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Phase + Prospection


Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Bravo. Vous avez parfaitement intégré la structure du cycle de vente. vous savez respecter ses différentes étapes et faire preuve d'écoute active. Pour vous, la prospection passe par le fait de poser des questions simples et de la façon la plus naturelle possible, car vous êtes conscient que c'est la base même d'une future bonne proposition commerciale, avec un objectif final de conclusion bien assumé.  [...] 3 Osez poser des questions, au bon moment, bien entendu. Car à chaque question correspond toujours un bon moment. Pour déterminer ce temps-là, encore une fois, l'écoute active de votre interlocuteur sera utile. Au final, il est très important de soigner la phase de découverte de votre prospect, car il y va de l'équilibre de votre cycle de vente et de la suite logique de son déroulement.  [...] Cela permet, en effet, de mieux anticiper les objections de votre prospect quand vous ferez une proposition et, ainsi, de provoquer la phase de négociation, puis celle de la conclusion. Vous pourrez alors atteindre sans complexe, et sans tabou, l'objectif ultime de tous les passionnés de la vente. l'accord contractuel.  [...]

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Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

L'acheteur, lui aussi saura trouver un intérêt dans une relation stable, avec un fournisseur sérieux. La preuve tient dans le fait qu'une des principales objections faite en phase de prospection est. nous avons déjà un fournisseur. Ceci illustre que les acheteurs aussi cherchent à s'inscrire dans la durée, sur des bases de négociation satisfaisantes pour leurs fournisseurs, n'ayant pas intérêt à les voir disparaître (hors exceptions faite de certains secteurs d'activités).  [...] Dans la globalité de la démarche commerciale, la dimension humaine est fondamentale. Savoir écouter pour vendre, avoir de l'empathie pour fidéliser et développer, être sincèrement convaincu d'apporter un plus en phase de prospection, tout cela relève de postures, qui ne s'attardent pas sur des a priori et remettent l'Homme au centre de la relation.  [...] En analysant ces différentes phases de la démarche commerciale, on comprend que chacune fait appel à des postures particulières. Il est rare qu'un bon négociateur soit performant en phase de prospection, ni l'inverse. Pour appuyer ce constat, il est même préférable que des passages de témoins soient effectués, parce que les expertises demandées, qu'elles soient commerciales ou techniques, évoluent en fonction de l'avancement du contact.  [...]

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Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME

Il déploie une stratégie de proximité auprès des PME

Jusqu'à l'été 2009, le marché des PME était uniquement adressé en direct, via une cellule de télévente. Depuis cette date, décision a été prise de déployer pour la première fois, sur cette cible, une force de vente terrain (6 généralistes et 6 spécialistes). L'offre de Dell se complexifiant avec notamment les solutions autour des infrastructures de stockage ou des solutions de numérisation, la présence sur le terrain devenait indispensable, explique Stéphane Reboud.   [...] L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les vendeurs terrain, mais au contraire de monter en compétence les commerciaux sédentaires, confie-t-il. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection, au déroulé de la mission.  [...] notre offre, explique Stéphane Reboud qui ne cache pas les difficultés à convaincre la direction européenne inquiète du retour sur investissement de ces événements. D'autant que le manager est à l'origine du premier plus grand rassemblement de la société sur cette cible avec 300 invités.   [...]

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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

Car, bien alimenté, l'outil rassemble une base de données sur les caractéristiques du client (taille, secteur, chiffre d'affaires, etc.), ses pratiques d'achats, ses projets d'équipement, etc.   [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.   [...] L'outil CRM aide à déceler les potentiels, et donc à fixer les objectifs de la force de vente. Par le traitement automatisé de l'information, l'application permet toutes sortes de ciblages, restitués par des tableaux de bord. Le CRM est idéal pour segmenter en phase de prospection. Les logiciels permettent d'importer les bases de données achetées à l'extérieur.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...] Car, dans une entreprise, plusieurs acteurs peuvent jouer un rôle dans la décision finale. Chez nos prospects, cela peut être l'acheteur, le contrôleur de gestion, mais aussi des professionnels de la reprographie et les différents chefs de service. À nous de trouver la bonne clé d'entrée.  [...] Lionel Blouin, directeur grands comptes de Guilbert Les besoins de nos grands comptes sont de plus en plus complexes Pour toucher ses clients stratégiques quelque cent cinquante entreprises françaises, Guilbert, société spécialisée en fournitures et mobilier de bureaux, dispose d'équipes de choc. La première est composée de key account managers, chargés de repérer et de conquérir nos prospects privilégiés, explique Lionel Blouin, responsable grands comptes.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Grâce à l'analyse des retours de l'opération, l'entreprise pourra enrichir sa base de données prospects, et donc transmettre aux commerciaux des contacts qualifiés. De la même façon, la prospection téléphonique bête noire des commerciaux peut tout à fait être déléguée à un centre d'appels. Les téléopérateurs se chargent, alors, de détecter des intentions d'achat chez leurs interlocuteurs, poursuit l'expert.  [...] Damien Pellissier, directeur du réseau commercial d'Arval PHH La prospection s'apprend très tôt Chez Arval PHH, spécialiste de la location longue durée et de la gestion de parcs automobiles, tout est fait pour placer la prospection au premier rang des préoccupations des commerciaux. Dès leur arrivée dans l'entreprise, les vendeurs débutent par une phase de conquête pure.  [...] Chaque année, les objectifs sont, en partie, indexés sur la prospection. La devise de Damien Pellissier Être toujours en phase de prospection avancée, afin d'être en mesure de renouveler le parc clients très rapidement, si besoin est.  [...]

