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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Les directions générales insistent souvent beaucoup trop sur les chiffres et pas assez sur l'innovation de leur approche commerciale, déplore une consultante au sein du cabinet de conseil Ellipsa, spécialisé dans le développement commercial. L'expert définit avant tout le plan d'actions commerciales comme un support de dialogue entre le directeur commercial, ses managers intermédiaires et les vendeurs terrain.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...]

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[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

Le métier de directeur commercial est difficile. Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et, dans le meilleur des cas, tous les trimestres. Le pire, c'est que ces résultats, ce n'est même pas lui qui les produit, ce sont ses équipes. 10, 100, 1 000 commerciaux. Alors, le directeur commercial donne des objectifs.  [...] Certains des commerciaux réussissent, d'autres non. Un directeur commercial me disait récemment. Dans mon équipe, seulement un tiers d'entre eux atteignent leurs objectifs. On met cela sur le compte d'erreurs de casting ou de causalités génétiques, certains ont cela dans le sang.  [...] Avec ce modèle, les équipes commerciales peuvent facilement auto-diagnostiquer leur situation sur une affaire puis construire leur plan d'actions. Le management commercial quant à lui peut aligner ses process de suivi et de pilotage. Par exemple, le directeur commercial ne posera plus à son équipe des questions vagues de type.  [...]

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Les commerciaux d'Europcar s'entraînent avec les policiers du Raid

Les commerciaux d'Europcar s'entraînent avec les policiers du Raid

La direction commerciale du loueur de voitures Europcar a réservé une surprise à ses managers à l'issue d'un séminaire de travail. une séance de tir avec les policiers du Raid.  [...] Une séance de tir au stand de la Police nationale, à Paris. Une drôle de surprise pour les seize chefs des ventes, directeurs grands comptes et assistantes commerciales d'Europcar, réunis début février à Paris. Guillaume Sauzier, directeur commercial, les avait rassemblés pendant une journée afin de leur dévoiler les objectifs et le plan d'actions commerciales 2008.  [...] Et pour marquer le coup de façon originale la journée a été prolongée par une séance de tir avec les mythiques hommes du Raid. Nous avions parlé toute la journée de performances, de prospection et de ciblage clients. Du coup, s'entraîner au tir nous est apparu très adapté. Une idée soufflée par l'agence Swing Event & Travel, la seule à proposer l'exploitation de ce lieu très privé (comptez 340 euros HT par personne).   [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

La réalisation du plan d'actions commerciales (Pac) est l'une des principales missions du directeur commercial. Si sa conception est très personnelle, voici dix règles pour gagner en temps et en efficacité lors de l'élaboration de votre feuille de route.  [...] Il est fortement conseillé de récapituler le plan d'actions commerciales sous forme de tableau, le plus simplement possible. Il doit être lisible et compréhensible de tous. Le tableau doit contenir les actions commerciales globales, ainsi que les objectifs individuels et collectifs du collaborateur concerné.  [...] Enfin, prévoyez une version informatique du plan d'actions commerciales en libre accès, pour que chacun puisse le consulter depuis son poste de travail. A noter qu'il est possible de le mettre en ligne sur un extranet en limitant l'accès aux seules personnes concernées. directions générale, administrative et commerciale.  [...]

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Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

3 000 contrats en location longue durée conclus sur l'exercice 2005- 2006 (clos au 31 mars 2006), contre 2 000 en 2004-2005 et ce, avec une force de vente à effectif constant. Pour arriver à ce beau résultat, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing direct. Sous l'impulsion de la direction commerciale, le budget alloué à ces actions a été gonflé afin de soutenir les efforts des 125 commerciaux terrain.  [...] Un effort obtenu au prix d'âpres négociations avec sa direction dans le cadre du comité exécutif et réellement significatif, puisque Fraikin a augmenté de 30 % son budget par rapport à l'exercice précédent. C'est exceptionnel. Cela nous a permis d'effectuer sept campagnes de télémarketing via une cellule externe, soit deux de plus qu'en 2005, pour finalement décrocher plus d'un millier de rendez-vous, s'enthousiasme Didier Dordet, dont l'équipe commerciale est passée de trois à plus de quatre visites quotidiennes.  [...] Le directeur commercial a par ailleurs effectué une trentaine de campagnes de mailing sur le plan national. En dopant nos actions marketing, nous avons joué les apporteurs d'affaires pour nos vendeurs. Résultat. le réseau a obtenu 50 % de nouveaux clients cette année. Didier Dordet insiste également sur la formation de ses commerciaux.  [...]

