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Phase + Négociation


6 conseils pour briller face aux acheteurs en négociation commerciale

des enjeux, et un rapport de force équilibrés. Chaque partie doit avoir intérêt à gagner. Mais si c'est pour l'un la négociation de sa vie, et pour l'autre une entrevue anecdotique, cela ne pourra pas fonctionner.  [...] De même, soyez convaincu de la valeur de votre produit ou service. Combien de dossiers perdus en phase de négociation Certainement beaucoup moins en tout cas qu'en phase de découverte. Dans 80 % des cas, arriver en phase de négociation signifie qu'une préférence nette est déjà marquée, sinon l'acheteur ne prend le temps de recevoir, précise Arthur Choukroun.  [...] A condition toutefois d'avoir correctement géré la phase amont de la négociation en ayant recueilli un maximum d'informations sur lui et sur ses besoins.  [...]

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Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

1 Pourquoi la phase découverte est-elle aussi importante Faisant appel à l'écoute active, qui consiste à écouter et à poser des questions pour mieux rebondir, la phase découverte permet d'explorer les motivations qui vont pousser l'interlocuteur à manifester un intérêt pour la solution que le vendeur va ensuite proposer par le biais d'un écrit, la proposition commerciale.  [...] 2 La phase découverte doit répondre à une grille de lecture constituée de questions-clés. Il s'agit, bien souvent, de questions ouvertes qui permettent de collecter des informations importantes sur la stratégie de l'entreprise, ou encore sur le processus de décision pour tel type de projet, sans parler de l'enveloppe budgétaire consacrée au projet.  [...] Cela permet, en effet, de mieux anticiper les objections de votre prospect quand vous ferez une proposition et, ainsi, de provoquer la phase de négociation, puis celle de la conclusion. Vous pourrez alors atteindre sans complexe, et sans tabou, l'objectif ultime de tous les passionnés de la vente. l'accord contractuel.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Pour bien vendre, encore faut-il savoir bien conclure. Le closing, cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature, a ses méthodes, secrets et ficelles. Conseils pour former vos commerciaux à la phase la plus délicate de l'acte de vente.  [...] Il faut, par exemple, apprendre à décrypter la gestuelle, les intonations, les postures et affûter ses méthodes de questionnement, voire de prise de notes. Cette étape décisive de dialogue et de mise en confiance validée, le commercial devra faire face, dans la plupart des cas, à une phase de négociation.  [...] C'est pourquoi Pierre Verocaï propose alors aux vendeurs de tenter ce qu'il appelle une négoconclusion. Si vous signiez aujourd'hui, je pourrais faire un geste Pour Guillaume Huot, la valeur relative des choses prime toujours sur leur valeur absolue. Ainsi, ce que l'on a obtenu au prix d'âpres tractations est toujours plus apprécié que ce que l'on a obtenu sans effort.   [...]

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Bâtir un reporting facile d'utilisation

Bâtir un reporting facile d'utilisation

Dans une structure qui commercialise des solutions, lorsque la vente n'aboutit qu'après une phase de négociation avec plusieurs interlocuteurs, la méthode Spanco reste efficace. Il s'agit de créer un tableau de suivi qui met en lumière le déroulement du projet d'affaire avec un client, souligne Pascal Py, dirigeant de Forventor, conseil en stratégie commerciale.  [...] Le S de suspect désigne l'entreprise ciblée, le P de prospect, le nom du décideur ou de l'acheteur, le A analyse l'opportunité d'affaires, le N identifie la phase de négociation, le C la date de la prise de commande et le O l'ordre de livraison émit. Facile et rapide à remplir, cette grille d'analyse permet de suivre le niveau de maturité du projet dans l'esprit du client et ses chances d'aboutir à une vente.  [...] A chacun de leur rendez-vous, nos commerciaux remplissent une fiche, un dossier de référencement client avec les informations de base comme les coordonnées du contact et l'architecture informatique de l'entreprise, explique Arnaud Guéné, directeur des opérations France de Risc Group, société de services informatiques.   [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Pas de négociation des objectifs réussie sans une solide préparation. Ainsi, pour être en phase avec les buts qu'ils vont devoir atteindre, les vendeurs doivent impérativement participer à leur définition. Pour cela, réunissez-les quelques semaines avant d'évoquer avec eux leur feuille de route annuelle.  [...] Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.   [...] Malheureusement, la négociation ne se déroule pas toujours aussi facilement. Et il arrive que le manager et son collaborateur ne soient pas en phase. Le premier réflexe pour le chef de file est d'amener son commercial à réaliser ses propres ajustements. Si le désaccord persiste, il convient d'identifier clairement le point de blocage puis d'argumenter.  [...]

