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Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Manager ses anciens collègues - Évitez deux écueils : copinage et autoritarisme

Le cas le plus fréquemment rencontré Le directeur commercial incapable de déléguer. Il a souvent tendance à prendre son vendeur par la main et à l'emmener chez le client, explique Claudine Giordano. Être manager, c'est, la plupart du temps, faire faire et non plus tout faire soi-même. Deuxième écueil.  [...] , directeur commercial du groupe Lease Plan France (gestion de parcs automobiles) Je m'efforce de montrer l'exemple J'ai très mal dormi la veille de ma première réunion. Yves Cadio, 32 ans, directeur commercial du groupe Lease Plan France, est passé, en dix ans, d'ingénieur commercial à directeur commercial, après avoir été chef de produit marketing puis directeur des ventes.  [...] À RETENIR - Devenir manager de ses anciens collègues comporte quelques avantages. les deux parties savent à quoi s'attendre. - Sachez déléguer. Prendre ses anciens collègues et commerciaux par la main pour conclure une ventes est l'errreur professionnelle à éviter. - Organisez des entretiens individuels avec chaque membre de votre équipe pour lui exposer vos objectifs et vos attentes.  [...]

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Marketing direct. Réaliser un mailing à l'échelle européenne

Marketing direct. Réaliser un mailing à l'échelle européenne

Après avoir bâti votre plan fichier européen, vous devrez vous pencher sur le contenu du mailing et sur sa mécanique. Première règle. quel que soit son lieu d'émission, un courrier commercial doit sembler avoir été adressé par le revendeur le plus proche. Il doit être signé par le responsable commercial local, insiste Sandra Giacomoni, directrice conseil chez MRM Partners, agence de marketing opérationnel et relationnel.  [...] Mais que faire, alors, quand on est un annonceur de taille moyenne et que l'on n'a pas les moyens de s'offrir l'expertise d'un groupe comme McCann Selon Klaus Piske, dont le centre de compétences en marketing direct offre une intéressante alternative aux grandes agences internationales, il n'y a pas de secret.  [...] Une vaste action paneuropéenne coûte, au bas mot, 30 % moins cher qu'une multitude de campagnes locales. Mais c'est aussi bien plus ardu, car cela nécessite une parfaite maîtrise des habitudes, de l'environnement légal et des pratiques de marketing direct du pays. D'où l'absolue nécessité de passer par une agence internationale, qui créera un concept créatif commun à tous les marchés et le déclinera localement en connaissance de cause.  [...]

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Guillaume Leroyer,   directeur de la division B to B   de LG Electronics France.J'ai vendu 260000   écrans plats   à Acc...

Guillaume Leroyer, directeur de la division B to B de LG Electronics France.J'ai vendu 260000 écrans plats à Acc...

Conscients de l'enjeu, nous avons mis sur pied une force de frappe composée de commerciaux et de collaborateurs des équipes marketing, soit une dizaine de personnes. Une mobilisation exceptionnelle, en rapport avec l'importance du dossier. Au cours de ces six mois d'âpres négociations, tous se sont impliqués, du commercial à la direction générale.  [...] Reste qu'Accor plaçait le débat sur le plan tarifaire. Nous étions conscients de ne pas être les moins-disants. Nous avons donc décidé de raisonner, pour la première fois, sur un plan à la fois marketing et commercial. Sur le plan commercial, nous sommes parvenus à trouver un accord entre les exigences budgétaires d'Accor et notre proposition.  [...] 90 % du succès d'un tel contrat réside dans la préparation. La notion d'équipe est également fondamentale. Pendant ces six mois de négociation, nous avons connu des hauts et des bas, sommes passés par des phases d'euphorie et de déception, mais avons continué à y croire jusqu'au bout. Être parvenu à fédérer le marketing derrière le commercial a été un élément très fort de la négociation.  [...]

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Marketing de la rareté : une arme redoutable (<i>Spécial 20 ans</i>)

Alors, Sony a-t-il bénéficié de l'effet convoitise suscité par la pénurie de consoles Pour sa direction marketing, le bilan de l'opération est à peu près nul. D'un côté, nous avons été pénalisés au plan commercial. de l'autre, l'objet est devenu trendy du fait même de sa rareté, reconnaît la directrice marketing.  [...] Laurent Fischer, responsable marketing de Nintendo France Nous faisons tout pour éviter une pénurie durable Elle débarque en Europe le 3 mai. Pour son lancement pan-européen, la Gamecube, dernière-née des consoles de Nintendo, risque d'être très vite difficile à dénicher. Nous ne sommes pas capables d'éviter complètement la pénurie, confie son responsable marketing.  [...] Agnès Bollengier, directrice marketing de Nespresso Professional La rareté entretient l'image et le succès Comment vendre des machines à café quatre fois plus cher que ses concurrents Nespresso a trouvé la solution en construisant une marque élitiste, réservée à une poignée de vrais amateurs. Après avoir séduit le grand public, la marque se tourne, dès 1997, vers les entreprises.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Qu'en est-il de l'opposition légendaire entre le directeur commercial et le responsable marketing Comment parviennent-ils à collaborer au quotidien Voici les témoignages de quatre directeurs marketing, qui y parviennent... avec plus ou moins de succès.  [...] Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] .. Et pour cela, le directeur commercial n'est pas un ennemi mais un allié. En effet celui-ci, dans l'idéal, pousse ses vendeurs à exprimer leurs idées de façon à ce que le marketing puisse les affiner et les traduire en plan d'action pour faire avancer l'entreprise. Mais au-delà de ce talent, le directeur commercial joue aussi pleinement son rôle de fédérateur, qui est pour moi le premier critère pour le définir, développe Marco Costa.  [...]