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La réunion commerciale hebdomadaire

Avant de rentrer dans d'autres considérations, le directeur commercial doit trouver des motivations à la tenue d'une réunion hebdomadaire autres que je réunis mes vendeurs parce que nous sommes lundi et que cela se fait, avertit Jean-Louis Wilmes, directeur du cabinet de consultants A1 Conseils. Dans  [...] vendredi ne serait pas plus adapté.  [...] Il est également recommandé de varier le contenu de la réunion, tout en faisant à chaque séance un bilan des actions décidées lors des rencontres précédentes. Introduire des jeux de rôle pour roder ses équi-pes à l'argumentation commerciale, prévoir la participation d'autres salariés de l'en-treprise, changer de cadre, responsabiliser ses vendeurs en leur faisant animer à tour de rôle la réunion, sont autant d'al-ternatives qui permettent de contrer les habitudes et de rendre vivantes les réunions de travail, détaille Jean-Louis Wilmes.  [...] Enfin, après avoir pris des notes et transformé les idées émises en plan d'actions, le directeur commercial se doit de re-mettre à chaque participant, au ter-me de la réunion, un résumé des actions à mener sur le terrain. Une pratique facilitée par l'emploi d'un rétroprojecteur et d'un transparent sur lequel il a tout noté, et qu'il ne reste plus qu'à photocopier, ou d'un carnet de feuilles carbones avec une page pour chaque parti-cipant, conclut Jean-Louis Wilmes.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Le management d'une autre entreprise ne connaît pas, avec précision, l'échéancier de la fusion. Elle est de ce fait incapable de répondre aux questions de ses collaborateurs directs. Une autre société encore attend avec inquiétude l'arrivée de deux nouveaux concurrents sur son marché. quelles sont les conséquences exactes de cette nouvelle donne sur son devenir commercial et sur ses relations avec sa clientèle Enfin, autre cas de figure, après le départ de son directeur commercial charismatique, une force de vente se demande à quelle sauce managériale elle va être mangée.  [...] Bien au contraire. Face à une problématique de fond, appartenant au registre du structurel plus qu'à celui du conjoncturel, un directeur commercial doit construire un plan d'actions de communication et de motivation visant à valoriser les membres de son équipe et à les rassurer, les conforter dans leur rôle.  [...] Moyens utilisés. mise en oeuvre sur le terrain d'un vaste plan marketing pour soutenir l'effort des commerciaux (animations avec une démonstration de champions de yoyo, etc.), un management honnête et transparent du défi à réaliser et... un manager impliqué. Pour donner l'exemple à son équipe et lui donner confiance, Pierre-Yves Demeure, directeur commercial de Bandaï France, a pris à son compte la vente de 150 000 hyper-yoyos.  [...]

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5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

.. Ce dernier point permet au manager de leur rappeler qu'ils maîtrisent leur secteur et qu'ils sont capables de se surpasser, analyse Catherine Laine, consultante en management et en leadership à la Cegos. A la tête d'une équipe de huit commerciaux qui compte deux seniors, Philippe Ohanian, directeur commercial chez un éditeur de logiciels, reconnaît à ses collaborateurs chevronnés une position d'expert.  [...] Et enfin, d'assurer avec lui un suivi de ses actions qui prendra la forme d'échanges et non de contrôle. Lors des débriefings avec son commercial, le manager sera en position d'écoute active, analyse Antoine Cochet, directeur détail et réseau chez Mercuri International. Certes, il aura préparé cet entretien, mais il laissera surtout son vendeur senior présenter son plan d'action et analyser lui-même ses résultats.  [...] Il est très difficile, actuellement, de recruter des commerciaux. Fidéliser nos meilleurs éléments expérimentés me paraît donc essentiel, assure Jean-Loup Savigny, pour qui les commerciaux seniors représentent un tiers des équipes. Pour les motiver, le directeur commercial d'Arval active le levier financier.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Pour s'assurer que les procédures sont suivies, des piqûres de rappel régulières sont nécessaires. Instituer une habitude de progrès, une routine dans le sens positif du terme, est essentiel, mais avec de la variété tant dans le fond que dans la forme, précise Nicolas Caron, directeur associé du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans les formations commerciales.  [...] En revanche, je ne crois pas que le rôle d'un directeur commercial soit de former aux techniques de base de la vente, mais plutôt de détecter les points forts et faibles de ses collaborateurs, de leur donner des pistes pour s'améliorer et de mesurer les progrès.  [...]

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Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Directeur national des ventes de Zep Industries (produits de maintenance), Jacques Faliès connaît la promotion interne sur le bout des doigts, puisqu'il y entame sa vingtième année de carrière. Entré en 1982 comme VRP, il est, cinq ans plus tard, chargé de la formation et de l'animation d'une quinzaine de représentants, puis promu inspecteur, directeur régional puis national des ventes.  [...] Le cas le plus fréquemment rencontré Le directeur commercial incapable de déléguer. Il a souvent tendance à prendre son vendeur par la main et à l'emmener chez le client, explique Claudine Giordano. Être manager, c'est, la plupart du temps, faire faire et non plus tout faire soi-même. Deuxième écueil.  [...] , directeur commercial du groupe Lease Plan France (gestion de parcs automobiles) Je m'efforce de montrer l'exemple J'ai très mal dormi la veille de ma première réunion. Yves Cadio, 32 ans, directeur commercial du groupe Lease Plan France, est passé, en dix ans, d'ingénieur commercial à directeur commercial, après avoir été chef de produit marketing puis directeur des ventes.  [...]

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