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Points de vente + Commerciaux + Distributeurs


Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Ce travail de pointe sur le terrain n'est possible que grâce à une collaboration rapprochée avec les commerciaux comptes-clés de HP. Les huit comptes-clés de la division grand public font, en effet, office de vecteurs d'information pour les commerciaux externes. Concernant l'organisation des formations des chefs de rayons, par exemple, les vendeurs de HP évoquent toujours le sujet auprès de leurs interlocuteurs au sein des centrales des distributeurs.  [...] La mission stratégique de ces commerciaux externes prend forme parallèlement. Les chefs de secteur de Daytona forment et informent les revendeurs à travers des formations locales et régionales adressées aux vendeurs, aux distributeurs et aux commerciaux des opérateurs. L'objectif en termes de visites de points de vente s'avère ambitieux et s'élève à vingt-cinq par semaine.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mais, en 2009, la marque hollandaise souhaite aller plus loin en associant uniquement l'ensemble des commerciaux et son réseau de distribution à cette démarche caritative, et ce au niveau international. Le concept de Red est de relier la vente et le geste solidaire. Il nous a semblé que ce rapprochement motiverait les commerciaux et donnerait du sens à leurs missions, soutient Irene Muller.  [...] Il s'agit donc pour les participants de convaincre leurs revendeurs. La vente de chacun de ces produits déclenche le versement de points pour le commercial et 1 % du chiffre d'affaires réalisé est octroyé à l'association. Le commercial qui aura vendu le plus de sacs à ses distributeurs remportera un voyage pour deux personnes à New York.  [...] Sur le terrain, les commerciaux n'hésitent pas à expliquer la cause de Red auprès de leurs réseaux de distributeurs. Les dirigeants des points de vente qui le souhaitent peuvent même recevoir la visite d'un membre de l'association afin de bénéficier d'une explication plus approfondie. Une démarche qui a été particulièrement bien accueillie au sein du réseau, à tel point que certains distributeurs se sont engagés auprès de l'association, en reversant une partie de leur chiffre à Red.  [...]

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SigmaKalon unifie sa distribution

Dans notre métier, qu''un fabricant détienne des points de vente n''a rien d''exceptionnel, nuance Édouard Hubert, directeur commercial de la division bâtiment de SigmaKalon. Cela permet de maîtriser la distribution de nos produits. SigmaKalon réalise aujourd'hui 70 % de ses ventes bâtiment grâce à ses magasins propres.  [...] SigmaKalon teste ses nouveaux dispositifs commerciaux en interne avant de les proposer à ses revendeurs indépendants. Une nouvelle promotion La sortie d'un nouveau catalogue La participation à un salon régional Autant d'initiatives pour lesquelles les 190 magasins servent de laboratoire. De fabricant, SigmaKalon passe ainsi au statut de distributeur averti.  [...] Cette présence est concrétisée par des démonstrations, la représentation des marques lors des portes ouvertes des clients-distributeurs, la venue des commerciaux au démarrage des chantiers, etc. Mais également par du conseil technique en amont des chantiers. Cette équipe profite de la forte notoriété des marques du groupe, dont plusieurs sont très anciennes Guittet a 140 ans.  [...]

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T-Cuento traque les passages en point de vente

T-Cuento traque les passages en point de vente

Tout connaître de la fréquentation de ses points de vente. nombre d'entrées par tranche horaire, temps passé en magasin, taux de retour... Voilà ce que propose T-Cuento, fournisseur d'outils de mesure et d'analyse du trafic piéton dans les établissements commerciaux, aux directeurs commerciaux qui gèrent des points de vente ou réseaux de distribution.  [...] - taux de fidélisation. combien de personnes entrées dans le point de vente avaient déjà fréquenté le magasin ou un autre de la même chaîne.  [...] Entre autres fonctionnalités, les outils sont déjà capables de calculer le taux d'attractivité (pourcentage de passants étant entrés dans le point de vente), le taux de transformation (pourcentage de clients ayant réalisé un achat), le nombre de clients dans le point de vente à un moment donné ou encore le temps passé à l'achat.  [...]

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Le jury des Trophées 2011

Le jury des Trophées 2011

Les Trophée s Action Commerciale récompensent, chaque année depuis plus de 20 ans, les partenaires du développement commercial des entreprises françaises, à savoir les agences de motivation et d'événements, les organismes de formation et les prestataires de force de vente externalisés. Ces professionnels ont concouru dans six catégories.  [...] motivation d'une force de vente interne, force de vente externalisée, formation commerciale, animation de réseau de revendeurs / distributeurs, marketing terrain en points de vente et convention / séminaire / tourisme d'affaires. Pour participer aux Trophées, les agences ont envoyé un dossier présentant une opération remarquable menée dans l'année.  [...] Après une première sélection par la rédaction d' Action Commerciale de trois dossiers, le jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, a eu la tâche de décerner les trophées or, argent et bronze aux finalistes. Durant toute la matinée du 3 novembre, celles-ci, parfois accompagnées de leurs clients, se sont succédé pour défendre leurs opérations au cours d'un grand oral.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Il est primordial de travailler de concert avec les managers encadrant les vendeurs des différents points de distribution de votre réseau car ils jouent un rôle-clé dans la réussite de votre challenge. Le manager commercial du distributeur doit impérativement être consulté avant la mise en place du concours, car c'est son implication qui va pousser ses commerciaux à jouer le jeu du challenge que vous leur proposez, estime Norbert Gruère (A2 Partner).  [...] Toutefois, veillez à ce que celle-ci s'effectue en accord avec le distributeur. Là encore, dialogue et travail en commun sont indispensables. Vous pouvez proposer des affiches et des kakémonos pour animer les bureaux ou les points de vente des commerciaux de vos distributeurs. C'est utile dans la mesure où certains vendeurs n'ont pas accès à une boîte mail dans leur magasin.  [...] Bien entendu, les concours seuls ne suffisent pas à enrichir des relations entre Costa Croisières et ses distributeurs. Nous impliquons activement nos forces de vente dans l'animation de notre réseau, précise Dominique Guillery. Les 15 commerciaux Costa France visitent quotidiennement les points de vente sur le secteur géographique dont ils ont la charge.  [...]

