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Points faibles + Commercial


Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Qu'est-ce qu'un bon commercial Quels sont les points forts et les points faibles des vendeurs d'aujourd'hui Le cabinet CCLD Recrutement a interrogé des directeurs commerciaux. Voici leur point de vue.  [...] Cependant, les directeurs commerciaux interrogés ne rejettent pas la pierre sur les qualités de leurs commerciaux, qui ne sont, selon eux, ni meilleurs ni moins bons que les générations précédentes. Mais ils pointent du doigt le fait que la fonction commerciale est devenue plus exigeante. le commercial doit désormais jouer un rôle d'ambassadeur, et ne doit plus simplement pousser les produits mais véritablement porter l'entreprise.  [...] Bien sur le principe, mais les Dir Co pensent-ils sincèrement que cet objectif de qualité de la relation commerciale soit compatible avec le end of quarter Permettez moi d'en douter. les commerciaux sont sous une pression de + en + forte (CA, marge), et les Dir Co sont sous la pression du CEO, voire des actionnaires.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Même si des grilles complètes adaptées à son activité sont disponibles auprès d'acteurs spécialisés comme Booster Academy, Affaires & Missions, Assessfirst, ou encore ABCP Formation, le pilotage des évaluations requiert un peu de temps. En ligne, quelques minutes quotidiennes sont indispensables pour surveiller l'activité des collaborateurs sur les réseaux sociaux et s'assurer que le reporting de l'avancement de chaque commercial se fait quotidiennement et est suffisamment détaillé.  [...] Il importe dans le cas contraire de rappeler au collaborateur l'importance de rendre compte de chaque rendez-vous téléphonique, de chaque retour Client, précise Ange-Pierre Poilane. Le directeur commercial disposera ainsi de nombreux éléments nécessaires à ses évaluations. L'accompagnement hors les murs est une autre étape inévitable pour un résultat pertinent.  [...] Outil d'organisation et de contrôle de l'activité, il représente la trace détaillée de l'ensemble de l'activité du commercial. La mobilité technologique permet aujourd'hui de le renseigner à tout moment. Il devient un curseur très fiable des points forts et points faibles de chaque étape et doit absolument être analysé en phase d'évaluation de compétences, indique-t-elle.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

Dans le climat de forte incertitude que traversent les entreprises, il est essentiel que les managers renforcent les liens qui les unissent à leurs équipes pour éviter que ne s'installe durablement une certaine défiance. Pour ce faire, appuyez-vous davantage sur les managers intermédiaires qui sont en contact direct avec les commerciaux, afin de mieux comprendre leur état d'esprit et d'évaluer leur motivation.  [...] Lors des entretiens avec votre commercial, plutôt que de mettre en lumière systématiquement ses points faibles, veiller à valoriser ses points forts pour l'amener à les améliorer encore. Lors de votre entrevue, commencez donc par énoncer ouvertement les qualités de votre collaborateur pour satisfaire son besoin de reconnaissance.  [...] .. D'une manière générale, des collaborateurs heureux sont, en principe, plus productifs que des collaborateurs stressés. A cause de leur coût, les entreprises ont tendance à réduire, voire supprimer, les moments conviviaux comme les séminaires, les conventions... Or, c'est justement dans ces périodes-là qu'il est important de rencontrer les commerciaux afin de partager des moments de détente, tout en faisant passer des messages dont le but est de remobiliser ses troupes et de travailler sur la cohésion d'équipe.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] En revanche, je ne crois pas que le rôle d'un directeur commercial soit de former aux techniques de base de la vente, mais plutôt de détecter les points forts et faibles de ses collaborateurs, de leur donner des pistes pour s'améliorer et de mesurer les progrès.  [...] Autre exemple, Halifax Consulting propose sur son site une plateforme d'entraînement vidéo asynchrone. Vous choisissez les exercices, les commerciaux enregistrent leur vidéo puis vous l'envoient, vous les consultez et faites un retour personnalisé à chacun de vos collaborateurs. (Découvrez 10 autres serious Games dédiés aux commerciaux ).  [...]

