Votre recherche :

Permis + Efficacité + Prospection


Créer une synergie entre téléprospecteurs et vendeurs

Ensuite, ils transmettent leurs coordonnées aux équipes de vente, qui se chargent alors de transformer l'essai et de décrocher les affaires. Pour l'entreprise, le budget investi dans cette démarche de prospection active se chiffre en dizaines de milliers d'euros. Il est donc important que ces leads, une fois recensés, soient correctement traités par les équipes commerciales pour déboucher effectivement sur des ventes.  [...] Dans le cas où une entreprise fait appel à une cellule de prospection extérieure, B2S recommande qu'un relais interne soit chargé de recevoir les leads pour effectuer un ultime tri avant de les transmettre aux forces de vente. Un directeur des ventes, par exemple, a une connaissance de son marché beaucoup plus précise que les téléconseillers, assure Patrice Mazoyer.  [...] Les commerciaux ont pris conscience de l'intérêt qu'ils avaient à traiter sérieusement les leads. Cette opération nous a permis de doper l'efficacité de nos actions de prospection. Convaincu de l'intérêt de ce système, Brother le reconduit en 2004. Avec, cette fois-ci, des objectifs très précis. Et une croisière dans les Caraïbes pour les lauréats du concours.  [...]

Lire la suite...
Deux ou trois choses à savoir pour bien prospecter

Deux ou trois choses à savoir pour bien prospecter

Les intervenants de la table ronde Quelles datas BtoB pour faire mouche auprès de vos clients et prospects, orchestrée par Nomination sont unanimes. ne pas posséder la bonne information au bon moment est le principal facteur d'échec lors d'une prospection commerciale. Ainsi, selon Jean-Marc Bellot, consultant expert en efficacité commerciale (Customer Centric SellingBusiness Partner), la prospection dans le dure a vécu, même si c'est une technique qui a encore du mal à disparaître du fait des habitudes et de la facilité avec laquelle elle permet de mesurer l'activité d'un commercial.  [...] Il n'existe pas de martingale pour réussir une prospection, il faut avant tout chercher les  [...] acteurs du changement qui peuvent se trouver à tous les postes dans l'entreprise. Il faut donc les approcher successivement, voire conjointement afin d'évaluer quel rôle moteur ils sont susceptibles de jouer, d'où l'importance de bénéficier de sources d'informations fiables, récentes et à jour.  [...] Ce qui sous-entend que l'on possède un fichier ciblé... L'outil numéro 1 d'une bonne action de prospection. Ensuite, le premier acte d'une bonne prospection dans le dur est de qualifier les projets à courts, moyens et longs termes. Si l'on s'arrête aux projets courts termes, il est vrai que l'action ne permettra pas de mesurer correctement l'activité commercial d'un prospect.  [...]

Lire la suite...
Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Les fondamentaux de la prospection téléphonique

il ne s'agit pas de réciter un texte... D'ailleurs, face aux aléas de la prospection téléphonique (barrage de la secrétaire, manque de temps, aucun besoin immédiat...), le script sert avant tout de guide. Il lui permet de se concentrer sur la forme afin que le message puisse être véhiculé le mieux possible sans que la voix ne trahisse une quelconque déstabilisation.  [...] Dernière erreur souvent commise par les commerciaux. se lancer dans la prospection téléphonique entre deux rendez-vous, lorsqu'ils ont un peu de temps à perdre. Ces derniers se trompent car il faut parfois plusieurs appels pour être prêt et efficace au téléphone. Cet exercice demande que l'on s'y consacre complètement, sur un temps donné, et pas quelques minutes entre deux dossiers, assure Laurent Lagarde.  [...] Pour faire de la prospection téléphonique un acte banal, j'ai opté pour des formations. Deux journées ont permis à ses huit commerciaux de prendre confiance en eux. Et surtout de disposer d'un script propre à chaque vendeur, élaboré avec l'organisme de formation, Capité Corpus. Si Philippe Ravaine estime que la formation apparaît d'ores et déjà efficace, celle-ci ne saurait être suffisante.  [...]

Lire la suite...
[tribune] " La prospection, c'est comme une locomotive... "

[tribune] " La prospection, c'est comme une locomotive... "

Même si l'on peut considérablement améliorer l'efficacité d'une prospection en taillant son fichier comme un diamant brut, la prospection dans le dur c'est contacter des prospects.  [...] OK... Mais on ne peut pas raisonnablement attendre d'une prospection une source de Chiffres d'affaire à très court terme et des prospects qui ont un besoin immédiat de vos services cela correspondra à une minorité de prospects adressés et ce n'est pas comme ça à notre avis qu'il faut envisager une campagne de prospection.  [...] - on oublie aussi qu'une prospection est aussi l'opportunité pour vous de collecter des informations riches et précieuses (réactions, objections, attentes, projets, concurrence, etc...).  [...]

