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Plan de commissionnement : NextiraOne joue la carte de la concertation

Plan de commissionnement : NextiraOne joue la carte de la concertation

Élaboré par la direction commerciale en accord avec le comité de direction, le plan de commissionnement fait l'objet chez NextiraOne d'un large consensus. L'intégrateur de solutions de communications réunit en effet des commerciaux et des managers dans un groupe de travail et de réflexion.  [...] Notre souci principal est que les équipes adhèrent le mieux possible au projet d'entreprise et donc au plan de commissionnement qui est le reflet des choix stratégiques, précise Christophe Goigoux, directeur commercial de NextiraOne. Et la meilleure façon d'y arriver est selon lui d'intégrer et d'associer les commerciaux dans ce projet.  [...] Ainsi, depuis trois ans, un groupe de travail réunissant le directeur régional, les directions ventes des trois segments clients, un directeur commercial régional, et sept commerciaux se réunissent de septembre à décembre à raison d'une fois tous les 15 jours. Un panel qui prend soin de représenter l'ensemble des composantes de la force de vente.  [...]

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Audencia élargit son offre de formation à destination des cadres en activité

L'école de commerce de Nantes, Audencia, lance un cursus à l'attention des cadres en activité. il s'agit d'un Badge, Bilan d'aptitude délivré par les grandes écoles, une formation continue diplômante.  [...] Le nouveau Badge, Bilan d'aptitude délivré par les grandes écoles, qu'Audencia vient de lancer s'adresse à des cadres en activité. Ce programme Diriger un centre de profit permet d'acquérir des connaissances et des compétences dans les domaines de la gestion et du management de l'entreprise. Le programme représente un total de 260 heures réparties en 36 jours sur un ou deux ans, selon la disponibilité des participants.   [...] Dès le début du programme, le participant intègre à sa formation son projet individuel et la problématique d'entreprise qui est la sienne. En fin de parcours, il présente son business plan et son plan d'action devant un jury. Les responsables commerciaux appelés à évoluer vers des postes à responsabilité territoriale élargie font partie des profils visés par ce cours.  [...]

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Renault forme à la qualité de service par l'humour

conseillers commerciaux (10 000), consei l lers services (5 000) et conseillers livraison (700). Une action qui s'inscrit dans Le Plan d'excellence Renault (PER4) initié par Carlos Ghosn. L'ensemble du projet pédagogique se déroule sur 18 mois (fin  [...] mai 2007). Afin de marquer une rupture avec ce qui a été fait dans le passé le constructeur voulait afficher sa volonté d'entrer dans une ère nouvelle de la relation client CAA a imaginé un mode opératoire original, basé sur une série télé de 16 épisodes réalisés pour l'occasion.  [...] Chaque saynète décrivait un moment de la vie conjugale qui symbolisait de manière humoristique la relation entre un client et un commercial Renault. Les films servaient d'introduction aux formateurs qui enchaînaient avec un contenu pédagogique plus classique et la présentation d'outils, par exemple une matrice antistress à l'attention des conseillers services en contact avec des clients parfois mécontents.  [...] Trophée d'argent. Meltis pour Jacob Delafon Meltis a créé une école de vente pour les commerciaux de Jacob Delafon. La Business Academy est un succès au point que l'initiative 100 % française devrait être étendue au reste de l'Europe. Trophée de bronze. Demos pour Bénéteau Demos a mis en place pour Bénéteau des formations pour l'ensemble des commerciaux du constructeur naval à travers le monde.  [...]

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« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

Votre projet consistait à remettre vos commerciaux au centre de l'acte de vente, en mettant à leur disposition des informations sur le marché. Qu'en est-il un an après.  [...] Cette stratégie est plus que jamais d'actualité. A l'époque de mon élection, ce projet concernait uniquement les 160 commerciaux qui démarchent les magasins de la grande distribution. Désormais, le plan est étendu à la force de vente, qui s'adresse aux cafés-hôtels-restaurants (CHR). Ces 340 vendeurs ont eu entre à leur tour entre les mains des informations détaillées sur les ventes réalisées par les CHR, que ce soit en produits Ricard ou de la concurrence.  [...] Jean-Loup Savigny, directeur commercial et marketing d'Arval, a remporté le trophée d'argent. Le projet primé. délester ses commerciaux des tâches administratives afin de renforcer leur présence auprès de la clientèle.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

La complexité d'un projet CRM est telle que les entreprises savent qu'il est nécessaire de mettre en place une véritable task force en amont du projet, afin de travailler conjointement avec les commerciaux.  [...] Aussi, s'il n'est pas question de remettre en cause cet aspect, il faut néanmoins garder à l'esprit qu'un projet CRM ne s'arrête pas une fois le déploiement accompli. Au contraire, il ne fait que commencer, notamment pour ce qui concerne l'accompagnement au quotidien des commerciaux. Les entreprises mettent en place des formations, souvent courtes, au moment du déploiement de l'outil, mais elles n'assurent pas toujours le suivi du projet CRM.  [...] Ce qui permet de faire prendre conscience à l'entreprise des manquements dans son projet CRM et d'y remédier le cas échéant. Reste que ces fonctionnalités ne sont pas toujours utilisées par les directions générales. Nos clients ne souhaitent pas être accusés deflicage de la part de leurs commerciaux, argumente Ivan Berton, directeur marketing d'e-Deal qui propose de telles fonctions de suivi de l'utilisation de l'outil CRM par les vendeurs.  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

