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Pilotage + Action commerciale


L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

L'IAE Lyon propose un cursus Négociation et Pilotage de l'action commerciale

Avec le Diplôme d'Université Négociation et Pilotage de l'Action Commerciale, l'IAE Lyon propose un nouveau cursus à temps partiel pour les commerciaux.  [...] L'IAE Lyon à pour objectif de faire monter en compétences opérationnelles et stratégiques les commerciaux-terrain. Pour cela, l'université propose une nouvelle formation diplômante. Celle-ci vise à leur permettre d'identifier les enjeux stratégiques de la relation Client/Fournisseur et d'adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux.  [...] La formation s'adresse à des professionnels en poste ou non, sensibilisés aux enjeux de la négociation et pilotage de l'action commerciale. commerciaux confirmés (3 ans d'expérience) dont la pratique de la négociation est purement empirique ou uniquement liée au contexte de leur entreprise ou responsables d'entreprises désirant animer leurs propres démarches commerciales.  [...]

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Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

Un MOOC pour le commercial BtoB à l'ère 2.0 !

A gilité. nous retrouvons ici tant les capacités cognitives (agilité intellectuelle pour intégrer facilement les nouvelles donnes du marché) que l'indispensable intelligence situationnelle dont le commercial doit faire preuve en tous lieux (physique et sur le net), toutes circonstances, avec tous types d'interlocuteurs et sur n'importe quel nouvel outil de prospection / fidélisation.  [...] P édagogie. le commercial d'après doit aider les clients à faire le meilleur choix pour eux en traduisant le plus simplement possible leurs besoins et en étant capable de synthétiser et transmettre efficacement les informations et données disponibles sur les produits / services recherchés. Cela demande des compétences en termes de communication, d'analyse et de partage d'information selon l'adage la simplicité est le comble de la sophistication ^_^.  [...] Le commercial manque toutefois aujourd'hui d'îlots de stabilité indispensables à la construction d'une stratégie d'approche, notamment digitale compte-tenu du peu de recul que nous avons sur les nouvelles techniques de prospection et de fidélisation. Se former en permanence et apprendre à apprendre ne doivent plus être l'apanage de quelques talents isolés.  [...]

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Les tableaux de bord de la fonction commerciale

Les tableaux de bord de la fonction commerciale

Certains tableaux de bords s'avèrent particulièrement utiles pour accroître la performance commerciale. Les auteurs de cet ouvrage passent en revue ceux qui devraient permettre de doper l'activité.  [...] Pour les auteurs de cet ouvrage intitulé Les tableaux de bord de la fonction commerciale, le pilotage commercial scientifique est un mythe. Pour autant, le manager doit guider ses collaborateurs, orienter l'action commerciale, motiver ses équipes et analyser les résultats dans un but. accroître la performance.  [...] Et, dans le cadre de cette mission, certains tableaux de bords s'avèrent particulièrement utiles. Notamment pour mesurer la pression commerciale, orienter les actions commerciales terrain ou encore suivre l'impact des actions de marketing direct. Les auteurs de cet ouvrage passent en revue les tableaux qui devraient permettre de doper l'activité. Avril 2006 - 26 euros.  [...]

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Pilotage : Comment gérer votre portefeuille clients?

Une fois ces informations obtenues, vous connaîtrez alors précisément votre marge de croissance possible chez chacun de vos clients. La même analyse est à faire concernant vos prospects. chez ceux-là, l'approche campagne téléphonique est la plus judicieuse. 2- Déterminez votre plan d'action commerciale Vous pourrez à partir de ces éléments déterminer où sont, dans votre porte-feuille clients, vos priorités, et l'approche à retenir pour chacun.  [...] À noter Ces propos ont été recueillis à l'occasion de la conférence Pilotage de l'action commerciale organisée par Action Commerciale, à partir notamment de l'intervention de Hervé Doiteau pour Cogef Développement. Cette société de consulting, qui a développé la matrice EDFP, propose pour faciliter l'application de sa solution un logiciel qui s'y rapporte, ainsi que la possibilité d'un diagnostic personnalisé avec un consultant.  [...] Les cinq règles d''or Le pilotage de l''action commerciale par la segmentation des clients en fonction de leur potentiel est particulièrement adapté à votre cas si. 1. Votre entreprise sévit dans le B to B. 2. Vos commerciaux ont un grand nombre de clients, suffisamment pour les répartir par catégorie.  [...]

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Managers : la productivité de vos commerciaux dépend-elle de vous ?

Managers : la productivité de vos commerciaux dépend-elle de vous ?