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[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (1/5)

[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (1/5)

En parallèle, l'offre commerciale ne cesse de se développer. Qu'il s'agisse de créations de nouveaux magasins ou d'agrandissements de points de vente existants, les surfaces commerciales croissent désormais plus rapidement que la consommation, provoquant une inéluctable tension sur les rendements. Et ce, d'autant plus que se développe le nombre de sites marchands.  [...] Eu égard à ses causes, la flatitude de la consommation est probablement durable. Pas nécessairement une croissance zéro, mais notablement plus faible que dans les décennies précédentes. Dans ce contexte, une seule stratégie gagnante pour le commerçant, quel qu'il soit (petit ou grand, spécialiste ou généraliste).  [...] Ce qui est, aujourd'hui, peu significatif sur le plan commercial peut l'être demain. Il faut s'y préparer. Comment En identifiant les signaux faibles ou moyens, qu'il s'agisse de comportements, d'outils ou d'attentes, y compris sociologiques. Un seul exemple à ce stade... Le monde se libre-servicise Par réaction, le client attendra demain des réassurances humaines sur des points précis de la chaîne de valeur commerciale.  [...]

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Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Remotiver son équipe avant la fin de l'année

Ainsi, lors des entretiens individuels, insistez moins sur les points faibles de vos vendeurs que sur leurs points forts. Incitez vos commerciaux à développer leur potentiel. Lorsque vous leur faites des retours sur leur travail, listez aussi bien les points négatifs que les points positifs, et donnez-leur des moyens de changer en proposant par exemple, de nouvelles façons de travailler. En un mot, soyez constructif.  [...] Pour s'adapter à vos nouveaux objectifs, nul besoin de bouleverser l'agenda de vos réunions commerciales. Organisez ni plus, ni moins de réunions qu'auparavant. En revanche, mettez un soin particulier à les préparer. Peaufinez-les davantage en veillant à faire passer des messages-clés qui les rendront plus impactantes.  [...] Pour véhiculer les bons messages, prenez du temps pour trouver la bonne image ou encore le bon exemple. La forme ne fait pas tout, mais elle est importante car elle permettra que ces messages soient imprimés durablement dans l'esprit de vos vendeurs. Toutefois, rien ne vous empêche si besoin, en complément de ces réunions, de prévoir des recadrages individuels pour des commerciaux qui ne s'engageraient pas sur la bonne voie.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Vous souhaitez avoir une vision claire et précise des atouts et faiblesses de votre force de vente Un audit commercial s'impose. Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un cabinet extérieur, cette démarche doit être longuement réfléchie et expliquée à l'ensemble de vos commerciaux.  [...] Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] Mais bien d'agir pour améliorer les choses. Entreprise dans ce sens, cette démarche devrait alors être bien perçue par les équipes commerciales, qui verront que la direction générale et le directeur commercial, à travers ce diagnostic, cherchent à identifier leurs qualités et à les aider à progresser sur leurs points faibles.  [...]

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Formation sportive pour les commerciaux d'Adidas

Formation sportive pour les commerciaux d'Adidas

Ce matin-là, les commerciaux d'Adidas et de Reebok troquent leur veste pour une tenue de sport. Il ne s'agit pourtant pas d'une activité de team-building, mais d'une formation. Une session pour le moins originale, où, par équipe, les commerciaux vont s'adonner au crossfit, sport combinant la musculation à la gymnastique et l'endurance.  [...] Ça a été un électrochoc pour nous tous, se rappelle-t-il. Le discours de ces champions du sport français a été sans concession. Adidas faisait du sport de compétition, mais pas de haut niveau. Ce constat sans appel fait son effet, et chaque commercial se rend compte de ses points faibles. Une remise en question difficile pour des commerciaux parfois en poste depuis 20 ans., commente le directeur commercial.  [...] A ces séances de formation sportive, réalisées en partenariat avec l'Institut national du sport, de l'expertise et de la performance (Inserp), d'autres cours sur la vente, plus classiques, sont suivis par les 140 personnes concernées. Revoir les fondamentaux de la vente et pratiquer un langage commun à toutes les équipes commerciales sont les principaux objectifs de l'école de vente, mais pas les seuls.  [...]

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