Votre recherche :

Plan + Industriel + Commercial


Canon «industrialise» le recrutement de commerciaux pour ses revendeurs

Canon «industrialise» le recrutement de commerciaux pour ses revendeurs

Si Canon n'en est pas à son coup d'essai en matière de campagne de recrutement pour ses partenaires, le fabricant souhaite industrialiser le processus et assurer un suivi de cette démarche tout au long de l'année. Jusqu'à présent, Canon répondait au coup par coup aux demandes de ses distributeurs à la recherche de commerciaux.  [...] Désormais, l'industriel a décidé de mettre sur pied un véritable plan de recrutement à l'année, pour l'ensemble de ses meilleurs revendeurs.  [...] Canon a mis sur pied une école de vente près de Valence et orchestré un recrutement groupé de 15 commerciaux en Ile-de-France. Il réalise également des campagnes de communication dans les écoles et sur les salons de recrutement. L'industriel s'inscrit, qui plus est, dans le cadre du plan d'aide au retour à l'emploi (Pare) pour toucher des chercheurs d'emploi de longue durée.  [...]

Lire la suite...
Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Mais la mise en place d'un plan d'actions commerciales est, selon René Gonidec, responsable pédagogique de l'institut des forces de vente de Négocia, bien plus qu'une application de la stratégie de l'entreprise. Il s'agit de faire en sorte que l'activité de vos vendeurs soit la plus rentable possible.  [...] C'est le cas chez Lippi, fabricant de systèmes de clôture. Chez nous, les commerciaux listent leurs clients selon leur potentiel de chiffre d'affaires, le nombre de visites qu'ils effectuent chaque mois avec tel ou tel client et leur historique de consommation, ce qui permet ensuite de les hiérarchiser et donc de créer l'ossature même du plan d'actions commerciales, détaille Frédéric Lippi, directeur général de Lippi, qui manage une force de vente de 18 commerciaux.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...]

Lire la suite...
Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Il accroît la présence de ses vendeurs auprès des clients à fort potentiel

Quand Gérald Karsenti prend les rênes de HP TSG, en 2007, l'entreprise ne parvient plus à financer sa structure commerciale. Grâce à une nouvelle organisation, le manager est parvenu à redresser la barre.  [...] Plus de présence terrain, plus de clients à forte valeur, plus d'efficacité commerciale. Voilà le triptyque qui sous-tend la stratégie de Gérald Karsenti depuis 2007, date à laquelle il prend les rênes de HP TSG. Cette année-là, Hewlett Packard sort d'un lourd plan social. La branche de l'industriel en charge des solutions technologiques pour les entreprises (serveurs informatiques, unités de stockage, logiciels et services aux professionnels) voit encore son chiffre d'affaires progresser, mais pas suffisamment pour assurer la rentabilité de sa structure commerciale qui compte alors 350 collaborateurs.  [...] Toujours pour accroître la présence de l'industriel, mais cette fois-ci chez ses partenaires (des intégrateurs et des éditeurs), Gérald Karsenti crée une cellule Alliances de 20 commerciaux. Le directeur des ventes donne également le jour à une nouvelle fonction. les grands comptes locaux. La proximité client est fondamentale, encore plus en province qu'à Paris, justifie-t-il.  [...]

Lire la suite...
Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Directeur national des ventes de Zep Industries (produits de maintenance), Jacques Faliès connaît la promotion interne sur le bout des doigts, puisqu'il y entame sa vingtième année de carrière. Entré en 1982 comme VRP, il est, cinq ans plus tard, chargé de la formation et de l'animation d'une quinzaine de représentants, puis promu inspecteur, directeur régional puis national des ventes.  [...] Le cas le plus fréquemment rencontré Le directeur commercial incapable de déléguer. Il a souvent tendance à prendre son vendeur par la main et à l'emmener chez le client, explique Claudine Giordano. Être manager, c'est, la plupart du temps, faire faire et non plus tout faire soi-même. Deuxième écueil.  [...] , directeur commercial du groupe Lease Plan France (gestion de parcs automobiles) Je m'efforce de montrer l'exemple J'ai très mal dormi la veille de ma première réunion. Yves Cadio, 32 ans, directeur commercial du groupe Lease Plan France, est passé, en dix ans, d'ingénieur commercial à directeur commercial, après avoir été chef de produit marketing puis directeur des ventes.  [...]

