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Période + Commercial + Objectif


Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Parmi les moments-clés de l'année commerciale, celui de la fixation des objectifs individuels nécessite à la fois de l'ambition et du réalisme. La méthode du pari, encore peu répandue, convient aux entreprises qui souhaitent encourager leurs vendeurs à évaluer avec précision le chiffre d'affaires qu'ils vont atteindre.  [...] Les primes sont accordées en fonction du pari effectué en début de période par le commercial sur l'objectif fixé par le manager, par rapport au chiffre d'affaires effectivement réalisé à l'issue de la période.  [...] Par exemple, la prime de 1 150 euros correspond à un pari de 105% de l'objectif proposé et à un chiffre d'affaires réalisé de 110%. Le commercial n'a pas parfaitement anticipé son activité et pêché par pessimisme. Il gagne donc 60 euros de moins que s'il avait directement parié sur 110%.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

D'autres employeurs préfèrent conserver, pour leurs juniors, un variable important, mais en l'associant à des objectifs plutôt modestes au début. Pour Jean-Paul Hiaux, pendant les mois qui suivent l'intégration du jeune commercial, voire pendant les premières années, l'entreprise doit être plus souple dans la façon de calculer son objectif.  [...] Nous avons donc mis en place une progression de l'objectif au cours des six premiers mois. Le premier mois, l'objectif est symbolique. Au sixième mois, le commercial atteint le niveau normal de 62 000 euros de chiffre d'affaires mensuel. Institué sur trois mois, cette période de mise en route a été prolongée.  [...] Éric Rampi, directeur général de la société Earthcom-Networks, distributeur de périphériques sans fil Les juniors ont besoin de challenges L'équipe commerciale d'Earthcom-Networks est composée de cinq vendeurs, dont trois juniors. Ces derniers perçoivent un fixe de 1 500 euros et, à objectif atteint, un variable équivalent.  [...]

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Trophée de la motivation des forces de vente internes

Faire de ses centres d'appels téléphoniques (Cat) de véritables contributeurs de l'objectif commercial. Voilà le souhait du groupe Canal+ Distribution, qui a mis sur pied, avec l'agence Com'in, une opération de motivation auprès des 550 collaborateurs de ses deux entités situées à Rennes (Ille-et-Vilaine) et à Saint-Denis, en région parisienne.  [...] Le tout avec une mécanique simple. Première étape. les commerciaux cumulaient des points par équipe attribués via des indicateurs de mesure, tels que le nombre de contacts téléphoniques pris en une heure comparé au nombre de nouveaux abonnés. La deuxième étape fixait des objectifs commerciaux qui donnaient droit, s'ils étaient atteints, à des points et à des classements.  [...] Quatre personnages, façon bande dessinée, illustraient l'opération, incarnant les qualités requises pour réussir une vente. la confiance, le rebond commercial, l'offre commerciale et la fidélisation de la clientèle. Résultat. fin septembre, les téléconseillers des Cat avaient atteint 140 % de l'objectif pour la période et effectué 22000 ventes croisées.  [...]

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Coaching. Dix occasions de les remettre en jambes à la rentrée

Si l'accompagnement des commerciaux sur le terrain est une pratique managériale qui se justifie tout au long de l'année, elle est particulièrement adaptée aux périodes de rentrée. Dans ce cas de figure précis, la visite accompagnée prend une dimension un peu particulière. En temps normal, l'objectif du manager est de faire de la formation, indique Marie-Agnès Blanc.  [...] La rentrée est aussi la saison des challenges commerciaux. Une solution qui va contribuer à remotiver l'équipe et à donner un coup de pouce à l'activité, tout cela dans l'intérêt de l'entreprise. La période se prête bien aux challenges quantitatifs. la priorité du directeur commercial est, alors, d'atteindre l'objectif annuel dans les trois ou quatre mois restants.  [...] C'est le moment idéal pour le benchmarking, confirme Marie-Agnès Blanc, de Cegos. On l'envisagera au cours d'une réunion commerciale dirigée par le manager. Objectif. donner des axes de développement, élaborer un plan d'action et essayer de favoriser un sursaut de dynamisme.  [...]

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Sachez éviter le ? vacances blues ? de vos commerciaux

C'est en Nouvelle- Calédonie qu'Aude, commerciale grands comptes dans une société parisienne high-tech, découvre la plongée sous-marine. Quatre semaines à évoluer dans un autre univers, à la rencontre des dauphins, des baleines, mais aussi à découvrir une autre façon de vivre De quoi lui faire perdre de vue ses objectifs commerciaux et ses rendez-vous clients.  [...] Les réunions, de leur côté, permettent véritablement de faire le point avec le commercial, de sentir dans quel état d'esprit il rentre de vacances. C'est surtout durant cette entrevue que le manager pourra donner des objectifs à très court terme au commercial. Ainsi, ce dernier n'a pas devant lui une montagne d'efforts à fournir, mais un moindre objectif qu'il peut visualiser de façon très concrète.  [...] Les vendeurs qui n'ont pas encore réalisé leurs objectifs doivent donc tout mettre en oeuvre pour y parvenir. C'est justement la raison pour laquelle il ne sert à rien de programmer des formations à cette période, assure Lionel Bellanger (Nuages Blancs). Le commercial entreprend, en effet, un sprint final pour réaliser ses objectifs.  [...]

