et sur le long terme. Avec, au final, une participation record de 90 % des commerciaux.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Leurs managers doivent donc accroître leur présence auprès d'eux. Un challenge participe à ce rapprochement. Pour que votre challenge soit efficace, commencez par mener une réflexion sur l'état de votre marché. Au préalable, il faut bien planter le décor de l'opération et donner aux commerciaux tous les éléments d'informations justifiant ce dispositif afin de vous assurer un maximum d'adhésion, souligne Patrick Descharmes.  [...] les commerciaux pouvaient se demander pourquoi se démener pour vendre plus alors que les clients abondaient et que l'opérateur historique était encore largement leader sur son secteur. Avec une concurrence de plus en plus agressive, les vendeurs doivent s'habituer à défendre leurs parts de marché. Nous avons donc mis sur pied une opération avec une mécanique complexe et personnalisée afin de les habituer à être véritablement challengés, justifie Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...] Pour installer cette relation à long terme, il convient de vous assurer le concours des managers commerciaux chez vos distributeurs. Pour cela, motivez-les parallèlement à leurs vendeurs. Les premiers étant challengés sur la participation des seconds. Offrez-leur ensuite de s'impliquer dans les prémices du challenge.  [...]

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Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable. Dossier. [Table ronde] Challenges. comment en faire un réel levier de motivation.  [...] Dans ce cas, les commerciaux ne sont pas challengés sur les ventes ­réalisées en quelques semaines mais sur leur maîtrise du discours de vente. Ainsi, les commerciaux de Citrix participent au challenge Change the Game, pour lequel il leur est demandé d'imaginer et de démontrer de nouvelles techniques de commercialisation plus efficaces devant un public de 400 personnes internes à la société.  [...] Quoi qu'il en soit, le challenge, in fine, sert les intérêts du directeur commercial, et a fortiori ceux de l'entreprise. Si les commerciaux prennent plaisir à participer à ces opérations, il ne faut pas oublier que ces dernières sont organisées dans le but d'atteindre nos propres objectifs et nos ambitions commerciales, souligne à juste titre Sébastien Lacombe (Companeo).  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

Flash back. En 1997, Olivier Weill, directeur général des opérations France, confie à Hervé Jeanson, alors aux rênes commerciales de Ticket Restaurant, la mission de remettre à plat l'organisation commerciale hôtellerie. J'aime les challenges, j'ai relevé celui-ci. La direction a souhaité mener cette tâche, qu'elle savait devoir être longue, complexe et délicate, avec la participation et l'adhésion des collaborateurs.  [...] Selon Hervé Jeanson, l'effectif global a été maintenu. Mais il remarque que sur les quatre directeurs régionaux des ventes qui ont pris leurs nouvelles fonctions, trois viennent de l'extérieur, d'IBM ou de Xerox. Quatre marchés ont été isolés et doivent être développés sous l'action conjuguée des chefs de marché et des commerciaux.  [...] De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...]

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[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

Comptables, assistants en charge de l'administration des ventes, techniciens, livreurs... Les commerciaux sont loin d'être les seuls interlocuteurs des clients. Challenger ces autres collaborateurs permettrait d'améliorer la qualité du service rendu ou d'optimiser les délais. Pour autant, comme le recommande Laurent Béguet, directeur commercial stimulation, fidélisation et récompenses au sein du  [...] au niveau de l'émulation des équipes.  [...] Il est ainsi possible de créer des opérations à étages, comprenant un challenge global auquel se greffent plusieurs autres dispositifs de motivation. Une autre solution consiste à créer des binômes ( commercial /téléconseiller ou commercial /technicien, etc.). Dans tous les cas, si les critères quantitatifs sont adaptés aux compétiteurs hors pair que sont les vendeurs, il est nécessaire d'en déterminer d'autres pour les collaborateurs n'appartenant pas au service commercial (réduction du délai d'intervention pour les techniciens, amélioration de la qualité de traitement pour le SAV, etc.).  [...] En outre, les challenges doivent mettre l'accent sur l'équité, afin que les commerciaux ne se sentent pas dévalorisés face à des marques de reconnaissance qui leur étaient jusqu'à présent réservées. Instiller cette dose de parité requiert donc plus d'exigences dans l'organisation des challenges, qui devra tendre vers le sur-mesure et tenir compte du nombre de participants, de leur fonction et du budget dédié.  [...]

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Quel type de challenge adopter? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Quel type de challenge adopter? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Il est admis que le commercial est plutôt solitaire et doté d'une forte appétence pour la compétition. Cela signifie-t-il pour autant que les commerciaux sont incapables de jouer collectif lors d'un challenge Pas selon Francis Roche (ADP), qui compare les challenges commerciaux à la Coupe Davis. Le tennis est un sport individuel.  [...] En matière de pratique de challenges commerciaux, il existe des spécificités selon le pays considéré. Sophie Vandriessche, qui manage une équipe de commerciaux à l'international, remarque qu' en Europe les esprits sont moins joueurs. Dans les pays anglo-saxons, les commerciaux sont davantage habitués à se dépasser au travers d'incentives, estime-t-elle.  [...] Autre particularité de la génération Y. elle est globalement moins attachée à la valeur financière de la récompense que ses aînés. Et nos cinq managers d'évoquer que les meilleures dotations aux challenges pour ces jeunes commerciaux ne sont pas toujours celles attendues. Par exemple, ceux de Companeo sont motivés par des journées de congé offertes.  [...]

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Stim&Go, une appli pour animer les challenges commerciaux

Stim&Go, une appli pour animer les challenges commerciaux

Edenred, vient de lancer une application mobile pour toucher plus efficacement les bénéficiaires de vos challenges commerciaux. Une animation en temps réel.  [...] Difficile d'animer au quotidien un challenge commercial auprès d'une population nomade ou d'une cible qui n'a pas toujours un ordinateur à portée de main... Voilà pourquoi Edenred propose désormais une application mobile pour animer les challenges commerciaux. Stim&Go permet ainsi de toucher les participants à un challenge depuis leur smartphone ou tablette.  [...] L'outil peut être utilisé conjointement avec la plate-forme Web d'animation de challenges d'Edenred ou de manière exclusive. Attention, Stim&Go nécessite l'utilisation du catalogue cadeaux (9 univers, 2000 produits) avec ou non la possibilité d'y rajouter les cartes et chèques cadeaux.  [...]

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