Lire la suite...
120 jours pour évaluer un nouveau commercial

120 jours pour évaluer un nouveau commercial

Si, en 120 jours, le manager ne peut espérer faire une évaluation complète, il est capable, avec un minimum de méthode, de mesurer le niveau opérationnel du nouveau commercial par rapport à sa fonction et de s'assurer que celui-ci s'inscrit dans une démarche de progression constante et constructive. Autrement dit qu'il suit la bonne voie.  [...] Au terme des premiers mois d'intégration, l'heure est à l'analyse des premiers résultats. Des réussites comme des échecs. Le N+1 entre dans la phase d'observation objective. Quel est le nombre de bons de commandes remontés D'opérations de promotion organisées avec les distributeurs Quel est le nombre de rendez-vous de prospection que le nouveau commercial a décroché Etc.  [...] L'analyse du résultat se fera à la fois sur un plan quantitatif et qualitatif. Sur un plan qualitatif par exemple, le manager cherchera à mesurer la capacité d'initiative dont le commercial a fait preuve. Il validera également l'autonomie prise au fil du temps par le commercial. Sur le plan quantitatif, il évaluera si les résultats atteints sont conformes aux objectifs fixés en début de période d'essai.  [...]

Lire la suite...
Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

La formation se déroule sur un an et demi, à travers des sessions de quatre jours qui ont lieu tous les trimestres. Les modules portent sur le recrutement, la tenue de réunion, les entretiens, etc. L'art de bien manager au quotidien relève d'une multitude d'attentions. Il est par exemple essentiel de répartir les quotas et les objectifs de façon équitable et intelligente, afin que chaque commercial ait les mêmes chances d'atteindre ses objectifs, note le pdg du cabinet Opteaman.  [...] Des formations qui ont donc l'avantage d'être illustrées par des situations et des exemples vécus. Au-delà d'un tronc commun, le programme est adapté par les managers aux besoins de chaque commercial, tenant compte de ses points forts et de ses faiblesses. Dolphin Telecom a conçu un autre volet à son plan de formation, dédié au plan de carrière.  [...] Lors du rendez-vous annuel d'évaluation et d'évolution qui dure 2 heures, le commercial nous fait part de son souhait de plan de carrière. Certains veulent à terme s'orienter vers l'international, d'autres vers le marketing ou le management. Après validation de notre part, nous leur proposons un plan de formation adapté, raconte Michel Mammeri, directeur des ventes de la région Nord-Centre.  [...]

Lire la suite...
REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Dans le contexte d'une fusion des forces de vente, le middle management doit constituer un relais essentiel à vos messages. Encore devez vous penser à l'impliquer pleinement dans le projet de fusion. Autant le directeur commercial, dans cette situation, doit être très communicant, savoir arrondir les angles, être diplomatique, autant les membres du middle management doivent être de parfaits exécutants.  [...] Anticiper la fusion. Voilà la recette de Régis Harault, dg France de Brocade, à chaque rachat de société. Ses ingrédients Un plan d'actions commerciales clair et un système de parrainage bien rodé.  [...] Ces rendez-vous individuels sont l'occasion pour Deya, de discuter avec chaque commercial de son plan de carrière ainsi que de son évolution au sein du groupe. Et de faire passer le message que 100 % du management commercial est issu du groupe. De quoi offrir un horizon rassurant à ces nouveaux venus et de réelles perspectives d'évolution.  [...]

Lire la suite...
Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...] La formation opérationnelle de groupe est déjà pour vous un outil de management commercial, complémentaire de votre action auprès des commerciaux. Vous pouvez maintenant envisager un plan de formation évolutif, pour accompagner votre stratégie de développement commercial.  [...]

Lire la suite...
Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Christian Bouchenoire débute comme dessinateur industriel en charpentes métalliques, puis est chargé d'affaires en protection automatique incendie chez Tunzini Nessi.  [...] Pour le spécialiste des chariots élévateurs industriels, encourager les commerciaux à vendre des services en plus du matériel est un gros chantier. Mais convaincre les techniciens du service après-vente d'en faire autant constitue une véritable gageure. Pourtant, le challenge n'a pas effrayé Thomas Fischer, qui constate que la nouvelle organisation porte déjà ses fruits.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...]

Lire la suite...

Les clés de la performance

Ainsi, nous avons les clés pour améliorer nos performances commerciales et il est facile de définir et mettre en place les actions qui vont nous permettre de réunir les conditions pour gagner en performance. Il faut tout d'abord identifier ce qui, dans l'approche commerciale, relève des compétences et ce qui est de l'ordre de la motivation.  [...] Pour l'entreprise, la phase de préparation est essentielle. Elle consiste en premier lieu à être claire sur ses attentes et ses points d'exigence, notamment en proposant à son équipe un Plan d'Action Commercial et une présentation orale de l'entreprise, à présenter systématiquement à tout nouveau prospect.  [...] Comme un sportif ne doit pas rater son départ, le commercial doit maîtriser parfaitement ses premières minutes de présentation. Ensuite, dans un entretien commercial, il y a des points de passage définis, qui vont nous permettre de mieux nous concentrer et de maîtriser le déroulé de l'entretien, tant sur le fond et la forme, que dans le temps.  [...]

Lire la suite...