Lire la suite...
Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Résultat. en tant que commercial, vous intervenez auprès de vos leads en aval, lorsqu'ils sont prêts à discuter de leurs besoins avec vous. Grâce à la prospection digitale, exit les cold calls inefficaces. Vous entrez dans l'ère de la productivité optimale, où vous faites ce que vous savez le mieux faire.  [...] CRM, scoring, marketing automation... Que de nouveaux mots pour le commercial 1.0. Mais choisir la prospection digitale, ce n'est pas mettre son modèle de vente actuel sens dessus dessous. Il s'agit au contraire d'optimiser son mix commercial, en sélectionnant les méthodes de prospection les plus efficaces et les plus rentables selon les différentes phases du cycle d'achat des prospects.  [...] Ainsi, la prospection digitale est la méthode de prospection la plus rentable au début du cycle de vente, pour attirer et motiver ses prospects, puisque le potentiel d'Internet permet de toucher une cible beaucoup plus large de contacts qu'avec les techniques de prospection traditionnelle. En revanche, la force de vente reste la plus en efficace en fin de cycle, pour convaincre les leads.  [...]

Lire la suite...
Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Mercuri International propose des solutions composées de présentiel et d'e-learning, mêlant savoir-faire et savoir-être. Le module Renforcez votre efficacité en prospection, le processus de conquête de nouveaux clients, destiné aux commerciaux confirmés, fait partie des best-sellers de l'organisme.  [...] Cette agence de formation lyonnaise propose des formations spécifiques aux commerciaux. prospection téléphonique, techniques de vente, négociation... mais également un large choix de formations dédiées au savoir-être. Axées sur le développement personnel, l'efficacité professionnelle et la communication interpersonnelle, elles peuvent être très utiles aux vendeurs.  [...] La formation d'un collaborateur coûte environ 2 000 Euros HT. Booster Academy propose également une formule d'accès illimité pendant un an au prix de 4 320 Euros HT. Vous avez également la possibilité d'opter parmi quatre formules. Maîtrisez votre temps et gérez votre stress (un niveau, 920 Euros HT), Boostez votre rospection (deux niveaux, 1590Euros HT), Boostez votre discours (trois niveaux,   [...]

Lire la suite...

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

La communication permet de rendre la marque plus visible et donc de pénétrer le marché. Des publicités dans les médias spécialisés, des actions commerciales déployées à partir de fichiers de prospects chauds, mais aussi des plans de marketing direct sont autant de relais efficaces à la prospection terrain.  [...] Xavier Gazay, associé en charge de la relation client au sein du cabinet conseil Accenture Les nouveaux entrants sont de mieux en mieux équipés pour prospecter Auparavant, les entreprises tâtonnaient pour dimensionner leur force de vente et modéliser leur marché. Aujourd'hui, elles disposent d'outils leur assurant une prospection efficace.  [...] Pour lui, le nouvel entrant possède l'avantage d'aborder un marché déjà défriché, ce qui lui permet d'effectuer une étude concurrentielle. Au long de sa prospection, le nouvel acteur doit prendre soin d'établir des indicateurs pour vérifier l'efficacité de sa démarche et le bon fonctionnement de son retour sur investissement.  [...]

Lire la suite...
Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...] Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...]

Lire la suite...

Du phoning au mobile marketing 2/4 : Créer sa base de données, une étape indispensable

champs à remplir, ergonomie, plan de formation, etc. À ce stade, il est prépondérant de convenir d'un mode de codification des opérations marketing. il permettra, ensuite, de vérifier leur efficacité et d'évaluer le retour sur investissement des actions de prospection et de fidélisation.  [...] nombre de clients types, identification des prospects dans chaque tranche salariale, taux de pénétration par activité ou par tranche salariale, repérage de gisements de prospects, évaluation du potentiel de prospection et même calcul du chiffre d'affaires prévisionnel. En B to C, le principe est le même.  [...] Et, surtout, elle se constitue, avec l'appui de Cégédim, un fichier de PME et TPE. Grâce à cette base de données qualifiée, nous réalisons des mailings de prospection ciblés sur des segments de marché identifiés comme porteurs. Et les résultats sont encourageants. Notre périmètre de prospection est passé de 150 000 à 400 000 adresses.  [...]

Lire la suite...
Démosthène donne de la visibilité à Mayoly Spindler dans les pharmacies

Démosthène donne de la visibilité à Mayoly Spindler dans les pharmacies

Première étape. l'appel de 1 432 officines ciblées par les Laboratoires Mayoly Spindler. Cette campagne a débouché sur l'accord de 982 officines s'engageant à commander du Perubore et à le placer en libre accès. Les pharmaciens ont ensuite été informés la venue prochaine de visiteurs mystères pour vérifier le respect de leurs engagements.   [...] Si ce n'était pas le cas, les visiteurs mystères s'adressaient alors au comptoir pour s'assurer que le pharmacien avait bien le réflexe de proposer ce produit en priorité. Ceux qui respectaient leurs engagements gagnaient immédiatement des bons d'achat. Les autres se voyaient proposer une rapide formation complémentaire pour améliorer la visibilité du produit.   [...] - L'efficacité du dispositif qui a permis de placer le Perubore dans le Top 30 des produits vendus dans la zone libre service des pharmacies, à la suite de l'opération menée par Démosthène.  [...]

Lire la suite...