Selon Hervé Jeanson, l'effectif global a été maintenu. Mais il remarque que sur les quatre directeurs régionaux des ventes qui ont pris leurs nouvelles fonctions, trois viennent de l'extérieur, d'IBM ou de Xerox. Quatre marchés ont été isolés et doivent être développés sous l'action conjuguée des chefs de marché et des commerciaux.  [...] De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...] Dates clés - Années 80. rejoint Accor. Parcours en vente et B to B. - Jusqu'en 1997, directeur commercial et marketing des titres de service. - Janvier 1997. Jean-Marc Espalioux lance le projet Accor 2000 réussir ensemble. - Janvier-février 1998. annonce de la nouvelle organisation. - Septembre 1998.  [...]

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Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

Mais Présance et Concertance ont surtout insufflé une dynamique nouvelle au sein de l'entreprise. Elles l'ont obligée à revoir son organisation commerciale en répartissant les forces de vente par type de projet (appels d'offres, Concertance et Présance) et non plus par chiffre d'affaires généré. Nous avons trouvé un nouvel axe de développement en travaillant en amont sur la demande de nos clients, précise Maurice Guillou.  [...] Notre force commerciale se compose aujourd'hui de 125 commerciaux terrain. Parmi eux, 25 sont dédiés à l'offre Concertance, 40 à Présance, et les 60 autres répondent aux appels d'offres. Cela nous a permis de placer la fonction commerciale au coeur de la stratégie de l'entreprise et d'innover dans nos méthodes de travail.  [...] Un outil de travail pour les commerciaux et de décision pour leur hiérarchie. Grâce à elle, le projet sera ou non poursuivi. Nous avons également développé des outils de management, comme le plan d'action commerciale (Pac). Réalisé une fois par an, il précise, pour chaque commercial, avec quels clients celui-ci va travailler, souligne Maurice Guillou.  [...]

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Dix astuces pour concevoir son Pac

Dix astuces pour concevoir son Pac

Un premier plan d'actions est établi au niveau de la direction générale. Il s'agit de la feuille de route de la société, qui constitue la base de réflexion de votre propre plan d'actions commerciales. Ces objectifs globaux déterminés par la direction servent de ligne de mire à l'ensemble de l'entreprise et ne sont pas discutables par les commerciaux.  [...] Attention, le plan d'actions commerciales n'est pas un annuaire. Multiplier le nombre d'actions à suivre risque de vous noyer et de vous éloigner de vos priorités. Trois ou quatre grandes actions suffisent, elles-mêmes déployées en trois, quatre, cinq ou six objectifs pour les commerciaux. Si l'exercice vous semble trop complexe, commencez par en lister plus qu'il n'en faut, en ayant sous les yeux la feuille de route de l'entreprise pour ne pas la perdre de vue.  [...] Votre feuille de route ne doit pas se limiter à définir les grandes lignes de votre projet. Au contraire. Le plan d'actions commerciales requiert de la précision, des actions concrètes à mener mais également des objectifs ambitieux et atteignables pour vos commerciaux. Voici quelques exemples d'actions commerciales.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Puisque le principal frein à un projet SFA est d'ordre humain, intégrez dès que possible les équipes dans la réflexion. Appuyez-vous sur quelques éléments représentatifs, sans oublier les commerciaux terrain, car ce sont eux qui utiliseront l'outil. Il peut être judicieux de choisir un commercial a priori réfractaire au projet et un autre plutôt enthousiaste, estime Patrick Metzger, p-dg de Swing Mobility, société qui propose des solutions de mobilité pour les forces de vente.  [...] Le directeur commercial se doit de communiquer à son tour de façon plus directe, tout comme la direction. Trop souvent, cette dernière laisse le projet SFA aux directions commerciales. À tort, dénonce Jocelyne Youyou (CXP), qui estime elle aussi que les commerciaux ont besoin de sentir que le projet est porté par la direction.  [...] Avant de se lancer dans un processus de sélection d'un éditeur de CRM, une cellule projet est constituée. Sous l'autorité du directeur commercial et marketing, Jean-François Mounic, lequel est chargé d'animer la réflexion, la cellule est composée d'une personne de l'administration de vente, de cinq commerciaux, ainsi que de trois membres du service informatique.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...] .., explique-t-il. Autant d'objectifs nouveaux qu'il était nécessaire d'incentiver pour que les commerciaux adhèrent au projet. Jusqu'en 2004, les 32 délégués commerciaux de Charmant France, chargés de vendre les montures de lunettes de l'enseigne et de marques sous licences auprès de son réseau de revendeurs, avaient un variable basé sur un système classique de commissionnement sur le chiffre d'affaires réalisé.  [...] Ce changement de plan de rémunération bouscule quelque peu les habitudes des commerciaux, qui étaient habitués à leur ancien système. Voilà pourquoi Gilbert Le Nouy s'est adjoint les services d'un spécialiste du management. Ce n'est jamais simple de toucher à la rémunération d'un commercial, c'est pourquoi il faut bien lui expliquer les raisons du changement, tout en le rassurant sur son avenir financier, explique Olivier Forner, directeur général de B-flower, qui a accompagné Gilbert Le Nouy tout au long de la mise en place du projet.  [...]

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