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La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

Alain Mollé, directeur commercial d'Eurosites, spécialiste de l'organisation de séminaires avec 500 salles à son actif, confirme. Pour les événements supposant d'abord une bonne expertise logistique, nos équipes sont en mesure de gérer de A à Z l'opération. En revanche, nous ne collaborons pas en direct avec les annonceurs désireux d'organiser, par exemple, un lancement de produit original nécessitant une scénographie complexe, l'agence se distinguant alors davantage par sa créativité et sa capacité à transposer les messages du client.  [...] Voilà pourquoi la société a lancé Mice Angels en 2012, une marque visant précieusement à aider les poids lourds de l'hôtellerie et de la location de salles à mieux positionner leur argumentaire commercial face à leurs nouveaux interlocuteurs que sont les annonceurs. Un support loin d'être de trop,  [...] intéressées par ce secteur. prestataires techniques, agences d'hôtesses.  [...] C'est d'ailleurs la raison pour laquelle les fournisseurs traditionnels du marché sont d'abord les hôteliers, à l'instar d'Accor qui génère pas moins de 10% de son business avec l'événementiel. Parmi nos 3 500 hôtels à travers le monde, 2 000 sont adaptés à l'organisation de séminaires. Ainsi, nous avons des forces de vente dédiées dans les pays et en central pour démarcher et développer nos relations commerciales avec les principaux acteurs de ce marché, indique Carlo Olejniczak, SVP Ventes Globales Accor.  [...]

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Nominations

Nominations

Nicolas Bouvier (1) vient de rejoindre Dekra automotive SA, filiale de Dekra AG spécialisée dans le contrôle technique automobile et poids lourds, au poste de directeur du réseau. Il prend, à ce titre, la responsabilité de la gestion et du développement du réseau des 1 500 centres.  [...] Jean-Jacques Lecreux (4) vient d'être nommé directeur commercial de Meta4 France, éditeur spécialisé dans la gestion des ressources humaines. Il va poursuivre le développement de la société en menant une politique de partenariats avec les grands intégrateurs du marché. Il a rejoint Meta4 en 2002 en tant que directeur d'affaires.  [...] Ireneusz Cacala occupe depuis peu le poste de directeur commercial d'Auto distribution Polska, la filiale polonaise du spécialiste de la distribution de pièces détachées automobiles et poids lourds. En France, la direction d'Autodistribution a décidé de confier à Daniel Bodin la responsabilité de son réseau dédié à la distribution de pièces détachées pour les poids lourds.  [...]

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Alain Laborde, directeur commercial pièces et services véhicules industriels de ZF Services France

Alain Laborde, directeur commercial pièces et services véhicules industriels de ZF Services France

ZF Services France annonce la nomination d'Alain Laborde au poste de directeur commercial pièces et services véhicules industriels.  [...] Alain Laborde est promu directeur commercial pièces et services véhicules industriels de ZF Services France, société en charge de l'après-vente des produits ZF, équipementier automobile allemand.  [...] Alain Laborde occupait dernièrement le poste de directeur commercial en charge des ventes pièces poids lourds, aujourd'hui intégré dans l'unité pièces et services pour l'ensemble des véhicules industriels chez ZF Services France.  [...]

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Nicolas Delorme, directeur général de la Business Line Truck d'Axa Assistance

Nicolas Delorme, directeur général de la Business Line Truck d'Axa Assistance

Nicolas Delorme prend la direction générale de la Business Line Truck (ligne métier poids lourds) d'Axa Assistance. Il conserve, par ailleurs, ses fonctions actuelles de directeur commercial et marketing d'Axa Assistance France.  [...] Diplômé de l'EMLYON Business School, Nicolas Delorme a intégré Axa Assistance France en tant que directeur commercial adjoint en décembre 2007 après avoir occupé plusieurs postes dans le secteur bancaire, le conseil et les technologies.  [...] Il a été nommé directeur commercial en 2009 avant de prendre les fonctions de directeur commercial et marketing, en 2013.  [...]

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Nominations

Nominations

LeasePlan France annonce la nomination _ d'Emmanuel Foreau A V au poste de directeur k ' I commercial France. Diplômé de l'Ecole supérieure de vente de Saint-Germain-en-Laye, Emmanuel Foreau a commencé sa carrière chez Dial, où il a occupé différentes fonctions commerciales. En 2005, il devient le directeur commercial et marketing de DCS Fleet et rejoint naturellement LeasePlan France en 2008, dans le cadre de l'acquisition de DCS Fleet par cette dernière.  [...] Henri Combarnous, 39 ans, devient le nouveau directeur des ventes de la marque Volkswagen France, succédant ainsi à Arnaud Barral, qui devient, quant à lui, directeur de la marque. Henri Combarnous est ingénieur et diplômé du mastère marketing management de l'Essec. Il a commencé sa carrière avec des postes à orientation financière au sein du groupe Renault (contrôleur de gestion Europe, directeur administratif et financier en Slovaquie), puis est retourné en France pour y occuper le poste de secrétaire exécutif du directeur commercial Europe.  [...] Laurent Desrouffet est promu directeur commercial et des réseaux VL d'Autodistribution (spécialisé dans la distribution indépendante de pièces détachées automobiles et poids lourds). Agé de 41 ans, diplômé de l'ESC Clermont-Ferrand (1994) et de l'University of Wales (1993), Laurent Desrouffet commence sa carrière comme responsable commercial, puis comme chef de produit échappement au sein du groupe Tenneco.  [...]

