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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Si les PME peuvent être aujourd'hui facilement prospectées par téléphone ou par e-mail, c'est aussi parce qu'elles ont considérablement modernisé leurs équipements. En effet, l'image de la fracture numérique entre les grands comptes et les PME semble bien appartenir au passé. Aujourd'hui, les petites structures sont dans une véritable course à l'équipement informatique.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Aujourd'hui, il est encore trop tôt pour nous attaquer aux PME, qui ne sont pas mûres pour nos produits. Parfois, cependant, le réalisme consiste aussi à se détourner partiellement des grands comptes pour se concentrer sur les PME. Ainsi, Neos-SDI, spécialisée dans les services autour des solutions Microsoft, s'est retrouvée à cibler les PME presque sans le vouloir.  [...]

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7 idées reçues sur les chaînes hôtelières intégrées

Idée reçue n°5 - Les chaînes sont de bons commercialisateurs.   [...] Elles l'étaient bien davantage avant l'arrivée époustouflante, encore une fois, des agences en ligne. Au-delà d'Internet, la commercialisation sur le terrain se résume de plus en plus à une prospection et un suivi commercial uniquement dirigés vers les grands comptes, délaissant ainsi toute la masse des PME-PMI qui génèrent pourtant beaucoup d'hébergement.  [...] Enfin, la forte notoriété des chaînes intégrées, celle qui fait vendre, est limitée à une poignée d'opérateurs. À peine une dizaine d'enseignes sur 60 présentes en France dépassent 40 % de notoriété globale (assistée + spontanée) auprès des clients d'hôtels.   [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

Wstore.com veut s'imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif. attirer PME et grands comptes sur son site, les inciter à passer commande et les fidéliser. Outil de conquête. la prospection terrain.  [...] Une unité grands comptes, composée de deux personnes, propose des services spécifiques de personnalisation. Et un commercial développe la cible des comités d'entreprise, en les incitant à ouvrir une boutique Wstore sur l'intranet de leur société. Notre démarche de prospection n'est jamais totalement web, explique Gregory Desmot, qui compte dans son service marketing cinq personnes.  [...] Le cahier des charges Prospecter et fidéliser PME et grands comptes, avec de l'information en temps réel sur les produits et les prix, et des services personnalisés pour acheter et suivre leurs commandes. S'imposer comme leader européen de la distribution de produits informatiques en ligne. Cinq filiales ouvertes.  [...]

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Get + rattrape les prospects sur le départ

Get + rattrape les prospects sur le départ

Spécialisé dans le marketing B to B, Get + lance une offre qui permet de relancer automatiquement les personnes qui viennent surfer sur un site Web sans se manifester. De quoi aider les PME et grands comptes à optimiser leur prospection.  [...] Savoir qui sont les 99 % de visiteurs anonymes qui parcourent votre site. Voilà la promesse faite aux entreprises par Get+, fournisseur de solutions de marketing B to B, en lançant en septembre une nouvelle offre destinée à améliorer la prospection commerciale de ses clients. L'objectif est d' augmenter le volume et la qualité des leads générés dans le cadre de campagnes de prospection.  [...] Baptisée Get + Retargeting, cette offre, dédiée aux PME, grands comptes et aux directions marketing des organisations, permet de relancer automatiquement les décideurs qui viennent de surfer sur le site Web d'une entreprise sans remplir de formulaire ni adresser de demandes de contact.  [...]

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HP à la reconquête du terrain

HP à la reconquête du terrain

Je gère aujourd'hui 250 commerciaux au total, dont 70 en direct. Ces derniers sont répartis en trois segments gérant respectivement les comptes corporate (15 clients stratégiques), les grands comptes publics et privés (400 à 500 clients), et enfin les petites et moyennes entreprises. En parallèle, j'assure également l'animation commerciale de 180 vendeurs notamment chargés des ventes indirectes (relations avec les partenaires) et des commerciaux spécialisés produit répartis en cinq business units, axées sur les serveurs (pour deux d'entre elles), les technologies services, le stockage et enfin le réseau.  [...] Ils sont là pour apporter un véritable soutien aux commerciaux terrain. Par exemple, ils prospectent par téléphone afin de référencer HP dans l'ensemble des filiales ou agences d'un nouveau gros client. Dans certains cas de figure, ils peuvent aller jusqu'à signer des contrats.  [...] En revanche, pour les PME et quelques entreprises du segment grands comptes publics et privés, ils assurent la totalité de la relation commerciale (prospection, vente et suivi client).  [...]