Et, sur l'ensemble des huit compétences-clés listées(1), moins d'un tiers des commerciaux sont jugés efficaces. Ce sont les phases finales du processus commercial qui apparaissent comme leur talon d'Achille, du point de vue des managers en tout cas. Les solutions pour les rendre plus incisifs sur ces points Deux tiers des dirigeants identifient la formation comme une priorité pour améliorer leurs compétences.  [...] Pourtant, un cinquième des dirigeants sondés n'a fixé, l'année dernière, aucun objectif d'amélioration des performances commerciales des équipes pour 2006. Jean Baron-Mazloumian invoque donc la myopie des dirigeants français qui n'ont pas de vision d'ensemble du travail de leurs collaborateurs. Les freins à l'efficacité des organisations sont liés notamment à un manque de planification mais aussi à une supervision insuffisante des managers intermédiaires, assure le p-dg de Proudfoot Consulting.  [...] Cela est confirmé par Philippe Morel, consultant au sein du cabinet. Sur le terrain, on constate que les managers n'ont pas été formés à identifier la productivité de leurs collaborateurs. Leur vision est simple. embaucher les meilleurs commerciaux et les coacher le moins possible. S'il existe toujours un suivi du chiffre d'affaires, les tableaux de pilotage de l'action commerciale sont, eux, bien plus rares.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise, explique Thierry Frontère.  [...] Les Dirigeants commerciaux de France (DCF) sont associés au magazine Action Commerciale quasiment depuis les origines du titre. Ce  [...] des problématiques quotidiennes de nos membres. Ceux-ci doivent manager des équipes de vente et piloter la stratégie commerciale de leur société et, pour ce faire, les conseils pratiques d' Action Commerciale sont parfaitement adaptés.  [...] C'est fabuleux de laisser penser au client que c'est lui qui a pris la décision d'acheter alors que tout repose sur votre action commerciale. La vente, c'est l'école de la vie... C'est d'ailleurs la seule que j'ai faite et je ne le regrette pas. Malgré l'image peu flatteuse qui accompagne parfois le commercial, je suis fier de faire ce métier.  [...]

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Managers commerciaux: la productivité de vos collaborateurs dépend-elle de vous?

Les commerciaux passent en moyenne 20% de leur temps en vente active, dont 9% en prospection. Pourtant, ils déclarent en passer près du double. La grande richesse de la dernière étude de Proudfoot Consulting est de confronter un sondage de dirigeants avec ses observations terrain. C'est là que de telles contradictions sont mises en avant.  [...] S'il existe toujours un suivi du chiffre d'affaires, les tableaux de pilotage de l'action commerciale sont bien plus rares. Concernant les actions concrètes à mettre en oeuvre pour doper l'efficacité des forces de vente, deux-tiers de dirigeants identifient la formation comme une priorité. La formation est importante mais insuffisante, assure Jean Baron Mazloumian, un coaching de proximité est d'autant plus important, il faut aider les commerciaux à préparer leur visite et les accompagner sur le terrain.  [...] Et le p-dg de Proudfoot Consulting en France de conclure sur la la myopie des dirigeants qui n'ont pas de vision d'ensemble du travail de leurs collaborateurs. D'ailleurs, un cinquième des dirigeants sondés n'a fixé aucun objectif d'amélioration des performances commerciales pour 2006. Méthodologie de l'enquête Volet de l'étude internationale de Proudfoot Consulting sur La productivité des entreprises, qui se focalise sur l'efficacité des forces de vente.  [...]

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?Qui va piano, va sano e va lontano*?

Par ailleurs, rares sont aujourd'hui les entreprises qui se lancent dans cette stratégie de motivation initiée sur le long terme lorsqu'elles ne l'ont pas fait dans le passé, préférant concentrer leurs moyens sur des opérations plus courtes accompagnant leurs actualités commerciales, lancement de produit, relance d'une activité, etc.  [...] Certaines entreprises prennent aujourd'hui conscience que la stimulation n'est pas seulement tactique, qu'elle peut être également stratégique. Intégrée en amont dans la stratégie commerciale d'une entreprise, elle contribue en effet à favoriser les changements de comportement au sein d'une force de vente et accompagne efficacement les mutations auxquelles les entreprises sont sujettes, fusion, réorganisation, etc.  [...] Les campagnes institutionnalisées apportent également de la cohérence au langage que tient une entreprise vis-à-vis de son réseau de distributeurs ou de sa force de vente interne. Patrick Cauvin (Com'in). Si les entreprises donnent aux agences les moyens financiers requis pour concevoir des campagnes de motivation institutionnelles, ces dernières peuvent devenir un formidable outil de pilotage et d'animation de l'action commerciale, un bon moyen de procéder sur la durée à des changements de méthodes de travail, de pratiques et une opportunité d'intégrer, de manière ludique, de nouveaux savoirs.  [...]

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Managers, apprenez à motiver vos équipes

Managers, apprenez à motiver vos équipes

La première, Bâtir un plan d'action commerciale, prévoit deux jours de stage et une demi-journée de coaching individuel trois semaines plus tard. Aujourd'hui, la motivation des commerciaux passe par le pilotage des activités. En clair, pour être crédible et fédérateur, le manager doit posséder une vision claire de sa trajectoire et donner du sens à l'action de ses collaborateurs, poursuit-elle.  [...] d'apprendre à (mieux) doper leurs équipes. Mobiliser, motiver et animer sa force de vente. A noter que ce stage de trois jours peut être suivi seul ou à l'intérieur d'un parcours global de huit jours baptisé Manager des forces de vente, incluant également du coaching et le pilotage d'un plan d'actions commerciales.  [...] En complément de son offre présentielle, Cegos propose deux types de formations plus atypiques. Le blended learning est une formule mixte incluant un stage présentiel et des modules e-learning. En matière de motivation commerciale, la formation Manager, animer, motiver les forces de vente est incontournable.  [...]

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