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Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Une part très significative de variable, lui-même déplafonné. c'est ainsi que Volvo Trucks motive ses 50 vendeurs terrain. Nous fonctionnons avec un système proportionnel via des commissions versées au prorata des résultats de chacun, souligne Didier Ledoux, directeur commercial du fabricant de poids lourds Volvo Trucks, convaincu par ce mode de rémunération.  [...] Il entre dans une logique de frustration. Or, il est fondamental de s'assurer que le collaborateur recherche le maximum de performances. Chez Volvo Trucks, nous leur garantissons une part de fixe. En ce qui concerne le variable, ils vont jusqu'au bout de leurs capacités, sans limites. c'est très motivant, d'autant plus que cette partie peut représenter plus de la moitié de leur rémunération, poursuit le directeur commercial, qui reconnaît toutefois que le collaborateur doit adhérer à ce système.  [...] Les directeurs du marketing n'ont toujours rien compris, un commercial fonctionne d'une façon, il aime l'argent sinon il ne fait pas ce métier, et d'autre part, je suis contre les primes. Un système de commission plus fixe est plus juste. Il y a des commerciaux qui ont un gros salaire et des commerciaux qui en ont moins c'est aussi simple que cela.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Alors que des bataillons de télévendeurs (une centaine) commercialisent les 50 titres, suivent les dossiers des gros clients et prospectent. Le moins que l'on puisse dire, c'est que peu d'entreprises aujourd'hui ont poussé la logique du télémarketing à ce point. Concrètement, la filiale du groupe hollandais Wolters Kluwer spécialisée en droit des affaires, social, fiscal et les transports, commercialise ses parutions via 300 000 abonnements, qu'il faut constamment renouveler.  [...] Ressources humaines Nous recrutons nos collaborateurs par petites annonces ou par l'intermédiaire d'agences d'intérim, informe Corinne Caffin. Les profils recherchés Des Bac + 2 en général, ce qui correspond à des BTS Action Co, Tourisme, ou des DUT Techniques de commercialisation. 80 % sont des jeunes filles âgées de 20 à 22 ans.  [...] Le coin de l'expert Créer la complicité avec les vendeurs C'est un métier de prendre des rendez-vous par téléphone et de qualifier des fichiers. Un commercial habitué au terrain n'est pas productif sur ce type de tâche. Dominique Berthelot, directeur général adjoint chez Conversys, un des poids lourds du télémarketing, plaide certes pour sa chapelle, mais avec raison.  [...]

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Patrick Mosca, de Renault Trucks  Directeur commercial monde

Patrick Mosca, de Renault Trucks Directeur commercial monde

Nos principales perspectives de développement se trouvent en dehors de nos frontières. Patrick Mosca anime une équipe de 2 000 collaborateurs issus d'une centaine de pays. Son challenge Faire grandir Renault Trucks sur les marchés extérieurs. Qu'il s'agisse de marchés matures, sur lesquels la marque de poids lourds n'a pas encore conquis de position dominante, ou de marchés émergents, où la bataille concurrentielle ne fait que commencer.  [...] Le nouveau directeur commercial monde lorgne, enfin, vers le grand export (Moyen-Orient, Indonésie, Malaisie, Amérique latine, etc.) et vers ce qu'il considère comme les destinations de demain. Inde, Brésil, etc. En Chine, par exemple, Renault Trucks a bâti un petit réseau de concessions et vient de signer une joint-venture avec un producteur local, afin d'y vendre des véhicules fabriqués sur place.  [...] Diplômé de l'Essec, Patrick Mosca débute sa carrière dans le BTP, chez Richer. En 1977, il rejoint Scania France, constructeur de poids lourds, dont il deviendra p-dg en 1999. En 2001, il entre chez Renault Trucks au poste de directeur commercial France. Aujourd'hui membre du comité exécutif de l'ex-RVI, Patrick Mosca en a pris la direction commerciale monde le 15 mars dernier.  [...]

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Véronique Giraud, directrice ventes et marketing poids lourds de Continental France

Véronique Giraud, directrice ventes et marketing poids lourds de Continental France

Continental France annonce la nomination de Véronique Giraud, précédemment directrice marketing, au poste de directrice ventes et marketing poids lourds.  [...] Âgée de 38 ans, elle a réalisé l'essentiel de sa carrière au sein de Continental. Jusqu'en 2006, elle est directrice des opérations Allemagne, Autriche, Suisse, puis responsable pricing et statistiques chez DACH (groupe Continental, en Allemagne), avant d'être nommée directrice de la division grands comptes constructeurs, puis directrice commerciale nouvelle distribution de Continental France.  [...] Fournisseur automobile, le groupe Continental fournit des systèmes de freinage, des systèmes et des composants pour châssis et transmissions, d'instrumentations, des solutions multimédia embarquées, d'électronique automobile, des pneus et des produits industriels en élastomères. Le groupe compte plus de 182 000 collaborateurs répartis dans 49 pays.   [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Au lieu de vendre des panneaux d'affichage et de tenir un discours technique, nos commerciaux doivent davantage connaître les besoins des clients, identifier ce que peut rapporter à l'annonceur tel emplacement, construire un dispositif d'affichage en fonction des supports. bus, parking, centres commerciaux.  [...] Celle-ci, qui se limitait à deux niveaux (les attachés commerciaux et les responsables grands comptes), en intègre désormais six, en fonction de la typologie des annonceurs. Cette modification entraîne la refonte du portefeuille client, ainsi que de nouveaux objectifs pour les vendeurs, révèle Stéphane Kusic. De quoi faire grincer les dents.  [...] Animer un réseau de revendeurs en lui apportant du business tout en se rapprochant de l'utilisateur final. c'est le doublé gagnant remporté par la directrice de l'activité Commercial Vehicles & Aftermarket de Continental. En charge de développer les ventes de chronotacfrygraphes numériques (boîtes noires pour poids lourds) et des services de géolocalisation pour véhicules commerciaux, Nathalie Saint-Martin dispose d'un réseau de 500 points de vente agréés.  [...]

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