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Ressources humaines. L'intranet favorise la mobilité interne

Ressources humaines. L'intranet favorise la mobilité interne

le capital humain, poursuit Emmanuel Weiser. Autrement dit, pourquoi aller chercher ailleurs ce que l'on possède peut-être en interne Un commercial qui connaît bien l'entreprise et sa culture est très précieux, explique Laurent Gousset, directeur du développement du cabinet Norma Performances. Il possède des compétences dont il serait stupide de se priver.  [...] Denis Bodereau, directeur des secteurs informatique et médias chez France Télécom, ancien directeur des ventes L'intranet ouvre de nouveaux horizons pour le manager Si l'intranet de mobilité interne est un bon moyen pour les collaborateurs d'évoluer dans l'entreprise, il se révèle aussi un excellent outil de recrutement pour le manager commercial.  [...] Nous avons, par exemple, recruté une personne qui avait développé des sites Web au sein de France Télécom et qui souhaitait évoluer vers un poste commercial, alors qu'elle n'en avait pas, a priori, le profil. J'ai accepté de la rencontrer parce qu'elle était déjà dans l'entreprise et, lors de l'entretien, je me suis rendu compte que son parcours et son expérience étaient intéressants.  [...]

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Gardez le lien avec vos vendeurs malgré la distance

En effet, la performance d'une entreprise n'est pas uniquement liée à la définition d'une politique commerciale cohérente et ambitieuse. Elle découle principalement de son application sur le terrain. La performance, dans le monde de l'entreprise comme dans celui du sport d'ailleurs, suppose un encadrement très serré, poursuit l'expert.  [...] Les commerciaux, poursuit Jacques Inizan, ont besoin d'un référentiel, de la validation de leurs pratiques et, surtout, d'un véritable échange avec leur hiérarchie sur leur travail au quotidien, leurs performances et les difficultés qu'ils rencontrent sur le terrain. Il faut donc savoir concilier autonomie et suivi rigoureux pour que la distance ne soit pas un frein au développement commercial de l'entreprise.  [...] Alors, pour contrebalancer ce lien technologique, le lien social doit être développé. Et, pour ce faire, rien n'empêche la direction commerciale de multiplier les vrais moments de rencontre en alternant les événements ludiques et les rencontres plus formelles. J'ai connu des commerciaux qui, trois ou quatre ans après avoir été recrutés, n'avaient toujours pas visité le siège de leur entreprise ni le site de production, conclut le représentant de Comanagement.  [...]

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Motivation 4/6. Les commerciaux au tableau d'honneur

en temps normal, un vendeur se déplace avec une trois portes, du type Renault Clio ou Fiat Punto. un commercial distingué peut se voir attribuer un véhicule de gamme supérieure, et prétendre même jusqu'à une Peugeot 406. Valoriser la performance commerciale est également l'objectif que s'est fixé Michel Keller, l'actuel directeur développement et qualité d'Euromaster, société spécialisée dans l'entretien des véhicules.  [...] Photos, récit du voyage. tout est fait pour susciter le désir, déclare Michel Keller le directeur développement et qualité. Car tous ceux qui se fixeront comme objectif d'entrer au Club auront à coeur de se distinguer par leurs performances commerciales. Et l'entreprise en sera la première gagnante.  [...] - Les clubs, trophées et médailles valorisent la performance commerciale des vendeurs, qui sont très attachés à ces distinctions. - Les lauréats seront amenés à rencontrer la direction commerciale et, parfois même, la direction générale. C'est, pour eux, l'assurance que leur réussite est remarquée. - L'entreprise doit susciter l'envie de se surpasser chez ceux qui n'ont jamais été couronnés.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Pour Frédéric Dubois, dirigeant de Forgacom et spécialisé dans le développement des performances des entreprises, il n'y a pas de recette miracle et le tableau de bord commercial est nécessairement un travail sur mesure car les indicateurs que l'on va sélectionner dépendent avant tout de l'activité de l'entreprise et du cycle de vente.  [...] Ce dernier indicateur peut être plus difficile à déterminer en l'absence d'un CRM correctement renseigné par les commerciaux, mais il reste important dans la mesure de la performance commerciale de l'entreprise car il permet de classer les prospects en catégories et, in fine, de prioriser et hiérarchiser les actions commerciales vers davantage de valeur ajoutée.  [...] Pour répondre à cet objectif de suivi de l'action commerciale et de pilotage de la performance, confie Frédéric Dubois, il faut miser sur le digital, qui permet d'automatiser un certain nombre de remontées d'informations. Mais pour obtenir des résultats, il faut élargir le spectre et considérer que le tableau de bord peut avoir un impact sur d'autres services au sein de l'entreprise, au premier rang desquels le marketing.  [...]

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L'entreprise communicante est-elle née ?

L'entreprise communicante est-elle née ?

Dans un même ordre d'idées, elles ont depuis peu enfin donné la parole à leurs personnels et pratiqué une politique d'écoute active, ce qui représente pour bon nombre d'entreprises une source d'enrichissement permanent. Cela se caractérise aujourd'hui par l'avènement des supports numériques, le développement des intranets, sites au sein desquels chacun peut interpeller qui il entend, quand la nécessité s'en fait ressentir.  [...] , que les vendeurs écoutent lorsque leurs rendez-vous leur en laissent le loisir. Sylviane de Thoré, secrétaire générale de l'Ujjef, association rassemblant les professionnels de l'information d'entreprises (entreprises, collectivités, agences de communication, cabinets d'études, etc.). Co-auteur, en 1999, avec la Cegos d'une étude Fusion, acquisition, développement, comment communiquer et créatrice des Grands Prix du journal d'entreprise, l'Ujjef a quatre principales missions.  [...] Ce qu'il faut retenir Considérez enfin la communication comme l'une des conditions sine qua non au bon développement d'une entité et intégrez-la dans la stratégie globale de votre entreprise. Remémorez-vous sans cesse qu'une mauvaise communication interne génère de mauvaises performances. Réaliser un audit de communication au sein de son entreprise, c'est déjà bien.  [...]

