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Points forts + Collaborateurs + Faiblesses


Motivation 4/5 : Comment recadrer sans démotiver

À une époque, les managers adoptaient facilement une attitude castatrice qui consistait à condamner et à critiquer. Une attitude scolaire et culpabilisante, se souvient Lionel Bellenger, directeur général du groupe Centor Idep. Puis, il est devenu bon ton de valoriser les points forts de ses collaborateurs et d'oublier leurs faiblesses.  [...] Ensuite, on peut faire part du décalage entre les attentes et la réalité. Le profil peut être, lui, analysé d'après deux critères. les compétences professionnelles du collaborateur et sa maturité psychologique (méthode du leadership situationnel). Deux facteurs qui varient en fonction de la tâche. Ainsi, un commercial peut être immature psychologiquement pour la prospection tout en possédant un vrai talent pour les rendez-vous clients.  [...] Jean-Pierre Froment, directeur du réseau salariés vie de Zürich France Les menaces sont totalement stériles En cas de mauvais résultats d'un collaborateur, il faut très vite le rencontrer afin d'identifier, avec lui, les points de blocage. s'agit-il d'un problème d'ambiance générale D'une faiblesse dans la prospection De difficultés dans la conduite de l'entretien de vente etc.  [...]

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Sachez détecter les bons candidats

Sachez détecter les bons candidats

Le recruteur doit faire un travail sur lui-même. Il doit s'efforcer de n'avoir aucun a priori. J'ai souvent constaté qu'un point faible apparent chez un candidat s'accompagnait d'un point fort. Au recruteur de le trouver, explique Philippe Cirier. De saines motivations Il est des éléments que l'on repère facilement.  [...] Durant l'entretien, j'attache beaucoup d'attention au travail de recherche d'informations fourni par le candidat. Un candidat qui ne se serait pas, au préalable, informé sur la société ne marquerait pas un bon point. Il doit aussi s'intéresser à l'entreprise durant l'entretien, poser des questions sur sa structure, ses futurs interlocuteurs, la concurrence, etc.  [...] J'ai un autre truc. souvent, en cours d'entretien, je me rends compte que le candidat me rappelle un collaborateur ou une connaissance. Dans ce cas, j'oriente mes questions en fonction du type de personnalité que je crois déceler, de ses points forts et de ses faiblesses. Et puis, on ne peut pas échapper aux coups de coeur.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

au-delà de son objectif en terme de chiffre d'affaires, l'entreprise doit inviter le candidat à y collaborer. Souvent, les entreprises ont un projet, mais elles ne se rendent pas compte qu'il n'est pas approprié par le personnel. Être vrai L'autre règle d'or lors du recrutement, selon Philippe Cirier, c'est de prévenir le candidat des points forts comme des faiblesses du poste à pourvoir.  [...] Des formations qui ont donc l'avantage d'être illustrées par des situations et des exemples vécus. Au-delà d'un tronc commun, le programme est adapté par les managers aux besoins de chaque commercial, tenant compte de ses points forts et de ses faiblesses. Dolphin Telecom a conçu un autre volet à son plan de formation, dédié au plan de carrière.  [...] Le recruteur doit parler vrai avec les candidats et aborder les points forts et les faiblesses du poste. L'entreprise doit éviter de donner des garanties et des assurances dans le vague. Il est important d'impliquer très tôt l'encadrement dans le processus de recrutement. Le mode de rémunération doit permettre d'aplanir les fluctuations liées aux cycles de vente.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

En revanche, je ne crois pas que le rôle d'un directeur commercial soit de former aux techniques de base de la vente, mais plutôt de détecter les points forts et faibles de ses collaborateurs, de leur donner des pistes pour s'améliorer et de mesurer les progrès.  [...] Autre exemple, Halifax Consulting propose sur son site une plateforme d'entraînement vidéo asynchrone. Vous choisissez les exercices, les commerciaux enregistrent leur vidéo puis vous l'envoient, vous les consultez et faites un retour personnalisé à chacun de vos collaborateurs. (Découvrez 10 autres serious Games dédiés aux commerciaux ).  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.   [...]

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Évaluer votre relation clients

Recevoir des diagnostics sur la relation clients via Internet, tel est le pari du site diagnosticcrm.com. Cette initiative émane de la Commission les Métiers du CRM du Syndicat national de la communication directe (SNCD), d'Atos Worldline, Astril, Café CRM, Soft Computing et de la société Kxen. Un questionnaire d'une quarantaine de questions articulé autour de six thèmes majeurs (organisation, vente, marketing, canaux de contacts, base de données, pilotage) oriente le responsable dans sa démarche d'autoévaluation.   [...] À partir des réponses, sont identifiés les points forts, les faiblesses et les améliorations à apporter au projet. Un diagnostic précis est alors proposé gratuitement ainsi que les experts spécialisés.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