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Legrand convertit son réseau de revendeurs à la domotique

Bien évidemment, les grossistes distributeurs la société s'appuie sur un réseau de 1 500 points de vente grossistes qui font le lien avec les professionnels installateurs, artisans et entreprises générales de bâtiment vont également jouer un rôle-clé dans la stratégie de développement des offres domotiques de Legrand.  [...] Le groupe leur a, en effet, demandé de sélectionner des points de vente distributeurs qui soient fer de lance In One by Legrand. Ces derniers, baptisés partenaires IOBL, devront s'engager sur un niveau minimum de stock de l'ensemble des produits domotiques et déployer l'ensemble des supports promotionnels conçus par Legrand (signalétique et publicité sur lieu de vente).  [...] Des grossistes qui sont stratégiques pour Legrand, car aux côtés des produits hautement technologiques de cette nouvelle gamme, l'entreprise continue de réaliser la très grande partie de son chiffre d'affaires France avec les quelque 10 000 références classiques de son catalogue. Ce réseau de points de vente distributeurs assure une parfaite couverture géographique à la marque Legrand.  [...]

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Villeroy & Boch, fournisseur officiel de toutes les maisons

en France, la vaisselle Villeroy & Boch est présente dans quelque 500 points de vente multimarques, dans toutes les enseignes de grands magasins, et enfin dans ses neuf boutiques et cinq franchises. Mais la branche arts de la table comprend également une activité B to B. D'une part, la marque fournit de très nombreux hôtels et restaurants et dispose, pour cela, d'un réseau spécifique de quatre commerciaux qui, sans vendre en direct aux établissements, ont un rôle d' apporteurs d'affaires auprès des équipes de vente des grossistes- distributeurs.  [...] Ces commerciaux rendent visite aux hôtels et restaurants de  [...] comptes internationaux étant les seuls à être traités en direct. D'autre part, le groupe possède un département cadeaux d'affaires. dirigé en France par Bénédicte Barraqué, il a vu le jour en 1997, collabore avec les agences d'événements, de motivation et de stimulation des ventes, et travaille à intégrer ses produits à de nombreux programmes de dotations.  [...] Une façon, pour le groupe, de s'offrir des savoir-faire et des outils industriels, mais aussi, souvent, de nouveaux réseaux de distribution. C'est ainsi que nous nous sommes implantés sur certains marchés, tels ceux d'Europe centrale et orientale. Enfin, dans d'autres pays, Villeroy & Boch a mis en place une stratégie commerciale traditionnelle d'ouverture de marchés.  [...]

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Simplifield booste l'efficacité commerciale en point de vente

Simplifield booste l'efficacité commerciale en point de vente

Nos clients, retailers et marques, constataient un problème de visibilité des opérations menées par les commerciaux sur les points de vente. Nous avons voulu répondre à ce besoin en créant SimpliField, un outil de collecte et de remontée rapide des informations de visite commerciale, d'audit merchandising et d'inspections qualité des réseaux de distribution, explique Benjamin Zenou, fondateur de la start-up parisienne.  [...] Le directeur commercial va ainsi définir dans l'application les actions à mener au sein de son réseau de distribution. visites en magasins, audits à faire, formations... afin que l es commerciaux, équipés de leurs smartphones, puissent connaître les différents points à effectuer lors de leur visite en point de vente, indique Benjamin Zenou.  [...] Le temps de chaque visite serait divisée par quatre, assure la société. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur l'analyse et le développement des points de vente. L'application fonctionne également avec les CRM comme Salesforce.  [...]

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Le secteur bancaire: un prospect exigeant

Le secteur bancaire: un prospect exigeant

Les banques constituent une part importante de la clientèle de Wincor Nixdorf, société spécialisée dans les solutions et matériels pour les points de vente (notamment les distributeurs automatiques). Pour Bruno Savournin, directeur commercial de l'entreprise pour la France, le secteur bancaire est extrêmement concentré par rapport aux autres.  [...] Cela signifie que nous ne pouvons pas nous permettre de nous froisser avec l'un de ses acteurs. Il recommande ainsi la prudence et la proximité dans les relations commerciales. C'est pourquoi le manager a adapté l'organisation de sa force de vente à celle des banques. Pour aborder le groupe BPCE et celui du Crédit Agricole, deux banques décentralisées, il a délégué deux équipes de trois commerciaux, se déplaçant en province toutes les semaines.  [...] Ces deux groupes bancaires délèguent les décisions d'achats à leurs antennes régionales. Ainsi, notre présence sur le terrain est très importante. En revanche, pour les autres banques plus centralisées, il préfère des rencontres commerciales au niveau de la direction générale uniquement, auxquelles quatre commerciaux sont dédiés.  [...]

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