Votre recherche :

Performance commerciale + Critère + Collectif


Motivation : Quand le MD donne des ailes aux ventes

Premier volet, le challenge. L'expédition, au mois de janvier, d'une boîte de chocolats suisses et d'une plaquette du règlement aux 2 500 agents de voyages ciblés donne le coup d'envoi de l'opération Bingo des Étoiles. La performance commerciale est récompensée sur un critère collectif. plus l'agence vend, plus elle gagne.  [...] Rétrospectives Purement quantitatif. Du 1er novembre au 31 décembre 1999, les ingénieurs commerciaux du réseau de revendeurs des produits SGI distribués par GE IT Distribution Group-Access ont participé à une campagne de stimulation. Destinée à accroître les performances du réseau, elle a permis aux meilleurs de gagner des week-ends shopping à Londres (agence X-Sell).  [...] lMotivez vos équipes commerciales. Les 30 et 31 janvier 2000, Paris, Action Commerciale, formation animée par François Aélion, Danthros, (01 46 99 93 85). l Passeport efficacité personnelle. Plusieurs sessions de formation dans l'année, Paris, Cap Gemini Institut (01 44 74 24 10). Sur les étagères.  [...]

Lire la suite...

Stimulation des ventes : dix questions pour réussir son challenge

Un challenge réussi est un challenge rentable. Tout manager commercial qui envisage de mettre sur pied une opération de motivation, pour ses commerciaux ou bien son réseau de revendeurs, doit donc, très tôt, savoir ce qu'il en attend. Il est primordial de bien cerner les raisons objectives pour lesquelles l'entreprise envisage une telle opération, afin de bien y répondre, insiste Gys Le Bugle, p-dg de Maritz, agence conseil en motivation.  [...] Un autre choix s'offre aux entreprises organisatrices. elles peuvent faire concourir les participants de façon individuelle ou, au contraire, par équipes, selon la stratégie qu'elles poursuivent et selon leur culture. Il faut faire évoluer les règles d'un challenge à l'autre, intercaler des opérations développant l'esprit d'équipe avec d'autres, misant davantage sur la performance individuelle, conseille Gys Le Bugle.  [...] De plus, le challen-ge collectif, au-delà de la performance commerciale qu'il génère, offre au responsable de l'équipe un véritable outil de management.  [...]

Lire la suite...

Dossier Esprit d'équipe 5/5 : Faites de la différence un atout maître !

Par essence, une équipe est doit être une mosaïque de personnalités. Pour Marie-Claude Cougard, directrice associée d'Aster, cabinet conseil en ressources humaines, l'équipe se définit même comme le creuset d'une performance collective. La somme des réalisations individuelles est, de fait, toujours supérieure à la performance collective, souligne-t-elle.  [...] Alors, comment susciter un sentiment commun d'appartenance, un esprit d'équipe entre ces deux profils-types que rien n'unit, a priori, si ce n'est le goût de la performance commerciale Précisément, en faisant de cette performance commerciale un but collectif, répond sans ambage Christian Serieys, directeur général de PEA Consulting, cabinet-conseil en management.  [...] Il appartient donc au manager d'identifier les différents types de performance et d'inviter chacun à donner le meilleur de lui-même avec, à la clé, un bénéfice individuel, mais aussi collectif. Pour cela, Juliette Tournand invite les dirigeants commerciaux à entrevoir les personnalités en considérant en premier lieu leurs qualités ou encore à repérer les qualités de leurs défauts.  [...]

Lire la suite...
RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

En tant que client, vous avez peut-être déjà ressenti les effets d'une rémunération variable sur le personnel de vente lorsqu'elle est axée sur la performance individuelle plutôt que collective. Par exemple, ne vous êtes-vous pas une fois sentie agressé par des vendeurs, en magasin ou en cabine, pressés de vous voir conclure votre achat en vous conduisant par la main en caisse Assurément oui.  [...] Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...] Toute l'activité du retail s'intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l'acte d'achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d'autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance.  [...]

Lire la suite...
Paul Sévin : un homme de conviction

Paul Sévin : un homme de conviction

Tant pis s'il ne marque pas à tous les coups. Ce n'est pas comme au football, on ne se sépare pas d'un collaborateur parce qu'il a une baisse de forme passagère. C'est pourquoi la direction commerciale France de Peugeot propose, depuis le début 2000, la formation Achat serein d'un véhicule. Objectif.  [...] La performance commerciale Pour Paul Sévin, elle doit s'inscrire dans la durée et traduit toujours la réussite d'un groupe. Comme dans un sport collectif. Conformément à cet esprit, la direction commerciale France de Peugeot vient d'intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Avoir connaissance de la plupart des insatisfactions du client, c'est une chance, insiste Paul Sévin.  [...] L'action de l'année La direction commerciale France de Peugeot, drivée par Monsieur client, vient tout naturellement d'intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Une mesure qui va permettre encore plus de cohérence sur l'ensemble des composantes de la stratégie commerciale de la marque.  [...]