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Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

A l'inverse, dans la phase de négociation, le contact est par définition avancé, on est dans l'immédiat, c'est désormais la précision et l'anticipation qui vont prévaloir. A ce stade, la séduction ne joue plus, il faut confirmer notre professionnalisme, se montrer juste et souple, tout en sachant être ferme dans notre offre, afin de ne pas la dénaturer, ni la décrédibiliser.  [...] L'acheteur, lui aussi saura trouver un intérêt dans une relation stable, avec un fournisseur sérieux. La preuve tient dans le fait qu'une des principales objections faite en phase de prospection est. nous avons déjà un fournisseur. Ceci illustre que les acheteurs aussi cherchent à s'inscrire dans la durée, sur des bases de négociation satisfaisantes pour leurs fournisseurs, n'ayant pas intérêt à les voir disparaître (hors exceptions faite de certains secteurs d'activités).  [...] Ceci est également vrai, pour une question de pression. L'enjeu ressenti en phase de négociation par la personne qui aura suivi le prospect dès le premier contact, sera plus lourd, que pour celle qui aura pris le relais et se chargera de transformer l'essai.  [...]

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3 règles pour gagner un appel d'offres public

3 règles pour gagner un appel d'offres public

La première cause d'éviction, lors de l'attribution d'un marché public Une lecture insuffisante du règlement de consultation de l'appel d'offres, répond Thierry Dal Farra, associé du cabinet UGGC et spécialiste du droit public. Aujourd'hui, les procédures sont de plus en plus formalisées. une case non remplie dans un tableau suffit pour se faire recaler.   [...] Procédure émise par une collectivité (ou tout autre établissement soumis au code des marchés publics) ayant préalablement défini ses besoins. La sélection s'effectue sans négociation, sur la base de critères préalablement communiqués aux candidats. L'appel d'offres peut être ouvert (toute entreprise peut y participer) ou restreint (une phase de présélection est organisée).  [...] Ce dernier peut, par exemple, négocier avec chaque répondant, ce qu'il ne peut faire dans le cadre d'un appel d'offres classique. Les montants concernés sont considérés comme de petits montants pour lesquels une procédure très contraignante ne se justifie pas forcément. En revanche, même pour des montants de cet ordre, il est possible de passer un appel d'offres.   [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

L'expert conseille de travailler tous les arguments périphériques de la prestation, comme la logistique de la livraison, les délais de paiement, la durée du contrat, etc. pour être prêt à répondre au feu des questions des acheteurs, mais aussi pour sortir de la simple présentation et entrer dans la phase de négociation.  [...] La négociation commence lorsque la vente est terminée., lance Michel Ghazal (Centre européen de la négociation). Par cette provocation, l'expert veut signifier que lorsque la phase d'approche du client est bien menée, ce dernier est alors convaincu qu'il va signer avec le commercial qui le démarche.  [...] Ensuite, pour se démarquer de ses concurrents et retenir l'attention du client, le commercial doit se révéler créatif, recommande Michel Ghazal. Mais cette phase de négociation proprement dite ne doit pas se limiter à un seul élément (le prix, les délais de paiement, le service après-vente ou la maintenance), car cela signifie alors qu'on limite ses chances de réussite.  [...]

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Les 3 fondamentaux de l'entretien commercial.

Les 3 fondamentaux de l'entretien commercial.

C'est une évidence, seulement de nombreux commerciaux semblent ne pas le savoir. Ne dit-on pas c'est un excellent commercial, il vendrait un réfrigérateur à un esquimau Autrement dit, il sait vendre n'importe quoi, à n'importe qui. Mais que cherche-t-on dans une démarche commerciale qualitative À fidéliser, car nous savons que le coût d'acquisition d'un nouveau client est élevé et qu'il est plus rentable de vendre à ses clients, même si nous prospectons pour développer notre portefeuille.   [...] De nombreux vendeurs pensent se crédibiliser en parlant et en insistant sur toutes les caractéristiques de leur offre. Seulement, en agissant de la sorte, ils oublient l'essentiel. le client. C'est en écoutant que l'on apprend qui est notre interlocuteur, que l'on découvre ses motivations, ses craintes, nous permettant de lui faire une offre adaptée.   [...] Notre interlocuteur n'est pas un ennemi et a priori, s'il est en face de nous, c'est qu'il pense y trouver un intérêt. Ses objections sont, très souvent, des interrogations qu'il souhaite voir levées. Il se projette et afin de ne pas se tromper, cherche la validation du vendeur. Cela peut être, également, une façon de lancer la phase de négociation, donc la voie vers la vente.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le vendeur est l'interlocuteur unique non seulement de ses clients, mais aussi de toute l'entreprise, explique Jean Charles, consultant indépendant. Le compte-rendu détaillé de sa proposition doit alimenter le système d'information interne de l'entreprise. Depuis qu'il a équipé ses quatre commerciaux d'un logiciel de gestion de la relation client, Patrick Daguerre, directeur d'Acem Téléphonie, est soulagé.   [...] Cette multitude d'informations leur permet, à terme, au fil des mois, de voir le client évoluer. Le directeur commercial peut, quant à lui, visualiser le compte-rendu, l'éditer, saisir une information qui l'a interpellé, etc. Il peut contrôler les points spécifiques d'un ensemble de rendez-vous, précise Gwenolé Nexer, directeur du développement de Llexell.   [...] Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...]

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