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Écrire une page européenne sans perdre de plume

Sur un plan marketing amont travail sur le design des produits, l'assortiment des gammes, l'évolution des collections, les marques sont autonomes. En revanche, le marketing opérationnel, qui consiste à accompagner le lancement et la commercialisation des produits sur le marché, est coordonné au niveau du groupe.  [...] Nous avons créé des structures marketing et commerciales par circuit de distribution et non par marque. Nous disposons aujourd'hui de cinq forces de vente qui s'adressent spécifiquement aux grandes et moyennes surfaces, aux magasins traditionnels (détaillants, papetiers, grands magasins, etc.), aux spécialistes des fournitures et matériels de bureau (Guilbert, Lyréco, etc.  [...] Chaque zone est organisée autour d'une structure opérationnelle. un vice-président entouré d'un directeur commercial, marketing opérationnel, financier et des ressources humaines. Notre objectif Multiplier la communication et les échanges entre les pays, afin que chacun profite des expériences des autres et, ainsi, avance plus vite.  [...]

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Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

Pour doper la performance commerciale de sa force de vente, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing opérationnel et motivé ses vendeurs à étoffer leur portefeuille clients.  [...] 3 000 contrats en location longue durée conclus sur l'exercice 2005- 2006 (clos au 31 mars 2006), contre 2 000 en 2004-2005 et ce, avec une force de vente à effectif constant. Pour arriver à ce beau résultat, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing direct. Sous l'impulsion de la direction commerciale, le budget alloué à ces actions a été gonflé afin de soutenir les efforts des 125 commerciaux terrain.  [...] Le directeur commercial a par ailleurs effectué une trentaine de campagnes de mailing sur le plan national. En dopant nos actions marketing, nous avons joué les apporteurs d'affaires pour nos vendeurs. Résultat. le réseau a obtenu 50 % de nouveaux clients cette année. Didier Dordet insiste également sur la formation de ses commerciaux.  [...]

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Réorientation. Descendre d'un échelon pour mieux atteindre les sommets

Lassé des fonctions stratégiques Envie de retrouver un poste opérationnel De manager une équipe à dimension plus humaine Ou de découvrir les fonctions commerciales quand on vient d'ailleurs D'après Vincent Maillard, consultant chez Mercuri Urval, il n'y a là rien d'étonnant. Ces sentiments sont répandus au sommet de l'échelle hiérarchique.  [...] Le candidat doit axer son CV sur l'opérationnel et mettre en valeur son action personnelle sur les résultats, conseille Vincent Maillard, de Mercuri Urval. Si, par exemple, il vient d'horizons non commerciaux, il aura soin de mettre en exergue les retombées commerciales de ses réalisations passées.  [...] Christophe de la Fouchardière, directeur commercial de Mattel France Renouer provisoirement avec l'opérationnel s'inscrivait dans mon plan de carrière Après neuf ans passés chez Procter & Gamble, où il a gravi peu à peu les échelons pour accéder au poste très stratégique de responsable du projet marketing et vente pour Pringles, Christophe de La Fouchardière quitte le groupe en 1998.  [...]

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« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

« Les métiers de la vente sont au beau fixe »

stagnation de la productivité commerciale (concurrence accrue, évolution du comportement des consommateurs), opérations de business development visant une croissance à terme... Mais il marque globalement une confiance retrouvée et la nécessité de se développer.  [...] - Elaboration du plan d'action commercial (57 %) et optimisation les outils du marketing direct (29 %). Par ailleurs, en dehors des compétences commerciales proprement dites, le baromètre confirme l'importance de la maîtrise des NTIC, ainsi que d'une bonne culture générale. Il se dégage ainsi un profil-type complet, centré à la fois sur les trois volets de l'activité commerciale d'aujourd'hui.  [...] Enfin, se distingue l'importance accordée à la formation continue comme source d'amélioration de la performance, mais également celle du coaching et d'autres formes d'accompagnement. Plus encore, le sentiment partagé que la performance commerciale est plus une affaire de qualité de l'équipe que du nombre de commerciaux.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

L'intérêt, pour l'entreprise, est triple, indique Éric Frémont, directeur commercial de l'agence de marketing direct BBDO Proximity. Par cette action, elle va optimiser le flux de clientèle dans son réseau et, par conséquent, développer son chiffre d'affaires, mais également tisser un lien, sur le long terme, avec ses clients et leur tenir un discours de marque bien construit.  [...] Inutile, toutefois, de lancer une opération de mailing isolée. Pour porter ses fruits, une action de marketing direct doit s'inscrire dans un plan d'action commerciale annuel. Il est nécessaire que l'entreprise clarifie sa stratégie, fixe ses objectifs, puis planifie et hiérarchise les opérations à mener, affirme Brigitte Ohana, directeur associé de l'agence de marketing relationnel Everest.  [...] Un business plan personnalisé est mis au point avec chacun des partenaires. Il résume les objectifs du revendeur et les outils l'aidant à les atteindre. La liste est longue. actions marketing et commerciales, sessions de formation aux techniques de vente des commerciaux du réseau, programmes d'incentive, accès à l'espace intranet du fournisseur, support téléphonique, etc.  [...]

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