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Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Laisser la main à son commercial dans la définition de ses objectifs ne signifie pas lui donner carte blanche à 100%. Il s'agit plutôt d'une co-construction, où vous, manager, allez étudier au préalable quel objectif vous souhaiteriez assigner à votre commercial. Vous arrivez ainsi à l'entretien annuel avec un chiffre en tête.  [...] De son côté, le commercial est sollicité pour effectuer le même travail. L'idée n'est pas d'organiser une confrontation, mais, dans un premier temps, de laisser votre commercial prendre la parole sur ses objectifs annuels lors de l'entretien de fin d'année. Vous allez ensuite challenger le commercial sur sa suggestion, plus ou moins suivant l'objectif que vous aviez en tête pour lui.  [...] Généralement, dans les faits, si le commercial et son manager sont de bonne foi, il n'y aura pas de gros écart entre l'objectif suggéré par l'un et l'autre. S'il persiste quelques petits écarts entre l'objectif proposé par votre commercial et celui que vous vous étiez mis en tête, il s'agira de trouver un accord ou un consensus.  [...]

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Commercial: une histoire d'Homme.com

Commercial: une histoire d'Homme.com

Le réseau DCF, structuré autour de 80 associations reposant elles-mêmes sur l'engagement de 2 500 adhérents, atteste de l'importance des valeurs humaines dans son fonctionnement. Au sein du réseau DCF, nos adhérents cherchent à décloisonner leur position de chef d'entreprise ou de responsable commercial par l'échange et le partage de problématiques.  [...] Les problématiques liées à la déshumanisation des échanges, les enjeux managériaux ou les limites de la technique sont autant d'aspect que nous aborderons durant le congrès. Ainsi, durant trois jours de manifestation, les participants à ce congrès biennal pourront cerner la thématique d'ensemble, Commercial.  [...] En période de reprise, outre le rôle prépondérant des territoires, la place des commerciaux et leur manière d'appréhender les marchés feront d'eux les acteurs d'un monde nouveau au sein duquel leurs valeurs humaines feront la différence. Cette conférence a donc pour objectif de dégager une vision optimiste de l'avenir et de mobiliser les adhérents à y prendre part, explique Franck Maillet.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

N'hésitez pas à introduire des objectifs qualitatifs, dont la proportion peut atteindre jusqu'à la moitié du total de la rémunération variable ou plus, suivant l'effet que vous recherchez et l'offre que vous commercialisez. Les objectifs qualitatifs sont définis sur un plus longue période que les objectifs quantitatifs.  [...] lorsque le commercial, qui a atteint le palier maximal, met ses dossiers chauds de côté pour la période suivante, afin d'assurer ses prochaines performances... Afin d'éviter ces pratiques qui limitent les résultats commerciaux, espacez les périodes d'objectifs (six mois, par exemple). D'autres arguments jouent néanmoins en faveur du plafond.  [...] Une révision peut également se justifier en période de crise. Bien que les commerciaux n'aient pas démérité, ils sont sanctionnés par leur système de rémunération et par un contexte économique qui leur échappe. Comment ajuster le système de rémunération afin de maintenir une motivation de la force de vente, sans la pénaliser Il faut rehausser le fixe et préférer un mode de rémunération variable sur objectifs plutôt que du commissionnement, avance Bernard Marty (Hay Group).  [...]

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Air France et KLM : et voilà le programme !

À la suite de son rapprochement avec KLM, Air France vient de présenter le programme de sa saison hiver 2004-2005 ainsi que ses innovations commerciales.  [...] Pour l'hiver 2004-2005, la compagnie aérienne française harmonise davantage son programme avec celui de KLM. De quoi permettre aux clients de bénéficier d'une fréquence accrue des vols, d'une plus large gamme d'horaires et de meilleurs tarifs. Air France et KLM, après une période d'analyses et d'échanges, sont entrés dans une phase concrète de synergies commerciales avec l'objectif de développer simultanément les deux marques sur des positionnements complémentaires, expliquait Christian Boireau, directeur général adjoint d'Air France au salon Top Résa.  [...] Ce salon réunissait les professionnels du tourisme, le 1er octobre dernier à Deauville. Le groupe augmente donc les dessertes entre les aéroports Paris-Charles-de-Gaulle et Amsterdam-Schiphol et s'engage encore un peu plus en Asie. Autre nouveauté. des réductions de 10 à 35 % sur le plein tarif pour les clients de l'Espace Affaires.   [...]

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Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

Emmenez votre recrue à vos rendez-vous. Tout au long de la période d'essai, accentuez les accompagnements terrain avec votre nouveau vendeur. Essayez au maximum de lui faire expérimenter l'ensemble des types de visites qu'il devra assurer. nouveaux clients, comptes de longue date et prospects. Pour votre commercial, ces rendez-vous seront, dans un premier temps, l'occasion d'observer.  [...] Il faut qu'au bout de quelques semaines, votre recrue ait structuré une ministratégie commerciale. conscience des objectifs à atteindre, moyens et méthodes de travail développés pour y parvenir.  [...] En fonction des difficultés relevées au cours de la période d'essai de votre nouveau commercial, trois types de problèmes peuvent se présenter à vous. le manque de connaissances techniques, la faible motivation et l'inaptitude. Dans le premier cas, il sera possible de refaire une période de formation très ciblée pour combler les lacunes, que ce soit sur les techniques de vente ou sur l'offre.  [...]

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