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Daytona met ses commerciaux au vert

Daytona met ses commerciaux au vert

Le prestataire en forces de vente externalisées s'est construit une image de société éco-responsable. Un atout dans l'air du temps pour prospecter des entreprises elles aussi soucieuses d'apparaître comme respectueuses de l'environnement.  [...] Et c'est toute l'entreprise qui vire au vert. Ainsi, dans son nouvel Intranet, Daytona consacre une page au développement durable. Et une newsletter mensuelle met en lumière les meilleures initiatives et performances des commerciaux sur le sujet. Le parc automobile du prestataire, renouvelé chaque année de moitié, se compose désormais entièrement de véhicules propres, bénéficiant le plus souvent possible d'un bonus écologique.  [...] Même la nouvelle plaquette commerciale de Daytona évoque largement les problématiques de développement durable et les efforts consentis par la société. Un nouvel argumentaire commercial pour le prestataire qui vient d'ailleurs de gagner un client grâce à son image verte.  [...]

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Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

L'objectif Fidéliser les collaborateurs en dehors des critères  [...] sur la partie variable de la rémunération ou sur les gains issus des challenges. La société Ricoh, qui a récemment revu son système de rémunération, a notamment repensé les avantages en nature, parce qu'ils permettent d'améliorer les performances des salariés, de montrer aux commerciaux qu'ils sont des collaborateurs importants et même, de transmettre aux clients une image valorisante de l' entreprise, souligne Élie Choukroun, directeur du développement des ventes France.  [...] En premier lieu, il ne faut pas considérer l'avantage en nature comme faisant partie de la rémunération, mais comme un élément de la rétribution globale, permettant de valoriser un collaborateur, de développer chez lui le sentiment d'appartenance à l' entreprise. Si le salaire développe l'esprit chasseur de primes et peut, dans certains cas, accentuer le turn-over, l'avantage en nature joue, quant à lui, sur des aspects culturels et d'appartenance, souligne Thierry Magin, associé gérant de MCR Consultants, conseil en rémunération.  [...] La plupart des entreprises se limitent à ces avantages. Pourtant, il existe d'autres pratiques originales et novatrices qui se développent peu à peu, comme les massages au bureau ou encore les divers services de conciergerie (pressing, cordonnerie, baby-sitting, etc.). Phénomène de mode Il est encore trop tôt pour le dire.  [...]

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Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Il est peu probable de réussir une vente sans concevoir un argumentaire structuré, hiérarchisé, méthodique. Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques points sur cette phase clé. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Consultant en stratégie commerciale, Alain Muleris possède une expertise en développement commercial acquise à travers 20 ans de pratique de directeur et manager commercial.  [...] Il a développé au sein de son cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d'entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l'accompagnement et la formation vente.  [...]

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Nominations

Nominations

Dominique Cocca vient de se voir confier le poste de responsable du développement Europe de la division freinage de Bosch Aftermarket. Cette activité s'inscrit au coeur des priorités du groupe. Il était depuis juin 2006 à la division marketing du groupe en Allemagne. Il est chargé d'enrichir la gamme des produits, d'étoffer le support aux clients stratégiques et développer de nouveaux marchés.  [...] Johan Fredriksson vient d'être nommé Senior Business Development Manager chez Actimagine, société qui fournit des applications pour la vidéo mobile. Il est en charge du développement des opérations commerciales avec les constructeurs de téléphones portables, les opérateurs mobiles et les éditeurs de contenus en Europe et plus particulièrement avec les pays nordiques.  [...] L'entreprise sera organisée en cinq branches. Energie France (dirigée par Henri Ducré) Global Gaz, Infrastructures, International et Services. Chacune d'entre elles aura davantage d'autonomie et sera responsable de ses propres performances opérationnelles. Enfin, la direction du groupe se focalisera sur la stratégie, le développement et les acquisitions.  [...]

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La citoyenneté, un élément de stratégie

La citoyenneté, un élément de stratégie

Elle poursuit. L'entreprise doit concevoir la citoyenneté comme source de différenciation. Il s'agit d'un changement de cap à 90°, d'une mutation de taille qui consiste à réconcilier le développement et la performance économique de l'entreprise avec l'écologie, le respect de valeurs sociales, etc. Il s'agit de mettre une touche ou plus de citoyenneté dans son activité pour satisfaire certains consommateurs et le leur faire savoir.  [...] Ce qu'il faut retenir La citoyenneté dans l'entreprise n'est plus seulement véhiculée par les fondations et autres actions de mécénat. De plus en plus d'entreprises l'intègrent dans leur stratégie commerciale, réconciliant développement et performance économique avec écologie et respect de valeurs sociales.  [...] ... et des sites www.utopies.com. des informations, des contacts, l'actualité, des exemples, etc. sur le développement durable et la responsabilité sociale de l'entreprise. www.calvertgroup.com et www.citizensbank.ca. deux sites recommandés à ceux qu'intéresse la responsabilité sociale dans le domaine de l'investissement et de la banque.  [...]

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