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Copie non conforme pour les pros de l'impression

Copie non conforme pour les pros de l'impression

Toutefois, ce dernier est davantage présent sur les grands comptes, où il réalise 75 % de son chiffre d'affaires, contre 25 % pour Xerox. Leur façon d'aborder ces marchés diffère également. Ricoh aborde celui des PME sur un modèle vertical, c'est-à-dire par coeur  [...] grâce à la mise en place réussie d'un logiciel de CRM (gestion de la relation clients).  [...] Grâce à notre base de données, les commerciaux sont plus à même de connaître les besoins de chaque client en fonction de leur métier. On ne s'adresse pas à un architecte comme à une SSII. Les grands comptes sont, eux, traités de façon horizontale par les commerciaux de Ricoh. Deux banques peuvent se développer de manières totalement différentes, et nous préférons les aborder par type de problèmes que par métier, confie Jean-Pierre Senemaud.  [...] Ils ne vendent plus au sens propre du terme, mais sont davantage dans une phase de conseil, explique Jacques-Édouard Gueden. Vingt d'entre eux couvrent le secteur des PME et une centaine s'occupe des grands comptes. En face, Ricoh aligne 110 commerciaux sur les PME et 144 sur les grands comptes. Tous deux ont fait le choix de surveiller de près les très grands comptes, lesquels représentent 15 % du chiffre d'affaires chez l'Américain, contre 36 % chez le Japonais.  [...]

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Comment choisir le bon mailing ?

Le bus-mailing est généralement suivi de l'envoi de documentation aux prospects qui en ont fait la demande.Pour qui. Toutes les entreprises qui souhaitent faire de la prospection à très grande échelle, mais à coût réduit.La cible. En B to B, il s'adresse surtout aux dirigeants et aux cadres dirigeants quel que soit leur secteur.  [...] Le bus-mailing peut être ciblé par activité (industrie, alimentaire, informatique, etc.) ou par fonction (directeurs commerciaux, informaticiens, etc.). En B to C, par exemple, il est souvent utilisé par les entreprises commercialisant des produits financiers et s'adresse à ceux qui en sont de grands consommateurs.  [...] Utilisation. Prospection, promotion ou lancement de nouveau produit (80 % des cas), outil d'information (20 % des cas).Pour qui. Des grands comptes aux PME, banques, assurances, agences de presse, etc. Toute entreprise souhaitant faire de la prospection à grande échelle, rapidement et à moindre coût.  [...]

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Altares-D&B favorise le développement international des entreprises

Altares-D&B favorise le développement international des entreprises

Altares-D&B, fournisseur de bases de données B to B, lance une offre destinée à accompagner les entreprises dans leur prospection à l'international grâce à une base de 90 millions de sociétés dans le monde.  [...] Des ambitions à l'international Altares-D&B, fournisseur de bases de données B to B, a lancé au mois de septembre une offre Web destinée à accompagner les PME, ETI et grands comptes dans leur prospection et leur veille hors des frontières hexagonales. Dun & Bradstreet est un réseau international d'informations B to B et Altares est son partenaire en France.  [...] L'offre, baptisée Hoovers, propose des fichiers de prospection sur mesure à partir d'une base de 90 millions de sociétés (dont la moitié est située en Europe, 23 % en Amérique du Nord, 13 % en Amérique du Sud, 11 % en Asie et 3 % dans le reste du monde) et 100 millions de dirigeants.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

C'est un fait. de plus en plus d'entreprises de la PME à la multinationale se dotent, aujourd'hui, d'une structure grands comptes. Pour une raison simple. afin de mieux répondre aux besoins de leurs grands clients, qui possèdent de nombreux centres de décision et font preuve d'une exigence croissante, les sociétés n'ont plus d'autre choix que de créer, en interne une cellule miroir entièrement dédiée à ces comptes pas comme les autres.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...] Lionel Blouin, directeur grands comptes de Guilbert Les besoins de nos grands comptes sont de plus en plus complexes Pour toucher ses clients stratégiques quelque cent cinquante entreprises françaises, Guilbert, société spécialisée en fournitures et mobilier de bureaux, dispose d'équipes de choc. La première est composée de key account managers, chargés de repérer et de conquérir nos prospects privilégiés, explique Lionel Blouin, responsable grands comptes.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

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