A vous de développer la dimension managériale des managers intermédiaires afin que leurs méthodes répondent aux attentes - le plus souvent hétéroclites - des collaborateurs issus de ces trois générations. Cela implique que vous mettiez à leur disposition des outils et des moyens indispensables pour mobiliser leur force de vente, mais aussi que vous leur donniez accès à des formations en management.  [...] Lors des entretiens avec votre commercial, plutôt que de mettre en lumière systématiquement ses points faibles, veiller à valoriser ses points forts pour l'amener à les améliorer encore. Lors de votre entrevue, commencez donc par énoncer ouvertement les qualités de votre collaborateur pour satisfaire son besoin de reconnaissance.  [...] .. D'une manière générale, des collaborateurs heureux sont, en principe, plus productifs que des collaborateurs stressés. A cause de leur coût, les entreprises ont tendance à réduire, voire supprimer, les moments conviviaux comme les séminaires, les conventions... Or, c'est justement dans ces périodes-là qu'il est important de rencontrer les commerciaux afin de partager des moments de détente, tout en faisant passer des messages dont le but est de remobiliser ses troupes et de travailler sur la cohésion d'équipe.  [...]

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"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

Les femmes sont encore sous-représentées au sein des directions commerciales. Quels-sont leurs points forts Leurs faiblesses Le paysage va-t-il changer Entretien avec Frédérique Cintrat, fondatrice d'Axielles.com et auteure de Comment l'ambition vient aux filles.  [...] Vous lancez Axielles.com, une plateforme de networking online réservée exclusivement aux femmes managers. Le réseautage est-il leur point faible.  [...] C'est souvent le cas. La première raison est le faible réseautage, comme je l'expliquais. Mais ce n'est pas tout. Évoluer vers des postes de direction, c'est aussi accepter de ne pas être apprécié de tous. Certaines femmes le supportent mal.  [...]

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Management : comment travailler avec les générations BB, X et Y ?

Management : comment travailler avec les générations BB, X et Y ?

Diriger, décider, motiver et persuader. telles sont les caractéristiques de la génération issue du Baby-Boom (née entre 1946 et 1964). Résolument orientés vers le leadership traditionnel et dotés d'une grande force de conviction, ces collaborateurs intègrent la stratégie de l'entreprise et, surtout, s'évertuent à la faire appliquer.  [...] Leurs points forts Guider les collaborateurs dans le sens de l'objectif, prendre des décisions rapidement et en situation difficile, identifier et, surtout, s'appuyer sur les centres d'intérêts des équipes.  [...] Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l'article suivant. Silver economy. le nouveau graal industriel.   [...]

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Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Impliquez vos commerciaux dans vos enquêtes mystères

Pour tordre le cou à cette idée reçue, choisissez avec soin votre vocabulaire. Ne parlez plus d'enquêtes mais d'études, de photos du réseau prises à un instant T. Insistez sur le caractère constructif du processus. Il ne s'agit nullement, pour vos commerciaux, de noter comme à l'école leurs revendeurs mais de cerner au plus près leurs points forts et leurs éventuelles faiblesses dans un objectif d'accompagnement.  [...] Pour motiver vos vendeurs à participer aux enquêtes mystères, évitez de les sanctionner en cas de mauvaises appréciations de leurs partenaires et optez plutôt pour une récompense, sous la forme de prime, basée sur les progrès réalisés par leurs revendeurs. De cette façon, vos collaborateurs s'inscrivent dans la durée et encouragent leurs partenaires à faire évoluer positivement leurs bonnes pratiques au fil des enquêtes. Bénéfices assurés.  [...] Ces derniers peuvent ainsi se comparer à leurs homologues et/ou concurrents et se situer au sein du réseau. En mettant l'accent sur les bonnes pratiques observées au cours de l'enquête, vos collaborateurs peuvent amener en douceur la mise en place de nouvelles mesures. elles peuvent être générales (l'adoption d'un nouveau livret d'accueil des clients), ou spécifiques à certains revendeurs (une formation aux techniques de prospection).  [...]

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Comment améliorer la qualité de travail de vos salariés

Comment améliorer la qualité de travail de vos salariés

Plusieurs points forts se dégagent, comme nous le confirme Patrick Dumoulin, président de l'Institut Great Place To Work. le management horizontal est un point important. Les dirigeants des entreprises avec lesquelles nous travaillons associent un maximum de collaborateurs dans la réflexion et dans l'action.  [...] De nombreuses entreprises ont également progressé dans la séparation vie privée-vie professionnelle, afin que les collaborateurs ne soient pas assaillis d'e-mails en dehors des heures de travail. Les entreprises présentes dans le palmarès ont également toutes utilisé les nouvelles technologies pour créer des outils de communication interne performants et agréables à utiliser.  [...] Enfin, une demande très forte des salariés concerne le cadre de travail, qui doit être de qualité, et leur implication dans les prises de décision, notamment en matière de recrutement. Patrick Dumoulin insiste d'ailleurs sur le fait que les performances sociales et économiques sont indissociables.  [...]

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