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Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Lenôtre : Amaury Jallot développe la fibre commerciale de ses équipes

Afin de renforcer son orientation business, Lenôtre a créé une direction commerciale et marketing. À sa tête, Amaury Jallot, directeur commercial et marketing, chargé de professionnaliser les vendeurs et de structurer les ventes.   [...] En juin est envoyée la première newsletter sur les activités de réception Lenôtre. Les commerciaux sont sollicités pour raconter certains événements hauts en couleurs, tandis que le service communication réalise l'habillage et intègre les photos. Ce genre d'opérations était totalement inédit jusque-là, elles sont pourtant essentielles dans une phase de prospection, et nous allons les multiplier, explique le manager.  [...] Une stratégie qui porte d'ores et déjà ses fruits. le nombre de comptes recensés par le CRM a doublé en un an et une cinquantaine de prospects ont été ­transformés.  [...]

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L'indispensable mesure de la satisfaction client

L'indispensable mesure de la satisfaction client

Tirer des enseignements des clients qui expriment leur mécontentement est évidemment la base. Mais il ne faut pas s'y arrêter et en oublier ceux qui ne se manifestent pas... La mesure de cette satisfaction consiste, en effet, à évaluer l'écart entre les attentes et la perception du client vis-à-vis de votre promesse commerciale.   [...] Chaque entreprise devrait en effectuer au minimum une à deux fois par an, à la fois sur le plan transactionnel (qualité du produit ou du service, délai de livraison respecté...) et relationnel (accueil des vendeurs, réactivité du SAV...), selon Gaëlle Menin-Urien, manager offre expertise vente, relation client et négociation chez Cegos (organisme de formation).   [...] Antoine Gentil et Julien Viaud ont créé, en 2009, une agence de garde d'enfants en langues étrangères. Cinq ans plus tard, Speaking-Agency (ex-Baby Speaking) revendique un portefeuille de clients actifs de plus de 500 foyers dans neuf villes françaises. Après une première phase de prospection intensive de 18 mois, les jeunes entrepreneurs instaurent des indicateurs internes de suivi de la satisfaction de leurs clients. Téléphone, e-mail, site internet.  [...]

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« Je suis un manager heureux!»

« Je suis un manager heureux!»

Le projet de Stéphane Reboud de créer une force de vente terrain en appui d'une cellule de télévente a séduit les lecteurs d'Action Commerciale. Le directeur général PME/PMI Dell France se hisse ainsi à la troisième place des Trophées Action Commerciale.   [...] Toutefois, pas question pour le manager de suppléer ses télévendeurs. L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les commerciaux terrain, mais au contraire de faire monter en compétences les commerciaux sédentaires, confie Stéphane Reboud. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection jusqu'au déroulé de la mission.  [...] Le projet qui lui vaut aujourd'hui d'être récompensé visait aussi à mettre en place des événements clients afin de rencontrer davantage les prospects et utilisateurs des solutions Dell. Et les résultats sont au rendez-vous. le taux de satisfaction clients (Net Promoter Score), qui était de - 8 % début 2010, atteint, fin 2011, plus de 50 %.  [...]

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Savoir intégrer un stagiaire dans sa force de vente

Savoir intégrer un stagiaire dans sa force de vente

Avant d'ouvrir vos portes à un stagiaire, vous  [...] place d'une véritable procédure de recrutement. A vous de vous poser les bonnes questions. Quels sont mes besoins Sont-ils les mêmes pendant les mois d'été Quels sont les objectifs de ce stage Quel profil peut y correspondre Quelle est la durée de la mission à accomplir Quelles tâches vais-je confier au stagiaire Quels outils, méthodes et leviers de motivation mettre en place pour obtenir le meilleur de cet apprenti vendeur Ceci est d'autant plus important lorsqu'il s'agit d'un stage de plusieurs mois.   [...] En poussant les portes de la société, le stagiaire ne va pas se mettre immédiatement au travail. Il aura une phase d'adaptation. A vous de le rassurer dès le premier jour et de lui mettre le pied à l'étrier en lui présentant l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les produits, les clients et prospects, les outils et méthodes de travail, ainsi que les us et coutumes de la société.  [...] Après une première phase d'observation avec des tâches en back office (mise à jour du fichier clients, appels entrants et sortants, relances clients, e-mailings, prospection téléphonique...), le stagiaire devra très vite se rendre en clientèle pour toucher du doigt les problématiques commerciales de terrain.  [...]

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