Lire la suite...
Les outils de mesure de la satisfaction

Les outils de mesure de la satisfaction

Nous sommes l'équivalent du chronomètre pour le sportif, compare François Léauté. Le traitement et la communication de l'information recueillie sont essentiels pour permettre aux équipes de progresser. Périodiquement, nous fixons des objectifs proportionnels aux performances réalisées. Des informations clairement communiquées permettent au réseau de comprendre où il faut progresser, et d'obtenir des résultats spectaculaires.  [...] Cette démarche est en même temps un mode de gestion innovant de la relation client-fournisseur. Dans son principe, un commercial travaille au recueil des données en binôme avec un collègue d'un autre service, en s'appuyant sur un Guide d'entretien. Au terme de son investigation, le binôme élabore un plan d'action stratégique à l'égard de son client.  [...] Les résultats sont restitués aux intéressés avec un indice de confiance, souligne Françoise Salle, responsable du pôle performance commerciale et du secteur finance chez Orgaconseil qui a acheté aux Américains l'exclusivité de l'exploitation du QRP en France. Il s'agit d'une combinaison entre la satisfaction, l'importance du critère mesuré et la perception de son amélioration ou de sa dégradation.  [...]

Lire la suite...
Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Plaisir, responsabilisation et esprit de compétition doivent être les maîtres-mots des sessions d'entraînement, précise Sylvie Houlière Mayca, executive coach et présidente du cabinet d'accompagnement en performance commerciale Osance. Une journée par trimestre est un bon rythme. La matinée peut être consacrée à une réunion business, suivie par un déjeuner collectif puis une séance d'entraînement.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

Lire la suite...
5 critères pour évaluer vos distributeurs

5 critères pour évaluer vos distributeurs

Lorsque vous avez recruté vos distributeurs, vous avez réfléchi en termes de ciblage. Et défini les grandes caractéristiques de vos revendeurs, comme leur mode de fonctionnement, pour qu'elles correspondent à votre stratégie commerciale. En général, les fournisseurs sont très attentifs au ciblage de leurs revendeurs au moment où ils créent leur réseau, mais ils ont souvent tendance à délaisser ce critère par la suite.  [...] Votre revendeur met-il en valeur vos produits dans son showroom ou sur son site web Vous autorise-t-il à former sa force de vente Avez-vous déjà fait une visite de clientèle ensemble, voire tenu un stand commun sur un salon professionnel La qualité de la relation commerciale est un critère fondamental car elle conditionne un partenariat réussi, basé sur la confiance, la proximité et le respect mutuel.  [...] Ce critère est difficile à estimer, car il implique que vous soyez au fait du fonctionnement interne de votre revendeur. Combien de clients ses commerciaux visitent-ils par mois Avec quel taux de transformation Comment sont réparties les visites entre les différentes cibles et avec quel taux de succès Afin de juger sa productivité, il vous faut connaître ses ratios de performance commerciale.  [...]

Lire la suite...
Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Le variable collectif est un levier de performance qui développe la cohésion de l'équipe, à condition que le commercial ait le sentiment d'avoir de l'influence sur l'objectif visé.  [...] Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...]

Lire la suite...
Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Pour recadrer un commercial aux résultats décevants, un entretien individuel est obligatoire. L'annonce en collectif est à proscrire. Révéler la sous-performance d'un élément du groupe ne ferait que créer un malaise au sein de l'équipe. Vous allez donc convoquer le vendeur en question pour un rendez-vous individuel.  [...] Quelles que soient les mesures envisagées, il est important d'impliquer la personne remise en cause autant que vous-même dans l'élaboration et la réalisation des axes de progrès. La règle la plus essentielle est qu'en aucun cas les objectifs ne doivent être réévalués en cours de route. Bien souvent, le commercial faisant partie d'une équipe, les objectifs - individuels et collectifs doivent être équitables entre chacun.  [...] Il s'agira de lui montrer de bonnes pratiques à suivre, ou lui faire profiter d'expériences d'autres managers. Dans ce cas, il ne pourra pas remplir ses objectifs habituels. Vous allez donc les suspendre pendant cette période. N'oubliez pas d'expliquer au reste de l'équipe le changement à venir, en présence du collaborateur, et en l'avertissant avant Enfin, si les mauvais résultats du commercial proviennent d'un manque de technique ou de savoir-faire, un plan de formation et d'accompagnement peut là aussi, s'avérer payant.  [...]

Lire la suite...